1

Lời mở đầu

Trớc đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ
tiêu của Nhà nớc. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản
xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ.
Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà chỉ cần
hoàn thành kế hoạch đợc giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đã chủ
động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng
nh khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc
này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công,
làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản
phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà
công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn đợc các doanh nghiệp đặt lên
hàng đầu trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập
tại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm
lớn nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất
đẩy mạnh tiêu thụ trong và ngoài nớc , qua đó thu đợc lợi nhuận,góp phần
vào công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Suy nghĩ


Em xin chân thành cảm ơn !

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN3
chơng I
Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp
I.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dới đây là hai
cách tiếp cận thờng đợc sử dụng.
Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống

Cụ thể hơn ngời ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ
đợc chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanh
nghiệp chất lợng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc
doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực
sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc đối
thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc
thị phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật
thị trờng" của các doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. thị trờng
1. Các khái niệm:
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng. Thị trờng là lĩnh vực
lu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loại
hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.
+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trờng là một phần bắt buộc
của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn liền với sự
phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vật
phẩm những dịch vụ không phải để ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để
bán trên thị trờng với nghĩa đó thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng
sự trao đổi mua bán hàng hoá.
+ Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó ngời
mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá và
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


lẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trờng trong nớc và
ngoài nớc.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động về
giá trên thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về phân phối
Nghiên cứu về mạng lới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,của đối
thủ cạnh tranh. Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN6
và chính sách đại lý.
Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng
Nghiên cứu về các phơng tiên quảng cáo , các hình thức nội dung
quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệu
quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triển
lãm.
III.
chính sách sản phẩm
1. Định nghĩa
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn và đợc trào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý, sử
dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.
2. Vai trò của chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Makerting-mix chiến lợc sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan
trọng nó là nền tảng là xơng sống của chiến lợc chung, chiến lợc sản
phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trờng.
- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trờng là ở chỗ:
+ Chất lợng sản phẩm của công ty có vợt đợc sản phẩm cạnh tranh
cùng loại không.

xuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại:
Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu của
ngời tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lợc.
b. Chính sách chuyên môn hoá.
Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong
tiêu dùng đặc biệt là chất lợng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phải
nâng cao chất lợng của sản phẩm.
IV. chính sách giá.
1. Định nghĩa.
Giá cả là đặc trng của một sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng có
thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao
nhiêu tiền để có đợc hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý
xã hội thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu
hiệu về chất lợng giả định của hàng hoá dịch vụ.
2. Vai trò của chiến lợc giá cả.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng
vai trò quan trọng trong việc mua hàng của ngời tiêu dùng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN8
Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng
đối với công ty.
Giá cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán của công ty nó thờng
xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.
Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty nh
vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp
đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.

Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.

Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ.
5. Một số chính sách giá.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN9

Chính sách định giá thấp:
Tức là giá bán thấp hơn gía thị trờng chính sách này đợc áp dụng khi
nhà kinh doanh muốn tung ra thị trờng một khôi lợng sản phẩm lớn để
xâm nhập nhanh chóng vào thị trờng để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá để
cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp.

Chính sách giá biến đổi:
Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhng không phải lúc nào
cũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trờng khách hàng và điều kiện
cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.

Chính sách bán với giá cao:
Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá cao
để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể áp
dụng chính sách bán giá cao.

Chính sách ấn định nhiều mức giá:
Thị trờng bao giờ cũng chia thành quy luật ngời có nhiều tiền ngời

hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể
hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng .
5. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà
sản xuất đến ngời tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về
thời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với ngời
muốn sử dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức
năng quan trọng sau :
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận
lợi cho việc trao đổi .
- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá.
- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ với
những ngời mua tiềm ẩn .
- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu
của ngời mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tin
phản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phối
đối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảm
hay tăng lợng hàng hoá đó trong kho của mình ).
- Tiến hành thơng lợng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và
những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng .
- Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá -
- Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi
phí hoạt động của kênh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN11
- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh .Việc
thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việc thực

Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà trung gian
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Đại lý Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN12
Thói quen mua hàng của khách hàng.
Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .
7. Lu thông hàng hoá .
Định nghĩa :
Lu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sự
vận chuyển vật t và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ ngời tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của ngời tiêu dùng và lợi ích cho
mình.
Những chi phí cơ bản của lu thông hàng hoá bao gồm những chi phí
vận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lu thông hàng hoá thờng có
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau .
Lu kho :
Mọi Công ty đều phải lu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổ
chức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng
khớp với nhau.
Duy trì khồi lợng dự trữ hàng hóa:
Điều này đợc cân nhắc kỹ lỡng bởi vì cần có một lợng sản phẩm
hàng hoá nhất định để thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng nhng phải giảm
bớt chi phí bảo quản bốc xếp lu kho.
Vận chuyển :
Mức giá hàng hoá điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hoá
đến tay ngời tiêu dùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn ngời vận chuyển.

