BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành
MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3


công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những
lý thuyết đã được học tạ
i trường vào thực tiễn.

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
TP.HCM ngày…. Tháng… năm

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về bán hàng 1
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1
1.2.1 Vị trí của bán hàng 1
1.2.2 Vai trò của bán hàng 1
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2
1.3.1 Doanh nghiệp 2
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối 3
1.3.3 Khách hàng 3
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh 4
1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm 5
1.4 Nộ
i dung bán hàng 5
1.4.1. Nghiên cứu thị trường 5
1.4.2 Xác định kênh bán 6
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh 9
1.4.4 Xúc tiến 11
1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 13
1.4.5.1 Các hình thức bán hàng 13
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14
1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi 15
1.4.7 Các hoạt động sau khi bán 15
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệ
u khái quát về công ty thép Vinh Đa 17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 18
 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 41
 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty 41
3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 42
3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot 42
3.1.3.1 Điểm mạnh 42
3.1.3.2 Điểm yếu 43
3.1.3.3 Cơ hội 43
3.1.3.4 Thách thức 43
3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành 44
3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 45
3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 45
3.1.5.2 Phương thức thanh toán 45
3.1.5.3 Khách hàng 46
3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46
3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48
3.2.1 C
ải thiện chính sách về giá 48
3.2.2 Thủ tục thu nợ 49
3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng 51
3.2.3.1 Giám sát bán hàng 51
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng 55
3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng 57
3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60
3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu 62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64
KẾT LUẬN
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO


Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại
Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm
Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm
Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn
Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng
Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý
Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng

 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

DANH MỤC MẪU

Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng
Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU


 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ Nội dung đề tài gồm 3 phần :
Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công
tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa
Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh
Đa
Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm
thực tế cũng như
còn nhiều hạn chế về kiến thức nên đề tài còn mang nặng tính lý
thuyết và còn nhiều sai sót. Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của
quý thầy cô, các anh chị phòng kinh doanh của công ty, để đề tài được hoàn chỉnh
hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !
TP. HCM, ngày tháng năm 2011
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Thành
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 1
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm về bán hàng

ản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 2
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch
vụ, dự trữ…
 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
 Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiề
n thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người
mua một cách liên tục.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của doanh nghiệp là phục vụ quyề
n lợi
và thoả mãn các nhu cầu đặc biệt của thị trường thể hiện trong các chiến lược đã xác
định của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.
1.3.1 Doanh nghiệp
Việc xem xét yếu tố doanh nghiệp trong môi trường tiếp thị như là nhân tố
chủ yếu của môi trường. Chính bản thân doanh nghiệp là trung tâm của quá trình
phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng.
Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự
kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và

ty thương mại,các siêu thị, các chợ
Mỗí hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối
nên ưu tiên chọn những những người am hiểu hoặc có những thông tin về sản phẩm,
thì họ sẽ xây dựng công tác bán hàng của mình t
ốt hơn
Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt
thông tin thị trường nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân
phối hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường.
1.3.3 Khách hàng
Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng,
thể hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận. Khi doanh nghiệp
xúc tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về
khách hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như:
-Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập
trung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 4
trung gian trong kênh. Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một
hệ thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí.
-Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mô thị trường càng lớn
thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Ðặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng mạnh đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Nếu nắm bắ
t được thị hiếu
tiêu dùng của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế
nào để mang về nhiều lợi nhuận nhất.
-Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại
doanh nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ,
doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành công cao hơn.

