Lời nói đầu
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nớc ta đang chuyển mình mạnh
mẽ, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Một nền
kinh tế mở nh hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh
doanh của mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh
nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trờng là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn
đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty
Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thơng mại đã tìm đợc hớng đi đúng cho mình là
kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty
mình.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc
kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng
chính nh: Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải
Dơng, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing
nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản
chuyên đề của mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp
phẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nào có khách hàng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chính vì vậy mà ngời ta đã ví khách hàng là "thợng đế". Để bán đợc
hàng hoá, dịch vụ ngời bán phải lôi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và thoả
mãn nhu cầu ngời mua. Từ đó ta thấy rằng thị trờng sản phẩm hàng tiêu
dùng trong gia đình và cho cả ngành công nghiệp là rất rộng lón, điều đó tạo
điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị trờng này. Trên
thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trờng chỉ có thể tồn tại
và phát triển có đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.
- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b. Chức năng thị trờng.
Thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà
kinh doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ không
thể hình dung đợc hớng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trờng Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng đợc các chức năng nh sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trờng chấp nhận sản phẩm hàng hoá
và dịch vụ của ngời bán. Nói cách khác và dịch vụ của ngời bán với giá trị
và giá trị ssd có thể đợc ngời mua chấp nhận. Ngời mua nhận hàng, ngời
bán nhận tiền, kết thúc quá trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có
của kinh tế thị trờng. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trờng điều
tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh
tranh trong nội bộ ngành, thị trờng sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng
lợi thế và cơ hội cạnh tranh.
- Chức năng thông tin: Thị trờng là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về
cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu
giúp Công ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc.
những khúc thị trờng quan trọng và những ngời làm Marketing thờng thiết
kế sản phẩm và chơng trình Marketing theo nhu cầu của chúng.
Cùng việc phân tích nhánh văn hoá là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi
tâng lớp đều có khuynh hớng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp
khác.
- Yếu tố xã hội:
Hành vi ngời tiêu dùng cũng chịu ảnh hởng của những yếu tố xã hội
nh các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Nhóm tham khảo của một ngời gồm những nhóm có ảnh hởng trực
tiếp hay gián tiếp đến hành vi ngời tiêu dùng. Ngời làm Marketing cần nhận
diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hởng lớn nhất. Sự
ảnh hởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động
của nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của ngời tiêu dùng. Những ngời
làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và
nhãn hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Ngời ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc đời
mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau teo
tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã ảnh
hởng đến hành vi mua.
Từ đó ngời làm Marketing thờng chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp
làm thị trờng mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con ngời đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh
học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một ngời chịu ảnh hởng của động
cơ, tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ
mạnh để có hành vi ngay lập tức. Do vậy cần phải có tác động kích thích nhu
cầu tâm lý này của ngời tiêu dùng.
b. Quá trình thông qua quyết định mua sắm.
quyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong
từng giai đoạn.
2. Phân đoạn thị trờng và sự lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu.
2.1. Phân đoạn thị trờng.
Trên thị trờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không
hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn
các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách
hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề
ra.
Phân đoạn thị trờng mục tiêu là chia thị trờng tổng thể có số lợng
lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trờng nhỏ và có chung đặc tính
nào đó.
Đối thị trờng ngời tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác
biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thờng đợc sử dụng là
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân
khẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt
động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trờng đầu vào
chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lợng
ngời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng
hoá của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu.
Sau khi đã xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau
mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu
thị trờng có lợi nhất.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phơng án sau:
+ Tập trung vào một đoạn thị trờng.
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn.
+ Chuyên môn hoá theo thị trờng.
Dịch vụ có thể không lớn nhng cũng có thể giữ vai trò quyết định đối với
hàng hoá. Khi quyết định dịch vụ thờng các công ty thông qua 3 quyết định:
nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ. Tuy nhiên, đối với công ty kinh
doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất. Các
dịch vụ chủ yếu là sự linh hoạt về giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng
lớiq thơng mại. Để có đợc hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh công ty kinh
doanh cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để thực hiện dịch vụ
đối với khách hàng.
II. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng sản phẩm Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động.
1. Môi trờng nhân khẩu.
Lực lợng quan tâm đầu tiên của môi trờng là dân số. Chính con ngời
tạo nên thị trờng. Ngời làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ
lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác, cơ cấu
dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định... Chúng ta xem xét những đặc
điểm và xu hớng chủ yếu về nhân khẩu:
+ Dân số: Đây là thị trờng đầy tiềm năng với số dân c lớn. Cùng với
số lợng dân c lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trờng lớn
đối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi của thị trờng Việt Nam
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
đợc xem là thị trờng có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao. Điều
đó nói lên mức độ tăng trởng và tiêu thụ hàng hoá rất cao.
