Chương I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
I. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:
1. Kinh doanh thương mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh
tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh
doanh: Kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm
lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình
nhà sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu
thụ
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để
thoả mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau
để có (mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại
từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả
chung của toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình
mua hàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả
năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng
cao một cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự
nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người
trung gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ
tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua

chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải
chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí
không cần thiết.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa
là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
`
2
về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ
hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an
toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu
qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng
doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình
hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh
giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện

+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại
Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có
sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và
sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao
hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động
bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh
nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ
được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh
số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực
tiếp từ khách hàng.
`
4
3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có
thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông
thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực
hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng
đưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo
bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh
tranh có hiệu quả trong kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh
nghiệp với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các
doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng
các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng
nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế
hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng
hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.

doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh
doanh. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi
nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của
`
7
doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu
dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề
ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy
của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có
thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ
phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường,
giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai
trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh
doanh.

+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
 Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
`
9
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .

10
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh
nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp
được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ
trước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả
hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của
họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã
thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :
Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy
nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán
hàng . Công thức thường áp dụng:
Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.

Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1 )

Người
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ
cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
`
12
hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn
(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất
hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn
hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả
cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng
tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ
với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm
doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ
thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
3.1 Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan
trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở
văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông
qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân

15
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực luợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ
chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến
lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của
bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản
phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
+ Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán
hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần
thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực
lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các
bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ
kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách
hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có
thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào
lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,
phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của
mọi khách hàng trong ngày.
4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.
`
17
Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau.
Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp
dẫn.
 Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và
không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu
vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm
chí hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng
một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên
tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửa
hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và
mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngoài
cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh
doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy
nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất
lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu
đáo, nhã nhạn với khách hàng.
 Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý
là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố
quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.

hao hụt trong quá trình bán hàng.
Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân
loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao
gói sẵn...
Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn
cứ định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh
nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh
xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ
vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn
nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp
hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ
xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như
vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng
này. Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ.
+ Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.
+ Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
+ Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
`
19
4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn
dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác
thừa, nâng cao năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.

được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán
hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)
5.3 Phương pháp đánh giá:
 Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = × 100 %
Doanh số bán toàn ngành
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
Tổng doanh số bán thực hiện
C = × 100 %
Tổng doanh số bán kế hoạch
+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = × 100 %
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D = × 100 %
Số đơn đặt hàng
`

1
: Chi phí bán hàng trực tiếp.
C t
2
: Chi phí của tài sản phải thu.
C t
3
: Chi phí hàng tồn kho.
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán
hàng, số đơn hàng...
IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1. Các nhân tố khách quan.
1.1 Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của
họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một
cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao
gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và
phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như
thế nào.
1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.
`
22
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã
hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện
và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp
1.3 Môi trường kinh tế.

kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu,
các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng
phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát
triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng
và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị
trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế
nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và
công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh
nghiệp.
2.3 Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định
và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh
nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách
hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn
hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,