Luận văn
Trình bày chiến lược
Marketing - mix đối với sản
phẩm nước khoáng Lavie
LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống của chúng ta, nước đóng vai trò hết sức quan trọng là yếu tố thứ hai tạo
nên sự sống sau không khí. Nước chiếm phần lớn các chất trong cơ thể chúng ta.
Nước là thành phần cấu tạo, vừa là dung môi hòa tan nhiều chất cần thiết cho
các hoạt động sống của tế bào, đồng thời nước còn là môi trường của các phản
ứng sinh hóa. Nước chiếm tỉ lệ lớn trong tế bào, nếu không có nước thì tế bào sẽ không
chuyển hóa vật chất để duy trì sự sống. Chính vì vậy chúng ta cần bổ sung đủ lượng nước
cần thiết hằng ngày để đảm bảo cho cơ thể khỏe mạnh và phát triển. Ngày nay, khi chất
lượng cuộc sống ngày càng được cải thiện và nâng cao, thì nhu cầu của chúng ta về
nước cũng dần thay đổi tích cực, cụ thể là chúng ta không thể uống nước mưa, nước nấu …
mà thay vào đó là nước lọc, nước khoáng. Nắm bắt được nhu cầu này các công ty
nước kh oáng đã cho ra đời nhiều sản phẩm nước kh oáng. Công ty Lavie là
một trong những nhà phân phối đầu tiên và thành công nhất tại Việt Nam. Yếu tố tạo nên sự
thành công là do công ty có sự phối hợp khéo léo và đề ra các chiến lược Marketing-
mix. Để hiểu thêm về marketing - mix của công ty Lavie nhóm em đã lựa chọn
đề tài:
“Trình bày chiến lược Marketing - mix đối với sản phẩm nước khoáng
Lavie” làm đề tài thuyết trình. Rất mong sự đóng góp ý kiến của Cô và các bạn để bài
thuyết trình được hoàn chỉnh hơn.
NỘI DUNG
I GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC CÔNG TY LAVIE
1 Lịch sử Lavie
Lavie là thành viên của tập đoàn Nestle Waters – tập đoàn nước uống đóng chai lớn nhất
thế giới với 72 nhãn hiệu và đã có mặt ở hơn 130 quốc gia. Thành lập tháng
9/1992, Lavie là công ty liên doanh giữa Perrier Vittel – Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập
đoàn Nestlé Waters, một công ty hàng đầu thế giới trong ngành nước đóng chai. Lavie là
công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt Nam và là công ty nước giải khát có nhiều giải

2004:
Kỷ niệm 10 năm thành lập công ty
2006:
Công ty Liên Doanh Lavie chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Lavie.
II CƠ SỞ LÝ LUẬN
1 Định nghĩa Marketing Mix
Marketing - Mix là việc sắp xếp, phối hợp các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền
thông mà doanh nghiệp sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt cácmục tiêu đã
hoạch định. Ta còn gọi Marketing – Mix là chiến lược 4P.
2 Các yếu tố của Marketing - Mix
2.1 Sản phẩm (Product)
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn
và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sử dụng hay
tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, con người, mặt bằng, tổ chức và ý
tưởng. Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa
chúng, có công dụng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của người bán và phân biệt chúng
với hàng hóa và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
2.2 Giá cả (Price)
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung
cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên
vật liệu liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Một số
yếu tố làm căn cứ cho việc định giá
- Sự tác động của nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu cầu là
luôn biến động (ví dụ: vào mùa đông thì nhu cầu về tủ lạnh là rất ít, nhu
cầu ở nông thôn khác thành thị). Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu:
+ Giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm càng độc đáo.
+ Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ ít biết đến
sản phẩm thay thế.
+ Sự khó so sánh: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ không dễ dàng so
sánh chất lượng của sản phẩm thay thế.

qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Nó có thể
bao gồm bất kỳ cửa hàng cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm
đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh
quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
2.3.1 Các loại kênh phân phối
Kênh Marketing có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau
liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để sử dụng
hoặc tiêu dùng.
- Kênh không cấp (kênh trực tiếp): gồm người bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng
như: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm…
- Kênh một cấp: có một người trung gian như một người bán lẻ
- Kênh hai cấp: có hai người trung gian là đại lý hoặc người bán buôn và người bán lẻ
2.3.2 Những quyết định trong phân phối
- Quyết định về việc thiết kế và lựa chọn kênh: bao gồm các quyết định về số cấp trong
kênh, số lượng các tổ chức trung gian ở mỗi cấp, lựa chọn các tổ chức trung gian. Việc thiết
lập lên những cơ chế giám sát, kiểm soát và thúc đẩy mỗi bộ phận trong toàn bộ
dây truyền cũng rất quan trọng.
2.3.3 Marketing chịu ảnh hưởng một số yếu tố
+ Đặc điểm của khách hàng: khách hàng phân tán mà thường xuyên mua số lượng nhỏ thì
sử dụng kênh nhiều cấp và ngược lại khách hàng mua số lường lớn và tập trung thì dùng
kênh ít cấp.
+ Đặc điểm của sản phẩm: nếu sản phẩm không thể dự trữ lâu hoặc dễ hỏng, dễ vỡ thì dùng
kênh ít cấp.
2.4 Xúc tiến thương mại (Promotions)
Là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những
hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng
cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim
ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công

