lời mở đầu
Dới ánh sáng của đờng lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua, cách
mạng nớc ta đã giành đợc nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên lĩnh vực
kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác.
Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bớc tiến vợc bậc, nhanh
chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao
động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho nền kinh tế quốc dân.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr-
ờng, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hởng trực
tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm
đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn,
rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận
cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị
trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn là
bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nớc ta. Đặc biệt là đối với
ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những
khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản
xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm
tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền
thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, cha khai thác
hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, tình
trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc tiêu
thụ sản phẩm chính là một trong những hớng quan trọng để giải quyết bế
tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u thế so với các đối
thủ cạnh tranh và tăng phần thị trờng của mình.
1
Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù

+ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các
bên trong quan hệ thơng mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận (thị
trờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức
bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
3
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất,
thực hiện chức năng đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung
ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra,
đồng thời đợc khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xem
nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu
thị trờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
* Nghiên cứu thị trờng :
Là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một sản phẩm
hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là để có những thông tin
cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản
phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi :
- Doanh nghiệp nên hớng vào thị trờng nào ?

sản phẩm cạnh tranh ). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing nh : quảng cáo và
khuyến khích bán hàng; chất lợng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và
tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng :
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể
ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì
thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích
mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để ngời mua so sánh một cách có hệ
thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta
cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đa họ đến quyết
định mua. ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của
quảng cáo cũng đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những
5
biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và
tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lợng và mẫu mã sản phẩm :
Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng,
đều có ảnh hởng đến mẫu mã và chất lợng của sản phẩm.
* Quyết định về giá:
Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp
phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá
thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán
đợc với giá nào.
Để tăng sản lợng bán ra, thì việc đánh giá cũng đợc giữ vai trò
quan trọng nên chọn giá nào và giá nào đợc thị trờng có thể chấp nhận đ-
ợc, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trờng. Nếu có nhiều ngời, cùng

doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển
lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu
của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện
mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá
lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh
nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi
diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng mới, kế
hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ
và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
7
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ
yếu mà ngời ta gọi là tam giá chiến lợc, đó là (căn cứ vào khách hàng,
căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh).
Trong đó :
- Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt
trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng
hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân c càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị
trờng đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể
và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không chiếm đ-
ợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó
cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lợc khách hàng là
cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển

đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác
nhau nhng đều phải có hai phần (chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ
phận). Cụ thể nh sau :
- Chiến lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi
cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát
thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất,
loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và
các mục tiêu và tài chính Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác
định đợc mục tiêu cho từng thời kỳ.
Chiến lợc bộ phận : là một số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nh sau :
* Chiến lợc sản phẩm :
Là phơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn
nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng
thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc tiêu
9
thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm không những
chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng, mà còn gắn bó chặt chẽ
giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của chiến lợc sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là :
- Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ?
- Số lợng bao nhiêu và cho ai ?
Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã đợc xác định, phần còn lại, cụ
thể hơn thuộc về nội dung của chiến lợc sản phẩm và đợc thể hiện nh
sau :
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc :
Là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi loại và số

Chiến lợc phân phối sản phẩm, dịch vụ là phơng hớng thể hiện cách
thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng của
mình trên thị trờng mục tiêu.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa
nhanh chóng, góp phần giảm chi phí.
Chiến lợc này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm
và chiến lợc giá cả. Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng của chiến lợc giá
cả nhng đồng thời nó cũng tác động ngợc trở lại đối với việc xây dựng và
triển khai hai chiến lợc này.
* Chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng :
Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời
sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếp, khuyếch tr-
ơng. Bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán. Trong
nền kinh tế thị trờng, thì mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy, phải
thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy
11
vai trò của chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng trở nên cực kỳ quan
trọng trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc giao tiếp khuyếch tr-
ơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân
phối.
Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng bao gồm những chiến lợc sau :
- Chiến lợc quảng cáo : là chiến lợc sử dụng các phơng tiện thông
tin về sản phẩm, hoặc cho ngời trung gian, ngời tiêu dùng trong một
khoảng thời gian nhất định.
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng : là chiến lợc sử dụng những kỹ thuật
đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán hàng,

giống nhau. Cụ thể nó đợc bao gồm nh sau :
- Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và phơng án tiêu thụ tổng
hợp.
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Nội dung của phơng án sản phẩm :
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong
thời kỳ xây dựng phơng án sản phẩm. Đây là phơng án sản phẩm không
chỉ bám sát mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng
một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại.
- Quyết định khối lợng sản phẩm, dịch vụ đa ra thị trờng. Đây là
nội dung then chốt của phơng án sản phẩm, khối lợng sản phẩm, dịch vụ
đa ra thị trờng không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong
một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lợng bao nhiêu ?, chất lợng thế
nào ?, ngời mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? ).
- Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lợng sản phẩm,
dịch vụ đã quyết định trong phơng án, nh vật t, thiết bị, công nghệ, vốn,
lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện
- Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lợng sản phẩm trong phơng
án. Việc tính toán kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều phơng án bộ
phận khác, nh phơng án giá thành, phơng án lợi nhuận, phơng án huy
13
động và sử dụng vốn Trong ph ơng án sản phẩm không đề cập một cách
chi tiết nhng phải nêu một cách khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu nh :
năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu t, thời gian thu hồi, lợi nhuận và giá
thành.
- Kế hoạch tổ chức thực hiện phơng án sản phẩm, bao gồm : thời
gian bắt đầu và kết thúc của phơng án, những hoạt động cơ bản và biện
pháp bảo đảm thực hiện phơng án đã đề ra. Ngời chịu trách nhiệm tổ
chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan.

