ỏn mụn kinh t thng mi
Lời nói đầu
1. Sự cần thiết của đề tài.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mục tiêu cho các doanh nghiệp là hiệu
quả kinh doanh và không những tồn tại trên thị trờng, mà còn phát triển một cách
vững mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp buộc phải khẳng định mình
và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, không ngừng nâng cao vị trí trên
thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế. Do vậy trong giai đoạn hiện nay hoạt
động tổ chức tiêu thụ hàng hoá ngày càng có vai trò quan trọng, nó đánh dấu năng lực hiện
tại, tiềm năng hoạt động và phát triển của mọi tổ chức, mọi công ty và mọi doanh nghiệp
trên toàn thế giới. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển khả năng sản xuất ngày một
tăng, đời sống vật chất con ngời ngày một phong phú nếu không nắm bắt xu hớng của thời
đại, không am hiểu thị trờng kinh doanh và nắm bắt không chính xác sự thay đổi của nhu
cầu tiêu dùng đó là lý do khiến doanh nghiệp khó có thể đứng vững trên thị trờng. Vì vậy
tiêu thụ hàng hóa là nhân tố quyết định đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Điều đó
dẫn đến sự cạnh tranh tất yếu trên thị trờng doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi
nhuận.
Nhận biết đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng.em xin vit v t i : Phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
debon của công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tai hai phòng.
2. Mục đích của đề tài.
Em nghiên cứu đề tài này để thấy đợc tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹ phẩm
trên thị trờng Việt Nam nói chung và đặc biệt đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ
sản phẩm DEBON của công ty LG-VINA tại chi nhánh Hải Phòng. từ đó xây dựng
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ mặt hàng này.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
Tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹ phẩm DEBON tại chi nhánh Hải Phòng của
công ty liên doanh Mỹ phẩm LG VINA
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
1

ở góc độ thị trờng: Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp hay hiểu
theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu ngời tiêu dùng lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và
hình thức bán hàng là cơ sở là đối tợng phục vụ các hoạt động mua hàng, hoạt
động dự trữ, hoạt động tài chính.
2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá quyết định sự tồn tại và phát triển của doan
nghiệp.
công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng giúp cho
ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả kinh doanh của mình và nhu cầu khách hàng.
Tiêu thụ đóng vai trò cân đối giữa cung và cầu hàng hoá dịch vụ trong nền kinh tế
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
3
ỏn mụn kinh t thng mi
quốc dân. sản phẩm tiêu thụ đợc có nghĩa là sản xuẩt diễn ra trôi chảy bình thờng,
tránh viẹc mất cân đối và giữ đợc bình ổn cho xã hội. thông qua tiêu thụ sản phẩm
có thể dự báođợc nhu cầu của xã hội nói chung và khu vực nói riêng. Xây dựng đ-
ợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình sao cho phù hợp và đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
3. mc tiờu ca tiờu th hng hoỏ
Mục tiêu của tiêu thụ bao giờ cũng là khối lợng hàng bán, doanh số và
doanh thu, tốc độ phát triển của thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chí phí bán
hàng và lợi nhuận thu đợc. Bao gồm cả mục tiêu tơng đối và mục tiêu tuyệt đối.
Các mục tiêu này đợc tính toán cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội nhân viên
bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng cụ thể trong từng thời kì nhất
định.
Mục tiêu này bao gồm cả mục tiêu định tính và mục tiêu định lọng. Mục
tiêu phảI thoả mãn các điều kiện: định lợng, linh hoạt, nhất quán, cụ thể, khả thi
và hợp lí.
II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp.

tuổi này thích thể hiện trẻ trung, thời trang, sành điệu, kọ đứng giữa một bên à ngời
trởng thành một bên là trẻ em nên muốn tìm một cái gì riêng cho độ tuổi của mình.
Do vậy sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng này vừa phảI trẻ, vừa pha chút
nhí nhảnh, hồn nhiên rất riêng.
1.2.2 Gii trung niờn
hu ht sn phm ca doanh nghip u ỏp ng nhu cu lam p
ca tt c ch em ph n. i vi gii ny nhu cu chm súc da l vụ cung
quan trng.
1.2.3 Nam gii
Cỏc chng trai tr hin nay l nhng ngi i u trong xu hng cm súc
sc p ca nam gii. vớ d chõu õu cú 24% nam gii di 30 tui s dng cỏc
sn phm chm súc da, trong khi t l ny hn quc lờn ti 80%. Theo mt cuc
iu tra , 73% nam gii chõu õu v bc m cho bit vic b thi gjan ng trc
gong mi ngy l quan trng. nhng sn phm c a dựng cỏc loi m phm
lm sch co rõu v kờm dng. cú 6 loi sn phm ph biộn chm súc sc p
nam gii:
- sa ra mt, kem co rõu, dng cõn bng da, kem dng da, cỏc sn
- phm chm súc c bit, cỏc sn phm v sinh c th. th trng m
phm ginh cho nam gii ang tng nhanh theo tng nm
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
5
ỏn mụn kinh t thng mi
1.3 ặc điểm sản phẩm
Cho đến thời điểm hiện tại, Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VIAN đã
giới thiệu đợc một số danh sách các sản phẩm khá phong phú về chủng loại, mẫu
mà cũng nh giá cả nhằm tạo độ thích ứng cao nhất với nhu cầu của thị trờng. Bốn
dòng hàng có đầy đủ nhất các loại sản phẩm thông dụng: dỡng da và trang điểm
đó là: Essances, E'Zup CLEAR WHITE, LACVERT và ISA KNOX AQUA
PERFECTION hay dòng hàng đặc trị nám, làm trắng, chông nhắn AGING
SPECIAL và dòng hàng Osyunia dành riêng cho cơ thể: sữa tắm, dỡng toàn thân,