2.4.2.1 Chiến Lược 4P Của Nước Khoáng Lavie
+ Dung lượng quảng cáo phải cao: thì thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể,
rõ ràng.
+ Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn vậy, các thông
tin cần truyền đạt hấp dẫn, gây được sự chú ý của khách hàng.
+ Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao sẽ làm tăng tính hiệu quả của quảng cáo.
+ Đánh giá hoạt động quảng cáo thông qua việc xác định kết quả mà hoạt động
quảng cáo mang lại.
2.4.2.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
- Các chính sách thúc đẩy bán hàng
+ Thúc đẩy tiêu dùng: mẫu thử sản phẩm được nhân viên bán hàng, các trò vui chơi có
thưởng, quà tặng…
+ Thúc đẩy bán hàng: trình bày hàng hoá, giá đỡ, panô, áp phích, ánh sáng, âm thanh…
+ Thúc đẩy dịch vụ: tăng cường dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, các
dịch vụ kèm theo…
- Trang bị nơi bán hàng: Phải đảm bảo đủ diện tích, thoáng mát và đủ độ sáng, phù hợp với
hình thức tổ chức bán hàng. Trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng vẻ riêng
của doanh nghiệp, trang thiết bị bên trong của hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải
mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò…
2.4.2.3 Vai trò của dịch vụ khách hàng
- Thực chất của dịch vụ khách hàng là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch vụ vào
khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết mối quan hệ giữa tổ chức dịch
vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn
của họ ngày càng chi tiết và tinh tế hơn thì chất lượng nhu cầu cũng cao hơn.
Do đó, nhiều công ty đã nghiên cứu cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm giành lợi
thế cạnh tranh trong kinh doanh.
- Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối các yếu tố của
Marketing - mix, những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ khách hàng. Dịch vụ
khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với những loại dịch vụ cạnh tranh
gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ đại lý vận tải. Với sự thay đổi về thị

ga mát lạnh và cung cấp các khoáng chất cần thiết có lợi cho sức khỏe. Có thể
được dùng ngay hoặc dùng kèm với một lát chanh tươi. Đặc biệt có thể pha chế thành
nhiều thức uống khác nhau khi pha thêm với 1/3 thành phần rượu Rum hoặc Whisky.
3 Chất lượng sản phẩm
Nước khoáng thiên nhiên: Không khác nhiều so với những loại nước
khoáng đóng chai khác. La vie là nước khoáng thiên nhiên được đóng chai tại
nguồn dưới sự giám sát chặt chẽ của Nestle’ water’s và không qua bất cứ quy trình xử lí
hóa chất nào nhằm giữ nguyên vị ngon tinh khiết mà thiên nhiên đã mất hàng trăm
nghìn năm chắc lọc. Mạch nước khoáng ngầm sâu trong lòng đất.
Đất thẩm thấu qua nhiều tầng địa chất để mang lại trong mình những yếu tố vi lượng
qúy giá cho sức khỏe của chúng ta như: Ca,Mg,K được Lavie chọn lựa sử dụng và bảo tồn
từng ngày để đảm bảo sự ổn định về hàm lượng khoáng và lưu lượng nước. Trở lạivới
những năm 90 khi công ty đang dò tìm nghiên cứu mạch nước cho việc đầu tư khai thác,l
Lavie đã mất hơn hai năm nghiên cứu nguồn nước khoáng quý giá này để sản xuất ra nước
khoáng đóng chai Lavie danh tiếng như hôm nay. Nước khoáng Lavie chứa hàm lượng
khoáng phù hợp và vị khoáng nhẹ giúp cơ thể bổ sung nước và khoáng hằng ngày cho
chúng ta khỏe về cả hai mặt thể chất lẫn tinh thần.
4 Chiến lược phát triển sản phẩm có ga
Không dừng lại ở sản phẩm nước khoáng thiên nhiên, trong buổi họp báo ngày
25/10/2006 tại TP.HCM công ty liên doanh Lavie đã cho ra mắt sản phẩm mới “Nước
khoáng thiên nhiên Lavie có ga” mang lại cho người tiêu dùng thêm một sự lựa chọn mới
đối với sản phẩm chất lượng cao, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng đặc biệt là trong tình
hình nền kinh tế phát triển cùng với sự đa dạng của thức ăn và nước uống đã khiến nỗi lo
ngại về tình trạng béo phì, tiểu đường, hàm lượng cholesterol cao… Nước lavie có ga mang
đến cho người tiêu dùng sự trải nghiệm mới của cùng một nhãn hiệu được tin dùng.
Nước Lavie có ga không những hội tụ đầy đủ những đặc điểm của nước khoáng đóng chai
mà thêm vào đó là sự có mặt của bọt ga mát lạnh, tươi tắn đầy sảng khoái, phấn khởi và
khỏe khoắn. Người tiêu dùng có cơ hội tận hưởng mùi vị hoàn toàn mới với những bọt ga
mát lạnh trong một sản phẩm không chứa calo, có thể dùng kèm với một lát chanh tươi hoặc
dùng pha chế nhiều thức uống chẳng hạn: chỉ cần thêm vào chai Lavie có ga 1/3 chai rượu

