T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
lời mở đầu
Dới ánh sáng của đờng lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua, cách
mạng nớc ta đã giành đợc nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên lĩnh vực
kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác.
Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bớc tiến vợc bậc, nhanh
chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao
động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho nền kinh tế quốc dân.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr -
ờng, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hởng trực
tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm
đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn,
rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận
cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị
trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn là
bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nớc ta. Đặc biệt là đối với
ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những
khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản
xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm
tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền
thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, cha khai thác
hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, tình
trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc tiêu
thụ sản phẩm chính là một trong những hớng quan trọng để giải quyết bế
tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u thế so với các đối
thủ cạnh tranh và tăng phần thị trờng của mình.
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng. Xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
+ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các
bên trong quan hệ thơng mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận (thị
trờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức
bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất,
thực hiện chức năng đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung
ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra,
đồng thời đợc khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xem
nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu
thị trờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
* Nghiên cứu thị trờng :
Là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một sản phẩm
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự
trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lợng bán, tổ chức bán hàng và
cung cấp các dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trớc
những cản trở của thị trờng (thị trờng d thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi,
sản phẩm cạnh tranh ). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing nh : quảng cáo và
khuyến khích bán hàng; chất lợng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và
tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng :
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể
ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì
thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích
mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để ngời mua so sánh một cách có hệ
thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta
cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đa họ đến quyết
định mua. ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của
quảng cáo cũng đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và
tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lợng và mẫu mã sản phẩm :
Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng,
đều có ảnh hởng đến mẫu mã và chất lợng của sản phẩm.
* Quyết định về giá:
Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp
kênh tiêu thụ.
II. Chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm và ph ơng án sản phẩm :
2.1. Khái quát về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể
kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi
nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của
doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển
lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu
của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện
mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá
lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh
nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi
diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng mới, kế
hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ
và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ
yếu mà ngời ta gọi là tam giá chiến lợc, đó là (căn cứ vào khách hàng,
căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh).
Trong đó :
tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật
Ưu thế vô hình : là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín của
doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông
tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói
quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một ch -
ơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ
thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp
đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác
nhau nhng đều phải có hai phần (chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ
phận). Cụ thể nh sau :
- Chiến lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi
cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát
thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất,
loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và
các mục tiêu và tài chính Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác
định đợc mục tiêu cho từng thời kỳ.
Chiến lợc bộ phận : là một số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nh sau :
* Chiến lợc sản phẩm :
Là phơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn
nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng
thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc tiêu
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm không những
chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng, mà còn gắn bó chặt chẽ
Mặc dù thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng, dịch vụ nhng giá cả là công cụ
cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định một chiến
lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của
doanh nghiệp.
Chiến lợc giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi
chiến lợc giá cả thì sẽ thu hút đợc ít hiệu quả. Xác định một chiến lợc giá
cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác.
* Chiến lợc phân phối :
Chiến lợc phân phối sản phẩm, dịch vụ là phơng hớng thể hiện cách
thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng của
mình trên thị trờng mục tiêu.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa
nhanh chóng, góp phần giảm chi phí.
Chiến lợc này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm
và chiến lợc giá cả. Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng của chiến lợc giá
cả nhng đồng thời nó cũng tác động ngợc trở lại đối với việc xây dựng và
triển khai hai chiến lợc này.
* Chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng :
Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời
sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếp, khuyếch tr-
ơng. Bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán. Trong
nền kinh tế thị trờng, thì mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy, phải
thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy
- Thứ ba : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết đợc
mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trờng.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
2.3. Phơng án sản phẩm của doanh nghiệp :
2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phơng án
sản phẩm :
Muốn có một phơng án sản phẩm tối u, khi xây dựng, lựa chọn và
quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây dựng,
mà còn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phơng án sản phẩm. Tuy
nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà xác
định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn, quyết định ph ơng án
sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này cũng không hoàn toàn
giống nhau. Cụ thể nó đợc bao gồm nh sau :
- Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và phơng án tiêu thụ tổng
hợp.
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Nội dung của phơng án sản phẩm :
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong
thời kỳ xây dựng phơng án sản phẩm. Đây là phơng án sản phẩm không
chỉ bám sát mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng
một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại.
- Quyết định khối lợng sản phẩm, dịch vụ đa ra thị trờng. Đây là
nội dung then chốt của phơng án sản phẩm, khối lợng sản phẩm, dịch vụ
đa ra thị trờng không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong
một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lợng bao nhiêu ?, chất lợng thế
nào ?, ngời mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? ).
- Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lợng sản phẩm,
dịch vụ đã quyết định trong phơng án, nh vật t, thiết bị, công nghệ, vốn,
phù hợp.
- Nh chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng
nhng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì
có giới hạn mà trên thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa
các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận
lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Vì vậy, mở rộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các
doanh nghiệp.
3.2. Các phơng hớng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hớng: Gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả:
Các biện pháp :
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật của doanh nghiệp.
3.2.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật t cấp trong khâu cấp phát
và sử dụng nguyên liệu.
- Tăng cờng công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu hao
nguyên vật liệu.
+ Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mong
muốn có thể là vô hạn.
+ Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn có
khả năng mua và sẵn lòng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có thể
khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu
những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài
chính của mỗi ngời.
+ Sản phẩm là những cái đợc đa ra nhằm thoả mãn một nhu
cầu, mong muốn nào đó. Nhng giá trị của sản phẩm là sự so sánh
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí bỏ ra
để có đợc sản phẩm đó.
+ Sự thoả mãn: là trạng thái của ngời tiêu dùng có đợc khi sử
dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi khách
hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm cực kỳ
quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là phải tạo
nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng.
+ Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân
tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó
không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ
và ý tởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hởng đến mức độ,
tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho tổ
chức đạt đợc mục tiêu của nó.
4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
- Thâm nhập thị trờng: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị tr ờng hiện tại bao
gồm các cách chủ yếu sau:
+ Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có
chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may
hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu nh vải, khuy, cúc...cho các
Công ty may mặc khác.
4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá:
- Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: là toàn bộ công
việc để đa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có
nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số lợng chủng loại, kiểu dáng,
màu sắc...mà ngời tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng
trong việc tiêu thụ hàng hoá nó ảnh hởng lớn đến các chính sách sản
phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do vậy mà chu
trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau.
- Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm
bảo đảm đa hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng. Nói cách khác kênh
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
phân phối hàng hoá là đờng đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối nh sau:
+ Kênh trực tiếp (kênh không cấp): ngời tiêu dùng mua hàng
trực tiếp của ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có
một khâu trung gian nào.
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ ngời sản xuất đợc
chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu
dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
- Xây dựng mạng lới phân phối: đợc tạo ra bởi toàn bộ các kênh mà
doanh nghiệp sử dụng để đa sản phẩm dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối
cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính tới các
nhân tố ảnh hởng đến phân phối hàng hoá nh:
* Đặc điểm của thị trờng:
+ Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển....
4.4. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trò rất quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh
nghiệp, đợc bao gồm 5 công cụ chủ yếu nh sau:
- Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch
trơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm tàng.
Quảng cáo là đầu t. Một sự đầu t mà góp phần rất quan trọng nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thông tin
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Quảng cáo nhằm để thuyết phục
Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
- Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, ngời ta sử dụng th, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:
+ Marketing bằng catalog
+ Marketing bằng th trực tiếp
+ Marketing qua mua hàng điện tử
+ Marketing trực tiếp tổng hợp
- Khuyến mại:
Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn
hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những
ngời phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích những
ngời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến
+ Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm
của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Công ty trên
các phơng tiện thông tin đại chúng và trên phơng tiện truyền thông
của Công ty.
+ Tham mu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến nghị
về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh của
Công ty.
Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công
chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
* Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn
sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về công ty, những t liệu nghe nhìn, bản
tin của công ty các báo cáo và tạp chí.
* Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những sự
kiện nh tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc
đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể
thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu.
* Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đa tin trên đài phát thanh
hoặc truyền hình, càng tranh thủ đợc báo chí thì càng có điều kiện giành
đợc nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho Công ty.
* Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa,
lập quỹ học bổng cho sinh viên.
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
* Phơng tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm
nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng đợc thể
hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, th tín thơng mại,
biển hiệu, màu sắc đặc trng của sản phẩm đợc sơn trên Công ty, trên các biển quảng
cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục...
- Bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
diễn
Khắc
phục ý
kiến
phản đối
Kết
thúc thư
ơng vụ
Theo
dõi và
duy trì
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Hòa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi
mới, căn cứ vào các bớc tiến của Xí nghiệp, trớc những đòi hỏi của thị tr-
ờng may mặc trong nớc và thế giới.
Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày 1/1/1997
Công ty may Phù Đổng chính thức đợc thành lập với số vốn góp của Công
ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX) quyết định số
226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Công nghiệp và Liên đoàn lao
động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ ngày 28/9/1978
của Liên hiệp Công đoàn Thành phố Hà Nội.
Công ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở
công nghiệp Hà Nội đợc thành lập với mục đích chuyên sản xuất gia công
và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật
t, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác đợc Nhà nớc cho
phép. Công ty đa vào hoạt động nh một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc
Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10.
Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã đợc tách ra và hoạt
động độc lập (hạch toán độc lập).
Tên giao dịch : Phu dong garment copany
1.2.1. Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng:
Là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu, đồng thời sản
xuất hàng tiêu dùng trên thị trờng nội địa, sản phẩm chính của Công ty là
áo khoác, áo sơ mi nam, nữ các loại, áo sơ mi trẻ em, bộ ngủ, quần
short Ngoài ra còn sản xuất theo quy cách mẫu mã của khách hàng.
1.2.2. Nhiệm vụ kinh doanh của Công ty may Phù đổng:
Là khai thác hết khả năng của mình để mở rộng sản xuất, mở rộng
thị trờng tiêu thụ trong nớc cũng nh thị trờng xuất khẩu. Từ đầu t sản
xuất cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm, liên doanh liên kết với các tổ chức
kinh tế trong nớc và nớc ngoài, không ngừng nghiên cứu, đổi mới áp
dụng công nghệ tiên tiến, đào tạo bồi dỡng cán bộ quản lý, công nhân kỹ
thuật có tay nghề cao
25
Copyright: Tài liệu đại học ©