+ Trình độ học vấn: Là thị trờng có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận
lợi cho quá trình phát triển thị trờng. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính
năng của nó. Thông tin đợc gửi đi bằng nhiều đờng khác nhau: tivi, đài phát
thanh,...
2. Môi trờng kinh tế:
Thị trờng cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một
nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lợng tiền. Các nớc khác
nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định
+ Một nhất thời.
Trong thập kỉ 60 - 70 ở Việt Nam phong trào thanh niên cứu nớc,
phong trào sản xuất nâng cao và ngời ta tập trung vào văn hoá có giá trị tinh
thần cao, đối vật chất sinh hoạt không đợc quan tâm cao, ngời ta chỉ tập
trung vào những hàng hoá có tính chất phục vụ đời sống một cách thực tế hơn.
Những hoạt động sản xuất và tiêu dùng mang tính tiét kiệm và giản dị. Ngày
nay với sự mở cửu của nền kinh tế thị trờng tầng lớp giầu có và trung lu
xuất hiện theo đó là xu hớng tiêu dùng hiện đại hơn. Những ngời làm
Marketing cần quan tâm sự biến đổi của văn hoá để có cơ hội mới. Trong lĩnh
vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt cũng biến đổi theo tạo điều kiện cho việc
kinh doanh những mặt hàng này cũng phát triển.
5. Môi trờng chính trị.
Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát
triển kinh tế. Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầu t
trong việc đầu t vốn vào thị trờng Việt Nam. Với môi trờng chính trị ổn
định tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế. Cơ hội đầu t ít rủi ro
hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền và
nghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và
ổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí những chiến lợc kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp
luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế
góp phần tạo môi trờng lành mạnh trong kinh doanh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
II. Đặc điểm kinh doanh thơng mại nói chung và đặc điểm kinh
doanh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
1. Những đặc trng của hoạt động kinh doanh thơng mại.
Nh chúng ta đã biết, công ty thơng mại là tổ chức trung gian mua
hàng hoá của ngời cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với
mục đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thơng mại
góp phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trờng.
quản lý hoạt động xã hội, thực hiện hàng hoá.
2. Các mối quan hệ kinh doanh của công ty thơng mại.
Nh chúng ta đã biết, đối với công ty thơng mại, các mối quan hệ
trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh
của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu của công ty là
mua và bán hàng hoá vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa ngời cung cấp
và khách hàng là quan hệ chính.
2.1. Quan hệ với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát
triển của công ty. Vì vậy, công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền
vững đối với khách hàng hiện tại đồng thời luôn tìm kiếm khách hàng mới.
Khách hàng của công ty thơng mại có rất nhiều loại khác nhau nh
các trung gian, tổ chức, cá nhân... tuỳ theo đặc điểm từng loại mà công ty
thơng mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điểm đó. Tuỳ theo đặc điểm mà
công ty thơng mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song
nói chung đối với các công ty thơng mại thì bán buôn đóng vai trò chủ yếu.
Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng đợc quan tâm hơn cả.
Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ
yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới
tay ngời tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ
này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất
kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền vững công ty thơng mại có thể áp dụng các
phơng pháp sau:
- Hớng đến lợi ích sản phẩm.
- Nhân mạnh vào nv khách hàng.
- Cam kết cao với khách hàng.
- Chất lợng hàng hoá là trên hết.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
2.2. Quan hệ với ngời cung cấp.
tiêu dùng. Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều chủng loại, ngời tiêu dùng có thể lựa
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
chọn hàng hoá trong hàng loạt hàng hoá khác nhau. Các công ty cạnh tranh
lẫn nhau để giành khách cho mình. Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động
trong thời kỳ đổi mới đã gặp rất nhiều khó khăn, từ việc sắp xếp lại cơ cấu
quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu thị
trờng. Việc tổ chức thu mua cũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ cán
bộ có năng lực cao. Nếu nh trớc đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ tiêu
Nhà nớc không phải lao bao tiêu và hầu nh không có đối thủ cạnh tranh
nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trờng Công ty gặp phải sự đa dạng đóq là
những công ty trong quốc doanh và ngoài quốc doanh, cùng với nó là các cơ
sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hoá mà không theo
khâu trung gian. Một số các cơ sở sản xuất nh là Rợu Vang Thăng Long,
Bóng đèn phích nớc Rạng Đông, Điện Quang, các nhà máy sứ, và đặc biệt
trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty lớn nh:
Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim Đông Xuân.
Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.