ròng nhuận lợi
ì100%
Vũng quay vn lu ng bỡnh quõn : K=
nâqu nhìb ộngđ lu vốn
thuần thu doanh
(vũng)
H s m nhim VL bq : M=
thuần thu doanh
nâqu nhìb ộngđ lu vốn
ì100%
S ngy thc hin mt vũng quay :
V=
(K) nâqu nhìb ộngđ lu vốn quay vòng
(T) ìk trong ngày số

VII. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán
hàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để đợc truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo nh biển
hiệu băng hình ... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng
cáo, phơng tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phơng thức tiến hành
quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo.
+ Quy trình quảng cáo :
+ Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng cáo,
thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giá , phân phát mẫu hàng
miễn phí, phiếu mua hàng ,trả lại một phần tiền , phần thởng cho khách
hàng thờng xuyên , dùng thử hàng hoá không phải trả tiền , phần thởng
,tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo ,thêm hàng hoá không tăng giá ...
Hội chợ triển lãm:
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc
trng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .
Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong
một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất
kinh doanh đợc trng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký
kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
Chào hàng :
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN15
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong
một thời gian nhất định , đợc chuyển giao cho một hay nhiều ngời đã xác
định và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá .
Chào hàng đợc thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ
thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với
những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng
rất tốt .Chính vì vậy có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt
hoặc trong tình trạng đặc biệt .
Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ
nhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trờng , biết
nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lợng công việc dự kiến
thực hiện.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh
hởnglớn đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ .Chúng có mối quan hệ
tỷ lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lợng hàng hoá tiêu thụ
càng giảm và ngợc lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng
cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của
mình theo giá của mặt bằng thị trờng ( ở đây không xét đến công ty độc
quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng nh thế nào cho hợp lý và mang lại
hiệu quả kinh tế cao nhất.
c. Phơng thức thanh toán.
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản
phẩm hàng hoá nào có phơng thức thanh toán phù hợp với họ .Vì vậy , nếu
doanh nghiệp đa dạng hóa các phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều
kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng
đến với mình hơn . Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán
cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lợng thì các điều
kiện trong phơng thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với
việc lựa chọn cuối cùng của ngời mua.
Mỗi phơng thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau ,
do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối
tợng khách hàng một phơng thức thanh toán riêng cho phù hợp . Khi đó ,
không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm
đợc nhiều khách hàng hơn và giảm đợc tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.
d. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả
thơng mại đầu vào và thơng mại đầu ra . Bộ máy quản lý là uy tín ,thể
diện cũng nh bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng nh định hớng cho
hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Bộ máy
tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu
ảnh hởng của một số nhân tố khác.
+ Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây cũng là nhân tố có ảnh
hởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Nếu doanh nghiệp
chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một
kích thớc thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả
năng tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán đợc
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN18
nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trởng sản phẩm tơng tự có chất
lợng và giá cả giống nh sản phẩm của doanh nghiệp nhng các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mã thay đổi,sản phẩm của họ sẽ có nhiều
tính năng phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng hơn .
+ Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợp
lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng
truyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trờng
đang đòi hỏi nhiều nhất .Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm
nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi . Đối với
các sản phẩm mà doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ
chúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm
đó từ đó thu thêm đợc nhiều lợi nhuận hơn.
+ Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công tác
này thì doanh thu thu đợc từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn . Việc kiểm tra
càng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh
chấp hành quy chế cũng nh mệnh lệnh từ doanh nghiệp đa xuống từ đó
mới có thể thu hút thêm đợc khách hàng cho doanh nghiệp cũng nh sẽ
giảm đợc thất thoát hàng hoá trên đờng đi tiêu thụ.

Do vậy, để quá trình kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên, ổn định
thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan
hệ tổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà
cung ứng ,có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo
ra sự cạnh tranh giữa họ .
c. Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong
ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng
lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm
mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trờng
,thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp .Đối thủ cạnh tranh có quy
mô lớn và sức mạnh thị trờng. Do vậy ,doanh nghiệp cần tìm mọi cách để
nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh nh : Chính sách
giá cả , chính sách sản phẩm , chính sách quảng cáo ,khuyếch trơng. Khi
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai đối tợng sau:
Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang cung cấp
những sản phẩm , dịch vụ nh doanh nghiệp . Họ là ngời đang chiếm giữ
một phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng . Đây là đối tợng
mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất .
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể và có khả
năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống nh
doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thờng xuất hiện với những khả
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN20
năng về công nghệ ,vốn lớn nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt
hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuấ
d. Khách hàng (ngời tiêu dùng ).
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN21
+ Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng trởng
kinh tế ,lạm phát ,xu hớng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối đoái và khả
năng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện và thực
thi .
+ Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng nghiên
cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế . THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN22
chơng ii
phân tích tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm sơn
ở công ty sơn tổng hợp hà nội
I. Giới thiệu khái quát chung về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .
a. Quá trình hình thành.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nớc, đơn vị thành
viên thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty đợc thành lập và đi vào

