Lời nói đầu
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nớc ta đang chuyển mình mạnh mẽ,
vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Một nền kinh tế mở
nh hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình.
Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trờng là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn đề
đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty
Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thơng mại đã tìm đợc hớng đi đúng cho mình là kết hợp
các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty mình.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc kết
hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng chính nh:
Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải Dơng, gang
tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản chuyên đề của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp
phẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chơng I
Thị trờng và sự hình thành thị trờng sản phẩm
I. Đặc điểm và sự hình thành thị trờng.
1. Thị trờng và đặc điểm hành vi mua của ngời tiêu dùng.
1.1. Khái niệm thị trờng.
a. Khái niệm.
Thị trờng là phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hàng hoá. Nói một cách
tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.
- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b. Chức năng thị trờng.
Thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà kinh
doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ không thể
hình dung đợc hớng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trờng Công ty Tạp phẩm
và Bảo hộ lao động đã xác địng đợc các chức năng nh sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trờng chấp nhận sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ của ngời bán. Nói cách khác và dịch vụ của ngời bán với giá trị và giá
trị ssd có thể đợc ngời mua chấp nhận. Ngời mua nhận hàng, ngời bán nhận
tiền, kết thúc quá trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có của
kinh tế thị trờng. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trờng điều tiết di
chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh tranh
trong nội bộ ngành, thị trờng sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng lợi thế và
cơ hội cạnh tranh.
- Chức năng thông tin: Thị trờng là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về
cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu
giúp Công ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc.
1.2. Đặc điểm hành vi mua của ngời tiêu dùng.
1.2.1. Đặc điểm nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trờng, cung - cầu, giá cả và đối
thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trờng, đặc biệt
là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
Theo Abraham Maslou thì ông đã giải thích tại sao những thời điểm khác
nhau, ngời ta lại bị thôi thúc bởi nhu cầu khác nhau. Tại sao có ngời đã dành
nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có ngời lại giành đợc sự
kính trọng của ngời xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con ngời đợc xếp
nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của ngời tiêu dùng. Những ngời làm
Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn
hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Ngời ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc đời
mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau teo
tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã ảnh h-
ởng đến hành vi mua.
Từ đó ngời làm Marketing thờng chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm
thị trờng mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con ngời đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh
học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một ngời chịu ảnh hởng của động cơ,
tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh
để có hành vi ngay lập tức. Do vậy cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm
lý này của ngời tiêu dùng.
b. Quá trình thông qua quyết định mua sắm.
Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hởng hành vi mua thì công ty kinh doanh
cần phải tìm hiểu quá trình thông qua quyết định mua sám sản phẩm của các
loại hàng hoá phục vụ đời sống và sản xuất. Các quyết định mua hàng hoá thay
đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết thì chúng
đều phải thông qua các bớc nh sau:
+ ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức đợc vấn đề. Nhu
cầu đợc tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài. Khi đó
ngời làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể,
phải xác những tác nhân kích thích thờng gặp gợi nên sự quan tâm của ngời tiêu
dùng.
+ Tìm hiểu thông tin: Khi có nhu cầu, ngời tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm
thông tin. Việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm sẽ cho ngời tiêu dùng quyết
định chính xác hơn sản phẩm và nhãn hiệu mà họ quan tâm. Các thông tin này
thay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau.
ngời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng
hoá của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu.
Sau khi đã xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau mà
công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị
trờng có lợi nhất.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phơng án sau:
+ Tập trung vào một đoạn thị trờng.
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn.
+ Chuyên môn hoá theo thị trờng.
+ Bao phủ toàn bộ thị trờng.
Nhng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu
phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một
số đoạn thị trờng, mỗi đoạn thị trờng đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp
với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng
cộng đồng giữa các đoạn thị trờng đó, nhng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng
sinh lời. Chiến lợc phục vụ nhiều đoạn thị trờng này cóq u điểm là đa dạng hoá
rủi ro của công ty.
3. Quyết định sản phẩm hàng hoá.
3.1. Quyết định chủng loại hàng hoá.
Thông thờng, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại
hàng hoá nhng các công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại
sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng loại
hàng hoá nh: Xà phòng giặt, phích, sứ Hải Dơng, giấy viết, bóng đèn, rợu
chai, ..., và đồ bảo hộ lao động.
Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyết
định bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sản
xuất. Về danh mục hàng hoá công ty cũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loại
hàng hoá công ty trong danh mục này.
cho quá trình phát triển thị trờng. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính năng
của nó. Thông tin đợc gửi đi bằng nhiều đờng khác nhau: tivi, đài phát thanh,...
2. Môi trờng kinh tế:
Thị trờng cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền
kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lợng tiền. Các nớc khác nhau có
nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định là cơ cấu
công nghiệp: Việt Nam có thể đợc xếp vào những nớc có nền công nghiệp hoá.
Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhng định hàng hớng và b-
ớc đi của nó theo kiểu công nghiệp hoá. Quá trình công nghiệp hoá bắt đầu tăng
nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho t liệu
sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh tế phát triển ở tốc độ cao. Con ngời
cũng có nhiều khả năng thởng thức cái đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho ng-
ời làm Marketing về hàng tiêu dùng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã
thoả mãn nhu cầu cơ bản hay cha. Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp
theo của mức độ nhu cầu tăng lên. Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh
nghiệp. Sự ổn định trpng phát triển của nền kinh tế và mức độ tăng trởng ở tốc
độ tơng đối cao và kéo dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu t vì mức rủi ro
rất thấp, với một nền kinh tế tăng trởng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều
kiện đặc biệt cho những nhà làm thị trờng ở Việt Nam.
3. Môi trờng tự nhiên.
Trong những năm qua điều kiện môi trờng ngày càng xấu đi và trở thành
vấn đề quan trọng đặt ra trớc các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó, yêu cầu
bảo vệ môi trờng có ảnh hởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp. Đó là sự
thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hởng phong trào bảo vệ môi trờng tới quyết định
Marketing, chi phí năng lợng, mức độ ô nhiễm, sự thay đổi của chính phủ trong
bảo vệ môi trờng.
4. Môi trờng văn hoá.
Xã hội mà con ngời lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị
và chuẩn mực của họ... Con ngời hấp thụ hầu nh không có ý thức, một thế giới
quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân minhg, với ngời khác, với
hoá của ngời cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với mục
đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thơng mại góp
phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trờng.
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thơng mại thực hiện
việc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá đợc thực hiện và sản phẩm
của công ty đợc hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hoá hiện hữu.
Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán công ty có chức năng
sau đây:
* Chức năng hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá.
Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng và
đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa ngời sản xuất
và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác nhau
của kênh phân phối.
Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng sản xuất và mặt hàng thơng mại
để đáp ứnh đợc nhu cầu và thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng đòi hỏi các mặt
hàng từ những ngời sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồng bộ theo yêu
cầu của thị trờng.
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng nh phục vụ tốt yêu cầu của khách
hàng, đòi hỏi các công ty thơng mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trị sử dụng
của hàng hoá đồng thời phân loại và chỉnh lý hàng hoá.
Để đáp ứng nhu cầu thị trờng hay để bán đợc hàng hoá, công ty thơng
mại phải nghiên cứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng và đổi mới mặt hàng, cải
tiến mặt hàng, từ đó thực hiện mặt hàng mới tung ra thị trờng.
- Chức năng tiêu thụ:
Trong công ty thơng mại, tiêu thụ là chức năng quan trọng nhất. Nó đòi
hỏi công ty thơng mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực hiện các dịch vụ hợp
lý để có thể bán đợc hàng hoá. Và khi bán đợc hàng hoá thì công ty mới tạo ra
đợc sản phẩm của mình đó là giá trị gia tăng của sản phẩm hiện hữu. Thông qua
cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, các hoạt động xúc tiến yểm troẹ
Đối với công ty thơng mại ngời cung cấp là nguồn đảm bảo cho các hoạt
động của doanh nghiệp. Có 3 loại ngời cung cấp là:
- Ngời cung cấp hàng hoá.
- Ngời cung cấp dịch vụ tài chính.
- Ngời cung cấp lao động.
Nhng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ công ty và nhà cung cấp hàng
hoá vì nó ảnh hởng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán của công
ty. ở đây công ty thơng mại là ngời mua, việc cung cấp sản phẩm hàng hoá của
nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lợng, kịp về thời gian đảm bảo chất lợng, ổn định
giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá của công ty. Do đó, đòi hỏi công ty
thơng mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hàng hoá để có thể
đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu ngời tiêu dùng.
