Download Chuyên đề Phân tích tình hình kinh doanh của Công ty cổ phần Nhân Luật, thực trạng quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của công ty Cổ Phần Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng miễn phí



MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Kết cấu của luận văn 2
PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN 3
I. Khái niệm về kênh phân phối. 3
1. Định nghĩa về kênh phân phối 3
2. Cơ cấu kênh phân phối 3
2.1 Thành phần của các thành viên trong kênh 3
2.2 Cơ cấu cấp bậc 4
2.2.1 Cơ cấu cấp 0 4
2.2.2 Cơ cấu cấp 1 4
2.2.3 Kênh cấp 2 4
2.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3 5
2.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ 5
2.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyền 5
2.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc 5
2.3.3 Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối 6
3. Hệ thống kênh. 6
3.1 Hệ thống kênh truyền thống. 6
3.2 Hệ thống kênh dọc 7
3.3 Hệ thống kênh ngang. 7
3.4 Hệ thống kênh hỗn hợp 7
4. Khái niệm về khách hàng bán buôn. 8
5. Vai trò của khách hàng bán buôn trong mạng lưới phân phối 9
II. Nội dung hoạt động của công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn 11
1. Tìm hiểu chung về quản trị quan hệ khách hàng (CRM) 11
2. Tìm hiểu chung về giá trị 12
2.1. Giá trị cho khách hàng 12
2.2 Giá trị từ khách hàng 12
3. Công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn 13
3.1. Đánh giá và lựa chọn khách hàng tối ưu 13
3.1.1 Đánh giá giá trị khách hàng bán buôn 13
3.1.1.1 Đo lường khả năng sinh lợi của từng cửa hàng 14
3.1.1.2 Đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng về từng đại lí bán buôn đã được thu thập 14
3.1.1.3 Đo lường mức độ thuận lợi về vị trí địa lí 14
3.1.2 Lựa chọn khách hàng b án buôn 14
3.1.2.1 Xác định các nguyên tắc và tiêu chuẩn lựa chọn cửa hàng trung gian kinh doanh tiêu thụ tối ưu. 14
3.1.2.2 Một số sai lầm trong khi lựa chọn nhà kinh doanh tiêu thụ 15
3.1.3 Tiến hành đàm phán và tiếp nhận nhà kinh doanh tiêu thụ 17
3.2 Giúp đỡ chi viện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ 18
3.2.1 Lựa chọn thời cơ chi viện giúp đỡ 18
3.2.2 Những vấn đề cần lưu ý trong quá trình chi viện giúp đỡ các cửa hàng trung gian tiêu thụ. 18
3.3 Phụ đạo huấn luyện các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ đã lựa chọn. 18
3.3.1 Ý nghĩa của việc phụ đạo các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ. 18
3.3.2 Nội dung phụ đạo 19
3.4 Hỗ trợ duy trì quan hệ 19
3.5 Hỗ trợ truyền thông 19
PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT 20
I. Tổng quan về công ty cổ phần và đầu tư kinh doanh thép Nhân Luật 20
1. Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật 20
2. Quá trình hình thành và phát triển công ty. 20
3. Sứ mệnh công ty 22
4. Ý nghĩa Logo và tôn chỉ hoạt động 22
5. Chức năng của công ty Cổ Phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 23
6. Lĩnh vực hoạt động của công ty 23
7. Cơ cấu tổ chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban 24
7.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 24
7.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. 25
II. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty Nhân Luật 29
1. Nguồn nhân lực: 29
2. Mặt bằng nhà xưởng: 30
3. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm qua 31
3.1. Tình hình tài chính 31
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh : 35
III. Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh của công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật: Error! Bookmark not defined.
A. Môi trường vĩ mô: Error! Bookmark not defined.
1. Hội nhập kinh tế quốc tế: 46
2.Yếu tố pháp luật chính trị: Error! Bookmark not defined.
3. Môi trường dân số : 48
4.Môi trường văn hóa xã hội: Error! Bookmark not defined.
5. Yếu tố tự nhiên: Error! Bookmark not defined.
B.Môi trường vi mô: Error! Bookmark not defined.
1.Khách hàng: Error! Bookmark not defined.
2. Đối thủ cạnh tranh: Error! Bookmark not defined.
3. Nhà cung cấp: Error! Bookmark not defined.
IV. Thực trạng công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: 36
1. Cơ cấu kênh phân phối của Nhân Luật: 36
2. Thực trạng công tác quản trị quan hệ kênh phân phối của Nhân Luật tại Đà Nẵng: 41
V. Đánh giá công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn: 44
1. Thuận lợi: 44
2. Những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng: 44
PHẦN III GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG 46
A: Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng: 46
1. Đối thủ cạnh tranh: 48
2. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng. 50
3. Vị thế của Nhân Luật trên thị trường: 51
4. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO: 52
B: Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: 53
I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010: 53
II. Kế hoạch Nhân Luât đối với hoạt động kinh doanh phân phối trong thị trường bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng: 54
III. Tiêu chuẩn cửa hàng trung gian được chọn: Error! Bookmark not defined.
B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: 56
I. Thay cách phân phối rộng rải bằng cách phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ: 56
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: 56
2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng: 57
3. Đàm phán và tiếp nhận nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ (khách hàng bán buôn): Error! Bookmark not defined.
3.1. Lựa chọn nhân viên đàm phán: Error! Bookmark not defined.
32. Hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng bán buôn, đối thủ cạnh tranh và hiểu thực lực của công ty để có chính sách đàm phán hữu hiệu nhất: 74
3.3. Tiến hành đàm phán: Error! Bookmark not defined.
II. Thay đổi chính sách viện trợ, giúp đỡ đối với công ty KTM và cửa hàng Ngọc Lài: 78
1. Giúp đỡ về vốn: 78
2. Viện trợ về giá: 79
III. Phụ đạo huấn luyện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81
1. Ý nghĩa của việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81
2. Nội dung phù đạo: 82
IV. Hổ trợ về truyền thông: 83
1.Thiết kế Catolo: 84
2. Hỗ trợ thiết kế bảng hiệu cửa hàng: 84
V. Hỗ trợ duy trì quan hệ. 84
1. Định kì cử nhân viên tại các trung tâm giúp đỡ các cửa hàng bán hàng, hay những công việc cần thiết khác: 84
2. Định kì điện thoại 85
3. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng 85
VI. Đào tạo nhân viên của Nhân Luật để đảm nhiệm vai trò mới: 85
VII. Xây dựng hệ thống thông tin để quản lí quan hệ hiệu quả khách hàng bán buôn một cách hiệu quả: 86
1. Mục đích của việc xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng bán buôn: 86
2.Cách thực hiện: 87
VIII. Đánh giá cống hiến của các thành viên vào hoạt động kinh doanh của Nhân Luật: 87
1. Dự đoán doanh thu của Nhân Luật tại thị trường Đà Nẵng: 87
2. Dự đoán chi phí đầu tư vào thị trường bán buôn: 87
PHẦN KẾT LUẬN 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 93
 