Với nhà phân phối trung tâm (DB), luôn luôn có một lợng hàng hóa mà Công
ty chuyển tới. Đây là một nhánh không thể thiếu trong chiến lợc phân phối độc
quyền của LG - VINA. Từ các nhà phân phối này, hàng tiếp tục chuyển tới tận tay
ngời tiêu dùng. DB đợc coi nh một cầu nối quan trọng giữa Công ty và khách hàng.
Hiện tại LG - VINA có khoảng 60 ngời phân phối, nằm rải khắp trên lãnh thổ Việt
Nam, hoạt động động trên nguyên lý này. LG - VINA cũng có một đội ngũ phụ
trách mảng này. Họ có nhiệm vụ truyền thông tin từ Công ty đến với khách hàng và
ngợc lại. Tất cả các chính sách hàng hóa, u đãi hay mọi quyền lợi và nghĩa vụ của
từng nhà phân phối đợc thông báo cụ thể, kịp thời.
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
7
Tổng kho
Kho chi nhánh BKho chi nhánh A Kho chi nhánh X
IS GM DB DTD
ỏn mụn kinh t thng mi
2.2. kờnh general market.
GM là kênh phụ trách hoạt động tiêu thụ hàng tại các chợ, các shop trên đ-
ờng phố hay các siêu thị. GM cũng có một số nét tng đồng với DM: cũng là cách
thức giao hàng tới những chủ sạp, chủ cửa hàn nhng những chủ sạp này có quy mô
kinh doanh nhỏ hơn và phong phú hơn.
Trong mô hình phân phối của LG - VINA, DTD và IS là hai kênh gắn bó
trực tiếp với khách hàng.
2.3. kờnh imange shop
là những cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Đây là những cửa hàng đại
diện cho hãng, là hình ảnh của Công ty. Phụ trách kenh là những nhân viên năng
động, tháo vát, có trình độ hiểu biết sâu sắc về sản phẩm , về kỹ năng t vấn, trang
điểm và bán hàng. Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách, trao đổi về hàng hóa, t
vấn thêm về phong cách trang điểm, thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu về mỹ phẩm và
nhu cầu làm đẹp của khách hàng. Tại những thành phố lớn ở Việt Nam đều có sự
xuất hiện của cửa hàng nh vậy. Lợng hàng hóa tiêu thụ ở kênh này không nhiều,

nhiệm về hoạt động và kết quả của kênh mình.
III Các nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ, từ đó năng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp,
luôn là các điều mong muốn của các nhà quản trị. Để tìm biện pháp hữu hiệu
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng
đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu
thụ hàng hoá và có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng
hoá theo cách thức khác nhau.
1 Nhân tố khách quan.
1.1. Thị trờng.
- Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào, đầu ra cho
quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động nào của thị tr-
ờng cũng đều ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà
trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công tác
tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn thì khả
năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị tr-
ờng tăng lên và ngợc lại quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp,
khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống.
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
9
ỏn mụn kinh t thng mi
- nh hởng cuả thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở mức
độ xã hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay khu vực), tính chất của loại thị trờng
(thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh) tất cả các yếu tố này
đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị
trờng nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
1.2 khỏch hng
- Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của daonh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị trờng