Ngoài hai mối quan hệ trên, công ty thơng mại còn có mối quan hệ tới
các hãng cạnh tranh, Nhà nớc và với các công ty trong Bộ thơng mại. Mối quan
hệ này đợc thiết lập chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
cao.
III. Sự cạnh tranh trên thị trờng và khả năng cạnh tranh của
Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
1. Cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
Đổi mới nền kinh tế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của
Nhà nớc. Sự cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trớc đây
trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc từ sản xuất đến tiêu thụ đều
do Nhà nớc điều tiết phân phối đến từng ngời dân. Mọi hoạt động trên thơng tr-
ờng hầu nh không có, mặt hàng đơn điện, các doanh nghiệp sản xuất hầu nh
không có đối thủ cạnh tranh. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản
lý của Nhà nớc. Với việc chấp nhận năm thành phần kinh tế. Cơ chế thị trờng
hình thành. Mọi doanh nghiệp đều cố tạo cho mình chỗ đứng trong thị trờng.
Quá trình mở cửa giao lu kinh tế với quốc tế đã mở rộng cho phép các nhà đầu
t nớc ngoài tham gia vào thị trờng nội địa đa vào hàng hoá chất lợng cao, mẫu
mã đẹp đáp ứng yêu cầu của ngời tiêu dùng. Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều
trên cả nớc thì phải quan tâm tới những đối thủ này. Công ty có thể tạo riêng
cho mình thị trờng ở mỗi địa phơng bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất
kinh doanh ở địa phơng nhằm tiêu thụ so của mình.
Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có sự tổ chức phân bổ thị trờng
theo chức năng của các thành viên của Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đối
đầu trực tiếp của các công ty trong và ngoài quốc doanh với nhau. Nhng sự cạnh
tranh vẫn không giảm. Không chỉ phải đối đầu với sản phẩm đầu ra của mỗi cơ
sở sản xuất, của các đơn vị kinh doanh không trực thuộc mà còn phải đối đầu
với sản phẩm từ nớc ngoài nhập về. Sản phẩm ở đây có u điểm chất lợng cao,
mẫu mã phong phú, đa dạng. Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinh doanh nói
chung và Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịu một áp lực
cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra của đối thủ là rất khó xác địng, đó là sản
phẩm của các công ty nớc ngoài đợc nhập vào từ nhiều con đờng khác nhau vào
thị trờng Việt Nam. Phần lớn đợc nhập vào theo con đờng tiểu ngạch không
chính thức, nhập lậu vào chất lợng có thể tốt hay xấu hơn so với hàng Việt Nam
nhng giá thờng rẻ hơn.
Nh vậy, hiện nay Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đang phải đối
mặt với một số lợng lớn đối thủ cạnh tranh trong và ngoài quốc doanh, nhng
Công ty đợc u thế rất lớn đó là sự phát triển của công ty, lâu dài các quan hệ của
công ty với khách hàng, với các tổ chức là đã có từ trớc tạo điều kiện tăng khả
năng cạnh tranh của Công ty so các đối thủ đang tìm cách xâm nhập vào thị tr-
ờng của công ty, công ty cần có những giải pháp Marketing nhằm giữa khách
hàng và tiếp tục tìm kiến những khách hàng tiềm năng khác, đó là lợi thế đối
với Công ty và là thách thức đặt ra đối với Công ty.
2. Các công cụ cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
2.1. Cạnh tranh qua sản phẩm.
Đối với những công ty kinh doanh thơng mại nh Công ty Tạp phẩm và
Bảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn, đôi
khi ảnh hởng tới tốc độ quay vòng của sản phẩm trên thị trờng, bởi vì khi công
ty thông qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm trên thị trờng
mà Công ty cần đạt, để từ đó xác định tơng quan giữa cầu và giá.
Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, do vậy
việc phân tích giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìm hiểu
giá chào hàng của đối thủ trên thị trờng, tuỳ theo mức giá và khả năng thay đổi
giá của đối thủ mà công ty đa ra mức giá cho hàng hoá của mình. Phù hợp và so
sánh chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh của công ty. Cạnh tranh về giá
thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong công ty nh:
- Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt, chiết
giá số lợng mua hàng và chiết giá theo thời vụ.
