Bài 7 một số yếu tố tâm lý khách hàng
I. MÔ TẢ NHỮNG HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA HÀNG
Đây có thể coi là phần quan trọng nhất trong môn quảng cáo tiếp thị khi hướng dẫn cho học viên lớp đồ
họa. Các giáo viên phải giải thích và phân tích thật kỹ từng nhóm yếu tố và từng yếu tố trong mỗi nhóm,
làm sao đó để các học viên có thể hiểu, nhận biết và áp dụng các yếu tố này vào trong sản phẩm. Đây
cũng là một bài học hay và được rất nhiều học viên ưu thích và đánh giá rất cao. Nhưng nó tùy thuộc rất
nhiều vào khả năng giảng dạy của giáo viên, các giáo viên cần nắm thật vững các yếu tố, đọc kỹ tài liệu
hướng dẫn và giáo trình để có thể tạo không khí tốt cho buổi học.
Trong thực tế ta thấy có rất nhiều những yếu tố ảnh hưởng đến những quyết định của con người liên
quan đến việc mua hàng. Thực ra hàng vi của người mua hàng không bao giờ được cho là đơn giản cả,
việc nghiên cứu và tìm hiểu những hành vi của người mua hàng là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối
với các nhà quản lý trong các hoạt động tiếp thị quảng cáo.
Muốn tìm hiểu được những hành vi này ta cần phải thu hẹp lại phạm vi quan sát và nghiên cứu bằng cách
xác định cho được thị trường mục tiêu của loại hàng hoá cần tiếp thị quảng cáo.
Thị trường người tiêu dùng thường là những cá nhân hay hộ gia đình mua hay bằng một phương thức
nào đó có được loại hàng hóa hay dịch vụ để thỏa mãn cho những như cầu cá nhân hay gia đình đó.
Người tiêu dùng không hề giống nhau, họ rất khác nhau về các mặt: tuổi tác, thu nhập và trình độ học vấn,
thị hiếu và ý thích. Thường thì các nhà nghiên cứu họ sẽ tách riêng từng nhóm người tiêu dùng ra, các
nhà sản xuất tạo ra những loại hàng hóa hay dịch vụ riêng để thỏa mãn những nhu cầu của từng nhóm
này.
Trước đây các nhà quản lý doanh nghiệp có thể tìm hiểu khách hàng một cách trực tiếp thông qua việc
giao tiếp hàng ngày, nhưng sự lớn mạnh của các công ty và thị trường đã tước đi của họ những khả năng
này. Do đó các nhà quản lý ngày càng phải tiến hành nghiên cứu khách hàng một cách thường xuyên
hơn, họ chi phí nhiều hơn cho việc nghiên cứu người tiêu dùng và cố gắng tìm hiểu xem những ai mua
sản phẩm của họ, mua như thế nào, mua khi nào cũng như mua ở đâu và tại sao mua. Bởi vì chỉ có nghiên
cứu thị trường và khách hàng một cách kỹ lưỡng như thế họ mới có thể hiểu được thị trường tiêu dùng
phản ứng như thế nào đối với các tính năng khác nhau của hàng hóa, giá cả, các nội dung và hoạt động
tiếp thị quảng cáo. Từ đây họ sẽ có ưu thế lớn trước các đối thủ cạnh tranh.
Câu hỏi cơ bản thường đặt ra ở đây là: Thị trường tiêu dùng sẽ phản ứng như thế nào đối với các thủ
thuật kích thích trong các hoạt động quảng cáo tiếp thị mà doanh nghiệp đã vận dụng. Qua sơ đồ trên ta
thấy nhiệm vụ của các nhà nghiên cứu là phải làm sao hiểu được ý thức của người mua hàng hóa giữa

