Rohto và câu chuyện về uy tín kinh doanh Nói về sự thành công của bất kỳ một tập đoàn trên thế giới ngày nay không còn
là điều quá đặc biệt. Nhưng có một câu chuyện đến bây giờ vẫn còn cuốn hút sự theo
dõi của người nghe khi nhắc đến. Đó là câu chuyện về tập đoàn dược phẩm hàng đầu
thế giới, Rohto ở Osaka, Nhật Bản. Với phương châm “Chăm sóc sức khỏe và sắc
đẹp”, Rohto toàn cầu luôn mong muốn mang đến những sản phẩm tốt nhất dành cho
người tiêu dùng. Hơn 100 năm qua, Rohto đã phát triển và mở rộng việc kinh doanh
trên cả 5 châu lục. Hiện có 11 chi nhánh của tập đoàn Rohto trên khắp thế giới và sản
phẩm của Rohto được bán rộng rãi tại 120 quốc gia.
Câu chuyện Rohto
Mùa hè năm 1984, Yunggi, một hãng dược phẩm lớn của Trung Quốc tìm kiếm
cơ hội hợp tác kinh doanh lâu dài với đối tác nước ngoài. Một trong những điểm được
ưu tiên trong chiến lược đầu tư của họ là “phải tìm cho được một đối tác có kinh
nghiệm, có uy tín và hiểu biết tốt về thị trường dược phẩm”. Tập đoàn Rohto có mạng
lưới dược phẩm được đánh giá là tương đối rộng và hiệu quả đã được lựa chọn. Quá
trình đàm phán, lập và ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ diễn ra rất tốt đẹp.
Rohto rất vui vì có được một đối tác lớn về công nghệ và vốn, ngõ hầu có thể giúp họ
thực hiện ước mơ vươn lên dẫn đầu thị trường dược phẩm thế giới, bên phía hãng
Yunggi cũng vừa lòng vì đã tìm được đối tác chuyên nghiệp về dược phẩm và có một
mạng lưới phân phối lâu năm và rộng khắp.
Tuy vậy, vào lúc cuối cùng, giám đốc điều hành của Rohto đã yêu cầu hãng
Yunggi ghi nhận công sức mà ông đã bỏ ra bao năm để phát triển mạng lưới phân phối
sản phẩm cũng như uy tín của Rohto với khách hàng với việc tăng phần vốn góp của
Rohto trong liên doanh bằng uy tín được quy đổi thành tiền. Nhiều người cho rằng đòi
hỏi của giám đốc Rohto là hơi quá. Đã đành ông hao đổ mồ hôi sôi nước mắt để gây
dựng nên doanh nghiệp ngày hôm nay, nhưng nếu không có như vậy liệu Yunggi có
lựa chọn Rohto hay không?
Không có cách nào khác, hãng Yunggi đành phải xin tạm dừng hợp tác để xem
xét tình hình. Và thật ngạc nhiên, sau 3 ngày, Yunggi đề nghị gặp gỡ bàn bạc lần cuối

Trong trường hợp đầu tư của Yunggi, hãng hoàn toàn không quan tâm dến vốn
và tài sản của Rohto. Cái họ quan tâm chính là giá trị thị trường được cấu thành chủ
yếu từ lợi thế kinh doanh của Rohto.
Vậy, khi nào và trong điều kiện gì thì các doanh nghiệp cần quan tâm đến lợi
thế kinh doanh? Khi đầu tư vào các thị trường mới tại những nước đang phát triển, các
công ty nước ngoài thường chủ yếu lựa chọn đối tác bản địa và thành lập công ty liên
doanh cho dự án đầu tư tại quốc gia sở tại trong các trường hợp sau:
1/ Tận dụng đựoc những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối tác bản
địa.
2/ Dựa được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại
đối với cơ quan chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc
hoạt động kinh doanh về sau này.
3/ Tận dụng được đội ngũ lao động có kỹ năng và trình độ chuyên môn cao của
đối tác bản địa.
Không phải tình cờ mà khi đầu tư vào một dự án lắp ráp xe hơi tại Trung Quốc,
một đại gia trong ngành sản xuất ôtô Nhật Bản lại cứ chào kéo bằng được một công ty
thuộc Bộ công nghiệp Trung Quốc tham gia dự án. Một tập đoàn khách sạn giải trí
cũng chẳng dại gì gạ gẫm công ty du lịch môt tỉnh miền núi tham dự vào dự án lớn về
du lịch giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở đây là lợi thế kinh doanh của các doanh nghiệp
đối tác trên thị trường.