Các biện pháp :
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật của doanh nghiệp.
3.2.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật t cấp trong khâu cấp phát
và sử dụng nguyên liệu.
- Tăng cờng công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu hao
nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ
sản xuất, giúp cho ngời lao động tăng năng suất lao động và chất lợng
sản phẩm.
3.2.3. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng,
mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng thị trờng
tiêu thụ:
Các biện pháp :
15
- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm,
chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức
tiêu thụ hợp lý.
- Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
IV. cơ sở lý thuyết marketing về tiêu thụ sản

nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng.
+ Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân
tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó
không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ
và ý tởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hởng đến mức độ,
tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho tổ
chức đạt đợc mục tiêu của nó.
4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
- Thâm nhập thị trờng: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại bao
gồm các cách chủ yếu sau:
+ Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có
thể có tác dụng khi khách hàng không phải là ngời mua thờng
xuyên.
+ Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu nh
doanh nghiệp thấy đợc những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay
trong các chơng trình marketing của các đối thủ cạnh tranh.
+ Thuyết phục những ngời cha sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp thành ngời sử dụng.
- Phát triển thị trờng: là việc tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu
cầu của họ có thể đợc đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này đợc thể
hiện nh sau:
17
+ Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực
bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực
hiện tại nhằm đa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới.

một khâu trung gian nào.
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ ngời sản xuất đợc
chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu
dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
- Xây dựng mạng lới phân phối: đợc tạo ra bởi toàn bộ các kênh mà
doanh nghiệp sử dụng để đa sản phẩm dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối
cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính tới các
nhân tố ảnh hởng đến phân phối hàng hoá nh:
* Đặc điểm của thị trờng:
+ Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng công
nghiệp
+ Số lợng khách hàng tiềm năng: số lợng khách hàng càng
nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian.
+ Vị trí địa lý của khách hàng
+ Khối lợng và tần suất mua
+ Các thói quen của khách hàng
* Đặc tính của sản phẩm:
+ Tính dễ h hỏng: kem, nớc đá, rau quả tơi, hoa tơi... cần
chọn kênh ngắn nhất
+ Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ
+ Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
* Đặc điểm của nhà trung gian:
+ Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh
+ Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian
19
+ Thế mạnh của vị trí cửa hàng
* Đặc điểm cạnh tranh:
+ Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ

+ Marketing bằng catalog
+ Marketing bằng th trực tiếp
+ Marketing qua mua hàng điện tử
+ Marketing trực tiếp tổng hợp
- Khuyến mại:
Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn
hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những
ngời phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích những
ngời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến
tới mua đều đặn, lấy đợc sự trung thành của khách hàng. Bao gồm có các
hình thức khuyến mại nh sau:
+ Phân phát hàng mẫu
+ Phiếu mua hàng u đãi
+ Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền
+ Thêm hàng hoá
+ Bao gói theo giá rẻ
+ Thởng hay có quà tặng
+ Giải thởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi
+ Có phần thởng cho khách hàng thờng xuyên
+ Dùng thử miễn phí
+ Bảo hành sản phẩm
Ngoài ra các Công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác nh:
tham gia triển lãm thơng mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác
dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nớc và quốc tế, mở các
cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh.
- Mở rộng quan hệ với công chúng
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan
trọng, Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời
21
cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo

* Phơng tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm
nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng đợc thể
hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, th tín thơng mại,
biển hiệu, màu sắc đặc trng của sản phẩm đợc sơn trên Công ty, trên các biển quảng
cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục...
- Bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
Những ngời bán hàng là ngời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thông tin tình báo
cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý,
động viên lực lợng bán hàng là một công việc mà Công ty phải giành một
sự quan tâm thoả đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán
hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải đợc huấn
luyện phơng pháp phân tích và cách c xử với khách hàng. Ngày nay bán
hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một loạt những
nguyên tắc.
Hình I: Các bớc chủ yếu của quá trình bán hàng
ch ơng ii
phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty may phù đổng
I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay nguyên là một Xí
nghiệp của Công ty May 10.
23
Thăm
dò và
sàng lọc
Tiếp

t, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác đợc Nhà nớc cho
phép. Công ty đa vào hoạt động nh một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc
Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10.
Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã đợc tách ra và hoạt
động độc lập (hạch toán độc lập).
Tên giao dịch : Phu dong garment copany
Tên viết tắt : phu do garco
Trụ sở chính : Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội
Điện thoại : 04.8765573
Fax : 04.8767235
Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó
khăn nh số vốn đầu t có hạn, số lợng công nhân lao động cha nhiều, trình
độ về chuyên môn, trình độ tay nghề còn hạn chế Bên cạnh đó mẫu mã
sản phẩm của Công ty còn cha phong phú, cha đa dạng. Chính vì vậy mà
cha đáp ứng đợc yêu cầu của ngời tiêu dùng. Trớc tình hình đó, Ban lãnh
đạo Công ty cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể công nhân lao động
trong Công ty và sự giúp đỡ của một số cơ quan chức năng khác có liên
quan, đã cố gắng tìm hớng giải quyết để ổn định sản xuất. Do vậy Công
24
ty đã thực hiện các biện pháp nh đầu t đổi mới các thiết bị máy móc cũ,
lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại hơn, tổ chức bồi dỡng các cán bộ
quản lý, công nhân lao động nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn,
nghiệp vụ và tay nghê cho ngời lao động. Mặt khác thì mạnh dạn đặt
quan hệ với các đối tác làm ăn mở rộng thị trờng trong nớc và quốc tế
Cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của đội ngũ công nhân viên trong
Công ty. Nhờ đó mà Công ty đã đạt đợc những thành công đáng kể và
đứng vững trên thị trờng. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện phân phối
theo lao động, không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất và tinh
thần cho ngời lao động, đồng thời cũng tiến hành bồi dỡng, nâng cao
trình độ về văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