Với các đối thủ cạnh tranh ngoài quốc doanh đó là những công ty mới
thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chuyên môn trong cạnh tranh. Các
công ty này có sự nghiên cứu thị trờng tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới
thành lập có tỷ lệ thị phần thị trờng nhỏ nhng có sự thay đổi và thích nghi
cao, là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thờng có sự thay đổi phù hợp
với nhu cầu thị trờng, lợng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trờng nhỏ
nhng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lợng hàng hoá, sự đa
dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả năng
xâm nhập vào những đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có mức thu nhập cao.
Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung tâm
kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở mỗi địa
phơng. ậ mỗi địa phơng các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu ngời
tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là những đơn
Đối với những công ty kinh doanh thơng mại nh Công ty Tạp phẩm
và Bảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn,
đôi khi ảnh hởng tới tốc độ quay vòng của sản phẩm trên thị trờng, bởi vì
khi công ty thông qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm
trên thị trờng thay đổi theo nhu cầu ngời tiêu dùng hoặc những sản phẩm
mơí có thể thu đợc lợi nhuận cao cho công ty thì công ty lại yêu cầu doanh
nghiệp sản xuất xây dựng chiến lợc thiết kế sản phẩm hoặc đầu t góp vốn để
cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trờng. Cũng nh các
công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thơng mại cũng trải
qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trởng, bão hoà và suy thoái. Để quản trị
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn của chu kỳ sống.
Nhng mặt thuận lợi hơn ỏ Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là danh
mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh
mục hàng hoá dễ thay thế. Công ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho
mình phù hợp nhu cầu của ngời tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh của Công ty
sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về thị hiếu tiêu
dùng của ngời tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩm, Công ty phải
quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết định
sự cạnh tranh của Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần thoả
thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hoá, gắn nhãn hiệu theo tên của Công ty
hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu, tức là
Công ty lựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trờng để tạo cho việc
cạnh tranh đợc thuận lợi hơn, ngời tiêu dùng đã biết đợc uy tín của cá nhà
sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho Công ty.
2.2. Cạnh tranh qua giá.
Cũng nh các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hớng vào chi
phí, chính sách giá hớng vào thị trờng và chính sách giá hớng vào cạnh
tranh.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động.
Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh
phân phốiq của công ty thờng chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, u đãi
thơng mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp
sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không đợc chú trọng nhiều bởi vì các
công ty thơng mại thờng chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán đợc nhiều
hàng hoá. ở đây công ty đóng vai trò nh một trung gian thơng mại. Vì vậy
trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựa chọn các
kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ thuộc mức
bán của công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng trung gia và
mạng lới thơng mại của Công ty, số lợng nguồn hàng, bạn hàng trung
gian, quy cách các loại hình, sức bán của Công ty và ngoài công ty cũng nh
định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên. Các hàng hoá của công
Ngời
sản xuất
Ngời
bán buôn
Ngời
bán lẻ
Ngời
tiêu dùng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
ty tạp phẩm đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại này. Tuy
nhiên Công ty cần phảu hoàn thiện các nghiệp vụ vì đây Công ty đại diện cho
trung tâm bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hoá qua ít khâu trung gian,
thời gian lu động hàng hoá ngắn và chi phí nhỏ. Từ đó mới tạo đợc lợi thế
tiêu thụ hàng hoá và nó đợc tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thông
qua xây dựng chiến lợc truyền thông của Công ty.
Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trơng, Công ty tạp phẩm
đã xây dựng một chiến lợc và thực hiện nh sau:
+ Phát hiện khách hàng mục tiêu.
+ Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tởng ở Công ty
hay không.
+ Lựa chọn thông tin.
+ Lựa chọn phơng tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp
hay gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trng cho nguồn thông tin.
+ Thôngs kê dòng tin ngợc chiều.
Cùng việc phát triển chiến lợc truyền thông Công ty còn sử dụng hình
thức bán hàng trực tiếp. Nh chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian của
các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển
chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những ngời mua
hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trng bày hàng hoá, khắc
phục những phản đối và ký kết hợp đồng, thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Cùng với bán hàng trực tiếp là Marketing trực tiếp, Công ty đã coi trọng hơn
các phơng tiện còn lại: Công ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu qua
fax, điện thoại, th trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu là khách hàng công
nghiệp.
Từ những hoạt động cạnh tranh của Công ty tạp phẩm, chúng ta nhận
thấy các hoạt động cạnh tranh của Công ty đã đợc xác định một cáchq rõ nét.
Tuy còn nhiều hạn chế do trình độ và ngân sách nhng Công ty đã và đang
tiếp tục phát triển các hoạt động Marketing nhằm khả năng giữ khách hàng và
tìm những khách hàng tiềm ẩn để tạo nên vị thế cạnh tranh cho Công ty trong
thời gian tới.
nhà nớc.
