LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cạnh tranh luôn là vấn đề được coi nóng bỏng của toàn
cầu vì nó thường xuyên xảy ra, có ảnh hưởng mạnh mẽ tới từng nền kinh tế
của từng quốc gia, từng ngành từng doanh nghiệp… Trong mỗi ngành tính
chất cạnh tranh cũng khác nhau. Ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo với
những đặc điểm riêng của mình có tính cạnh tranh rất mạnh nhưng nó lại
không bộc lộ một cách rõ rệt sự suy vong của một số hãng này hay sự thịnhh
vượng của các hãng khác. Nắm bắt được thực tế này Công ty TNHH bánh kẹo
Thủ đô đã đưa ra nhiều giải pháp nâng cao vị thê cạnh tranh của mình trên thị
trường. Song để thích ứng được với môi trường cạnh tranh chung khốc liệt
môi trường pháp lý luôn thay đổi và nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra
của công ty đòi hỏi công ty phải soạn thảo cho mình một kế hoạch Marketing
tốt. Chính vì những yêu cầu bức thiết đó nên em đã chọn đề tài: Một số giải
pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty
TNHH bánh kẹo Thủ đô trên thị trường” sẽ đề cập đến tất cả những nội
dung nêu trên.
Báo cáo thực tập được kết cấu thành 3 chương:
Chương I: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Bánh kẹo Thủ Đô.
Chương II: Hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của Công ty TNHH Bánh kẹo Thủ Đô.
Chương III: Những đề xuất nhằm nâng cao hoạt động Marketing
tại Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
Do thời gian và sự hiểu biết còn hạn chế nên bài viết không thể tránh
khoỉ những sai sót, do đó mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo để
em có thể đạt được kết quả tốt hơn trong học tập
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Vũ Hoàng Việt đã
hướng dẫn em hoàn thành bài viết này.
CHNG I. GII THIU CHUNG V
CễNG TY TNHH BNH KO TH ễ
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và

và xuất khẩu.
Trong những năm gần đây, Công ty TNHH Bánh kẹo Thủ Đô tiếp tục
phát huy những thành tựu đã đạt đợc, đổi mới trong kinh doanh để phù hợp với
cơ chế thị trờng. Công ty bánh kẹo Thủ Đô gắn sản xuất với tiêu thụ hàng hoá.
Sản phẩm của công ty có chất lợng cao, đa dạng vể chủng loại, giá cả phù hợp
với nhiều đối tợng khách hàng.
Trải qua hơn 19 năm xây dựng và trởng thành, đến nay qui mô và trang
thiết bị của công ty đợc đánh giá là khá nhất trong ngành sản xuất kinh doanh
bánh kẹo ở Việt Nam. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trờng.
Công ty ngày càng khẳng định đợc vị trí chủ lực của mình trong ngành cũng nh
trong nền kinh tế.
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng
Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô có chức năng chính là sản xuất kinh doanh
bánh kẹo các loại và chế biến thực phẩm nhằm mục tiêu lợi nhuận. Các sản
phẩm chính mà công ty sản xuất đó là: các loại kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo
caramen, bánh bích qui, bánh kem xốp, bánh cracker, bột dinh dỡng trẻ em và
một số sản phẩm khác.


Nhiệm vụ
- Xây dựng và tổ chức thực hiện một cách có hiệu quả các kế hoạch sản xuất
kinh doanh trong đó có kế hoạch xuất nhập khẩu (xuất khẩu sản phẩm và nhập
khẩu nguyên liệu và các chất phụ gia) đáp ứng nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo của
thị trờng trong nớc và mở rộng sang thị trờng quốc tế
- Tạo điều kiện cho một số đơn vị khác của ngành và các dơn vị liên doanh áp
dụng các biện pháp có hiệu quả để nâng cao chất lợng và sản lợng sản phẩm
ngành công nghiệp bánh kẹo.
- Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật về kinh doanh kể cả kinh doanh nội địa và
kinh doanh xuất nhập khẩu, pháp luật về lao động . Thực hiện tốt nghĩa vụ đối

trực tuyến chức năng
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Nhìn vào sơ đồ ta thấy, đứng đầu công ty là tổng giám đốc do cấp trên bổ
nhiệm sau khi đã tham khảo ý kiến của Đảng bộ và phiếu tín nhiệm của cán bộ
công nhân viên (CBCNV) toàn công ty. Tổng giám đốc qnản trị công ty theo
chế độ một thủ trởng, có quyền quyết định, điều hành công ty hoạt động theo
đúng kế hoạch, chính sách pháp luật của nhà nớc và nghị quyết của Đại hội
CBCNV, chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc và tập thể lao động về kết quả sản xuất
Tổng giám đốc
PTGĐ tài
chính
Phòng kỹ
thuật
Phòng
KCS
PTGĐ kinh
doanh
Phòng
kế toán
Phòng
tài vụ
Phòng hành
chính
Phòng tổ
chức
Nhà ăn
Phòng kinh
doanh
Y tế
Kho

