LờI Mở ĐầU
Những năm qua, thực hiện đờng lối đổi mới do Đảng ta khởi xớng và
lãnh đạo, ngành thơng mại đã cùng các ngành, địa phơng nỗ lực phấn đấu, đạt
đợc những thành tựu bớc đầu quan trọng trong lĩnh vực lu thông hàng hoá và
dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trờng trong nớc và vị
thế trên thị trờng nớc ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá
phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ đời sống và
giải quyết việc làm cho ngời lao động. Trong số đó không thể không nhắc tới
ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng luôn
gắn liền với đời sống hàng ngày của ngời dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trờng tác động tới
kinh doanh, thấy đợc các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh, từ
đó xây dựng phơng án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và cung
ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan trọng hơn
bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh doanh thực
phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có đợc một sự hiểu biết ít ỏi về thực
trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những kiến thức của
bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn và các cô, chú
trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp một phần nào vào
sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời mở
đầu và kết luận đợc chia làm 3 chơng:
- Chơng I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại
xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
Chơng I
lý luận chung về kinh doanh thực phẩm
của doanh nghiệp

- Sự khác biệt về ngời tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân c, địa vị, các
tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi,
tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về
thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều ngời mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của
nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhng mỗi lần
mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu sinh
hoạt của con ngời: lơng thực, đờng, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rợu, bột mì, bánh
kẹo Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm nghiệp,
chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản dùng làm
nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta phải hiểu
rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào này. Kinh
doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trớc mùa
thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để triển khai
công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và trong
tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công
nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phơng thức thu mua, chế
biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp
với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn
nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau với
tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lợng
hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thờng, vùng này đợc mùa vùng khác
mất mùa
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,

các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực
tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản
xuất trong khâu lu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh
vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lơng thực,
thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con ngời một cách đầy đủ,
kịp thời đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi, với quy mô ngày
càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thơng mại, đại
lý bán buôn bán lẻ có thể nhận đợc các sản phẩm, vật t kỹ thuật đầu vào một
cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các
cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị trờng một
cách kịp thời và văn minh, nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị
Cung cấp cho mọi ngời, mọi gia đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp
dân c, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở
nhu cầu, hớng ngời tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất lợng cao, thuận
tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa
dạng, văn minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế
biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của
hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh
hởng tới khâu khác. Nhng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh
doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vì nó
ảnh hởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trờng thì doanh nghiệp hoạt
động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trờng sao
cho có nhiều sản phẩm đáp ứng đợc tối đa nhu cầu của khách hàng. Thì điều
kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm sao cho thu đợc một
lợng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ

qua doanh số bán, số lợng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trờng mà nó chiếm lĩnh.
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách hàng
vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thơng hiệu của doanh nghiệp, để từ đó tạo
đà cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất, chế biến thực phẩm
đối với ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà
sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh
của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng
nắm bắt đợc nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp
cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các
đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những
biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trờng để có thể khai thác đợc tối đa
nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới không
có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này đợc tổ chức tốt từ các khâu nghiên
cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế sẽ giúp cho
hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng không bị
gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc
khối lợng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh
( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lợng của sản phẩm,
hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong
lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm
thay thế, lợi nhuận ngày một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật t cho sản xuất (tạo nguồn)
Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ đợc diễn ra liên tục không bị gián đoạn
đòi hỏi phải bảo đảm thờng xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và máy móc
thiết bị Chỉ có thể đảm bảo đủ số l ợng, đúng mặt hàng và chất lợng cần thiết
với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể đợc tiến hành bình thờng và sản

Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư
XĐ các p.p
đảm bảo vật tư
Qlý dự trữ và
bảo quản
Cấp phát vật
tư nội bộ
Quyết toán
vật tư
T.chức qlý vật
tư nội bộ
Lựa chọn
nguời cung
ứng
Thương lư
ợng và đặt
hàng
Theo dõi đặt
hàng và tiếp
nhận vật tư
Lập và t.chức
t.hiện KH
mua sắm vtư
cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác hay
tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật t cho sản xuất đợc xác định bằng 4 phơng pháp:
a. Phơng pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật t và khối lợng sản phẩm
sản xuất trong kỳ)

