Chương trình đào tạo của PECSME – Việt nam

International Institute for Energy Conservation
Phân khúc thị trường và lựa
Phân khúc thị trường và lựa
chọn thị trường mục tiêu
chọn thị trường mục tiêu
PECSME – Mô đun 5

Nội dung trình bày
Nội dung trình bày
Lý do phải phân khúc thị trường
Lý do phải phân khúc thị trường
Các mức độ phân khúc thị trường
Các mức độ phân khúc thị trường
Nhân tố dùng để phân khúc thị trường
Nhân tố dùng để phân khúc thị trường
Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu
Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu
PECSME – Mô đun 5

Tại sao phải phân khúc thị trường?
Tại sao phải phân khúc thị trường?
Một doanh nghiệp không thể phục vụ tất cả khách
Một doanh nghiệp không thể phục vụ tất cả khách
hàng trong cả thị trường.
hàng trong cả thị trường.
Các khách hàng rất nhiều và rất khác nhau về yêu
Các khách hàng rất nhiều và rất khác nhau về yêu
cầu của họ khi mua.

Định vị thị trường
5.Định vị cho các thị
trường mục tiêu
6.Phát triển marketing
hỗn hợp cho mỗi phân khúc
PECSME – Mô đun 5

Định nghĩa về phân khúc thị trường
Định nghĩa về phân khúc thị trường
Phân chia thị trường thành những nhóm có nhu
Phân chia thị trường thành những nhóm có nhu
cầu, đặc điểm, hành vi riêng và yêu cầu những sản
cầu, đặc điểm, hành vi riêng và yêu cầu những sản
phẩm riêng hay marketing-mix riêng
phẩm riêng hay marketing-mix riêng
PECSME – Mô đun 5

Các mức độ phân khúc thị trường
Các mức độ phân khúc thị trường
Marketing đại chúng
Marketing đại chúng
Marketing cá nhân
Marketing cá nhân
Marketing ngách
Marketing ngách
Marketing địa
Marketing địa
phương
phương
Marketing phân khúc

Mức cao nhất của phân khúc là “marketing đến từng
khách hàng” (Ví dụ. thợ may làm các bộ quần áo, người
thợ đóng giày thiết kế từng đôi giày)
PECSME – Mô đun 5

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
người tiêu dùng
người tiêu dùng
Phân khúc theo đặc điểm địa lý
Phân khúc theo đặc điểm địa lý
Phân chia thị trường thành những đơn vị khác nhau về vị
Phân chia thị trường thành những đơn vị khác nhau về vị
trí địa lý
trí địa lý (Ví dụ. quốc gia, bang, khu vực, thành phố hay
khu vực lân cận)
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu
Dùng các biến về nhan khẩu để phân chia thị trường thành
Dùng các biến về nhan khẩu để phân chia thị trường thành
những nhóm khách hàng
những nhóm khách hàng (Ví dụ. độ tuổi, qui mô gia đình,
giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giao, chủng tộc, thế
hệ, quốc tịch, tầng lớp xã hội)
PECSME – Mô đun 5

Nhân tố dùng để phân khúc thị trường
Nhân tố dùng để phân khúc thị trường
người tiêu dùng
người tiêu dùng

2.
Qui mô công ty:
Qui mô công ty: Chúng ta nên phục vụ công ty có qui
mô như thế nào?
3.
3.
Vị trí:
Vị trí: Chúng ta nên phục vụ những công ty ở khu vực
địa lý nào?
PECSME – Mô đun 5

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
doanh nghiệp
doanh nghiệp
Đặc điểm sản xuất
Đặc điểm sản xuất
4.
4.
Công nghệ:
Công nghệ: Chúng ta nên tập trung vào khách hàng
có công nghệ nào?
5.
5.
Trạng thái sử dụng:
Trạng thái sử dụng: Chúng ta nên phục vụ những
khách hàng dùng nhiều, dùng trung bình, dùng ít hay
chưa hề sử dụng?
6.
6.

Chính sách mua sắm chung: Chúng ta nên chọn những công
ty thích thuê? Hợp đồng dịch vụ? Mua có hệ thống? đấu thầu?
11.
11.
Các tiêu chí mua sắm:
Các tiêu chí mua sắm: Chúng ta nên chọn những công ty muốn
chất lượng? dịch vụ? giá?
PECSME – Mô đun 5

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường
doanh nghiệp
doanh nghiệp
Yếu tố tình thế
Yếu tố tình thế
12.
12.
Khẩn cấp:
Khẩn cấp: Chúng ta nên chọn những công ty cần cung
cấp hàng hóa và dịch vụ nhanh, đột xuất?
13.
13.
Ứng dụng cụ thể:
Ứng dụng cụ thể: Chúng ta nên tập trung vào những
ứng dụng cụ thể cần sản phẩm chúng ta hơn là tất cả các
áp dụng?
14.
14.
Qui mô đặt hàng:
Qui mô đặt hàng: Chúng ta nên tập trung vào những đặt


Các tiêu chí của việc phân khúc được
Các tiêu chí của việc phân khúc được
hiệu quả
hiệu quả
Đo lường được
Đo lường được

Qui mô, khả năng mua và đặc điểm của phân khúc
Qui mô, khả năng mua và đặc điểm của phân khúc
Tiếp cận được
Tiếp cận được

Có thể tiếp cận được và phục vụ được
Có thể tiếp cận được và phục vụ được
Đủ lớn
Đủ lớn

Đủ lớn và có đủ lợi nhuận để phục vụ
Đủ lớn và có đủ lợi nhuận để phục vụ
Có sự khác biệt
Có sự khác biệt

Phản ứng khác biệt
Phản ứng khác biệt
Hành động được
Hành động được

Có thể đưa ra chương trình hành động hiệu quả
Có thể đưa ra chương trình hành động hiệu quả


Tập trung vào một khúc
Doanh nghiệp có thể lựa
chọn một khúc (ví dụ.
Volkswagen tập trung vào
thị trường ô tô nhỏ và and
Porsche tập trung vào thị
trường ô tô thể thao)
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
PECSME – Mô đun 5

Lựa chọn các phân khúc (2)
Lựa chọn các phân khúc (2)

Chuyên môn hóa có chọn
lọc
Doanh nghiệp chọn một
vài khúc (Ví dụ. Emmis
Broadcasting sở hữu New

một vài phân khúc (Ví dụ
Một công ty sản xuất kính
hiển vi sản xuất và bán
kính hiển vi cho các phòng
thí nghiệm của trường đại
học, phòng thí nghiệm của
chính phủ và phòng thí
nghiệm dùng để kinh
doanh)
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
PECSME – Mô đun 5

Lựa chọn các phân khúc (4)
Lựa chọn các phân khúc (4)

Chuyên môn hóa theo thị
trường
Doanh nghiệp tập trung
vào đáp ứng nhiều nhu

tất cả loại sản phẩm mà
họ có thể cần. (Ví dụ. IBM
– Thị trường máy tính,
General Motors – Thị
trường xe cộ, Coca-Cola –
thị trường đồ uống)
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3

Chương trình đào tạo của PECSME – Việt nam

International Institute for Energy Conservation
Xin cảm ơn
www.iiec.org