TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN.
Khoa Thương mại & KTQT
BÁO CÁO THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên: ĐOÀN THANH ĐÔNG
Sinh ngày 07 tháng 10 năm 1973
Khoá : Tại chức K38 A
Ngành : QTKDTM – Trường KTQD
Năm 2009
Lời mở đầu
Từ khi Đảng và nhà nước ta xoá bỏ nền kinh tế tự cung tự cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của nhà nước, các doanh nghiệp
mới có điều kiện để phát triển và hoạt động với một môi trường mới. Đây cũng
là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp còn non trẻ.
Trong khó khăn chung đó Chi Nhánh Công Ty TNHH 1 Thành Viên Dược
Phẩm & Sinh Học Y Tế cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần
dám nghĩ, dám làm Công ty đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên
thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với công ty cũng như
các doanh nghiệp khác là làm sao được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều
khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngay trong trên cơ
chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động
kinh doanh. Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm,
tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một
số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ.
Xuất phát từ thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Chi Nhánh Công Ty
TNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế cùng với những kiến thức tích luỹ được
trong quá trình học tập ở trường em đã chọn đề tài.
“Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng
sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế ” làm đề tài cho chuyên
đề tốt nghiệp của mình.
Phần nội dung của chuyên đề được kết cấu làm 3 chương.

qua quá trình trao đổi mua bán
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất - phân
phối - trao đổi - tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng
hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và một
bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được
chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tài sản xuất
xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà
doanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Thực hiện cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ
4
giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao
nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm
lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (sản xuất
cái gì? bằng cách nào? cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá
cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp
và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh
tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu
thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
và thị hiếu của khách hàng.
1.3. Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số
lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung
ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượng
nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân
6
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp
dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý
- Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị
trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Muốn vậy cần phải đảo tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn
nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt
sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành
tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Paractise)
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành
tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốc
cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện
vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội
xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận
chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo yêu cầu của các cơ sở tiêu
thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng
và chất lượng, chủng loại…

nhằm trả lời các câu hỏi sau:
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu
tiêu dùng thuốc của nhân dân?
8
- Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đâu là bao nhiêu,
có xu hướng tăng lên hay giảm đi?
- Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc
chiếm bao nhiêu?
- Ngân quỹ dành cho chi tiết tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực
thị trường có gì khác nhau?
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán
loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng
hoá. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng?
Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Đối thủ cạnh tranh?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị
trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
- Đối tượng khác hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không?
Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc
khách hàng thường mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sức
khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường mua thuốc
theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý, thói
quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thu
nhập của chính đối tượng khách hàng…
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản
lý các loại thuốc có hạn, dùng dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu và
yếu tố khác.

10
Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm
đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện
và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ
2.4. Lựa chọn các kênh phân phối
+ Kênh phân phối là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa
sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ
để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường
- Trạng thái thị trường
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp.
+ Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
- Điều kiện giao thông vận tải
a) Dạng kênh phân phối trực tiếp:

16
11
- Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người
trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ Bình dược
viên và tiếp thị đó xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của
họ.
- Hình thức tiêu thụ sản phẩm thuốc trực tiếp của ưu điểm là: Hệ thống
cửa hàng phong phú, tiện lợi doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo
điều kiện thuận lợi để gây tranh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình
thức này cũng có hạn chế là: hoạt động bán hàng hay diễn ra với tốc độ chậm,
vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.

13
khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời có thể htu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ
thấy được nhữngưu thế của dp mà sản phẩm cùng loại khác không có được.
Thông qua những hình ảnh sống động, luôi cuố, từ ngữ ngắn ngọn, xúc tích
quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng
Thời điểm để tiến hàng quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu
kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị
trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về
loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể
quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm của
doanh nghiệp. giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độ
quảng cáo tăng mạng trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai
đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm
- Chào hàng; là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách
hàngđể bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiếup với khách hàng. Để
chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải tiểu biết rõ giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường , biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu
sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng
- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp
vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm
+ Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưu
đĩa trong thnah toán như được trả chậm, có trợ giá cước vanạ chuyển cho khách
hàng ở xa.
+ Hội nghị khách hàng : Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể
giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách
14
hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng như
các biện pháp xúc tiến bán hoặc các dịch vụ kèm theo…

- Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý nền kinh
tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng cao, lạm phát giữ
ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho người
dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình.
2. Tâm lý thói quen tiêu dùng thuốc
Tâm lý “sinh ngoại” của mỗi dân đang là cản trở đối với thị trường thuốc
nội, tâm lý này đã ẩn sâu vào tiềm thức đại đa số dân chúng và để thay đổi được
nó không phải là chuyện dể dàng, nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại hơn hẵn
thuốc nội về chất lượng, do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so
với thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận, vả lại
nhiều người cho rằng có dùng thuốc ngoại (Theo họ mới là thuốc tốt) thì mới
nhanh chóng khỏi bệnh được. Tất cả những thứ thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận đã
gây không ít khó khăn cho công ty trong việc tiêu thụ sẩn phẩm. Ngày nay với
trình độ và công nghệ hiện đại các công ty sản xuất thuốc chất lượng không kém
gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn nhiều, nhiều công ty đã xuất khẩu thành
phẩm thuốc đi các nước trên thế giới.
3. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thầy thuốc:
Trên thị trường hiện nay người dân có thể dùng mua thuốc ở mọi nơi, thế
nhưng sử dụng loại thuốc gì? dùng như thế nào? và thời gian bao lâu……lại
không thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ,
dược sỹ) quyết định. Trước đây do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựa
chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác
sự hiểu biết của người thầy thuốc cũng có giới hạn tâm lý thích dùng hãng
16
ngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ cũng đã có thêm vị trí thuốc ngoại trên thị
trường.
Tất cả những điều kiện cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ
(đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, cửa hàng nào, số
lượng bao nhiêu, trong bao lâu…) ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và công ty Đông dược Phúc Hưng nói