Q
ct
: Số lợng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
ct
: Mức sử dụng vật t cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tơng tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt
: Mức tiêu dùng vật t của sản phẩm tơng tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
N

.
(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lợng sản xuất, %)
b. Phơng pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông đ ợc sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác nhau,
thì nhu cầu đợc xác định theo 3 bớc.
Bớc 1: Xác định nhu cầu vật t để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
(NVT).
NVT =

n
HQ
1
.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lợng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lợng sản phẩm sản xuất.
Bớc 2: Xác định nhu cầu vật t cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất trong
quá trình sử dụng.
Kt
N
N
VT
sx
=
(Kt: hệ số thu thành phẩm)

: hệ số tiết kiệm vật t năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trờng đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trờng đầu vào
nhằm tìm kiếm thị trờng đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật t cho sản xuất của doanh
nghiệp. Vì thị trờng vật t là thị trờng yếu tố đầu vào của sản xuất nên mục tiêu
cơ bản nhất của nghiên cứu thị trờng vật t là phải trả lời đợc các câu hỏi: Trên
cơ sở phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử dụng loại vật t
nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lợng, số lợng loại vật t đó nh thế nào?
Mua sắm vật t ở đâu? Khi nào? Mức giá vật t trên thị trờng là bao nhiêu? Phơng
thức mua bán và giao nhận nh thế nào?
Để nghiên cứu thị trờng thờng phải trải qua 3 bớc cơ bản: thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trờng thì công
tác dự báo thị trờng vật t đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí quan trọng.
Việc nghiên cứu và dự báo thị trờng phải tiến hành đồng thời với cung, cầu, giá
cả từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đ ợc chiến lợc kinh doanh phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật t ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật t ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm) là
một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh
nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác nh kế hoạch tiêu thụ,
kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật t của
doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng thực phẩm của
doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao.
Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật t tốt nhất cho hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh đợc toàn bộ nhu cầu vật t của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch nh nhu cầu vật t cho sản xuất, cho sửa chữa, dự
trữ, cho xây dựng cơ bản Đồng thời nó còn phản ánh đ ợc các nguồn vật t và
cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn
động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn mua trên thị trờng.
2.1.4. Tổ chức mua sắm vật t
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật t và kết quả nghiên cứu thị trờng

nhanh vòng quay của vốn lu động, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm, tiết kiệm vật t trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.
2.2. quá trình sản xuất sản phẩm
quá trình sản xuất là quá trình con ngời sử dụng t liệu để tác động vào
đối tợng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thớc, tính chất lý hoá của đối t-
ợng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lợng ngày càng cao, thỏa mãn
đầy đủ nhu cầu đa dạng của con ngời.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện đợc mục
tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm
thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý
nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội.
Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và
yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị
trờng. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của mọi sản xuất
và dịch vụ đợc tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ
là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng trởng kinh tế cho nền
kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi phát triển. quá trình sản
xuất đợc tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm đợc các nguồn lực cần thiết
cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Chất lợng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn
thiện đợc quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm năng to lớn cho nâng cao năng suất,
chất lợng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian

hàng
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân phối
Q.lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực lư
ợng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, phân số
Phân phối, giao tiếp
Ngân quỹ
2.3.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm
bán cho ai? Mục đích của việc nghiên cứu thị tr ờng là nghiên cứu xác định
khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất
định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng
cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý

