z
 Luận văn tốt nghiệp: "Giải pháp Marketing nâng cao
khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ"
LỜI NÓI ĐẦU

Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh
mẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền
kinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh
doanh của mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh
nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị tr
ường là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn
đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh củ
a doanh nghiệp sẽ vô cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty

chủ thể mua và bán thông qua hàng hoá là vật có giá trị để trao đổi.
Chính các hoạt động trao đổi hàng hoá diẽn ra trong một không gian
nhất định đó đã tạo nên cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi hình thành
các mối quan hệ trao đổi, đối tác, các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh,
quan hệ giá cả,...
Trong nền kinh tế quốc dân , thị trường vừa là đối tượng v
ừa là căn cứ
kế hoạch hoá, nó còn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình và
nhu cầu của xã hội. Các công ty kinh doanh nói chung và Công ty tạp phẩm
và BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá trên thị
trường. Hơn nữa nó còn là nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm các chi phí sản
xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có chính sách phù hợp.
Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu:
"Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiề
m ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn đó".
Định nghĩa trên mở ra cho các công ty cách nhìn thị trường rộng hơn,
không chỉ diễn ra trong một địa điểm cố định mà có thể mở ra ở những nơi
nào có khách hàng.
Chính vì vậy mà người ta đã ví khách hàng là "thượng đế". Để bán
được hàng hoá, dịch vụ người bán phải lôi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và
thoả mãn nhu cầu người mua. Từ đó ta thấy rằng thị trường sản phẩm hàng
tiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành công nghiệp là rất rộng lón, điều đó
tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị tr
ường này.
Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường chỉ có thể
tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng.

đã dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có người lại
giành được sự kính trọng của người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của
con người được xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất.
Thứ bậc nhu cầu do Maslou
đưa ra là: Theo thứ tự tầm quan trọng.
- Nhu cầu sinh lý.
- Nhu cầu an toàn.
- Nhu cầu được tôn trọng.
- Nhu cầu tự khẳng định mình.
Lý thuyết của Maslou đã giúp cho người làm Marketing hiểu được các
sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với yếu tố, mục đích và đời sống
của người tiêu dùng ẩn. Con người ta sẽ cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu
quan trọng nhất, khi nó đã đượ
c thoả mãn thì nhu cầu tiếp theo sẽ lại xuất
hiện tiếp theo.
1.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
a. Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng.
Đặc điểm hành ci của người tiêu dùng được thể hiện qua các yếu tố
như:
- Yếu tố văn hoá: Có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người
tiêu dùng. Nền văn hoá là yếu tố
quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi của một người.
Mỗi nền văn hoá đều có nhánh văn hoá nhỏ bao gồm các dân tộc, tôn
giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Các nhánh văn hoá tạo nên
những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường
thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng.
Cùng việc phân tích nhánh văn hoá là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi
tâng lớp đều có khuynh hướ
ng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp

hoá thay đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết
thì chúng đều phải thông qua các bước như sau:
+ Ý thức nhu cầu: Quá trình mua s
ắm bắt đầu khi ý thức được vấn đề.
Nhu cầu được tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài.
Khi đó người làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầu
cụ thể, phải xác những tác nhân kích thích thường gặp gợi nên sự quan tâm
của người tiêu dùng.
+ Tìm hiểu thông tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm
thông tin. Việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm sẽ cho người tiêu dùng quyết
định chính xác hơn sản phẩm và nhãn hiệu mà họ quan tâm. Các thông tin này
thay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau.
+ Đánh giá các phương án:
Khi thông tin về sản phẩm đã đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm
cạnh tranh người tiêu dùng sẽ có những phương án mua hàng hoá khác nhau,
xem hàng hoá với những lợi ích của nó đem lại những ích lợi và sự thoả mãn
nhu cầu khác nhau như thế nào. Từ đó họ sẽ chọn nhữ
ng hàng hoá có ích lợi
nhất cho mình.
+ Quyết định mua hàng: ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình
thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn và khi đó hình thành nhãn hiệu
ưu thích nhất. Ở giai đoạn này vai trò cá nhóm tham khảo càng có yếu tố quan
trọng sự ảnh hưởng người khác sẽ có sự thay đổi trong quyết định mua sắm.
+ Hành vi hậu mãi:
Sau khi mua hàng hoá người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không
hài lòng, ở đây sẽ quyết định đế
n mua hàng hoá tiếp theo của người tiêu dùng
và sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi những người xung quang. Ở trong quá
trình này, người làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có những
quyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong

+ Bao phủ
toàn bộ thị trường.
Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên
cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể
chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách
quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay
không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗ
i đoạn
đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này
cóq ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty.
3. Quyết định sản phẩm hàng hoá.
3.1. Quyết định chủng loại hàng hoá.
Thông thường, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại
hàng hoá nhưng các công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủ
ng
loại sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng
loại hàng hoá như: Xà phòng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn,
rượu chai, ..., và đồ bảo hộ lao động.
Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyết
định bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sản
xuất. Về danh mục hàng hoá công ty cũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loại
hàng hoá công ty trong danh mục này.
Ngoài những quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục sản
phẩm, công ty còn quyết định nhóm sản phẩm và chủng loại thuộc nhóm.
Cùng việc quyết định chủ
ng loại và danh mục hàng hoá là sự quyết
định về bao bì và nhãn hiệu cho mỗi loại hàng hoá. Nhãn hiệu sẽ được lấyq
theo nhà cung cấp hay ten của công ty và bao bì hàng hoá phải phù hợp với
mỗi loại hàng hoá. Thường bao bì hàng hoá có 3 cấp: Lớp chứa đựng hàng

i thiệu sản phẩm và tính
năng của nó. Thông tin được gửi đi bằng nhiều đường khác nhau: tivi, đài
phát thanh,...
2. Môi trường kinh tế:
Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một
nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền. Các nước khác
nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định
là cơ cấu công nghiệp: Việt Nam có thể được xếp vào nhữ
ng nước có nền
công nghiệp hoá. Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhưng
định hàng hướng và bước đi của nó theo kiểu công nghiệp hoá. Quá trình
công nghiệp hoá bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp
phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh
tế phát triển ở tốc độ cao. Con người cũng có nhiều kh
ả năng thưởng thức cái
đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho người làm Marketing về hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã thoả mãn nhu cầu cơ bản hay chưa.
Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp theo của mức độ nhu cầu tăng lên.
Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh nghiệp. Sự ổn định trpng phát
triển của nền kinh tế
và mức độ tăng trưởng ở tốc độ tương đối cao và kéo
dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu tư vì mức rủi ro rất thấp, với một nền
kinh tế tăng trưởng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều kiện đặc biệt cho
những nhà làm thị trường ở Việt Nam.
3. Môi trường tự nhiên.
Trong những năm qua đ
iều kiện môi trường ngày càng xấu đi và trở
thành vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó,
yêu cầu bảo vệ môi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp.
Đó là sự thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ môi trường tới

hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền và
nghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và
ổn định cho việc th
ực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp
luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế
góp phần tạo môi trường lành mạnh trong kinh doanh.
II. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.
1. Những đặc trưng của hoạt động kinh doanh thương mại.
Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian mua
hàng hoá của người cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với
mục đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mại
góp phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trường.
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thương mại thực hiện
vi
ệc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá được thực hiện và sản
phẩm của công ty được hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hoá hiện
hữu.
Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán công ty có chức
năng sau đây:
* Chức năng hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá.
Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
và đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa người sản
xuấ
t và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác
nhau của kênh phân phối.
Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng sản xuất và mặt hàng thương
mại để đáp ứnh được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng đòi hỏi

các trung gian, tổ chức, cá nhân... tuỳ theo đặc điểm từng loại mà công ty
thương mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điểm đó. Tuỳ theo đặc điểm mà
công ty thương mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song
nói chung đối với các công ty thương mại thì bán buôn đóng vai trò chủ yếu.
Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng đượ
c quan tâm hơn cả.
Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ
yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới
tay người tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ
này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất
kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền v
ững công ty thương mại có thể áp dụng các
phương pháp sau:
- Hướng đến lợi ích sản phẩm.
- Nhân mạnh vào nv khách hàng.
- Cam kết cao với khách hàng.
- Chất lượng hàng hoá là trên hết.
2.2. Quan hệ với người cung cấp.
Đối với công ty thương mại người cung cấp là nguồn đảm bảo cho các
hoạt động của doanh nghiệp. Có 3 loại người cung cấp là:
- Người cung cấp hàng hoá.
- Người cung cấp dịch vụ tài chính.
- Người cung cấp lao động.
Nhưng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ công ty và nhà cung cấp hàng
hoá vì nó ảnh hưởng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán của
công ty. Ở
đây công ty thương mại là người mua, việc cung cấp sản phẩm
hàng hoá của nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lượng, kịp về thời gian đảm bảo chất
lượng, ổn định giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá của công ty. Do

