Luận văn
ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
CH NG I. C S LÝ LU N V N NH VÀ M R NG TH TR NG ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề Ổ ĐỊ Ở Ộ Ị ƯỜ
C A CÁC DOANH NGHI PỦ Ệ 3
I. TH TR NG C A DOANH NGHI P VÀ VAI TRÒ Ị ƯỜ Ủ Ệ 3
1. Khái ni m v th tr ng ệ ề ị ườ 3
2. Các lo i th tr ng c a Doanh nghi p ạ ị ườ ủ ệ 4
2.1. M c ích c a vi c phân lo i.ụ đ ủ ệ ạ 4
2.2. Các tiêu th c phân lo i. ứ ạ 4
3. Phân o n th tr ng. đ ạ ị ườ 6
3.1. Phân o n th tr ng theo y u t a lý. đ ạ ị ườ ế ố đị 7
3.2. Phân o n theo y u t nhân kh u h c. đ ạ ế ố ẩ ọ 7
3.3. Phân o n th tr ng theo y u t tâm lý. đ ạ ị ườ ế ố 8
4. Các ch c n ng c a th tr ng ứ ă ủ ị ườ 8
4.1. Ch c n ng môi gi i.ứ ă ớ 8
4.2. Ch c n ng th a nh n v th c hi n. ứ ă ừ ậ à ự ệ 9
4.3. Ch c n ng thông tin: ứ ă 9
4.4. Ch c n ng i u ti t v cân i. ứ ă đ ề ế à đố 10
4.5. Ch c n ng ch n l c v lo i b . ứ ă ọ ọ à ạ ỏ 11
II. LÝ LU N V M R NG TH TR NG TIÊU TH C A DOANH NGHI P.Ậ Ề Ở Ộ Ị ƯỜ Ụ Ủ Ệ
11
1. Quan ni m v n nh v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m.ệ ề ổ đị à ở ộ ị ườ ụ ả ẩ 11
2. Các tiêu th c ph n ánh m c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m.ứ ả ứ độ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ 13
3. Các bi n pháp nh m n nh v m r ng th tr ng. ệ ằ ổ đị à ở ộ ị ườ 15
III. CÁC NHÂN T NH H NG N VI C M R NG TH TR NG C A ỐẢ ƯỞ ĐẾ Ệ Ở Ộ Ị ƯỜ Ủ
DOANH NGHI P. Ệ 21
1. Nhóm nhân t v mô ố ĩ 21
2. Các nhân t vi mô. ố 24

Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian
thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định,
siêu thị, Trung tâm thương mại…
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản
ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa
người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.
Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và
người mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết
phải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và
người mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác
để thiết lập nên thị trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả
thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng
hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao
đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá
trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng
nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản
xuất như thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? cho
ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi
quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin
cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều
chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ
đó được tiến hành.
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp
giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng
người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự
cạnh tranh trên thị trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa

cao cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao.
+ thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhu
cầu thiết yếu, mang tính chất đa số.
2.2.4. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi
Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá tiêu dùng và thị trường yếu tố
sản xuất.
+ Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ cho
sản xuất, ví dụ như : thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thị
trường bất động sản.
+ Thị trường hàng hoá tiêu dùng: là thị trường cung cấp các sản phẩm phục
vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
2.2.5. Căn cứ vào tính chất của thị trường
Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn
hợp giữa độc quyền và cạnh tranh.
+ Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán
và nhiều người mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thị
trường cạnh tranh có thể được chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
trường cạnh tranh không hoàn hảo. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường
không có ai làm chủ một mình, mà là thị trường có nhiều chủ thể bán và nhiều
chủ thể mua. Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trường thì cũng không làm ảnh
hưởng tới sự hoạt động của thị trường. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là
thị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thể chi phối, khống
chế giá cả thị trường.
2.2.6. Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị
trường.
Thị trường mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủ thể
kinh tế của thị trường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thị trường có