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nớc,
chỉ đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng
các hình thức trao đổi hàng hoá, vật t, hùn vốn kinh doanh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Vừa trực tiếp bán buôn và bán lẻ, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc bán
buôn và bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhằm tiêu thụ hàng hoá. Thông qua hợp
đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hoá Công ty tác động tích cực đến các
tổ chức kinh doanh và nguồn hàng, khả năng tiêu thụ... nhằm nâng cao vai trò
chủ đạo của thu nhập bán buôn.
- Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nớc, sử
dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đa nhanh tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngân
sách.
- Quản lý toàn diện cán bộ công nhân viên của Công ty theo đúng chính
sách chế độ của nhà nớc và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừng
cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dỡng nhằm nâng
cao trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ.
Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Công ty bao
gồm: Ban giám đốc, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán - tài vụ, trạm
bách hoá, các cửa hàng bán lẻ.
Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
gồm:
- Ban giám đốc: có 3 ngời:
+ 1 Giám đốc trực tiếp năm scác phòng ban chức năng điều hành chung
hoạt động của Công ty.
+ 2 phó giám đốc làm nhiệmvụ trợ giúp cho giám đốc.
- Bộ máy quản lý gồm 3 phòng có 25 ngời.
+ Phòng tổ chức hành chính gồm 6 ngời: 3 ngời có trình độ đại học, 3
trình độ trung cấp.
Nhiệm vụ: Phòng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay, ngoài các nhiệm vụ
trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mu cho giám đốc
Công ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và
trình độ chuyên môn của mỗi ngời để sử dụng có hiệu quả nhất lực lợng lao
động của Công ty.
+ Phòng kế toán - tài vụ gồm 9 ngời: 3 ngời có trình độ đại học, 4
ngời trung cấp.
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,
thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng. Phòng kế toán tài vụ đảm nhận cả
chức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từ đó
có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý toàn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Công ty.
+ Phòng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 ngời:
Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trờng, thờng xuyên tổ chức quan hệ
với tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng các
nguồn hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh.
+ Bộ phận kinh doanh có 87 ngời: gồm các cơ sở
Trạm bán buôn Bách hoá Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực đóng
tại km6 đờng Giải Phóng. Trạm gồm 2 bộ phận: Văn phòng và kho. Văn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
phòng của trạm thực hiện nhiệm vụ bán buôn quản lý mọi hoạt động kinh
doanh của trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm
gàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Công ty.
Bảng 1: Tình hình kinh doanh của Công ty tạp phẩm và BHLĐ
trong những năm gần đây.
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 (%)2000/1999
I. Tổng giá trị mua. 206106 213.832 228.000 106.637
- Ngành tạp phẩm 146.578 165.529 175.274 105.8
+ Mặt hàng chính 81.151 96.997 103.146 100.37
+ Mặt hàng phụ 65.427 68.532 72.128 105.2
- Ngành BHLĐ 59.519 48.240 52.726 109.29
II. Tổng giá trị bán 228.969 198.968 240.000 120.62
- Ngành tạp phẩm 166.312 150.599 186.247 123.6
+ Mặt hàng chính 99.882 87.176 110.990 127.3
+ Mặt hàng phụ 66.430 63.423 75.257 118.65
- Ngành BHLĐ 62.657 48.370 53.753 111.12
Từ bảng hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy: tình hình thực hiện
mua hàng của Công ty qua các năm có tốc độ tăng trởng tơng đối ổn định
các mặt hàng cả về ngành tạp phẩm và BHLĐ.
Đạt đợc kết quả trên là do Công ty có các hoạt động mua nắm nguồn
hàng nh:
- Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uy
tín trên thị trờng, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài.
- Củng cố mặt hàng truyền thống của Công ty.
- Tập trung đầu t hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừa
và nhỏ nên đa dạng hoá nguồn hàng.
- Có kinh nghiệm tổ chức nguồn hàng tính thời vụ, mua đủ số lợng
làm chủ về giá.
- Tổ chức khai thác nguồn hàng dới nhiều hình thức nhằm tạo thế
những nguyên nhân trên làm hạnchế khả năng kinh doanh của Công ty.
2. Tình hình tổ chức mặt hàng kinh doanh.
Công ty tạp phẩm đã xác dịnh mặt hàng kinh doanh chính là các loại
mặt hàng nh: Xà phòng giặt, sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sản phẩm
men,... quần áo bảo hộ lao động, găng tăng bảo hộ lao động đợc thu mua ở
các nhà máy lớn nh lix Sài Gòn, Nhà máy sứ Hải Dơng, nhà máy nhôm men
Hải Phòng, Nhà máy giấy,...
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Copyright: Tài liệu đại học ©