Download miễn phí Chuyên đề Xây dựng và hoàn thiện chiến lược marketing tại khách sạn Cầu Giấy



MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN 2
1.1.MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 2
1.1.1 Các khái niệm cơ bản 2
1.1.1.1 Khái niệm marketing 2
1.1.1.2 Khái niệm marketing khách sạn- du lịch 3
1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm khách sạn và việc vận dụng marketing vào trong kinh doanh khách sạn 4
1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm khách sạn 4
1.1.2.2 Đặc điểm sản phẩm khách sạn 5
1.1.2.3 Sự cần thiết phải áp dụng marketing vào trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn 7
1.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING 8
1.2.1 Khái niệm chiến lược marketing 8
1.2.2 Nội dung xây dựng chiến lược marketing 8
1.2.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu 8
1.2.2.2.Chiến lựơc marketing - mix 11
1.2.2.3. Ngân sách marketing . 17
1.3 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING 20
1.3.1. Chiến lược thị trường mục tiêu đơn 20
1.3.2. Chiến lược marketing tập trung 21
1.3.3. Chiến lược marketing toàn diện 21
1.3.4. Chiến lược marketing không phân biệt 21
PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI KHÁCH SẠN CẦU GIẤY 23
2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN 23
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn 23
2.1.2 Cơ cấu tổ chức,nhiệm vụ các phòng ban 24
1.1.3. Thực trạng kinh doanh của khách sạn. 27
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn 30
2.2 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA KHÁCH SẠN CẦU GIẤY 33
2.2.1 Thực trạng nghiên cứu nguồn khách của khách của khách sạn: 33
2.2.2. Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. 36
2.2.3.Lựa chọn thị trường mục tiêu 38
2.2.4 Các chính sách marketing- mix 39
2.2.5 Ngân sách marketing 49
2.3 ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM 50
2.3.1 Ưu điểm 50
2.3.2 Nhược điểm 51
PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI KHÁCH SẠN CẦU GIẤY. 54
3.1 CƠ SỞ CỦA VIỆC ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 54
3.1.1 Xu hướng phát triển của du lịch. 54
3.1.2 Mục tiêu của khách sạn Cầu Giấy trong thời gian tới 57
3.1.3 Những thách thức và cơ hội của khách sạn Cầu Giấy : 59
3.2. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO KHÁCH SẠN CẦU GIẤY: 62
3.2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 63
3.2.2 Lựa chọn chiến lược marketing. 66
3.2.3. Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix 68
3.2.4.Hoàn thiện ngân sách Marketing 75
3.2.5.Một số đề xuất khác với khách sạn. 76
3.3.CÁC ĐỀ XUẤT VĨ MÔ 77
3.3.1.Đối với chính phủ 77
3.3.2.Đối với tổng cục du lịch 78
3.3.3.Đối với thành phố Hà Nội 79
KẾT LUẬN 81
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-05-chuyen_de_xay_dung_va_hoan_thien_chien_luoc_marketing_tai_kh_8pPRRuDTcz.png /tai-lieu/chuyen-de-xay-dung-va-hoan-thien-chien-luoc-marketing-tai-khach-san-cau-giay-88348/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Trung Quốc. Khách Trung Quốc chiếm 46,62% tổng khách quốc tế vào Việt Nam. Năm 2003 lượng khách trung quốc vào nghỉ tại khách sạn Cầu Giấy tăng 18,11% so với năm 2002 hay tăng 460 lượt khách và là khách quốc tế chính của khách sạn. Lượng khách du lịch Trung Quốc lưu trú ở khách sạn sẽ không ngừng tăng vì nhu cầu của khách trung quốc rất phù hợp với khả năng đáp ứng của khách sạn. Khách Nhật, Đài Loan, Pháp cũng tăng lên đáng kể nhưng khách Nga, Anh, Mỹ giảm đi, đặc biệt khách Nga giảm 42,86 %. Nhìn chung thì khách quốc tế lưu trú ở khách sạn có xu hướng tăng, điều này đòi hỏi khách sạn phải đổi mới trang thiết bị để phục vụ khách được tốt hơn, đảm bảo nguồn khách trong ngắn hạn và dài hạn.
2.2.2. Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh từ đó để đánh giá về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của đối thủ. Đây chính là những căn cứ quan trọng để khách sạn đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như phù hợp với khả năng của khách sạn. Thông qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh khách sạn có cơ hội phục vụ những đoạn thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa phục vụ tốt cũng như việc lựa chọn được một phần đoạn thị trường mới có khả năng sinh lời cao. Thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh khách sạn cũng sẽ có biện pháp marketing thích hợp để thu hút khách hàng.
Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của khách sạn Cầu Giấy mới chỉ có giai đoạn đầu. Nghĩa là khách sạn đã xác định được nhu cầu cần thiết phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhưng các công việc để tiến hành phân tích thì chỉ ở một loạt các hoạt động riêng lẻ, không mang tính hệ thống. Trong khi đó, việc phân tích đối thủ cạnh tranh của các khách sạn liên doanh đã đạt được hiệu quả rất cao. Khách sạn Cầu Giấy chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên những bảng câu hỏi ngắn về việc đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của khách sạn so với các khách sạn khác. Ngoài ra, khách sạn đã cử nhân viên thị trường đi khảo sát thực tế về giá dịch vụ, chủng loại sản phẩm nhưng lại không tham gia trực tiếp vào việc tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh nên rất khó cho việc so sánh chất lượng dịch vụ của khác sạn mình so với đối thủ cạnh tranh.Khách sạn Cầu Giấy đã có được bộ phận nghiên cứu thị trường nhưng bộ phận này hoạt động không có hiệu quả mặc dù nhân viên của bộ phận này có trình độ khá cao nhưng lại không có sự vận dụng sáng tạo các chiến lược marketing vào trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình. Trong phân tích đối thủ cạnh tranh các hoạt động khảo sát thực tế, lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh được coi là việc quan trọng thì khách sạn lại bỏ qua hay chỉ quan tâm ở góc độ hẹp, không có cái nhìn thực tế và xa vời.
Ngoài ra, khách sạn còn không chú ý đến việc nghiên cứu chính sách quảng bá cảu đối thủ cạnh tranh mà chính sách này được coi là xuất phát điểm tốt nhất để khách sạn đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp lại không được phân tích riêng biệt nên khách sạn đã không xác định được cho mình đâu là khách sạn cạnh tranh trực tiếp với mình trên thị trường. điều này sẽ làm cho khách sạn bị lúng túng khi đối thủ cạnh tranh trực tiếp ra những sản phẩm mới.
Như ta đã biết, cạnh tranh là môi trường tốt để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển. Tuy nhiên, theo xu hướng phát triển của nền kinh tế thị trường thì mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt và gay gắt. Cạnh tranh không chỉ diễn ra trong một khu vực mà đó là cuộc cạnh tranh trên quy mô rộng ở quốc gia và quốc tế. Vì thế mà công việc phân tích đối thủ cạnh tranh là hết sức quan trọng và cần thiết. Khách sạn Cầu Giấy cần xem xét lại hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình.
2.2.3.Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được hiểu là đoạn thị trường mà doanh nghiệp đánh giá là phù hợp với mình nhất để tập trung những nỗ lực marketing vào việc khia thác đoạn thị trường đó.Khách sạn Cầu Giấy đã xác định cho mình thị trường mục tiêu là thị trường khách nội địa và khách Trung Quốc.
-Khách nội địa: Đây là thị trường khách lớn nhất của khách sạn chiếm tới 77,86 % số lượng khách đến khách sạn. Mặc dù khách nội địa là tập khách hàng có thu nhập thấp, tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ giá thấp và có khả năng thanh toán không cao nên sẽ đem lại nguồn thu không cao cho khách sạn. Nhưng với khách sạn thì nguồn khách này mang lại doanh thu chính cho khách sạn. Hiện nay, khách sạn đã thiết kế các sản phẩm phong phú về chủng loại và xây dựng được chính sách giá khác nhau để phù hợp với từng đối tượng khách và tăng khách hàng khả năng lựa chọn của khách hàng.
Khách công vụ nội địa là nguồn khách chính của khách sạn, chiếm 93,16 % tổng khách nội địa (năm 2002). Lượng khách du lịch nội địa có xu hướng tăng lên trong thời gian tới. Điều này chứng tỏ có sự biến đổi trong cơ cấu nguồn khách của khách sạn, khách sạn nên tập trung khai thác nguồn khách hàng mới này.
-Khách Trung Quốc:Đây là thị trường khách quốc tế lớn nhất của khách sạn .Khách Trung Quốc chiếm tới 46.62 % tổng khách quốc tế dến khách sạn . Khách Trung Quốc với đặc điểm tiêu dùng là khả năng chi trả thấp và tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ với số lượng lớn lên khách sạn cũng có thể có được nguồn thu lớn từ thị trường khách này. Mặt khác khách du lịch Trung Quốc cũng có những hành vi tiêu dùng khá đồng nhất với khách Việt Nam nên khách sạn có thể tiết kiệm được chi phí marketing. Cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn cũng khá phù hợp với khách Trung Quốc nên khách sạn có thể phục vụ tốt đoạn thị trường khách này.