- Phòng kỹ thuật: có chức năng nghiên cứu kỹ thuật cơ điện công nghệ; nghiên
cứu chế tạo sản phẩm mới; theo dõi việc thực hiện các qui trình công nghệ; đảm
bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Phòng KCS có chức năng kiểm tra chất lợng của nguyên vật liệu phục vụ cho
sản xuất và kiểm tra chất lợng thành phẩm
- Văn phòng có chức năng tính lơng thởng cho cán bộ công nhân viên; tuyển
dụng lao động; phụ trách vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công
nghệ; phục vụ tiếp khách.
Ngoài ra công ty còn có các bộ phận khác nh nhà ăn, y tế, bảo vệ thực
hiện các công việc nh phục vụ bữa ăn cho công nhân, kiểm tra theo dõi tình
hình sức khoẻ của công nhân viên và bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.
4. c im hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty TNHH Bỏnh
ko Th ụ.
Bất cứ một hoạt động đầu t, mua sắm hay phân phối nào cùng đều phải
xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp, Năng lực tài chính thể
hiện ở vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn là một yếu tố đầu vào không thể
thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thực tế,
có nhiều công ty phải ngừng hoạt động vì thiếu vốn, nhng Công ty TNHH bánh
kẹo Thủ Đô vẫn đứng vững, phát triển điều đó thể hiện năng lực về vốn của
công ty là tơng đối lớn, góp phần vào sự phát triển chung của công ty.
Bảng 1: Bảng cơ cấu vốn của công ty
Vốn
2006 2007 2008
Mức (tỷ
VNĐ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức (tỷ
VNĐ)

linh hoạt cho nhiều mục đích của người tiêu dùng như để ăn, để đem biếu
tặng người thân bạn bè… Trước đây trong thời kỳ kinh tế còn kém phát triển
bánh kẹo gần như là một thứ hàng, cao cấp. Nó chỉ được dùng trong những
dịp hết sức đặc biệt như lễ Tết, cưới hỏi, tiệc tùng với số lượng và chất lượng
hết sức hạn chế. Bước sang giai đoạn phá triển mới của nền kinh tế, bánh kẹo
đã trở thành một loịa sản phẩm tiêu dùng quen thuộc với mọi người mọi nhà .
Bánh kẹo được bán quanh năm với số lượng và chất lượng ngày càng được
nâng cao bao gói cũng được cỉa tiến cho phù hợp với những nhu cầu ngày
càng đa dạng của người tiêu dùng.
Có thể kể ra đây một số loại nhu cầu đối với snả phẩm bánh kẹo trên thị
trường tương ứng với từng nhóm khách hàng.
- Nhu cầu ăn : những người có nhu cầu này sử dụng sản phẩm bánh
ngọt, các loại bánh dùng để ăn nhẹ, ăn sáng…. Trên thị trường này
khách hàng chủ yếu là trẻ em, thanh niên,nữ công chức trẻ và thông
thường đây là những người có thu thập cao.
- Nhu cầu giải trí: đối tượng khách hàng chủ yếu là tầng lớp thanh
thiếu niên, trẻ em. Họ sử dụng sản phẩm để ăn như một thú vui giải
trí. Sản phẩm tiêu dùng chủ yếu là bánh Snack, các loại kẹo, bánh
ngọt.
- Như cầu biếu tặng: nhóm khách hàng có nhu cầu này tương đối
rộng. Họ có thể là công nhân viên, giáo sư, giám đốc…. nghĩa là
nhu cầu này có ở hầu hết tất cả \mọi người từ những người có thu
nhập thấp đến những người có thu nhập cao. Họ dùng sản phẩm
đem biếu tặng để bày tỏ sự cảm ơn, tăng sự thân thiết trong quan
hệ… Vì sản phẩm được đem đi biếu, tăng nên chất lượng cần phải
đảm bảo, phải có bao gói đẹp, sang trọng, túi để đựng phải lịch sự.
- Nhu cầu cho cưới xin, lễ hội: nhóm khách hàng có nhu cầu này chỉ
dùng sản phẩm vào một số dịp nhất định nhưng họ lại tiêu dùng một
số lượng rất lớn.Bởi vậy họ quan tâm nhiều đến chất lượng sản
phẩm cũng như gía cả.

Biên Hoà
Hải Hà
Công ty TNHH
bánh kẹo Thủ đô
Vinabico
Biên Hoà
Kotobuki
Kinh đô
Hàng ngoại
Đặc điểm tiêu
dùng
Thích mua theo
gói
Quan tâm nhiều
đến mẫu mã bao
bì
Đồ ngọt vừa phải
thích vị chua ngọt
Thích mua theo
cân và xé lẻ theo
cái
Ít quan tâm đến
mẫu mã bao bì
Quan tâm đến độ
ngọt và hình dáng
bên ngoài
Mua theo cân
Quan tâm đến
bao bì mẫu mã
Thích loại bánh

0
54,5 46.91
5
55,2 53.74
2
60,55
Nhập khẩu 34.00
0
43,5 37.35
0
45.5 38.00
0
44,8 35.00
0
34,45
Tổng cung 78.16
1
100 80.10
1
100 84.91
5
100 88.74
2
100
(Nguồn: Số liệu của Tổng cục Thống kê năm 2008)
Xét về sản lượng bánh kẹo được cung ứng, nhận thấy rằng sản
phẩm được cung ứng trên thị trường vẫn còn nhiều hàng nhập ngoại.
Theo thống kê trên, qua các năm, sản lượng bánh kẹo cung cấp cho thị
trường có nguồn gốc từ hàng nhập ngoại vẫn chiếm tỷ trọng lớn xấp xỉ
với lượng bánh kẹo được cung cấp bởi các hãng trong nước. Điều này

trong hai loại bao bì khác nhau màu xanh và hồng (loại 15gr và loại 25gr). Do
một thời gian không cải tiến sản phẩm và mẫu mã nên Công ty Thủ đô đã bị
các đối thủ khác chiếm mất rất nhiều thị trường nhờ cải tiến mẫu mã sản
phẩm đa dạng và hợp với khẩu vị người tiêu dùng.
Loại sản phẩm thứ hai phải kể đến của công ty là bánh tươi. Đây là loại
sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Vì đây là loại sản phẩm cao
cấp, sản xuất ra phải tiêu thụ ngay nên thị trường bánh tươi của công ty chỉ
nằm trong khu vực Hà Nội và quy mô chưa được lớn lắm. Trên thị trường,
sản phẩm bánh tươi của công ty được đánh giá là cao cả về chất lượng, hình
thức và kiểu phục vụ. Mặc dầu vậy, trên thị trường, sản phẩm bánh tươi của
công ty phải cạnh tranh với một đối thủ có truyền thống lâu đời và được nhiều
người tiêu dùng biết đến chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ là Bảo Ngọc.
Một số sản phẩm khác là kẹo cao su, kẹo que hay kẹo mút không có thị
trường lớn lắm. Hai loại sản phẩm này chất lượng chưa cao, bao bì mẫu mã
chưa có sự đổi mới mà giống sản phẩm của các công ty khác cả về hình thức,
hương vị, do đó chưa thu hút được người tiêu dùng.
Sản phẩm Socola của công ty được thị trường đánh giá là có chất lượng
tốt. Nhưng sản phẩm của công ty mới chỉ đáp ứng được về chất lượng còn về
mẫu mã bao bì rất đơn điệu. Trong khi đó, về sản phẩm, socola viên chỉ có 3
loại; socola thanh có socola vừng, sữa, chanh 12 thanh, 6 thanh, bao bì chưa
hấp dẫn. Nếu chỉ đáp ứng về chất lượng thì ưu thế cạnh tranh không mạnh
lắm do vậy là loại sản phẩm cao cấp, người mua chủ yếu đi đi biếu, tặng nên
đòi hỏi bao bì phải đẹp, thu hút, sản phẩm phải có nhiều loại để lựa chọn.
Về sản phẩm kẹo cứng, công ty không chú trọng lắm nên thị trường
nhỏ và hẹp. Mặt khác, sản phẩm kẹo cứng của công ty khó mà cạnh tranh
được với các loại như kẹo cốm, kẹo mềm của Tràng An, Hải Hà và gần đây là
sản phẩm kẹo cứng Carmel của Hãng Perfectii và kẹo cứng sữa của Hải
Châu.
Trên thị trường, bánh của công ty được đánh giá là có chất lượng cao,
mẫu mã hình thức và bao bì đẹp, sang trọng song chưa phong phú về chủng

