Lời mở đầu
Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là một điều rất khó khăn,
nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trờng một cách chủ động và sẵn
sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh tranh từ phía thị trờng. Để làm đ-
ợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, tìm đợc
biện pháp hiệu quả để tiêu thụ đợc các sản phẩm và dịch vụ của mình một cách nhanh nhất
nhằm tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao sức cạnh tranh, vị thế của mình trên thơng trờng. Có rất
nhiều cách để đạt những mục đích đó. Tuy nhiên, một trong những cách đợc đánh giá là hiệu
quả hơn cả là việc áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trờng trong mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động nh tài chính, nhân sự, kỹ
thuật của một doanh nghiệp. Trong hoạt động Marketing thì việc xây dựng và hoàn thiện
một chính sách Marketing-mix với những chiến lợc và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh
tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Bài viết này sẽ đi sâu phân tích những vấn đề lí thuyết về chính sách Marketing-Mix
với quan điểm cho rằng đây chính là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Lí thuyết ấy sẽ đợc minh chứng cụ thể thông qua ví dụ cụ thể ở Công ty Kính
Đáp Cầu.
Mục tiêu của bài viết chủ yếu nhằm mô tả và phân tích rõ hoạt động phân phối sản
phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Đáp Cầu nói riêng.
Kết cấu của bài viết này gồm các phần
Chơng 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix
Chơng 2 : Quá trình thực hiện chiến lợc Marketing-mix đặc biệt là việc phân phối
sản phẩm ở Công ty Kính Đáp Cầu.
Chơng 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lợc Marketing-mix nhằm
mở rộng thị trờng của Công ty Kính Đáp Cầu.
1
Chơng 1
Một số vấn đề căn bản về Marketing - mix
I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nào trong hoạt động kinh doanh,
trớc hết ta hiểu về khái niệm marketing dới đây.

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần
đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù
hợp với hàng hoá đó nữa không?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có những u điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi
không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại
định mức giá nh vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trớc đây còn thích hợp không?
Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay
đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian
khác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng? Đa khối lợng là bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại
sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phơng tiện này chứ không
phải phơng tiện khác?
2
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ
nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại
dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời
đợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách
marketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong
bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài
chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú
ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng.
3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh nghiệp, giờ ta đi
vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng
Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau,

kết khối
Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự liên hệ
với nhau.
9
Đa dạng hoạt động
theo chiều ngang
Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà hàng.
10 Liên doanh
Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một công
ty độc lập vì những mục đích hợp tác.
Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 2000.
3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp
Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lợc. Tuy nhiên hai biến số
quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lợc là: Phân khúc thị trờng và định vị sản phẩm.
- Phân khúc thị trờng:
Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành các nhóm khách hàng nhỏ riêng
biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.
- Định vị sản phẩm:
Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm ra
đợc những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứng nh thế nào nhu cầu của khách
hàng một cách hiệu quả nhất.
II- Khái niệm về Marketing - mix
3
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý đ-
ợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu. (Theo
Marketing-NXB Thống kê-2000, Trang 166)
Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc quản lý để
thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing- mix có rất
nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển đợc và đợc phân loại


Sản phẩm Phân phối
(Product) (Place)

Giá cả Giao tiếp
(Price) Khuyếch trơng
(Promotion)

Nội dung 4Ps của Marketing - mix
4
Chủng loại
Chất lợng
Mẫu mã
Tính năng
Tem nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ bảo
hành
Trả lại
Giá quy
định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn
thanh toán
Điều kiện
trả chậm
Kênh
Phạm vi

nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, hay thông qua các kiểu tổ
chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. (Marketing-NXB Thống kê-2000-
Trang 185)
+ Quyết định về danh mục hàng hoá
Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn
vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho ngời mua (Marketing- NXB
Thống kê- 2000 - Trang 186)
Các thông số đặc trng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty các chiến lợc
mở rộng danh mục sản phẩm:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ xung các phơng án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng chiều sâu của
danh mục sản phẩm.
+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng uy tín
vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực.
* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm
Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu thờng là:
(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?
(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?
(3) Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng sản phẩm có những đặc trng gì?
(4) Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào?
(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?
(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính khác nhau
của cùng một mặt hàng?
* Quyết định về chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay
dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu đợc nói ra hay đợc hiểu ngầm.
Chất lợng sản phẩm của công ty đợc thể hiện thông qua các thông số sau:
(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố nh tuổi thọ của sản phẩm, khả năng
chịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sản xuất

Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của
Marketing- mix.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trờng kéo theo công ty phải thay đổi, điều
chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lợc điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa
lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục sản
phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng những
phản ứng của thị trờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
2.3- Chính sách phân phối
Thực hiện một chính sách phân phối thực ra là việc xây dựng một kênh phân phối và
điều này quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh
nghiệp. Vậy kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể
của công ty đến ngời tiêu dùng .
Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải là một phần cấu trúc
nội bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả năng quản lý
giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. Các thành viên trong một kênh phân phối
có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, các
quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên kênh.
Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng là đạt đ-
ợc mục tiêu phân phối. Trớc khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã
phải đợc xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênh hớng theo mục tiêu đó. Mục tiêu phân
phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách
quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo.
* Bản chất hệ thống kênh phân phối.
- Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
6
Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa với
việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý các hoạt động phân phối

thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng
- Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phân
loại hàng hoá.
- Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng các điều khoản u
đãi về thời gian thanh toán.
- Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối, san sẻ rủi
ro cho các hoạt động trong kênh khác.
Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng lên t-
ơng xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn.
* Các dòng chảy trong kênh phân phối.
Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua các ngăn cách về thời gian, không
gian và quyền sở hữu, giữa hàng hoá và dịch vụ tới những ngời sẽ sử dụng chúng. Trong một
7
kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảy này cung cấp sự liên kết ràng buộc các
thành viên trong kênh cũng nh các tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phói.
Những dòng chảy quan trọng là:
- Dòng chảy chuyển quyền sở hữu
- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian,
thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đến
ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên
quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Đây là dòng hai chiều chỉ số đàm phán liên quan đến trao
đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các mức độ kênh.
- Dòng thông tin: là dòng chảy 2 chiều trong các thành viên của kênh với các tổ chức hỗ
trợ để đảm bảo cho các dòng chảy khác hoạt động. Những thông tin chủ yếu gồm: số lợng,
chất lợng hàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận, giá cả hàng hoá, phơng thức thanh
toán
- Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin, sản phẩm hoặc dịch
vụ của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh phân phối dới các hình thức quảng
cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng.

Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻBán buôn
Bán buôn
Đại lý
1
2
3
4
+ Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng. Loại kênh này
thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ )
hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó nhà sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
Loại kênh này có u thế đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ
của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh
phân phối. Nhng loại kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức
và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
+ Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian. Trong mô
hình trên, số cấp trung gian mới chỉ đến 3 cấp nhng trong thực tế có những kênh phân phối có
số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp. Thông thờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung
gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn. Số cấp
trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng nh
sự phát triển thị trờng của nơi mà công ty phân phối. Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trung
gian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thờng đợc sử dụng với
những hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán. Loại kênh này do quan hệ mua
bán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở
hữu có nhiều vòng hơn. Tuy nhiên, do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và
điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh
lớn.
* Các thành viên của kênh.
Trong một kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ và trách nhiệm của các thành viên

kiến chiến lợc cho nhà sản xuất.
Môi giới: Có chức năng thiết lập tiếp xúc giữa ngời sản xuất với những ngời bán
buôn với cả khoa học công nghiệp. Họ không có quyền sở hữu hàng hoá nhng giúp
cho sản phẩm vận động đúng hớng, tiết kiệm thời gian và chi phí, giảm bớt những
tổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ. Họ còn có thể t vấn, tập hợp các đơn đặt
hàng vì thế trên thị trờng thế giới vai trò của môi giới là rất quan trọng.
Chi nhánh và đại diện của ngời sản xuất: thờng đợc thiết lập để thực hiện những
công việc của lực lợng bán ở các thị trờng xa. Đồng thời thực hiện các hoạt động
tiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng và thu thập thông tin thị trờng. Những đại diện của
ngời sản xuất thực hiện tập hợp những công việc hạn chế trong một vùng lãnh thổ
nhất định.
Ngời bán lẻ: là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm của ngời bán buôn hoặc
ngời sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mãn những nhu cầu
trong tiêu dùng sinh hoạt của họ. Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
cuối cùng nên hiểu kỹ nhu cầu thị trờng, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện
lợi cho việc bán hàng của họ.
Ngời tiêu dùng cuối cùng: là ngời trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản
xuất. Ngời tiêu dùng cuối cùng là thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng bởi các hệ thống
thơng mại của kênh, là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên
khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của
các thành viên này để có những chính sách thích hợp.
- Các tổ chức bổ trợ.
+ Công ty vận tải
+ Công ty kho vận
+ Công ty tài chính
+ Các công ty quảng cáo
+ Các công ty bảo hiểm
+ Các công ty Marketing:
2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở nên ngày