Nhìn chung, đối tượng khách đến với khách sạn khá đông là khách Việt Nam và khách Trung Quốc và đây cũng là thị trường mục tiêu của khách sạn. Khách sạn cần xây dựng cho mình một chính sách quảng bá thích hợp để thu hút du khách. Đồng thời, khách sạn cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng bằng cách đầu tư xây dựng nâng cấp cơ sở vật chất, trang thiết bị để phục vụ khách tốt hơn. Bên cạnh đó khách sạn cũng phải quan tâm đến thị trường khách có thu nhập cao như : khách Nhật ,khách Mỹ, khách Phsản phẩm.Vì những khách này se đem lại lợi nhuận cao cho khách sạn và đây cũng là thị trường tiềm năng để sau này khách sạn khai thác thành thị trường mục tiêu.
2.2.4 Các chính sách marketing- mix
Chính sách marketing-mix được hiểu là sự vận dụng các P của marketing mà khách sạn có thể kiểm soát được để tập trung những nỗ lực marketing vào việc khai thác một thị trường mục tiêu nào đó. Hiện nay khách sạn Cầu Giấy vẫn chưa xác định được cho mình một chính sách marketing-mix theo thị trường mục tiêu cụ thể. Khách sạn sử dụng cả 8P trong 8P của chính sách marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của mình.
*Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một chính sách rất quan trọng của công việc kinh doanh khách sạn. Khách sạn Cầu Giấy đã đưa ra các chính sách cụ thể đối với tững loại sản phẩm, dịch vụ trong khách sạn.
-Đối với sản phẩm lưu trú: Sản phẩm lưu trú mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho khách sạn và là sản phẩm chủ yếu của khách sạn. Năm 2003 doanh thu dịch vụ lưu trú tăng 33,25 % so với năm 2002 hay tăng 883,43 triệu đồng và chiếm 62,5 % tổng doanh thu
Loại phòng
Số lượng
Giá
Giá
Công suất
(%)
1 người
2 người
Đặc biệt
4
350 000
500 000
14
Loại I
9
300 000
450 000
30
Loại II
10
250 000
400 000
56
Loại III
37
150 000
280 000
84
Khách sạn Cầu Giấy có 60 phòng được bố trí từ tằng 2 đến tầng 5. Trong đó có 4 phòng loại đặc biệt, 9 phòng loại I, 10 phòng loại II, 37 phòng loại III. Với công xuất buồng đạt 65,72 %. Trong đó công suất phòng loại đặc biệt đạt 14 %, phòng loại I đạt30 %, phòng loại II đạt 56 % và phòng loại 3 đạt 84 %. Đối tượng sử dụng phòng loại đặc biệt và loại I là những khách hàng có khả năng thanh toán cao và khách quốc tế, còn phòng loại III là phòng có công suất sử dụng cao nhất và đối tượng khách sử dụng phòng loại III chủ yếu là khách nội địa và một phần khách Trung Quốc.
-Đối với sản phẩm ăn uống: Khách sạn Cầu Giấy có hai phòng ăn chính có khả năng phục vụ 100 khách cùng một. Dịch vụ ăn uống mang lại nguồn doanh thu lớn thứ hai cho khách sạn ,doanh thu dịch vụ ăn uống chiếm 22,7 % tổng doanh thu (2003) và có xu hướng tăng trong các năm tới.
Về chủng loại món ăn: Khách sạn phục vụ chu đáo tất cả các món ăn âu,á các món đặc sản dân tộc. Các món á được coi là thế mạnh của khách sạn.
Về chủng loại đồ uống khách sạn phục vụ các loại đồ uống như bia, dượu, nước giải khát với rất nhiều chủng loại là những sản phẩm nổi tiếng của thế giới: Với sản phẩm ăn uống khách sạn có những chính sách sau:
+Đa dạng và phong phú thực đơn:Khách sạn không ngừng thay đổi và bổ xung các món ăn mới vào phục vụ khách.
+Tăng cường sự lựa chọn cho khách bằng cách để cho khách tự lựa chọn các món ăn trong thực đơn và từ các thực đơn khác nhau.
+Có thể ăn tại phòng ăn hay phục vụ tại phòng nghỉ của khách
-Dịch vụ lữ hành: Dịch vụ lữ hành của khách sạn Cầ...

---