Giá của lòng trung thành – các thương hiệu
cần khéo tính toán
Yếu tố giá cả và các chương trình khuyến mại đang ngày
càng được ngành bán lẻ quan tâm nhiều hơn, và những gì
chúng ta đang nghĩ và mong muốn là những khách hàng
trung thành sẽ bị tác động bởi giảm giá.
Theo một cuộc khảo sát, khách hàng đang lũ lượt rời bỏ những
thương hiệu lớn ngay khi cuộc khủng hoảng kinh tế vừa bắt đầu
tại Mỹ. Trước năm nay, hơn ½ khách hàng vốn trung thành với
các thương hiệu tại Mỹ đã chuyển sang thương hiệu của đối thủ
cạnh tranh khác.

Một phân tích kéo dài 2 năm được thực hiện trên 685 nhãn hiệu
hoa quả và dược phẩm, sử dụng dữ liệu từ 32 triệu thẻ khách
hàng thân thiết của các siêu thị đã phát hiện rằng, vào năm 2008
trung bình một thương hiệu mất đi 1/3 số lượng khách hàng trung
thành trước đó.

Cuộc khảo sát cũng là lời cảnh báo với các gã khổng lồ trong
ngành công nghiệp hàng tiêu dùng vì những khách hàng trung
thành nhất những khách hàng vốn bỏ ra hơn 70% túi tiền cho
nhãn hiệu trong một ngành hàng là những khách hàng mang lại
lợi nhuận nhiều nhất.
“Giờ đây sự ra đi của khách hàng trung thành là quan tâm hàng
đầu của các giám đốc thương hiệu do lợi ích kinh tế những khách

Cuộc nghiên cứu này được thực hiện do marketer ngày càng phụ
thuộc nhiều hơn vào khảo sát và quảng cáo theo mục tiêu với
mục đích cải thiện kiểu quảng cáo “tung ra và cầu nguyện” trên
các phương tiện truyền thông đại chúng, ví dụ một TVC 30’ trên
truyền hình.

*Catalina Marketing: công ty toàn cầu chuyên về các giải pháp
marketing theo hành vi khách hàng