Chai 330ml 2900 đồng
Chai 500ml 4500 đồng
Chai 1500ml 7000 đồng
Bình 5lit 17500 đồng
- Nước khoáng SAPUWA:
Chai 330ml 2200 đồng
Chai 500ml 3000 đồng
Chai 1500ml 5000 đồng
Bình 5lit 12000 đồng
Bình 19lit 40000 đồng
*Giá sỉ: giá khi mua nguyên thùng (24 chai)
Lavie 350ml 65000 đồng
Lavie 500ml 75000 đồng
Lavie 1500ml 79000 đồng
- Nước khoáng AQUAFINA
Thùng 350ml 63000 đồng
Thùng 500ml 73000 đồng
-Nước khoáng VĨNH HẢO
Thùng 330ml 62000 đồng
Thùng 500ml 75000 đồng
Thùng 1500ml 80000 đồng
V PHÂN PHỐI (PLACE)
Lavie có một mạng lưới phân phối chuyên nghiệp và rộng khắp cả nước. Công ty Lavie
thực hiện chính sách phân phối sản phẩm của mình thông qua nhiều trung gian sản phẩm
(đại lý), phân phối sản phẩm có mặt khắp nơi do đó người tiêu dùng có thể lựa chọn và mua
một cách dễ dàng. Đối với khách hàng có nhu cầu mua hàng đều đặn khách hàng có thể gọi
đến trung tâm dịch vụ khách hàng của công ty tại:
HÀ NỘI: 04 5140000
HCM: 08 9451071 hoặc 08 9300000
Công ty sẽ cử nhân viên đại diện đến tận nơi kí hợp đồng và giao hàng. Thời gian giao

Báo Vị trí Kích thước Số tuần Giá 1 tuần
đăng
Thanh niên Trong Quảng
cáo
½ trang 1 25.000.000
Tuổi trẻ Trong Quảng
cáo
Cả trang 1 65.000.000
Công ty còn tạo trang wed riêng cho sản phẩm mình với tốc độ truyền tin nhanh và được sử
dụng rộng rãi trong cả nước với chi phí không đáng kể: www.blueseawater.com. Bên cạnh
đó còn có các cách thức thông tin khác như:
- Gửi SMS:0943031940
- Gửi mail:
+ sale.
+
+
- Điện thoại gặp trực tiếp nhân viên:
+ Bluesea Trần Bình:04 37689567 hoặc di động: 0943031940
+ Bluesea Hoàng Quốc Việt: 04 37480206 di động: 0983864468
- Yahoo:
+ thanhhien_bluesea
+ vantuan_bluese
+ minhphuong_bluesea
+ thanhtrung_bluesea
Qua đó ta có thể thấy được hệ thống truyền thông của Lavie hết sức rộng rãi và hiện
đại, nhằm cung cấp cho khách hàng một cách cụ thể và chi tiết về sản phẩm của mình với
nhiều phương diện khác nhau giúp khách hàng có nhiều cách thức đặt hàng, thanhtoán, vận
chuyển phù hợp, tiết kiệm chi phí, thời gian tối đa cho khách hàng.
Không những vậy, hàng năm Lavie đều tổ chức những chương trình khuyến mãi
lớn cho khách hàng nhằm tri ân khách hàng với nhiều sản phẩm có giá trị hấp dẫn như: