Download miễn phí Chuyên đề Tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên



MỤC LỤC
 
MỞ ĐẦU 4
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 7
1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 7
1.1.1. Thông tin chung: 7
1.1.1.1. Tên doanh nghiệp: 7
1.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh: 7
1.1.1.3. Các đơn vị: 8
1.1.2. Qúa trình ra đời và phát triển của công ty: 8
1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 9
1.1.3.1. Sơ đồ tổ chức quản lý và kinh doanh: 9
1.1.3.2. Quan hệ giữa các phòng ban: 10
1.2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 12
1.2.1. Về sản phẩm: 12
1.2.2. Về thị trường: 13
1.2.3. Về khách hàng: 13
1.2.4. Về vị trí: 13
1.2.5. Về cơ sở vật chất 14
1.2.6. Về lao động: 14
1.2.7. Về vốn: 15
1.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây: 15
1.3.1. Vốn kinh doanh: 15
1.3.2. Lao động: 17
1.3.3. Kết quả kinh doanh chung của công ty: 18
2.1. Kết quả bán hàng: 23
2.1.1. Kết quả theo doanh thu: 23
2.1.2. Kết quả kinh doanh theo mặt hàng: 24
2.1.3.Kết quả kinh doanh theo cách bán hàng: 27
2.1.4. Kết quả kinh doanh theo khu vực: 28
2.2. Hoạch định chương trình bán hàng: 29
2.2.1. Phân tích đánh giá thị trường và khách hàng: 29
2.2.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng: 33
2.2.3. Tiến độ bán hàng: 37
2.2.4. Lượng hàng hóa dự trữ: 40
2.3. Tổ chức nhân lực bán hàng: 41
2.4. Tổ chức định giá: 43
2.4.1. Định giá bán sản phẩm: 43
2.4.2. Chính sách về giá đối với sản phẩm: 44
2.5. Tổ chức mạng lưới bán hàng: 45
2.5.1. Thiết kế mạng lưới bán hàng: 45
2.5.2. Quản lý mạng lưới bán hàng: 46
2.6. Tổ chức hỗ trợ bán hàng: 46
2.6.1. Quảng cáo: 46
2.6.2. Trưng bày sản phẩm: 47
2.6.3. Các dịch vụ sau bán hàng: 48
2.7. Đánh giá công tác tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 51
2.7.1. Những thành tựu đã đạt được: 51
2.7.2. Những yếu kém và nguyên nhân: 52
2.7.2.1. Những yếu kém: 52
2.7.2.2. Nguyên nhân: 52
Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 54
3.1. Các biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên: 54
3.1.1. Nâng cao tổ chức mạnglưới bán hàng: 54
3.1.2. Định giá bán cho sản phẩm: 55
3.1.3. Về nhân sự: 56
3.1.4. Nâng cao tiến độ bán hàng: 57
3.1.5. Các dịch vụ sau bán hàng: 58
3.1.6. Các biện pháp hỗ trợ tổ chức bán hàng: 60
3.2. Kiến nghị Nhà nước: 62
KẾT LUẬN 63
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-07-chuyen_de_to_chuc_ban_hang_o_cong_ty_co_phan_thuong_mai_dau_zp2sgKvOck.png /tai-lieu/chuyen-de-to-chuc-ban-hang-o-cong-ty-co-phan-thuong-mai-dau-tu-long-bien-91306/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

như ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 thì các mặt hàng được bán nhiều là đồ chơi cho trẻ và thời trang của bé, hay ngày tết cổ truyền thì các mặt hàng bánh kẹo, mứt, rượu, bia, quần áo, thời trang giầy dép lại được tiêu thu khá mạnh. Do công ty kinh doanh chủ yếu tại khu vưc phía bắc Hà Nội là nơi tập chung khách hàng nhiều ở nông thôn, bởi vậy các mặt hàng chỉ ở mức độ trung bình để đáp ứng nhu cầu và hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Chính vì vậy mà các mặt hàng của công ty đang kinh doanh cũng có sự biến đổi, bởi sự thay đổi thị hiếu của khách hàng nên có những mặt hàng không được lựa chọn nhiều như một số loại kẹo cứng mà thay vào đó là các loại bánh và kẹo mềm.
Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng được nâng nên, do đó đòi hỏi phải có sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nên công ty đã đưa thêm mặt hàng điện lạnh, hàng nội thất vào phục vụ từ năm 2005 khi mà nhu cầu về điều hoà, máy giặt đang được khách hàng lựa chọn. Khi mà đời sống được nâng cao thì nhu cầu cũng đòi hỏi cao hơn nên cũng đòi hỏi có những sản phẩm mới phục vụ thoả mãn . Trước kia nhu cầu chỉ là những chiếc quạt, bộ quần áo bình thường thì nay nhu cầu đó là điều hoà, máy lạnh, quần áo sang trọng đắt tiền. Nhằm thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng trong những năm gần đây công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới như điều hoà tủ lạnh máy giặt hay những bộ quần áo giầy dép đắt tiền sang trọng. Do đó doanh thu của công ty tăng liên tục theo các năm cũng nhờ khả năng phát hiện nhu cầu mới và khả năng thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng.
