Download miễn phí Đề tài Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối tại Cụng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị



Lời mở đầu 1
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
I.Giới thiệu chung về Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
1.Tờn cụng ty: 2
2. Hỡnh thức: 2
3. Trụ sở chính, Chi nhánh, và địa bàn hoạt động của Công ty 2
II. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2
1.Giai đoạn trước cổ phần hoá 2
2. Giai đoạn sau cổ phần hoá 4
3. Những thành tích mà công ty đó đạt được 5
III.Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 6
1.Chức năng, nhiệm vụ 6
1.1 Chức năng của công ty 6
1.2 Nhiệm vụ của Cụng ty 6
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 7
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị 7
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá 7
2.1.2 Sau khi cổ phần hoỏ 8
2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất 11
2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất 11
2.2.1 Quy trỡnh cụng nghệ sản xuất cỏc loại sản phẩm chủ yếu của nhà mỏy 12
IV. Kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty 13
1. Về doanh thu: Ta cú bảng sau 14
2. Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ 15
3. Về lợi nhuận 15
4. Về nộp ngân sách nhà nước 16
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 17
I. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 17
1. Đặc điểm về sản phẩm 17
2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 18
2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung 18
2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 18
3. Đặc điểm về khách hàng 20
4. Về đối thủ cạnh tranh 21
5. Đặc điểm về tài chính 22
III. Thực trạng trong xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty 23
1. Mụ tả cấu trỳc hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty 23
1.1 Kờnh phõn phối trực tiếp 24
1.2 Kờnh phõn phối một cấp 24
1.3 Kờnh phõn phối hai cấp 24
2.Cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn của kờnh 26
2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng 26
2.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý 29
3. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh 31
3.1 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty 31
3.1.1 Dũng chảy sản phẩm: 31
3.1.2 Dũng chảy đàm phán: 32
3.1.3 Dũng chảy thụng tin 33
3.1.4 Dũng thanh toỏn 34
3.2 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh 34
4. Cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt 35
5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh 38
5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý 38
5.2 Chớnh sỏch khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh 40
III. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty 42
1. Kết quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty theo cỏc kờnh 42
2. Những ưu điểm của hệ thống kênh phối của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 44
2.1 Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các đại lý hấp dẫn 44
2.2 Hệ thống kênh phân phối đó gúp phần củng cố và mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ 45
3. Những hạn chế của hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty và nguyờn nhõn 47
3.1 Chưa có bộ phận quản lý kờnh riờng riờng 47
3.2 Kết quả tiêu thụ phân phối không điều 47
3.3 Cụng tỏc quản trị kờnh cũn chưa có hiệu quả 47
3.3.1 Về chớnh sỏch sản phẩm 48
3.3.2 Về chớnh sỏch giỏ cả 49
3.3.3 Về chớnh sỏch phõn phối 49
3.3.4 Về chớnh sỏch xỳc tiến 50
Chương 3: Những giải phỏp chủ yếu nhằm 51
hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty 51
cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 51
I. Định hướng phát triển của Công ty 51
1.1 Định hướng phát triển của ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn 2005-2010 51
1.2 Định hướng phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 52
1.3 Định hướng về chính sách phân phối sản phẩm của Cụng ty 53
II. Cỏc giải phỏp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị 55
1. Giải phỏp về tổ chức kờnh 55
1.1 Giải phỏp về tổ chức qui mụ kờnh 55
1.2 Hoàn thiện cụng tỏc lựa chọn cỏc thành viờn kờnh 56
1.3 Hoàn thiện cụng tỏc phõn phối vật chất 56
2. Giải phỏp hoàn thiện quản lý kờnh 57
2.1 Hoàn thiện cụng tỏc khuyến khớch, hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh 57
2.1.1 Hỗ trợ giỏ cả 57
2.1.2 Hỗ trợ vận chuyển 57
2.2 Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soỏt và đánh giá các thành viên kênh. 57
2.2.1 Kiểm soát bằng văn bản 57
2.2.2 Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty 58
2.2.3 Tăng cường công tác đánh giá các thành viên kênh. 58
2.2.4 Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing-mix 58
III.Cỏc kiến nghị 58
1.Một số kiến nghị đối với Tổng Công ty thực phẩm Miền Bắc 58
2. Một số kiến nghị đối với nhà nước 58
Kết luận 59
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2015-08-11-de_tai_hoan_thien_he_thong_konh_phon_phoi_tai_cung_ty_co_pha.6vUGm91MNl.swf /tai-lieu/de-tai-hoan-thien-he-thong-konh-phon-phoi-tai-cung-ty-co-phan-banh-keo-cao-cap-huu-nghi-79354/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ng lại một phần chiết khấu của mỡnh đồng thời cú sự ràng buộc ưu đói về tài chớnh với người bỏn lẻ.