- Những đại lý có doanh thu trên 60.000.000đ/tháng thưởng
80.000đ/10.000.000đ doanh thu.
- Những đại lý có doanh thu trên 80.000.000đ/tháng thưởng
90.000đ/10.000.000đ doanh thu.
- Những đại lý có doanh thu trên 100.000.000đ/tháng thưởng 100.000đ/
10.000.000đ doanh thu.
- Thưởng 200.000đ cho những khách hàng thuộc các tỉnh Lạng Sơn,
Cao Bằng, Bắc Kạn, Lào Cai, Hà Giang, Sơn La, Nghĩa Lộ, Hạ Hoà, Quảng
Bình, Quảng Trị, Lâm Đồng.... nếu doanh thu đạt trên 20.000.000đ/tháng.
Gần đây, do tình hình tiêu thụ bị chậm lại và để hỗ trợ các đại lý, công
ty đã cử các nhân viên của phòng kinh doanh đi thị sát thị trường các tỉnh
Miền Bắc và hỗ trợ bán hàng cho các đại lý. Đây là hình thức hỗ trợ rất có
hiệu quả trong việc thắt chặt thêm sự gắn bó giữa các đại lý và công ty, đồng
thời còn là một hình thức chào hàng hữu hiệu. Các sản phẩm bánh được phục
vụ thông qua các cửa hàng trang thiết bị hiện đại, sang trọng, hấp dẫn khách
hàng. Các cửa hàng được trang trí khá bắt mắt với hệ thống đèn màu và tủ
kính sạch sẽ, lịch sự.
Tuy vậy, do việc áp dụng rất thành công chính sách về kênh của Thủ
đô, một công ty mới ra đời sau, nên lượng tiêu thụ của Thủ Đô có bị chững
lại và đang chịu một sự cạnh tranh gay gắt trong phân phối. Vì thế, công ty
cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối của
mình nhằm giữ vững và mở rộng thị phần trên thị trường bánh kẹo.
4. Phân tích cạnh tranh.
Trước đây ngành sản xuất bánh kẹo nước ta rất yếu kém, chỉ có một số
nhà máy sản xuất chính như Hải Hà, Hải Châu, Vinabico, còn lại các cơ sở
thủ công. Kể từ khi nhà nứoc ban hành luật đầu tư nước ngoài thì ra đời thêm
một số liên doanh mới như Perfectii, ... thị trường bánh kẹo trở nên sôi đồng
hơn hẳn, chủng loại sản phẩm cũng đa dạng hơn với sự góp mặt của các nhà
cung cấp trong và ngoài nước. Theo đó cạnh tranh trong nội bộ ngành cũng
trở nên mạnh mẽ hơn. Một nguyên nhân khác cũng làm tăng tính cạnh tranh

Hữu Nghị 1160 7.6 4059 8.18 4300 8.18 4500 8.03
Vinabico 3483 2.7 1160 2.34 1462 2.78 1600 2.86
Lubico 1727 8.16 3950 7.96 4036 7.68 4300 7.68
Quảng Ngãi 1509 4.04 1990 4.01 2365 4.48 2500 4.46
(Nguồn: Công ty Bánh kẹo Thủ Đô năm 2008)
Thủ đô là công ty được xếp vị trí kế tiếp sau các hãng dẫn đầu như Hải
Hà, Hải Châu, Vinabico, mục tiêu của các hãng dẫn đầu này là nhằm bao phủ
toàn bộ thị trường, mở rộng thị phần công ty, đa dạng hoá sản phẩm. Để đạt
được điều này công ty phải đối mặt với các hãng lớn, có tên tuổi và uy tín lâu
năm, được người tiêu dùng ưa thích, ngoài ra công ty còn trực tiếp phải đối
mặt với các hãng có cùng vị thế cạnh tranh với mình như Tràng An, Kinh
Đô... Chiến lược của hãng là thâm nhập sâu hơn vào thị trường và rất chú
trọng vào các vấn đề như tung ra các sản phẩm mới có chất lượng cao nhằm
tiến sâu hơn vào thị trường cao cấp, thúc đẩy các hoạt động quảng cáo,
khuếch trương để thị trường nhận biết rõ hơn về sản phẩm, nhãn hiệu về công
ty... Tuy nhiên việc đạt được những mục tiêu này hoàn toàn không dễ, công ty
luôn phải đối mặt với nhiều khó khăn.
Là một công ty được thành lập dưới hình thức liên doanh với nước
ngoài nên công ty không được hưởng ưu đãi về chính sách thuế, đất đai...
Điều này một mặt nào đó đã làm tăng chi phí sản xuất do đó đã đẩy chi phs
sản xuất lên cao, ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm nên làm giảm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp, trong khi các doanh nghiệp nhà nước như Hải
Hà, Hải Châu, Kinh Đô...không phải gánh chịu các khoản chi phí này.
Bảng 8: Giá bán buôn bánh Snack
Đơn vị: đ/gói
Sản phẩm
Công ty
Snachk 25gr Snack 15gr Snack 14gr
Vinabico 750 750
Kinh Đô 1500 750 700