học vấn, tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các
nhóm khách hàng. Sở dĩ như vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của người
tiêu dùng và cùng một nhóm thường gắn bó chặt chẽ, tương đồng nhau. Lý do
khác nữa là các biến nhân khẩu học thường dễ đo lường hơn so với các biến
khác.
Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học.
Các biến Các phân chia.
Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6 – 11 tuổi, 12 – 19 tuổi, 20 – 34 tuổi, 35 – 49
tuổi,
50 – 64 tuổi, 65 tuổi trở lên
Giới tính Nam, nữ
Quy mô 1 – 2người, 3 – 4 người, 5 người trở lên.
Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con, gia đình
của gia đình
Thu nhập 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND,
1.000.000- 4.000.000VND,
Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, công nhân, nông dân…
Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH.
Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài.
Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Thái, Tày, Nùng.
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
3.3. Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý.
Người tiêu dùng sẽ được chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sự
khác biệt về lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ). Những
người cùng trong một nhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêu
dùng vì họ có sự khác nhau về yếu tố tâm lý. Một người có trình độ học vấn cao
cùng tuổi với một người có học vấn thấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽ
khác nhau.

sản phẩm dó thì lượng dư thừa sẽ được thị trường thừa nhận. Vậy thị trường chỉ
thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của người
tiêu dùng. Những hàng hoá vô dụng, kém chất lượng, cung vượt quá ầu, không
cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bán
được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận.
Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản
phẩm đó đã được thị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền”
cho sự tồn tại của sản phẩm. Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhận thì
Doanh nghiệp sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình được. Muốn
được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp phải “ cung cái thị trường cần chứ
không phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng”
Sau khi dược thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng
thực hiện. Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt
động mua bán giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụ
được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng
được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hoá được thực hiện, người bán thu
được tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyền từ người bán
sang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sử
dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất.
4.3. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để
quyết định thì phải có thông tin. Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
cầu, cơ cấu cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị
trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sản
phẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu
dùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho người

Chỉ có các sản phẩm được thị trường thừa nhận mới được tồn tại trên thị
trường, thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt,
có chất lượng cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu
dùng. Và sẽ loại bỏ các sản phẩm kém chất lượng, giá thành cao, không có sức
cạnh tranh… Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường xuất hiện nhiều mối mặt
hàng nhái, giả, kém chất lượng nhưng vẫn tồn tại trên tê do nó được “ gắn” với
các thương hiệu lớn, có uy tín đối với người tiêu dùng. Do vậy, để thị trường
thực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có sự can thiệp của Nhà
nước, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đưa đến cho người tiêu dùng những sản
phẩm có chất lượng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu
dùng.
Năm chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mọi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chức
năng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi
chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác
dụng.
II. LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP.
1. Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường, và đã có khách hàng tiêu
dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị
trường tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại của
Doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần Doanh nghiệp
chiếm lĩnh được thì còn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tập
hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua
hàng nhưng hoặc là không biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là chưa có khả

Doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực
hiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị
trường.
2. Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
2.1. Thị phần.
Thị phần của Doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà Doanh nghiệp chiếm
lĩnh. Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các Doanh nghiệp trên thị trường.
Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì Doanh nghiệp được
xem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế
cho Doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế
về quy mô. có 2 khái niệm chính về thị phần.
+ Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của Doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị phần tương đối: là được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối
của Doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
2.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ.
Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản
ánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần so sánh
tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ
kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản
lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào
thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào.
2.3. Tổng doanh thu.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở
rộng thị trường cho các loại sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị
trường khác nhau. Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệp
cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăng doanh thu
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2

các đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy, mà các Doanh nghiệp hiện
nay đã chú trọng rất nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
trường, và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh tranh
mạnh nhất, gay gắt nhất.
3. Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường.
3.1. Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của
Doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường
tạo nên môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị
trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệp
đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất
quan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó
đưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu của thị trường. Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanh
nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và
mặt lượng. Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của
thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào,
tăng hay giảm hay giữ vững ổn định. Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là
xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không. Từ đó
đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra
các quyết định kinh doanh hợp lý. Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ,
Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:
+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất
lượng, số lượng, giá cả như thế nào.

sản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của
chu kỳ sống.
3.3. Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá.
* Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm của
Doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sản
phẩm của Doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
mạnh hơn. Hiện nay, các Doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân
phối của mình một cách hiệu quả. Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá
nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với
một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường
thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối
đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng. Nguyên
do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quan
hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ
Doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trung
gian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một
mình.
3.3.1. Các phương thức phân phối
Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phương
thức phân phối gián tiếp.
+ Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực
tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trong
phương thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối
lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng
kịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức

nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực
tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp.
Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác.
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
18
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nh sà ản
xuất
Nh sà ản
xuất
Người bán sỉ Người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán
buôn
Người bán
buôn nhỏ
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Cấp 0
Cấp 1
Cấp 2

Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
+ Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo. Ngày
nay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của Doanh nghiệp qua các
trang quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai thác
triệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc.
+ Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế về
âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trrên Radio hạn chế về
không gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên ti vi
và phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phí
cho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các Doanh nghiệp
vừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấn
tượng.
+ Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tối
đa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo. Nhưng
cũng có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thì
buộc phải làm nhiều lần.
+ Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiện
nay. Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đưa hình
ảnh của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêu
dùng tiếp cận.
+ Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các Doanh
nghiệp quan tâm. Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì
bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất
lượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản
phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng.
3.4.2. Chào hàng, chiêu hàng.
Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm
khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặn
kẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm được điều đó thì nhân viên chào
hàng phải nêu rõ các lợi thế, ưu điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sản

trong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảm
làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng, khả năng
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
thanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ
có cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.
Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu
mức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêu thụ co
lại. Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người dân tiêu dùng, kích
thích tiêu thụ sản phẩm. Các Doanh nghiệp cần phải dựa vào các tình hình biến
động trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Nhân tố xã hội .
Bao gồm các yếu tố như các đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổi thọ, tỷ
lệ tăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư… Các yếu tố
văn hoá: tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạo đức, niềm tin,
hệ thống các giá trị…
Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thành nhu
cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán…
Nhóm dân cư cơ các yếu tố xã hội tương đồng nhau thì nhu cầu tiêu dùng
cũng sẽ có nét tương đồng nhau. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu
thụ thì phải nắm bắt được các đặc điểm xã hội của các nhóm dân cư để từ đó đưa
ra các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó.
1.3. Nhân tố về thể chế và pháp luật.
Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định để
chế tác các hành vi và các thành viên của nó. Luật pháp phát triển theo thời gian
như là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xã hội. Luật
pháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn. Ngoài ra Luật pháp còn bao
gồm các nguồn gốc khác như các văn bản dưới luật gồm các Thể lệ, Nghị định,
Nguyên tắc có liên hệ với các Đạo luật chính.

nghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc
gia.
Đối với các Doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ, đổi
mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ .đều có thể vừa là
cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức. Nhịp độ phát
triển của Khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa học
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thương mại
công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩm
có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên thị trường, tạo điều kiện
để Doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác.
Tất cả các yếu tốt trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp trong đó ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ các sản phẩm của
Doanh nghiệp, nên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó đưa ra
các quyết định phù hợp khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình.
2. Các nhân tố vi mô.
Khách hàng của Doanh nghiệp bao gồm 2 loại: Một là người tiêu dùng
cuối cùng – tức là loại khách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp về để tiêu
dùng, không có hành vi thương mại tiếp theo. Loại thứ 2 là những người mua
sản phẩm của Doanh nghiệp nhưng sau đó lại thực hiện hành vi thương mại
khác nhằm kiếm lợi nhuận cho mình.
Khách hàng là người trựctiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp.
2.1. Khách hàng
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủ yếu :
Văn hoá ( nền văn hoá, tầng lớp xã hội ), xã hội ( vai trò cùng địa vị xã hội ), cá
nhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối
sống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý ( động cơ, nhận thức, tri thức,
niềm tin và thái độ…). Tất cả những yếu tố này đều đem đến cho Doanh nghiệp

chọn định thời gian thực hiện các biện pháp.
2.3. Nhà cung ứng :
Để có thể ổn định và phát triển, không thể không quan tâm đến vai trò của
các nhà cung ứng. Nhà cung ứng là người cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyên
vật liệu các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào các
nhà cung ứng. Vì vậy, cần phải thiết lập các mối quan hệ thật vững chắc với các
nhà cung ứng.
Đối với Doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điều
kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hành thường
xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của Doanh nghiệp.
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
25