vướng mắc từng bước bố trí lại cơ cấu tổ chức, dây chuyền công nghệ, nghiên
cứu bám sát thị trường để tạo ra các sản phẩm mới, đa dạng hoá mặt hàng, tìm
các biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm với hình thức mẫu mã đa
dạng, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty đã
dần có bước phát triển vững chắc, đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khoẻ
của nhân dân cả về số lượng, chủng loại với chất lượng ngày càng cao.
Một số các sản phẩm thuốc chủ yếu của công ty đã và đang cung cấp ra thị
trường :
Ta có thể theo dõi bảng dưới đây:
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc
Mặt hàng thuốc viên Quy cách Mặt hàng thuốc chai Quy cách
18
Amoxicilin 500mg
Cefalexin 500mg
Cefadroxil 500mg
Terpin codein
Aspirin Ph8
Mechomuk
Lincomycin 500mg
Cloramphenycol
250mg
Bitalvic
Cefaclor 250mg
Cifuroxim 500mg
Spasmebi
Doginatil
vỉ10viên/hộp20vỉ
vỉ10viên/hộp20vỉ
vỉ10viên/hộp1vỉ
vỉ10viên/hộp10vỉ

19
Văn phòng làm việc 3 tầng, xưởng sản xuất 4 tầng, một nhà cấp 4, một số
thiết bị máy móc sản xuất, phương tiện vận chuyển hàng hoá, hiện nay công ty
không chỉ trang bị cho mình cơ sở vật chất kỹ thuật mà còn có một đội ngũ công
nhân viên làm việc đáp ứng khá tốt yêu cầu của SXKD.
Dưới đây là sơ đồ bộ máy quản lý của công ty.
2.1 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban các bộ phận
2.1.1. Ban giám đốc:
- Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ những hoạt động của
công ty. Đồng thời phải đảm bảo cuộc sống cho CBCNV, chỉ đạo và phối
hợp với các phòng ban để điều hành mọi hoạt động SXKD của công ty.
- Phó giám đốc – Kinh doanh : Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh
doanh của công ty .
- Phó giám đốc – Kỹ thuật :
Chịu trách nhiệm quản lý về mặt kỹ thuật điều hành phân công bố trí hoạt
động sản xuất của các tổ.
- Phó giám đốc – Xây dựng
Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực xây dựng cơ sở vật chất của công
ty
2.1.2 Phòng hành chính :
- Đảm bảo thực hiện mọi quyền lợi và nghĩa vụ của công ty đối với người
lao động
- Giải quyết các vấn đề về nhân sự như tuyển dụng đào tạo, bồi dưỡng
CBCNV, khen thưởng, kỹ luật, tổ chức mọi hoạt động cho CBCNV và là
cầu nối liên hệ công tác giữa các đối tác và chính quyền địa phương.
2.1.3 Phòng tài vụ
20
- Nhiệm vụ chính của phòng tài vụ là thực hiện toàn bộ công tác kế toán,
thông tin tình hình tài chính của công ty theo cơ chế quản lý công ty đồng
thời làm nhiệm vụ kiểm soát tài chính của công ty.

và quy trình sản xuất các chế phẩm.
- Nâng cao hoàn thiện chất lượng các chế phẩm đã và đang sản xuất
2.1.7 Phòng cơ điện:
- Lắp đặt kiểm định sữa chữa bảo dưỡng kịp thời máy móc của công ty
- Xử lý không khí, tiếng ồn, điều hoà nhiệt độ
- Đảm bảo thông sút điện nước vận hành máy móc thiết bị phục vụ quy
trình sản xuất.
2.1.8 Các tổ sản xuất: (Sơ đồ 2, sơ đồ 3)
- Bào chế và đóng gói các chế phẩm
- Kiểm soát trên dây chuyền sản xuất
- Chịu sự phân công bố trí sắp xếp việc của quản đốc phối hợp với các tổ và
các phòng ban có liên quan để duy trì đảm bảo quá trình sản xuất
2.1.9 Phòng bảo vệ :
- Bảo vệ tài sản trang thiết bị trong công ty và theo dõi việc ra vào của công
nhân viên hay khách đến công ty…
Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất thuốc chai
Rửa chai
ủ chai
Đóng chai
22
Chai rỗng
Dập nắp dán nhãn
Pha chế
Nguyên liệu
Giao nhận
Kho thành phẩm
Kiểm tra, đóng gói
Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất thuốc viên:
Thuốc viên nén:
Pha chế

T
Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1.
2.
3.
4.
Cefalexin 500mg
Cefadroxil 500mg
Terpin codein
Aspirin Ph8
130.000
73.000
80.000
45.000
800.000
270.000
130.000
160.000
1200.000
317.000
150.000
400.000
5. sản lượng, sản phẩm đạt 328.000 1.360.000 2.067.000
(Nguồn báo cáo tài chính hàng năm của công ty).
Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặt
hàng : Cefalexin 500mg ; Cefadroxil 500mg ; Aspirin PH8 .
Thuốc ho Terpin codein cũng tăng từ 80.000 sản phẩm năm 2006 đến năm
2008 là 150.000 sản phẩm
Tổng sản lượng của năm 2006 là 328.000 sản phẩm tăng lên 2.067.000 sản
phẩm vào năm 2008