- Định giá khuyến mại tiêu thụ:
- Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tợng, theo các ph-
ơng án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm.
- Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của ngời tiêu
dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt động
kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.
2.3. Cạnh tranh qua phân phối.
Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lu
chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động của chúng từ đầu ra của ngời
sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận ngời tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận
hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lợc Marketing chung.
Thông thờng kênh phân phối của các công ty thơng mại tạp phẩm đợc cấu tạo
theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động.
Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân
phốiq của công ty thờng chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, u đãi thơng
mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp sản xuất
các động thái hệ kênh tổng thể không đợc chú trọng nhiều bởi vì các công ty th-
ơng mại thờng chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán đợc nhiều hàng hoá. ở
đây công ty đóng vai trò nh một trung gian thơng mại. Vì vậy trong hoạt động
rẻ nhất.
2.4. Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trơng ở Công ty Tạp phẩm và
Bảo hộ lao động.
Bản chất của giao tiếp khuyếch trơng là đa thông tin về sản phẩm và dịch
vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu
thụ. Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thơng mại bị ứ đọng, không tiêu thụ đợc
không phải vì chất lợng kém mà do khi tung ra thị trờng không đợc chào hàng
quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích
tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp tại Công ty tạp phẩm thờng đ-
ợc thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ thuật bán hàng ở Công ty thờng hiện đại
hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp thờng đợc chú
trọng ở Công ty và dần đợc đòi hỏi theo kinh tế thị trờng. Việc đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoá là rất quan trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Công ty. Có
bán đợc hàng thì Công ty mới tồn tại và phát triển các hoạt động.
Giao tiếp khuyếch trơng đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá và nó đợc tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thông qua
xây dựng chiến lợc truyền thông của Công ty.
Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trơng, Công ty tạp phẩm đã
xây dựng một chiến lợc và thực hiện nh sau:
+ Phát hiện khách hàng mục tiêu.
+ Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tởng ở Công ty hay
không.
+ Lựa chọn thông tin.
+ Lựa chọn phơng tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp hay
gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trng cho nguồn thông tin.
+ Thôngs kê dòng tin ngợc chiều.
Cùng việc phát triển chiến lợc truyền thông Công ty còn sử dụng hình
thức bán hàng trực tiếp. Nh chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian của các
doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển chọn
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc, thị hiếu ng-
ời tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của các ngành, các
địa phơng và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình để xây dựng kế
hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng công ty duyệt.
- Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tế trong
và ngoài nớc (lu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trờng). Chỉ đạo các
đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách của nhà nớc.
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nớc, chỉ
đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng các
hình thức trao đổi hàng hoá, vật t, hùn vốn kinh doanh.
- Vừa trực tiếp bán buôn và bán lẻ, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc bán
buôn và bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhằm tiêu thụ hàng hoá. Thông qua hợp
đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hoá Công ty tác động tích cực đến các tổ
chức kinh doanh và nguồn hàng, khả năng tiêu thụ... nhằm nâng cao vai trò chủ
đạo của thu nhập bán buôn.
- Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nớc, sử
dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đa nhanh tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngân
sách.
- Quản lý toàn diện cán bộ công nhân viên của Công ty theo đúng chính
sách chế độ của nhà nớc và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừng cải
thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dỡng nhằm nâng cao
trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ.
Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Công ty bao gồm:
Ban giám đốc, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán - tài vụ, trạm bách hoá,
các cửa hàng bán lẻ.
Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
Sau một thời gian hoạt động Công ty đã kiện toàn lại bộ máy tổ chức của
mình, giải quyết nhiều trờng hợp nghỉ hu, mất sức. Ban giám đốc đã sắp xếp lại
Linh
trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mu cho giám đốc Công
ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và trình độ
chuyên môn của mỗi ngời để sử dụng có hiệu quả nhất lực lợng lao động của
Công ty.
+ Phòng kế toán - tài vụ gồm 9 ngời: 3 ngời có trình độ đại học, 4 ngời
trung cấp.
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,
thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng. Phòng kế toán tài vụ đảm nhận cả
chức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từ đó
có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý toàn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Công ty.
+ Phòng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 ngời:
Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trờng, thờng xuyên tổ chức quan hệ với
tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng các nguồn
hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh.
+ Bộ phận kinh doanh có 87 ngời: gồm các cơ sở
Trạm bán buôn Bách hoá Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực đóng
tại km6 đờng Giải Phóng. Trạm gồm 2 bộ phận: Văn phòng và kho. Văn phòng
của trạm thực hiện nhiệm vụ bán buôn quản lý mọi hoạt động kinh doanh của
trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập.
Cửa hàng số 1, cửa hàng số 2 đóng tại 11 Cát Linh và là địa điểm
chính của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Với hệ thống bộ máy tổ chức của Công
ty nh vậycó đặc điểm là Giám đốc nắm trực tiếp các phòng chức năng nên viêcj
điều hành công việc nhanh chóng kịp thời. Các đơn vị kinh doanh trực tiếp là
các đơn vị kinh doanh tổng hợp tất cả cấc mặt hàng phục vụ đời sống con ngời.
Bộ máy tổ chức của Công ty nhìn chung là hợp lý, các phòng ban phát huy đực
khả năng của mình. Bộ máy thống nhất từ trên xuống dới, tuy nhiên lao động
gián tiếp ở Công ty còn nhiều, còn có lao động thừa, cán bộ có rình độ đại học
và trung cấp còn ít. Công ty cần cờng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn
cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô, cơ cấu lao động nhằm đạt hiệu quả
- Ngành BHLĐ 59.519 48.240 52.726 109.29
II. Tổng giá trị bán 228.969 198.968 240.000 120.62
- Ngành tạp phẩm 166.312 150.599 186.247 123.6
+ Mặt hàng chính 99.882 87.176 110.990 127.3
+ Mặt hàng phụ 66.430 63.423 75.257 118.65
- Ngành BHLĐ 62.657 48.370 53.753 111.12
Từ bảng hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy: tình hình thực hiện
mua hàng của Công ty qua các năm có tốc độ tăng trởng tơng đối ổn định các
mặt hàng cả về ngành tạp phẩm và BHLĐ.
Đạt đợc kết quả trên là do Công ty có các hoạt động mua nắm nguồn
hàng nh:
- Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uy tín
trên thị trờng, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài.
- Củng cố mặt hàng truyền thống của Công ty.
- Tập trung đầu t hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừa và
nhỏ nên đa dạng hoá nguồn hàng.
- Có kinh nghiệm tổ chức nguồn hàng tính thời vụ, mua đủ số lợng làm
chủ về giá.
- Tổ chức khai thác nguồn hàng dới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh
cạnh tranh cho Công ty nh: bao tiêu phân lớn sản phẩm cho nhà sản xuất, mua
với số lợng lớn, đặt hàng theo yêu cầu...
- Hàng mua đảm bảo chất lợng, làm hàng tồn kho ổn định yên tâm.
Về mặt công tác tiêu thụ hàng hoá. Tuy năm 1999 trong bối cảnh kinh tế
gặp nhiều khó khăn, thị trờng lắng xuống, cạnh tranh quyết liệt nhng đến năm
2000 Công ty đã vợt qua những khó khăn trong cạnh tranh đạt đợc những kết
quả đáng khích lệ. Tỷ lệ thực hiện các mặt hàngtăng tơng đối đồng đều. Nhìn
chung tổng giá trị bán qua các năm vẫn tăng lên tuy năm 1999có giảm do một
số mặt hàng truyèen thống sức mua chững lại. Một số mặt hàng chính vẫn đạt
hiệu quả cao nh : Xà phòng tắm, giặt, gấy vở, giaasy in , bóng đèn, sản phẩm
nhôm đều tăng. Một số mặt hàng phụ nh phụ tùng xe máy, hàng tôn mạ, xi
đã chú trọng đến yếu tố hàng hoá khi xây dựng kế hoạch mua và bán hàng hoá.
Công ty phân loại mặt hàng nh sau:
- Mặt hàng sử dụng thờng xuyên.
- Mặt hàng sử dụng theo thời vụ.
- Mặt hàng sử dụng theo lãnh thổ.
Sau đó Công ty có kế hoạch mua bán hợp lý.
Sau đây là bảng nghiên cứu tình hình mua bán một số mặt hàng năm
1999 - 2000 của Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
Copyright: Tài liệu đại học ©