loại mặt hàng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tổ chức kinh doanh và xây dựng
các chính sách bán hàng phù hợp thì khả năng thành công sẽ cao hơn
1.3.5 Sả
n phẩm và đặc diểm của sản phẩm
Những sản phẩm mà thoả mãn nhu cầu khách hàng khi nó đạt được các tiêu
chuẩn sau:
- Sản phẩm phải có lợi ích cốt lõi của nó, là dịch vụ lợi ích căn bản mà khách
hàng đang thực sự mua.
- Sản phẩm phải mang tính mong đợi, mức độ tập trung những thuộc tính và
điều kiện mà người mua thường mong đợi và đồng ý khi họ mua sản phẩ
m này.
- Sản phẩm phải bao gồm những dịch vụ đi kèm và những lợi ích phụ thêm
làm cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm tiềm ẩn, tức là những hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối
cùng có thể nhận được trong tương lai.
Æ Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩ
m sẽ giúp doanh
nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng, bởi lẽ suy cho cùng doanh nghiệp tổ chức tất cả các khâu của quá trình đều
chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang
về lợi nhuận. Vì thế, cho dù tổ chức tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà
sản phẩm không tốt không phù hợp thì coi như cả
một quy trình bị phá sản. Chính vì
thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của
công tác bán hàng nói riêng và bán hàng nói chung, bởi lẽ khách hàng không mua
sản phẩm của chúng ta mà là giải pháp chúng ta mang lại cho họ.
1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng
1.4.1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi cần bán
cái gì? Bán cho ai bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử
dụng…
Việc thiết lập kênh bán hàng của mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề:
(1) Thời gian: Nảy sinh từ chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng
(2) Địa điểm: Thể hiện khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
(3) Số lượng: Bắt nguồn từ sự mất cân đối giữa số lượng cung ứng và số lượng
cầu. Ngược với sả
n xuất hàng loạt thì tiêu dùng thường đơn chiếc nhỏ.
* Lựa chọn kênh bán hàng
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 7
+ Số lượng các cấp của kênh:
Kênh zêro cấp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Kênh một cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu thụ,
trung gian này thường là người bán lẻ và trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là
môi giới hay đại lý bán hàng.
Kênh 2 cấp: Có 2 cấp trung gian là nhà bán sĩ và bán lẻ
Kênh 3 cấp: Có 3 cấp trung gian là nhà bán sĩ, người môi giới và người bán lẻ
trước khi đến được khách hàng.
Tuỳ theo loại hàng hoá tiêu thụ mà có các loại hình kênh phân ph
ối khác nhau
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 8
Người
+ Các kiểu phân phối

Tuỳ thuộc vào đặc điểm từng loại hàng hoá mà nhà sản xuất lựa chọn kiểu
kênh phân phối cho phù hợp.

Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Kênh 1 cấp
Kênh 0 cấp
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng

- Phân phối rộng rãi theo địa phương: là phân phối tăng cường trong một
khu vực địa lý.
 Phân phối độc quyền
Nhà sản xuất thỏa thuận cho một số người bán lại quyền phân phối đọc
quyền những sản phẩm của họ trong một khu vực xác định
 Phân phối chọn lọc
Đó là chính sách bao phủ thị trường được định vị giữa những phân phối rộng
rãi và phân phối độc quyền. Số lượng nhà phân phối bị giới hạn, về mặt nguyên tắc
điều này cho phép một sự bao phủ th
ị trường và một sự kiểm tra chu trình phân phối
đầy đủ.
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh
Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh để phân phối hàng hoá :
+ Đặc điểm về người tiêu dùng
Đây là một trong những yếu tố quyết định đối với bất kỳ một kênh phân phối
nào. Nếu người tiêu dùng sống rải rác hoặc thường mua đều đặn nhưng với số lượng
nhỏ thì các kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn. Nếu
khách hàng mua với số lượng nhiều nhưng không thường xuyên thì kênh phân phối
có thể ngắn hơn.
+ Đặc đ
iểm về sản phẩm
Đặc điểm về sản phẩm cũng có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời
gian cần thiết để tiêu thụ.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 10
y Đối với các sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì nếu
trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lượng sản phẩm.
y Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức
giảm tối đa đoạn đường vận chuyể

thực hiện, tới số lượng các điểm tiêu thụ và điểm tồn kho và tới việc lự
a chọn hãng
chuyên chở.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 11
+ Đặc điểm môi trường
Khi kinh tế đang suy thoái, nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường
một cách ít tốn kém nhất. Điều này nghĩa là họ sẽ ứng dụng những kênh ngắn và bỏ
bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra, luật pháp cũng có
thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự
cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độ
c quyền.
1.4.4 Xúc tiến bán :
Xúc tiến bán hàng có 3 mục tiêu chính:
(1) Tăng cường doanh số bán hàng trực tiếp.
(2) Tăng cường sự hỗ trợ giữa đội ngũ bán hàng.
(3) Tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng.
Bao gồm
:
 Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người-người mà người
muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa
thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
* Mục tiêu của Quảng cáo
: là những nhiệm vụ mà chiến dịch phải hoàn thành, mục
đích của chúng là chỉ ra tất cả các yếu tố của chương trình quảng cáo. Hơn nữa,
chúng phải phản ánh trách nhiệm của người phụ trách xúc tiến thương mại.
* Chức năng của quảng cáo