Tớnh đến hết năm 2006 Cụng ty cú:
+ 9 chi nhỏnh: Hải phũng, Thành phố Hồ Chớ Minh, Việt Trị, Nghệ An, Quy Nhơn, Thanh Hoỏ, Lào Cai, Quảng Bỡnh, Đồng Văn
+ 5 trạm: Nam Định, Ninh Bỡnh, Bắc Giang, Quảng Ninh, Thỏi Bỡnh
Bảng 10: Số lượng đại lý cấp 1 của Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị diễn biến qua cỏc năm
Khu vực
Năm 2002
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Miền Bắc
80
85
102
110
115
Miền Trung
35
36
40
45
51
Miền Nam
9
11
14
15
17
Tổng
124
132
156
170
183
Nguồn: phũng thị trường
Nhỡn vào bảng 10 ta cú thể thấy, số lượng đại lý của Cụng ty ở 3 miền phõn bố khụng đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Bắc số cũn lại ở thị trường Miền Trung và rất ớt ở thị trường Miền Nam. Trong khi đú thị trường Miền Nam là một thị trường rất tiền năng do đú việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam đang là vấn đề được đặt nờn hàng đầu đối với Cụng ty.
Với ba kiểu kờnh phõn phối trờn, cụng ty sẽ giảm được rủi ro trong quỏ trỡnh phõn phối cũng như chi phớ vận chuyển, xỳc tiến khuyến khớch sản phẩm, thiết lập và duy trỡ qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 11: Chi phớ hàng năm cho hoạt động của kờnh phõn phối.
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiờu
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Doanh thu
60237
62750
77241
81867
Chi phớ cho kờnh
3674,457
4016
5406,87
6140
Nguồn: phũng thị trường
Qua bảng số liệu trờn ta thấy, chi phớ hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối tăng lờn hàng năm, năm 2003 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2004 chiếm 6,4% doanh thu; năm 2005 chiếm 7% doanh thu và năm 2005 chiếm 7,5% doanh thu. Việc cụng ty tăng thờm chi phớ cho kờnh phõn phối là do thị trường của cụng ty ngày càng được mở rộng, việc tăng thờm số lượng đại lý ở cỏc vựng miền thỡ cựng với nú là việc tăng thờm chi phớ để hỗ trợ cỏc hoạt động của cỏc đại lý đú như quảng cỏo, tiếp thị. Trong những năm này cụng ty lại đầu tư để mở rộng thị trường vào khu vực Miền Trung và Miền Nam nờn chi phớ vận chuyển cũng tăng lờn. Mặt khỏc từ năm 2005 trở lại đõy giỏ xăng dầu tăng cao cũng là một nguyờn nhõn làm cho chi phớ tăng cao.
2.Cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn của kờnh
Để xõy dựng được hệ thống kờnh phõn phối hoạt động cú hiệu quả thỡ cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh đũi hỏi phải kỹ càng và chặt chẽ. Cỏc thành viờn của kờnh bao gồm: Cỏc lực lượng bỏn hàng và cỏc đại lý
2.1 Cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh là lực lượng bỏn hàng
Lực lượng bỏn hàng của Cụng ty bao gồm cỏc nhõn viờn thuộc phũng thị trường và cỏc nhõn viờn thuộc cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Cú thể chia lực lượng bỏn hàng này thành hai đối tượng chớnh: lực lượng bỏn hàng bờn trong và lực lượng bỏn hàng bờn ngoài.
Lực lượng bỏn hàng bờn trong là những người làm việc tại cụng ty và trực thuộc phũng thị trường của cụng ty. Phũng thị trường của cụng ty cú nhiệm vụ chức năng là: tỡm kiếm thị trường tiờu thụ,phõn phối sản phẩm theo cỏc kờnh đó cú, nắm chắc giỏ cả, lợi thế và hạn chế của cỏc sản phẩm, thiết kế cỏc hỡnh thức quảng cỏo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ cụng tỏc bỏn hàng.