định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà
thị trờng cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ những
thông tin và xử lý thông tin do thị trờng đem lại doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất,
tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu
cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh
nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh đ ợc các nội dung cơ bản nh:
khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu
thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trờng tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp nh phơng pháp cân
đối, phơng pháp quan hệ động và phơng pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế
hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trớc,
các kết quả nghiên cứu thị trờng, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh
tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch
tiêu thụ phải lần lợt lập đợc các kế hoạch nh: kế hoạch bán hàng, marketing,
quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ,
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản
xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đ-
ợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với
các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trớc, tiếp nhận đầy
đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xởng,
tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại

thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản hao hụt Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian l u thông hàng hoá
dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các
khâu trung gian
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn
do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có u
nhợc điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý
các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phơng thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng nh những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để
doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong
hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lýMôi giới
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa
đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong
việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng tr-
ờng, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về
số lợng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều
kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội

mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị
tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng
kèm theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u
đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.
- Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng sẽ gửi cho ngời bán 1 chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bu
điện.
Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác nh: thơng vụ có triết giá nhỏ,
thi - cá cợc - trò chơi, phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử hàng
hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo, chiết giá, thêm
hàng khi khách hàng mua với số lợng hàng nhất định
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập
trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân
sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị,
ký kết hợp đồng mua bán.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực
hiện chiến lợc marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận
khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố
danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp. Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp
có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ
cạnh tranh, tạo cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, có cơ hội nhận đợc sự
tài trợ và ủng hộ của tổ chức quốc tế
2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp

- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận
- Hành động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch
3. Trình bày
4. Tiến hành
Sơ đồ 1.5: Các bước bán hàng
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu
tốt hơn đồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán và ngời mua để dẫn tới một
giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời mua và ngời bán. Bán
hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trơng hàng hoá cho doanh
nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản
phẩm.
2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc nh: nói chuyện,
tuyên truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá
Các hoạt động khuếch trơng khác có thể nh: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
Thông thờng các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của
công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải luôn theo dõi
thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra
uy tín cho doanh nghiệp. Khi có d luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra
dàn xếp, xoá bỏ d luận xấu. Làm tốt những công tác này giúp cho doanh nghiệp
có khả năng đợc mục tiêu xuác tiến đề ra.
2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến, thông thờng thì dân
số càng lớn thì qui mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng, khối lợng
tiêu thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh
càng cao, cơ hội kinh doanh lớn và ng ợc lại.
Xu hớng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp
ngời già, trẻ ảnh hởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa
mãn nó trên dòng thị trờng các yêu cầu và cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.
Hộ gia đình và xu hớng vận động, độ lớn của một gia đình có ảnh hởng
đến số lợng, qui cách sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu
chung của cả gia đình.
Sự dịch chuyển dân và xu hớng vận động ảnh hởng đến sự xuất hiện cơ
hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. Thu nhập và phân bố thu
nhập của ngời tiêu thụ ảnh hởng đến sự lựa chọn sản phẩm và chất lợng cần đáp
ứng của sản phẩm. Còn nghề nghiệp của tầng lớp xã hội tức là vị trí của ngời
tiêu thụ trong xã hội có ảnh hởng lớn đến quyết định và cách thức ứng xử trên
thị trờng, họ sẽ đòi hỏi đợc thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội.
Còn yếu tố dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa phản ánh
quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt
về nhu cầu vừa tạo ra cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng của doanh nghiệp
cho nhu cầu.
3.1.2. Môi trờng chính trị pháp luật
Các yếu tố thuộc chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ
hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự
ổn định của môi trờng chính trị đợc xác định là một trong những tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật
pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh
tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu,
trốn thuế, hàng giả. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp.

3.1.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu
quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Cạnh tranh vừa mở ra các cơ
hội để nd kiến tạo hoạt động của mình vừa yêu cầu các doanh nghiệp phải vơn
lên phía trớc vợt qua đối thủ.
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: Các quan điểm khuyến
khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của doanh nghiệp trong việc
điều khiển cạnh tranh, các qui định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực
tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh gia cơ hội kinh doanh và lựa
chọn giải pháp cạnh tranh.
Số lợng đối thủ cạnh tranh gồm cả các đối thụ cạnh tranh sơ cấp (cùng
tiêu thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất
tiêu thụ những sản phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