Các yếu tố giúp đột phá trong thương thuyết
Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt giống ý tưởng hay
giữ thể diện cho người đối thoại Đó là một vài yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm
phán.

Từ ý tưởng…
Có rất nhiều cuốn sách bàn về vấn đề: “Tiến tới sự nhất trí trong đàm phán”. Nhưng những
cuộc đàm phán của bạn có thể đang rơi vào thế bế tắc, tồi tệ, không giải quyết được…
Thậm chí, bạn không thể mời được những thành viên chủ chốt cùng ngồi vào bàn đàm
phán.
Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào thế bế tắc,
thậm chí bạn không thể mời những thành viên chủ chốt
bên đối phương ngồi vào bàn đàm phán?
Ảnh: www.cagle.com

Vấn đề đang xảy ra ở đây là gì?
Đó hoàn toàn có thể là một cuộc đàm phán “bế tắc” (mà về thực chất là một cuộc đàm phán
trên danh nghĩa). Ở đó có những quy luật bất thành văn quyết định các bên sẽ thương
lượng với nhau như thế nào, ý kiến của bên nào được lắng nghe, quyền lợi của bên nào bị
lung lay?
Những cuộc đàm phán kiểu này thể hiện rõ ràng nhất khi quyền lực của các bên tham gia
đàm phán bị chênh lệch.

Ví dụ: Cấp trên – cấp dưới, người có thâm niên – người mới có kinh nghiệm, giữa nam và
nữ hoặc giữa người nhiều tuổi và ít tuổi. Mọi người sẽ tranh luận với nhau về một vài vấn đề
mà họ đang quan tâm trong buổi đàm phán.
Để biến những cuộc đối thoại “nóng” trở thành những cuộc đối thoại mang tính “xây dựng”
thì các biện pháp mang tính chiến lược dưới đây sẽ rất có hiệu quả.
… Đến thực tiễn
Biện pháp dùng quyền lực
Để khích lệ những người thương lượng bị khiên cưỡng khi tham gia đàm phán, cách tốt

Biện pháp tiến hành
Khi các thành viên khác bàn luận để đưa ra quyết định nhưng không có sự đóng góp của
bạn hoặc bác bỏ ý kiến của bạn, thì việc cần làm là hãy xem xét, bổ sung chương trình đàm
phán, dùng động lực của mình để nâng cao hiệu quả của bản thân hơn nữa.
Gieo những hạt giống ý tưởng
Joe Lopez khiến cho các đồng nghiệp ấn tượng bằng việc nhấn mạnh những ưu điểm trong
sáng kiến của mình suốt cuộc họp. Nhờ thế, câu chuyện về những lợi ích mà dự án mang lại
của anh đã nhanh chóng được các đồng nghiệp nắm bắt khi anh ăn trưa cùng họ.
Điều chỉnh lại quy trình
Marcia Philbin mất công tranh luận với những người đồng nghiệp huênh hoang của mình
trong một hội nghị bàn về tiêu chí phân chia công bằng không gian làm việc. Bởi vậy, khi
Marcia hướng cuộc đàm phán trở lại các vấn đề cần quan tâm của công ty thì cô đã trở
thành chủ tọa cuộc hội nghị.
Xây dựng sự đồng thuận
Để tạo dựng được sự đồng thuận trong thương vụ mua lại một công ty, Mark Chapin - Tổng
Giám đốc Điều hành đã gặp gỡ trực tiếp từng thành viên chủ chốt của cả hai bên. Qua cuộc
gặp, Mark Chapin đã xác định rõ những ai ủng hộ và ai là người phản đối kế hoạch mua
bán. Sau đó, ông tranh thủ sự đồng thuận của những người ủng hộ trước khi “phe đối lập”
có cơ hội tập hợp để phản đối.
Tranh thủ được sự đồng thuận của phe nhóm ủng hộ
sẽ làm tăng vị thế tự tin trên bàn đàm phán
Ảnh: www.helpkidsgrow.com
Biện pháp coi trọng
Nêu bật những lợi ích chung để nâng cao sự tự tin cùng sự vô tư của các thành viên tham
gia đàm phán, giúp phá bỏ thế bế tắc.
Giữ thể diện cho người khác
Những ý kiến của Sam Newton liên tục bị ông chủ bác bỏ, và Newton nhận ra rằng: Nếu ông
chủ mới tán thành ngay đề xuất của anh thì mọi người sẽ cho rằng năng lực của ông ta
kém. Bởi thế, Newton đã đưa ra nhiều phương án lựa chọn dựa trên sự tôn trọng quyền hạn
của ông chủ mình, nhờ thế mà những cuộc bàn luận của họ đã có tiến triển.

Agendas that Determine Bargaining Success (TD: Đàm phán trong bóng tối: Làm thế nào để nữ giới có thể kiểm soát được vấn
đề đàm phán ẩn để đạt được vị thế thuận lợi trước đối thủ), một trong những cuốn sách bán chạy nhất của Harvard Business
Review năm 2000.