Download Tiểu luận miễn phí
Hiện nay, có rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệp vận dụng linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có thể kể đến những hình thức bán hàng diển hình sau: bán hàng truyền thống, bán hàng online, bán hàng trên truyền hình, bán hàng đa cấp, bán hàng qua điện thoại…
Mỗi hình thức bán hàng có những ưu nhược điểm khác nhau. Các doanh nghiệp TMDV hiện nay đã phát huy ưu điểm , hạn chế nhược điểm của chúng như thế nào? Thực trạng áp dụng các hình thức bán hàng đó hiện nay ra sao? Và những giải pháp được áp dụng và đưa ra là gì?. Nhằm có cái nhìn chi tiết và cụ thể về những vấn đề đó, nhóm chúng tui quyết định nghiên cứu đề tài “ Các hình thức bán hàng được doanh nghiệp TMDV sử dụng hiện nay” .
Phần 2. Nội dung.
Chương 1: Lý thuyết cơ bản.
I. Quá trình bán hàng.
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng,tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
1. Chuẩn bị bán hàng.
Là giai đoạn mở đầu rất quan trọng. Trong giai đoàn này người bán cần hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng những yếu tố thuân lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Chuẩn bị các luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp, luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng, luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời ,bác bỏ của khách hàng.
2. Tiến hành bán hàng.
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng chưa thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói ‘’không’’ vì thế đồi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng leo lên đê gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Quản lí việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các cán bộ phận doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiên song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường, nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng người mua.
3. Các dich vụ hậu mãi.
Người bán hàng càn phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng , tọa chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
II. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hay ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Tựu trung lại có một số nhân tố chủ yếu sau:
1. Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thê kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng hướng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng hạn chế thua lỗ. giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh . Song điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Sau nữa trong định giá bán cẩn phải nhận thức được rằng : giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế (tiền nào của ấy). Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
2. Chất lượng hàng hóa và bao gói.
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhât mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng ‘chiến thắng vũng chắc’ ,là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì,mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm ,làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ dó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì “người đẹp vì lụa”. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì ,quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
4. Dịch vụ trong và sau khi bán hàng.
Giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạnh lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý ….) thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa.
+ Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiêp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
+ Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
+ Kênh dài là kênh từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối cần căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh, đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật,… để làm sao có khả năng truyền tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
6. Vị trí điểm bán.
Trên thương trường, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn thời điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng.
7. Quảng cáo.
Quảng cáo với ý nghĩa là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay, các công cụ giúp thong báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém.
6z8IJX92S59DsmJ