đến tiêu dùng doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn, kênh ngắn và kênh
dài.
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
11
ỏn mụn kinh t thng mi
Chơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm debon
tại chi nhánh hải phòng
I Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp.
1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tập đoàn LG đợc thành lập từ những năm 1940, là một tập đoàn kinh tế mạnh
khong chỉ ở tại Hàn Quốc mà còn đợc xếp vào một trong năm mơi tập đoàn lớn nhất
thế giới. LG hệ thống trên một phạm vi rộng: từ hóa chất, dợc phẩm, điện tử, xây
dựng đến bảo hiểm, tài chính, dịch vụ du lịch thể thao, giải trí Trong đó những lĩnh
vực lớn nhất mà LG đang chiếm lĩnh trên thị trờng là Năng lợng . hoá chất, điện tử ,
dịch vụ , thiết bị thể thao và những lĩnh vực khác.
LG đã có mặt tại thị trờng Việt Nam từ rất sớm. Nhiều Công ty nh: LG
International, LG Cable & Machinery, LG SEL Electronic, LG Industrial System,
LG Chemial đã và đang hoạt động rất tốt. Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG
Chemial Ltd (Hàn Quốc) và Công ty Dầu thực vật Hơng liệu Mỹ phẩm Việt Nam
(Vocarimex). Đây là Công ty Liên doanh đầu tiên về mỹ phẩm tại Việt Nam. Công
ty Liên doanh mỹ phẩm LG - VINA có chức năng sản xuất và kinh doanh các loại
sản phẩm dỡng da, trang điểm, tạo mùi thơm cho ngời lớn và trẻ em. Vào ngày
22.10.1997, Công ty đợc Ban quản lý các khu công nghiệp Đồng Nai cấp giấy
phép đầu t với thời hạn hoạt động là 30 năm. Công ty chính thức đi vào hoạt động
ngày 26.03.1998. Lễ động thổ khởi công xây dựng nhà máy đợc tiến hành ngày
05.03.1999. Sau đúng một năm, toàn thể Ban lãnh dạo Công ty, chính quyền sở
tại, các ban ngày liên quan cùng các cơ quan thông tin, báo chí và các đối tác của
Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đã vui mừng kỷ niệm Lễ khánh thành
nhà máy tại khu Nhơn Trạch III, tỉnh Đồng Nai.
Trong thời kỳ tiền tiếp thị, từ tháng 03 năm 1998 đến tháng 10 năm 1998,

Vitacell, LG - VINA còn xúc tiến thâm hoạt động nhập khẩu và kinh doanh một số nhãn
hiệu khác đợc a chuộng nh: LACVERT, ISA KNOX, OPXY, AGING SPECIAL, và
gần đây nhất là: ISA KNOX AQUA PERFECTION, OHUI, Cathy Cat, Osyunia và
WIW
2. Chi nhánh DeBON Hải Phòng.
Chi nhánh DeBON Hải Phòng thành lập năm 1998, là một trong những Chi
nhánh đợc thành lập sớm nhất của LG - VINA. Ban đầu, Chi nhánh đặt địa điểm
tại 15/9 Trần Phú, thành phố Hải Phòng. Cho đến tháng 06 năm 2001, Chi nhánh
chuyển về 26 Nguyễn Đức Cảnh, thành phố Hải Phòng. Tại thị trờng Hải Phòng,
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
13
ỏn mụn kinh t thng mi
mỹ phẩm DeBON luôn là một nhãn hiệu đợc a chuộng. Qua một cuộc điều tra vào
đầu tháng 08.2001
, thị phần của DeBON vào khoảng 41%.
Số nhân sự Chi nhánh từ ngày thành lập cho tới nay không sự biến động lớn:
trung bình có khoảng 40 nhân viên, trong đó khối văn phòng chiếm 2% đến 25%, còn
lại là số lợng nhân viên tiếp thị thuộc kênh Door to Door. Cho đến nay, Hải Phòng chỉ
còn áp dụng mô hình phân phối gồm 03 kênh: Image Shop, General Market và Door
và Door. Dới đây là mô hình quản lý của Chi nhánh Hải Phòng:
Đây là mô hình quản lý trực tuyến:
Trởng Chi nhánh là ngời có quyền hành cao nhất tại Chi nhánh và là ngời
trực tiếp chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của Chi nhánh.
Dới quyền trởng Chi nhánh là cấp thực hiện, bao gồm: kế toán, thủ kho
kiêm thủy quỹ, 03 kênh bán hàng, một nhân viên phòng massage và một nhân viên
bảo vệ.
Trong đó 03 kênh bán hàng sẽ đảm nhận chỉ tiêu doanh số hàng tháng, hàng
năm từ Tổng Công ty: Kênh Image Shop do hai nữ nhân viên phụ trách, cũng
chính là hai nhân viên t vấn, trang điểm và bán hàng tại cửa hàng. Kênh General
Market do một hoặc hai nhân viên nam phụ trách việc giao hàng ra các Shop đờng