Có thể nói công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh thành công và hiệu quả kể từ khi chuyển sang cổ phần là nhờ có những chiến lược kinh doanh mới phù hợp và vị trí địa lý của các đơn vị kinh doanh . Tại khu vực Đường Nguyễn Văn Cừ và Ngọc Lâm thì đây là khu vực tập chung đông dân cư và lại là khu vực thành thị nên mức sống và có thu nhập cao, nhu cầu về mua sắm cũng cao. Tuy nhiên những sản phẩm phục vụ cho khách hàng tại khu vực này đòi hỏi mẫu mã phong phú, sản phẩm đa dạng có chất lượng cao đồng thời đây là khu vực cạnh tranh khá cao. Do đó ở khu vực này công ty đã có ba địa điểm kinh doanh đó là 323 Nguyễn Văn Cừ, 349 Ngọc Lâm, 364 Ngọc Lâm nhằm phục vụ cho khách hàng thuận tiện hơn. Đối với khách hàng trên đường Ngô Gia Tự công ty cũng có một đơn vị kinh doanh đó là cửa hàng KDTH Thanh Am với số khách hàng đông, đơn vị này phục vụ cho các phường lân cận cùng khách trên đường Ngô Gia Tự. Tuy nhiên trước sự phát triển của khu đô thị mới Việt Hưng thì có thể nói đây sẽ là đơn vị để công ty đầu tư mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu của lượng khách hàng tại khu vực này, bởi mức cạnh tranh cũng khá cao. Với khách hàng tại khu vực Yên Viên thì số lượng khách hàng lại tập chung đông ở nông thôn, tuy nhiên đây lại là một lợi thế của công ty khi khách hàng có thói quen từ lâu hay mua sắm tại các cửa hàng KDTH lớn. Nên siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập được mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng, đây là khu vực mà công ty cần có chiến lược để đẩy mạnh thị phần của mình.
Tại khu vực Sài Đồng ở đây khách chủ yếu là cán bộ công nhân viên, nên nhu cầu về mua sắm cũng khá cao. Ngoài khách hàng ở khu vực Sài Đồng còn có những khách hàng lân cận từ phường Phúc Lợi, phường Thạch Bàn quận Long Biên. Hơn nữa đây lại là khu vực có khu công nghiệp kỹ thuật cao Hanel và tập chungnhiều công ty lân cận. Do vậy ngoài những khách hàng của khu vực này thì còn có những khách hàng cơ học khi đến làm việc tại khu vực công nghiệp và các công ty lân cận. Đây là điều kiện để công ty phát triển và mở rộng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng và tại đây đã có hai đơn vị kinh doanh đó là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và cửa hàng KDTH Hương Sen nằm ở trụ sở của công ty tại đường Nguyễn Văn Linh phường Sài Đồng.
Khu vực phố Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ là trung tâm của huyện Gia Lâm, nên tập chung số lượng rất đông khách hàng, ngoài khách hàng tại thị trấn thì còn có rất nhiều khách hàng đến từ các xã lân cận, đặc biệt là có một lực lượng đông đảo khách hàng là sinh viên của Trường Đại Học Nông Nghiệp I Hà Nội. Mặc dù lượng khách hàng ở khu vực này chủ yếu là nông thôn nhưng lại có ưu điểm thích đi mua sắm tại các trung tâm kinh doanh lớn. Đây chính là điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng kinh doanh và nên đã có siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ, có diện tích rộng và nhiều mặt hàng cùng với doanh thu cao nhất trong toàn công ty. Cũng bởi khu vực này có mức độ cạnh tranh không cao nên tại khu vực này thị phần của công ty là rất lớn.
Ngoài những địa điểm phục vụ khách hàng hiện có thì công ty cũng đang mở rộng ra các khu vực lân cận như khu vực Đa Tốn huyện Gia Lâm, khu vực thị trấn Đông Anh thuộc huyện Đông Anh. Đây là hai khu vưc rất có tiềm năng với khu vực Đa Tốn là nơi tập chung đông dân cư lại gần làng gốm cổ Bát Tràng, nên sẽ có rất nhiều khách qua lại không chỉ là khách trong nước mà còn có cả khách quốc tế do vậy nhu cầu mua sắm là rất cao. Với khu vực thị trấn Đông Anh là nơi trung tâm của huyện Đông Anh nên tập trung rất nhiều lượng khách hàng tới mua sắm, tuy nhiên đây lại là khu vực có mức cạnh tranh cao. Đây là hai khu vực mới đầy tiềm năng để phát huy kinh doanh thương mại, đó là điều kiện cho công ty mở rộng thị trường kinh doanh của mình và nâng cao thị phần tại khu vực phía bắc Hà Nội và lân cận.