 


/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-30737/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!

Tóm tắt nội dung:

ối nhỏ lẻ, hàng kém chất lượng. Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ nắm bắt trong thời gian tới. Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị trí cao qua đánh giá của khách hàng có nhu cầu sử dụng thép.
5. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO:
Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này. Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã tăng lên là 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ vốn góp của các cổ đông. Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy công ty có tình hành tài chính lành mạnh. Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc làm ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu đầu tiên trong công tác tuyển dụng. Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối hợp và không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công việc mình đang làm. với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người tài có tấm lòng và cống hiến hết mình cho công ty là một vấn đề cực kỳ khó và nang giải của các chủ doanh nghiệp.
B. Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:
I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010
1. Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối:
- Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng.
-Giảm thiểu chi phí trong phân phối.
-Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn.
2. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010:
*Chiến lược mở rộng thị trường:
- Chiến lược công ty 2006 -2010 mở rộng mạng lưới phân phối thép và đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh thép thuận lợi.
Nhân Luật
Công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật
Công ty TNHH Nhân Luật Miền Trung
Công ty CP Nhân Luật Tây Nguyên
Công ty CP Nhân Luật Miền Nam
Các đơn vị thành viên khác trong tương lai
Kinh doanh thép và đầu tư vào các ngành phục vụ cho kinh doanh thép
Kinh doanh thép và xây dựng
Kinh doanh thép và làm thuỷ điện
Kinh doanh thép và bất động sản
Các ngành nghề khác trong giai đoạn 2011- 2020
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh thị trường.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại trung tâm.
- Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật.
-Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng ...
-Công tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng.
- Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập.
-Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị thế Nhân Luật trên thị trường.
* Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty:
-Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng sản phẩm do mình cung cấp.
-Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ.
II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng:
1.Kế hoạch về sản phẩm:
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng.
-Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng.
-Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty.
-Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các tiêu chí.
+Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO.
+Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm.
+Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy.
2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng.
- Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hoà Minh và Cẩm Lệ: mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối. Vì đây là khu vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu vực này không vươn tới được. Còn tại 2 khu vực còn lại có thể có hay không các cửa hàng trung gian bán buôn.
- Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Đà Nẵng (15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại Đà Nẵng), đặc biệt là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật
- Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20% doanh số chung của Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng.
- Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở rộng khách hàng bán buôn trong tương lai.
- Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc.
3. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách hàng bán buôn tại Đà Nẵng.
- Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong ngày để có chính sách đầu tư hợp lí.
-Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng.
-Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu phạt theo giá trị hợp đồng.
*Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư:
- Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.)
- Phải có tiềm...

---