Đống Đa ,TP Hà Nội.
Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, tăng cờng hợp tác quốc tế ,lần
lợt năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG
về sơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy . Năm 1998, công ty
đã lắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản
xuất nhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm. Năm 1999, công ty đợc cấp
chứng chỉ ISO 9002.
Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt là trong 10 năm gần đây ,công ty
đã phát triển mạnh cả về thế và lực . Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm
trong 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lợng tăng 9 lần , công
suất thiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc làm và đa số
lao động lên gấp 1,5 lần . Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đại bàng đợc
khách hàng tín nhiệm. Với khẩu hiệu "Sơn trên mọi chất liệu,trong mọi lĩnh
vực ", công ty tích cực đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh năng
lực sản xuất . Với những thành tích đã đạt đợc công ty Sơn Tổng Hợp Hà
Nội đã đợc tặng thởng hạng nhất trong năm 2000.
b. Quy mô của công ty qua các giai đoạn .
Chỉ tiêu Đơn vị 1970 1992 1998 2000 2002
Tổng số vốn kinh doanh Trđ 1.6 3414 43481 44481 64.000
Năng lực sản xuất Tấn 10 821 3.842 4.800 6.000
Nộp ngân sách Trđ 1.298 6984 6722 11953
Số lao động Ngời 18 289 377 420 520
B 1.
Quy mụ ca cụng ty
c. Chức năng nhiệm vụ của công ty.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịu
trách nhiệm về kết quả kinh doanh .Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ các
nguyên tắc của hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


chức năng.Đặc điểm của trực tuyến là lãnh đạo trực tiếp ,đặc điểm của chức
năng là trợ giúp.
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận
Giám đốc : Là ngời đại diện cho công ty ,quản lý công ty theo chế độ
một thủ trởng . Giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty ,chịu trách
Giám đốc
Các trợ lý giám đốc
Phòng tài
chính
Phòng
chất
lợng
Phòng
hợp tác
quốc tế
Phòng
thị
trờng
Phòng
quản lý
vật t
Phòng tổ
chức
nhân sự
Phòng cơ
điện
Phòng
tiêu thụ
Phòng
quản trị

25
nhiệm trớc cơ quan Nhà nớc và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty .
Phòng tổ chức nhân sự : Tham mu cho giám đốc về chính sách lao
động, tiền lơng , nội quy và quy chế trong công ty .
Phòng kỹ thuật : Xây dựng và quản lý quy trình công nghệ , nghiên cứu
và thiết kế sản phẩm , t vấn khách hàng .
Phòng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm ,theo
dõi sự vận động của dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh đợc liên tục.
Phòng vật t : Mua sắm vật t kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh.
Phòng hợp tác quốc tế và đảm bảo chất lợng : Duy trì và phát huy
hiệu qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng duy trì hệ thống quản lý chất
lợng theo ISO9002.
Phòng cơ điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa cải tiến máy
móc thiết bị , soạn thảo các quy trình ,quy phạm về vận hành mới.
Phòng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , điều độ sản
xuất , tiếp nhận và xem xét các yêu cầu cung cấp sản phẩm .
Phòng thị trờng :Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu khách
hàng, tiến hành các hoạt động Marketing , giới thiệu và bán sản phẩm , thực
hiện dịch vụ trớc và sau bán .
Phòng tiêu thụ : Bán hàng và ký kết hợp đồng bán hàng ,chăm sóc
khách hàng ,thông tin đến khách hàng về khả năng cung cấp sản phẩm , dự
trữ thành phẩm .
Phòng quản trị đời sống : Chăm lo đời sống của CBCNV trong công ty,
cảnh quan môi trờng ,giải quyết mối quan hệ giữa công ty với chính quyền
và nhân dân điạ phơng , giới thiệu sản phẩm tại công ty.
Sáu phân xởng sản xuất và phục vụ sản xuất .
3. Hoạt động kinh doanh của công ty .
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty .
+ Sản phẩm chính : sơn ,mực in ,keo , các chất phủ bề mặt , bột mầu