- Thứ ba, tác động DTD thì kết quả mang lại sẽ là chắc chắn nhất vì IS và
GM đợc thực hiện rất tốt kế hoạch doanh số. DTD mà có biến chuyển tích cực thì
cả Chi nhánh có thể yên tâm về doanh số
II Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm debon ca doanh nghip trong nhng nm
gn õy.
1 Năm 2006
Một thực tế khắc nghiệt mà làm liên doanh ai cũng phải chấp nhận: tất cả là
vì doanh số và con số này tăng lên theo hàng năm. Khi ngời ta vợt đợc đỉnh dốc
này thi tất nhiên sẽ lại có một đỉnh dốc khác đang chờ đợi. Tại DeBON, quy luật
đặt ra không khác là mấy. So với năm trớc, năm 2006 cao hơn. Và con số sẽ không
ngừng tăng. Năm 2006 là năm Hải Phòng không đạt đợc kết quả nh mong muốn:
tỷ lệ doanh số chỉ dừng lại ở 69,63%, một tỷ lệ không lấy gì làm tự hào. Có một
điều khác biệt với các năm khác là nhân sự năm 2006 có nhiều biến động hơn, tập
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
15
ỏn mụn kinh t thng mi
trung ở kênh DTD: số lợng DS không phải là 30 ngời mà là 46 ngời do năm nay có
kế hoạch liên tục tuyển ngời cho kênh DTD. Nhng doanh số không tăng lên ngang
tầm của số ngời hoạt động của các DS mới không thể có hiệu quả đều đặn nh DS
cũ, đã quen công việc, có kinh nghiệm hơn và có lợng khác quen nhất định. Chính
vì vậy, hai lênh IS và GM vẫn gi đợc doanh số vào khoảng xấp xỉ 100%/ tháng, riêng
có DTD thì kém hơn hẳn, chỉ đạt 53,77% doanh số kế hoạch. Cũng vì kết quả không
tốt của DTD mà kết quả của Chi nhánh Hải Phòng bị giảm xuống.
Bảng 1: là bảng tổng hợp kết quả chi tiêu từng kênh của năm 2006 tại chi nhánh
Đơn vị: 1.000.000đ
CT
IS GM DTD
KH TH KH TH KH TH
1 48,40 49,995 48,40 64,353 181,5 130,506
2 48,40 41,86 30,25 45,702 205,7 96,446

Lợng hàng hóa không phong phú cũng là một nguyên nhân khiến cho doanh
số bị chững lại. Năm 2006, phòng Xuất nhập khẩu trong Công ty gặp nhiều trục
trặc trong công việc nhập hàng về kho tổng nên kéo theo tình trạng thiếu hàng
trong tháng 5 và tháng 8 ảnh hởng xấu đến kết quả bán hàng của toàn Công ty.
Thêm nữa, việc không thể kiểm soát và khống chế đợc lợng sản phẩm giả,
sản phẩm nhập lậu từ Móng Cái, Hồng Kông vào thị trờng Hải Phòng cũng là một
trong những nguyên nhân ảnh hởng nặng nề đến kế hoạch thực hiện doanh số. Sự
hỗ trợ của Cục quản lý thị trờng gần nh muối bỏ bể. Chi nhánh đã phải vất cả
chống đỡ với cơn sốt này nhằm bảo vệ uy tín của sản phẩm mang nhãn hiệu
DeBON.
Tóm lại, tồn tại những nguyên nhân khách quan nhng cũng có những
nguyên nhân chủ quan nh sự hỗ trợ về chính sách bán hàng của Công ty còn yếu,
sức phấn đấu của thành viên Chi nhánh cha cao,
2. Năm 2007.
Năm 2007 là năm ổn định nhất về tình hình nhân sự và chính sách bán
hàng. ở các lênh đều có đủ ngời: DTD có 2 nhân viên trang điểm phụ trách, IS
cũng có 2 ngời luân phiên trực trong ngày, FM làm việc đều đặn. Tình hình kinh
doanh tại Chi nhánh diễn ra rất thuận lơi. Chỉ tiêu cả năm là 4.208,8 tỷ đồng. Đây
là con số rất cao những Công ty đã có những chính sách bán hàng, chính sách
khen thởng cho nhân viên chi tiết theo từng tháng đồng thời lợng hàng phong phú
về chủng loại nên kích thích đợc ngời tiêu dùng và tinh thần làm việc của nhân
viên. Không khí làm việc tràn đầy sự hứng khởi, khác hẳn các năm trớc.
Trong năm này, Chi nhánh trở thành một hiện tợng nổi bật của Công ty về
kết quả bán hàng và lần đầu tiên trong lịch sử Chi nhánh Hải Phòng là Chi nhánh
dẫn đầu khối tớnh về doanh số.
Kênh IS và GM là kênh đạt doanh số đều đặn nhất, với tốc độ tăng trởng và
trở thành hai kênh đứng vào vị trí số một toàn quốc trong kế hoạch thực hiện
doanh số Công ty giao phó.
Nguyn Th Nhó Lp: QTKDTM48C
17