khả năng hòa đồng và giao tiếp cụ thể hơn với những người giống mình.
• Địa vị xã hội: Địa vị xã hội hay còn gọi là tầng lớp xã hội là những nhóm tương
đối ổn định trong khuôn khổ xã hội, được sắp xếp theo thứ tự bậc đẳng cấp và
được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và những hành vi đạo đức
giống nhau ở những thành viên. Trong thực tế hiện nay cũng như trong lịch sử
loài người thì trong xã hội loài người thường có sáu tầng lớp xã hội: Tầng lớp
thượng lưu lớp trên, tầng lớp thượng lưu lớp dưới, tầng lớp trung lưu lớp trên
và tầng lớp trung lưu lớp dưới, tầng lớp hạ lưu lớp trên và tầng lớp hả lưu lớp
dưới. Và thường mang những đặc trưng như: Được xác định không phải dựa
trên một thay đổi nào đó mà thường dựa trên những cơ sở nghề nghiệp, thu
nhập, tài sản, học vấn…vv. Trong đó các cá thể có thể chuyển sang các tầng
lớp cao hơn hay thấp hơn.
drawProffesional
Xem hồ sơ
Gửi nhắn tin tới drawProffesional
Tìm bài gửi bởi drawProffesional
#3
08-01-2009, 05:17 PM
drawProffesional
Senior Member

Tham gia ngày: Jul 2009
Bài gửi: 315
Thanks: 3
Thanked 7 Times in 7 Posts
II.2. Nhóm yếu tố xã hội
Tâm lý và những hành vi của người tiêu dùng cũng được quy định bởi những yếu tố
mang tính xã hội như: những nhóm người riêng biệt, gia đình, vai trò xã hội và các qui
chế xã hội chuẩn mực.
• Nhóm người tiêu biểu là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến

bản thân cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của cá nhân.
• Tuổi tác và giai đoạn sống của gia đình: Cùng với việc thay đổi về tuổi tác cũng
diễn ra những thay đổi trong chủng loại và danh mục những mặt hàng và dịch
vụ được mua sắm.
• Nghề nghiệp: Nghề nghiệp thường có những ảnh hưởng nhất định đến tính
chất của các loại hàng hóa và dịch vụ mà người tiêu dùng chọn lựa. Tùy thuộc
vào tính chất và lĩnh vực công việc của cá nhân đó mà họ có những định
hướng khác nhau trong việc mua hàng.
• Tình trạng kinh tế: Tình trạng kinh tế của cá nhân cũng như gia đình là nhân tố
quan trọng nhất trong việc mua hàng của các nhân, thường nó được xác định
căn cứ vào phần chi trong thu nhập, phần tiết kiệm và phần có khả năng vay và
những quan điểm chi đối lập với tích lũy.
• Lối sống: Trong một xã hội. Những cá nhân thuộc cùng một nhánh văn hóa,
cùng một tầng lớp xã hội hay cùng một nghề nghiệp cũng có những lối sống
hoàn toàn khác nhau. Lối sống là những hình thức tồn tại bền vững của các
nhân trong xã hội mà cá nhân đó đang tồn tại, nó được thể hiện trong sinh
hoạt, sự quan tâm và niềm tin của nó. Khi tiến hành soạn thảo các kế hoạch
tiếp thị quảng cáo những người có trách nhiệm phải cố gắng khám phá những
mối liên hệ giữa hàng hóa và lối sống nhất định của thị trường tiêu thụ đó.
• Kiểu nhân cách và khái niệm bản thân: Mỗi cá nhân sống trong xã hội đều có
một kiểu nhân cách hết sức đặc thù. Nó ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
cá nhân đó. Kiểu nhân cách có thể hiểu đơn giản là một tập hợp những đặc
điểm tâm lý của con người bảo đảm sự phản ứng đáp lại.
drawProffesional
Xem hồ sơ
Gửi nhắn tin tới drawProffesional
Tìm bài gửi bởi drawProffesional
#5
08-01-2009, 05:17 PM
drawProffesional

Xem hồ sơ
Gửi nhắn tin tới drawProffesional
Tìm bài gửi bởi drawProffesional
#6
08-01-2009, 05:18 PM
drawProffesional
Senior Member

Tham gia ngày: Jul 2009
Bài gửi: 315
Thanks: 3
Thanked 7 Times in 7 Posts
III. TÓM LẠI
Khi các giáo viên hướng dẫn cho học viên phần này, cần chú ý rằng đây là một lớp kỹ
thuật, các học viên sẽ là những người làm công tác thiết kế quảng cáo trong tương lai.
Chứ không phải là một lớp tâm lý học, giáo viên phải làm cho không khí lớp học thật vui
bằng các ví dụ dí dỏm nhưng quan trọng ở đây chính là giáo viên phải ví dụ làm sao sát
với thực tế. Làm cho học viên có cảm giác tự tin là học có thể áp dụng các kết quả trên
và áp dụng một cách có hiệu quả, nó chắc chắn sẽ mang lại cho họ thành công hơn.