Số lượng nhõn viờn của phũng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia ra theo cỏc mảng hoạt động khỏc nhau:
Nhõn viờn thuộc phũng thị trường hoạt động ở cỏc đại lý: đõy là cỏc nhõn viờn được cử đi cỏc đại lý để hỗ trợ cỏc đại lý bỏn hàng, lương của họ được tớnh theo mức % hoàn thành cụng việc mà phũng thị trường đó đề ra trờn cơ sở xem xột cỏc yếu tố khỏch quan, chủ quan tỏc động tới việc tiờu thụ sản phẩm của đại lý trờn thị trường đang hoạt động. Cỏc đại lý được nhõn viờn thị trường hỗ trợ thường là những đại lý mới mà cụng ty mới ký hợp đồng và cam kết chỉ bỏn sản phẩm của cụng ty. Những nhõn viờn này chỉ làm việc với cỏc đại lý cho tới khi nào tỡnh hỡnh hoạt động của họ tương đối ổn định.
Nhõn viờn tỡm kiếm và phỏt triển thị trường: đõy là đội ngũ nhõn viờn rất quan trọng của cụng ty, một trong những tố chất đũi hỏi đội ngũ nhõn viờn này là sự nhiệt tỡnh và năng động trong cụng việc, họ cú nhiệm vụ tỡm kiếm những thị trường tiềm năng, khỏch hàng tiềm năng, liờn hệ để mở cỏc đại lý trờn cỏc thị trường đú và liờn hệ với cỏc nhà bỏn lẻ.
Nhõn viờn kinh doanh tại cỏc trạm hay chi nhỏnh chủ yếu được tuyển chọn tại đỳng nơi cụng tỏc để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho cụng việc và được kiểm tra giỏm sỏt bởi phũng thị trường của cụng ty.
Sơ đồ 3 : Cầu trỳc quản lý phũng thị trường của Cụng ty cổ phẩn bỏnh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Trưởng phũng thị trường
Phú phũng thị trường
Nhõn viờn nằm vựng(ở tại cỏc đại lý)
Nhiờn viờn tỡm kiếm và phỏt triển thị trường
Nhõn viờn chớnh thức tại cỏc cửa hàng
Nhõn viờn kinh doanh tại cỏc trạm
Nhõn viờn kinh doanh tại cỏc chi nhỏnh
Nguồn: phũng thị trường
Phũng thị trường của cụng ty hiện nay cú khoảng 40 nhõn viờn, chia ra phục vụ ở từng khu vực thị trường. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ, dựa trờn nhiều tiờu thức khỏc nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiờu chớ về trỡnh độ, kỹ năng, khả năng hiểu biết thị trường, khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tỡnh và làm việc được theo nhúm. Cỏc bước để tuyển chọn như sau:
- Ra thụng bỏo tuyển nhõn viờn phũng thị trường của cụng ty với cỏc yờu cầu như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng(ưu tiờn chuyờn ngành: Marketing, quản trị kinh doanh, thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sỏng tạo, cú khả năng làm việc theo nhúm
+ Chấp nhận đi nghiờn cứu thị trường
............
- Nhận hồ sơ, lựa chọn cỏc hồ sơ đỳng quy cỏch và phự hợp với tiờu chớ tuyển dụng
- Thụng bỏo cỏc hồ sơ trỳng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Cỏc hồ sơ trỳng tuyển sẽ phải qua 2 vũng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm theo cỏc thang điểm cú sẵn ở mỗi cõu hỏi, sau hai vũng phỏng vấn, số điểm của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bỡnh. Cuối cựng hồ sơ được tuyển chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trờn xuống.
- Cỏc hồ sơ trỳng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một thỏng, sau thời gian thử việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 thỏng, 6 thỏng và cuối cựng là hợp đồng dài hạn.
Lực lượng bỏn hàng bờn ngoài là lực lượng bỏn hàng tại cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty. Đõy là lực lượng làm việc trực tiếp với khỏch hàng, họ cú nhiệu vụ: giới thiệu sản phẩm, bỏn hàng, thu thập cỏc thụng tin phản hồi cú liờn quan tới cụng ty. Tuỳ theo từng quy mụ của cỏc cửa hàng mà số lượng nhõn viờn cú thể từ 3 đến 4 người, trong đú cú một người là cửa hàng trưởng làm nhiệm vụ thống kờ, quyết toỏn sổ sỏch theo số lượng sản phẩm tiờu thụ theo từng ngày để trỡnh phũng thị trường.
Cỏc yờu cầu đối với lực lượng bỏn hàng bờn ngoài đú là: trỡnh độ bỏn hàng, trỡnh độ ngoại ngữ, diện mạo dễ g...

---