cán bộ có năng lực cao. Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ
tiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như không có đối thủ cạnh
tranh nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trường Công ty gặp phải sự đa dạng
đóq là những công ty trong quốc doanh và ngoài quốc doanh, cùng với nó là
các cơ sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hoá mà
không theo khâu trung gian. Một số các cơ sở
sản xuất như là Rượu Vang
Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Điện Quang, các nhà máy sứ,
và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty
lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim
Đông Xuân. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.
Với các đối thủ cạnh tranh ngoài quốc doanh đó là những công ty mới
thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chuyên môn trong cạnh tranh. Các
công ty này có sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới
thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghi
cao, là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thường có sự thay đổi phù
hợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trường
nhỏ như
ng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượng hàng hoá, sự
đa dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả
năng xâm nhập vào những đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhập
cao. Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung
tâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuấ
t kinh doanh riêng ở
mỗi địa phương. ậ mỗi địa phương các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là
những đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mô loại nhỏ,
hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận. Tuy nhiên Công
ty muốn khai thác trên một thị trường rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâm
tới nh

và B
ảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn,
đôi khi ảnh hưởng tới tốc độ quay vòng của sản phẩm trên thị trường, bởi vì
khi công ty thông qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm
trên thị trường thay đổi theo nhu cầu người tiêu dùng hoặc những sản phẩm
mơí có thể thu được lợi nhuận cao cho công ty thì công ty lại yêu cầu doanh
nghiệp sản xuấ
t xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm hoặc đầu tư góp vốn
để cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường. Cũng như các
công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thương mại cũng trải
qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Để quản trị
sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn của chu kỳ sống.
Nhưng mặt thuận lợi hơ
n ỏ Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là danh
mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh
mục hàng hoá dễ thay thế. Công ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho
mình phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh của Công
ty sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về th
ị hiếu
tiêu dùng của người tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩm, Công ty
phải quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết
định sự cạnh tranh của Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần
thoả thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hoá, gắn nhãn hiệu theo tên của
Công ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu,
tức là Công ty l
ựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trường để tạo
cho việc cạnh tranh được thuận lợi hơn, người tiêu dùng đã biết được uy tín
của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho
Công ty.
2.2. Cạnh tranh qua giá.

Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lưu
chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động c
ủa chúng từ đầu ra của
người sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng là một
bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lược
Marketing chung. Thông thường kênh phân phối của các công ty thương mại
tạp phẩm được cấu tạo theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động.
Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh
phân phốiq của công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi
thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp
sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì
các công ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán được
nhiều hàng hoá. Ở đ
ây công ty đóng vai trò như một trung gian thương mại.
Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựa
chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ
Người sản
xuất
Người
bán buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
thuộc mức bán của công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng

tiêu thụ được không phải vì chất lượng kém mà do khi tung ra thị trường
không được chào hàng quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng
cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực
tiếp tại Công ty tạp phẩm thường được thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ
thuật bán hàng ở Công ty thường hiện đại hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy,
hoạt động bán hàng trực tiếp thường được chú trọng ở Công ty và dần được
đòi hỏi theo kinh tế thị trường. Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là rất quan
trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Công ty. Có bán được hàng thì Công
ty mới tồn tại và phát triển các hoạt động.
Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trò quan trọng trong việc
đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá và nó được tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thông
qua xây dựng chiến lược truyền thông của Công ty.
Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩm
đã xây dựng một chiến lược và thực hiện như sau:
+ Phát hiện khách hàng mục tiêu.
+ Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưởng ở Công ty
hay không.
+ Lựa chọn thông tin.
+ Lự
a chọn phương tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp
hay gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thông tin.
+ Thôngs kê dòng tin ngược chiều.
Cùng việc phát triển chiến lược truyền thông Công ty còn sử dụng hình
thức bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian của
các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển
chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trự
c tiếp, tìm kiếm những người mua
hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắc

Công ty là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, thực hiện chế
độ hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại Ngân hàng được sử dụng con dấu
mẫu mã của nhà nước.
Công ty có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh để tọ nguồn hàng tạp phẩm và
BHLĐ bán buôn cho các địa phương cả nước, phục vụ nhu c
ầu đời sống. Các
nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, thị
hiếu người tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của các
ngành, các địa phương và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình để
xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng công ty
duyệt.
- Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tế
trong và ngoài nước (lưu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trường).
Chỉ đạo các đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách của
nhà nước.
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước,
chỉ đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng
các hình thức trao đổi hàng hoá, vật tư, hùn vốn kinh doanh.
- Vừa trực tiếp bán buôn và bán lẻ, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc bán
buôn và bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nh
ằm tiêu thụ hàng hoá. Thông qua
hợp đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hoá Công ty tác động tích cực đến
các tổ chức kinh doanh và nguồn hàng, khả năng tiêu thụ... nhằm nâng cao vai
trò chủ đạo của thu nhập bán buôn.
- Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nước, sử
dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộ
p ngân
sách.

buôn Bách
hoá HN
Cửa hàng
số 1 Cát
Linh
Cửa hàng
số 2 Cát
Linh
Sau một thời gian hoạt động Công ty đã kiện toàn lại bộ máy tổ chức
của mình, giải quyết nhiều trường hợp nghỉ hưu, mất sức. Ban giám đốc đã
sắp xếp lại lao động trong Công ty.
Hiện này Công ty có 115 người, trong đó cán bộ có trình độ đại học là
25 người và số cán bộ có trình độ trung cấp là 35 người. Cơ cấu tổ chức bao
gồm:
- Ban giám đốc: có 3 người:
+ 1 Giám
đốc trực tiếp năm scác phòng ban chức năng điều hành chung
hoạt động của Công ty.
+ 2 phó giám đốc làm nhiệmvụ trợ giúp cho giám đốc.
- Bộ máy quản lý gồm 3 phòng có 25 người.
+ Phòng tổ chức hành chính gồm 6 người: 3 người có trình độ đại học,
3 trình độ trung cấp.
Nhiệm vụ: Phòng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hi
ện nay, ngoài các nhiệm vụ
trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mưu cho giám đốc
Công ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và

n cường đội ngũ cán bộ
có trình độ chuyên môn cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô, cơ cấu
lao động nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.
Nhìn chung những năm gần đây về cơ bản là hiện nay Công ty đã giảm
được tỷ lệ đáng kể nhân viên dư thừa làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ
những tinh thông, một người làm được nhiều việc.
Công tác cả
i tiến hàng năm Công ty đã quyết định giải thể những đơn
vị do chuyển đổi cơ chế kinh doanh không có khả năng hoàn thành nhiệm vụ,
mặc dù những đơn vị này có sự giúp đỡ hết sức của Công ty.
II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG
NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
1. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển dần sang nền
kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các Công ty, xí nghiệp, các thành phần
kinh tế ngày càng gay gắt. Để phù hợp với sự biến đổi của thị trường Công ty
tạp phẩm và BHLĐ đã có nhiều bước đổi mới trong hoạt động kinh doanh.
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, thoả
mãn nhu cầu ngày càng cao của nhân dân như các mặt hàng xà phòng giặt,
phích + ruột phích, đồ nhôm, đồ sư, đồn men, giấy thuốc là, nilon, hàng mạ
tôn... Nhìn chung doanh số bán ra của Công ty ngày càng tăng ở cac mặt
hàng. Tuy nhiên cùng với hàng Trung quốc tràn vào nội địa, hàng giả dẫn đến
một số mặt hàng không đủ doanh số.
Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm
gàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Công ty.
Bảng 1: Tình hình kinh doanh củ
a Công ty tạp phẩm và BHLĐ
trong những năm gần đây.
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 (%)2000/1999