Download miễn phí Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội
CHUƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP 3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp .4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. 4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng. 13
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình
17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 27
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng 32
1.3.3. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước 32
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI 33
2.1 Giới thiệu tóm lược về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. 33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội 33
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ 35
2.1.4 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 36
2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội : 2000-2002 41
2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá 41
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng. 43
2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty 43
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI. 45
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 45
3.1.1. Dự báo về thị trường phát triển 45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. 46
3.3. Một số kiến nghị khác. 49
KẾT LUẬN 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO 51
http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=nopreview.png /tai-lieu/de-tai-mot-so-giai-phap-nham-nang-cao-chat-luong-cong-tac-quan-tri-tieu-thu-hang-hoa-tai-cong-ty-vat-lieu-xay-dung-ha-78654/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
những phát minh mới hay là sự thay đổi những sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những sản phẩm đã có mặt trên thị trường của doanh nghiệp khác, hay đưa ra thị trường những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Chính sách giá của doanh nghiệp:
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng chính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và những điều kiện khách quan của thị trường. Sau đây là một số bước cơ bản để xây dựng chính sách giá.
Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý, chi phí lưu thông, chi phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình sẽ có những phản ứng như thế nào với từng mức giá đó. Thông thường người ta đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trường hiện thực: Khi đoán khối lượng bán dựa trên tình hình thị trường kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, thị phần thị trường cần thiết của doanh nghiệp có đạt được hay không?.
Sau khi đánh giá các phương án khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đề ra.
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên thị trường xác định.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:
Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối.
Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lượng hàng hoá với chi phí nhỏ nhất.
Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất.
Chuyển rủi ro cho người khác.
Chính sách phân phối được xây dựng càng hoàn thiện thì các chức năng của quá trình phân phối càng được thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu ảnh hưởng của hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệp các kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu được hiệu quả cao.
Các kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau :
Người sản xuất kinh doanh
Bán độc quyền
Bán buôn
Bán buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả năng:
1, Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bưu điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2, Người sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là mạng lưới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.
3, Người sản xuất bán cho người bán buôn. Để từ đó họ tự bán cho người bán lẻ, cung ứng cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lưới phân phối gián tiếp theo kênh dài.
4, Người sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lượng hàng hoá sản xuất được để rồi họ lại bán buôn cho người bán buôn khác với khối lượng hàng hoá tương đối lớn và tiếp tục người bán buôn lại bán cho người bán lẻ mới, cung ứng hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ yếu hay chỉ bán buôn hay vừa bán buôn vừa bán lẻ.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian (môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trường khá sâu sắc, doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có như vậy doanh nghiệp có thể đẩy mạnh được doanh số bán ra, bởi vì trung gian không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng.
Chính sách giao tiếp khuếch trương:
Chính sách giao tiếp khuếch trương trong hoạt động tiêu thụ được coi là phương tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng được dễ dàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống.
Nội dung khuếch trương bao gồm:
Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật được coi là tốt nhất, nó được sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây chính là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hay các khách hàng cuối cùng, các phương tiện thông tin đó là báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế về sản phẩm của doanh nghiệp. Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm giác mới lạ về sản phẩm đó. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố thông rõ ràng, dễ hiểu. Phương pháp quảng cáo trình bày phải đảm bảo sự hài hoà và gây được sự chú ý của khách hàng. Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp phải xây dựng chính sách quảng cáo theo các bước sau:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ cách tiến hành quảng cáo.
+ Các bước thực hiện.
+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.
Xúc tiến bán thường dùng các cách: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng,… hay có thể sử dụng các tài liệu bao bì nhãn mác,… hướng dẫn người tiêu dùng nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và đoán nhu cầu của khách hàng.
Yểm tr