Hiện nay tại khu vực Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh thương mại trong nước và nước ngoài với các trung tâm thương mại và siêu thị lớn là những đối thủ cạnh tranh như: Tràng Tiền Plaza, siêu thị Metro, Intimext, Big C, Siêu thị 9988
+ Tràng Tiền Plaza là nơi kinh doanh cao cấp, với nhiều mặt hàng cao cấp đến từ trong nước và nước ngoài nên có giá khá cao lại có lợi thế thuận tiện ở trung tâm Hà Nội. Tuy nhiên nó lại có giá thuê mặt bằng khá cao do đó đã đẩy giá thành của sản phẩm nên khá cao so với các sản phẩm cùng loại tại nhiều nơi khác.
+ Siêu thị Metro có diện tích rộng, nhiều hàng trong và ngoài nước, giá cả lại phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên nó lại nằm khá xa so với khu vực trung tâm Hà Nội và khu vực phía bắc Hà Nội, nên không thuận tiện cho lượng khách hàng hiện tại của công ty chuyển sang đó để mua sắm.
+ Siêu thị Intimext phát triển rộng tại khu vực trong nội thành, với hàng hoá phục vụ nhu cầu thiết yếu với giá cả hợp lý. Nhưng đây lại chưa nhiều mặt hàng và quy mô chưa lớn, đặc biệt là môi trường cạnh tranh cao trong khu vực nội thành.
+ Siêu thị Big C có diện tích rộng nhiều mặt hàng với mẫu mã và giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên yếu tố đường xa đã ảnh hưởng đến nhiều khách muốn đến mua sắm.
+ Siêu thị 9988 tại chợ vàng thuộc xã Cổ Bi huyện Gia Lâm mới thành lập được ba năm nhưng lại có vị trí thuận lợi là gần chợ, nơi tập trung đông khách đến mua sắm. Nhưng do mới thành lập lại ở khu vực nông thôn mặt hàng lại khiêm tốn và gần siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng đã khiến cho siêu thị 9988 khó mà cạnh tranh được với các đối thủ khác.
2.2.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng:
Về doanh thu và sản lượng: công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên đặt mục tiêu nhiệm vụ cho từng mặt hàng là không thể, mà chỉ đặt mục tiêu và nhiệm vụ cho các mặt hàng chủ yếu.
Với mặt hàng quần áo thì mục tiêu đạt doanh thu năm 2007 là trên 9 tỷ đồng nên đòi hỏi các đơn vị kinh doanh phải cố gắng lỗ lực, đồng thời có chiến lượckinh doanh về mặt hàng này. Đó là liên tục nhập những mặt hàng cao cấp thời trang và của những hãng có thương hiệu ở trong nước lẫn ngoài nước như sản phẩm của công ty May 10, May Việt Tiến, May Nhà Bè và các hãng lớn trên thế giới như thời trang của adidat, Nike nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do vậy mặt hàng quần áo thời trang liên tục tăng theo các năm. Cùng với đó là các kế hoạch bán hàng từng tháng, từng quý để rút ra những điểm đạt được và những điểm chưa đạt được nhằm nâng cao công tác bán hàng.
Với mặt hàng lương thực, thưc phẩm thì đây là hai mặt hàng đem lại doanh thu cao cho công ty chính vì vậy mục tiêu và kế hoạch cho hai mặt hàng này của năm 2007 là gần 30 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu này công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên thường xuyên tìm kiếm các đối tác có uy tín để cung cấp cho những sản phẩm tốt có chất lượng cao. Đối với lương thực như gạo thì công ty luôn nhập những sản phẩm như gạo thơm, xi dẻo, tẻ thơm, nếp cái hoa vàng, gạo thái là những sản phẩm khách hàng ưa chuộng và thường xuyên mua dùng hàng ngày. Còn hàng lương thực như rau, đồ đông lạnh công ty đã kết hợp với các đơn vị cung cấp có chất lượng và an toàn như hợp tác xã Vân Nội huyện Đông Anh để cung cấp những sản phẩm rau an toàn cho công ty nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng. Cùng với đó là các sản phẩm đông lạnh của công ty đồ hộp Hạ Long, Vitsa đều được công ty lựa chọn nhập về nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đã có uy tín và thương hiệu nên các mặt hàng lương thực, thực phẩm không ngừng tăng doanh thu th...

---