lậu kính vào thị trờng trong nớc).
+
1.2- Các sản phẩm chủ yếu trên thị trờng
Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm kính đều thuộc thành viên của
Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm Xây dựng thuộc Bộ xây dựng. Ngoài ra còn các nhà buôn
kính từ Trung Quốc, Malayxia, Các sản phẩm chủ yếu mà các doanh nghiệp này cung ứng
trên thị trờng:
+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng, kính màu,
kính mờ, gơng soi siêu phẳng,
+ Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phục vụ cho sản xuất ô tô, mô tô,
máy bay,
+ Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng, bông thuỷ tinh
phục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nội thất, ).
1.3- Nhận xét chung về thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản
phẩm kính thuỷ tinh
Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trờng ta thấy rằng
khối lợng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trờng từ các cá nhân ngời tiêu dùng đến các
tổ chức chuyên dùng. Sự bao phủ rộng lớn của thị trờng với đầy đủ các loại ngời mua là yếu tố
khó có thể kiểm soát đợc.
2-Những đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩm kính Thuỷ tinh
2.1-Quy mô của thị trờng
Thị trờng sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng t liệu sản xuất-sản phẩm kính
xây dựng) có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng chu chuyển rất lớn. Điều này là do để
có đợc những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội phải thực hiện một chuỗi các giai đoạn
sản xuất, phân phối và thực hiện một khối lợng giao dịch khổng lồ để mua bán các chủng loại
hàng hoá khác nhau. Các sản phẩm kính trắng, kính màu phục vụ cho xây dựng có khối lợng
chu chuyển rất lớn và bao phủ rộng khắp, bên cạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gơng,
tấm lợp, phục vụ thiết thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng có khối lợng lớn
trên thị trờng và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả nớc.
Cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế thì vấn đề đô thị hoá, xây dựng cũng ngày

Các sản phẩm kính có nhiều chủng loại và có nhiều thông số phức tạp với các đặc tính
kỹ thuật và công dụng khác nhau, do vậy kéo theo số lợng và trình độ những ngời tham gia
vào quá trình quyết định mua càng lớn và càng cao. Điều này có nghĩa là để bán đợc các sản
phẩm kính của mình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹ s, chuyên
viên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng đợc đào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ
thuật.
2.4- Các đặc tính khác
Ngoài các đặc tính cơ bản ở trên, các nhà hoạt động marketing còn cần phải lu ý tới
một số đặc trng khác của thị trờng sản phẩm kính:
- Tính chất mua hàng trực tiếp
- Tính tơng hỗ hay hợp tác
- Tính cạnh tranh rất quyết liệt trên tất cả thị trờng kính và cả thị trờng các sản phẩm
thay thế nh tấm lợp, trên cả bình diện hàng t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng. Xét trên diện
sản phẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng, kính màu, kính xây dựng là các sản
phẩm công nghiệp mang đặc điểm của hàng t liệu sản xuất chiếm phần lớn, ngoài ra còn các
sản phẩm nh kính trắng để bàn, gơng soi, kính an toàn, lại mang đặc điểm của hàng tiêu
dùng một cách rõ nét.
12
Chơng iiI
Quá trình thực hiện chiến lợc Marketing-mix đặc biệt là việc
phân phối sản phẩm ở Công ty Kính Đáp Cầu.
I - Đặc điểm chung về công ty kính Đáp Cầu
1- Lịch sử ra đời và phát triển của công ty kính Đáp Cầu
Công ty Kính Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nớc (thuộc sự quản lý của Tổng Công
ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng) thành lập theo quyết định số 162/BXD-TCLĐ ngày
3/3/1990 và Quyết định số 485 / BXD-TCLĐ ngày 30/7/1994 về việc đổi tên Nhà máy Kính
Đáp Cầu thành Công ty Kính Đáp Cầu.
Công ty là cơ sở sản xuất sản phẩm kính xây dựng và các sản phẩm kính thuỷ tinh đầu
tiên ở Việt Nam. Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kính xây dựng,
tấm lợp và các sản phẩm thuỷ tinh khác nhau phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng

+ Năm 1997 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền kính an toàn của hãng Floch
Glass Torgau Cộng Hòa Liên Bang Đức.
+ Năm 1998 Công ty tiếp nhận và lắp đặt 2 dây chuyền sản xuất kính Gơng.
+ Năm 1998 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền sản xuất Kính phản quang.
+ Công ty tự chế tạo và lắp đặt thiết bị của dây chuyền sản xuất Kính mờ.
+ Năm 2001 Công ty tiếp nhận và quản lý Xí nghiệp Tấm lợp Từ Sơn chuyên sản xuất
tấm lợp Fibrôximăng từ phía Tổng công ty chuyển giao.
1.3- Giai đoạn 3. (Chu kỳ từ năm 2002)
- Ngày 14/3/2000 công ty tiến hành đại tu lần 3 với sự tham gia của các chuyên gia và
công nghệ của Nhật Bản.
- Công ty cũng đang tiến hành xây dựng dây chuyền sản xuất Gạch Granit với công
suất 3 triệu m
2
/năm.
- Công ty đang thực hiện tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9002 cho 5 loại sản
phẩm là:
1- SP1: Kính tấm trắng xây dựng
2- SP2: Gơng soi
3- SP3: Kính phản quang
13
4- SP4: Kính chắn Ôtô
5- SP5: Kính mờ
- Công ty đang triển khai đề án MenFít, Bông sợi thủy tinh, đầu t xây dựng dây
chuyền công nghệ sản xuất Gơng soi cao cấp.
Nh vậy, tính đến chu kỳ 3, Công ty đa số lợng chủng loại sản phẩm chính từ 1 lên 6
loại sản phẩm: Kính tấm xây dựng, Kính phản quang, Kính mờ, Kính an toàn, Gơng soi, Tấm
lợp Fibrôximăng phục vụ cho nhu cầu sản xuất, xây dựng và tiêu dùng trong cả nớc.
II- Tình hình thực hiện chiến lợc Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh mở
rộng thị trờng của công ty Kính Đáp Cầu
1- Chính sách sản phẩm

Bảng báo cáo danh thu của các sản phẩm
Chủng loại
Sản lợng sản xuất
(m
2
)
Tiêu thụ
(m
2
)
Doanh thu
1000
đ
2000 2001 2000 2001 2000 2001
Kính tấm 4.766.071 4.694.688 3760.969 3.730.823 92.790.966 88.456.556
Kính mờ 150.007 132.130 138.694 146.312 3.368.889 3.309.074
Gơng 742.937 736.025 739.148 728.322 30.019.012 27.393.834
Kính phản
quang
44.766 22.740 28.130 39.520 3.030.295 3.355.648
14
Kính an
toàn
6.304 7.733 9.453 5.836 520.346 489.743
Tổng
- - - - 129.730.011 135.000.000
Theo nguồn: Bảng doanh thu sản phẩm kính- 12.2001- công ty kính Đáp Cầu.
Qua bảng phụ lục Doanh thu sản lợng sản phẩm kính tấm ta thấy, doanh thu sản phẩm
tăng lên trong các năm. Song xu hớng này lại chững lại trong năm 2001, điều này có thể do
nhiều nguyên nhân: sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, có thể là công nghệ đã cũ

kính ôtô, tàu hoả,của ra vào, nhà cao tầng,
- Sản phẩm có nhiều loại kính cong, kính phẳng, trắng hoặc
màu, có chiều dầy từ 4 đến 8 mm
3. Sản phẩm kính phản
quang
- Kính phản quang Đáp cầu có nhiều màu: Màu bạc, màu
vàng, màu lục, màu trà (nâu) v.v
- Kính phản quang có chiều dày từ (4 ữ 8)mm.
4. Kính mờ - Kính mờ đợc sản xuất từ các loại kính tấm xây dựng
(theo TC: 14 97)
- Kính mờ Đáp cầu đợc làm mờ 1 mặt, bằng cách phun cát
áp lực cao lên bề mặt Kính.
15
5. Gơng soi
- Có 2 loại : Gơng soi ( gơng phẳng ), Gơng trang trí (G-
ơng phản chiếu).
- Gơng Đáp cầu có kích thớc lớn nhất là 2000 x 1500mm,
thông thờng là 2000 x 1300mm. Ngoài ra tuỳ theo yêu cầu
của khách hàng Gơng Đáp cầu có thể có các kích thớc
khác nhau.
- Chiều dày của gơng Đáp cầu từ 2 ữ 7mm.
6. Bông thuỷ tinh Là các sản phẩm cách điện tốt, có độ bền cao, dùng làm
vật bảo quản các đờng ống, tấm trần, tấm tờng,
7. Tấm lợp kim loại Fibrô
ximăng
Có tấm qtc và tấm úp nóc.
Nguồn tổng hợp -12.2001- Công ty kính Đáp Cầu
Ta thấy rằng danh mục sản phẩm của công ty có chiều rộng và chiều sâu có liên quan
với nhau, nó phục vụ cho các sản phẩm có liên quan với nhau, các sản phẩm xây dựng. Danh
mục sản phẩm của công ty ngày càng đợc phát triển, nếu nh trớc đây công ty chỉ kinh doanh

Ngoài ra, chính sách sản phẩm của công ty cũng phải đơng đầu với các sản phẩm
đang cạnh tranh trên thị trờng, đó là các sản phẩm thay thế: nhựa phócmêca, tấm lợp, trên cả
bình diện chất lợng và công dụng, nhng trên thực tế nghiên cứu công ty cho thấy các sản
phẩm đó không thể cạnh tranh với kính hay có thể thay kính đợc vì do độ bền, bóng và công
dụng của nó.
16
Nh vậy với chính sách sản phẩm công ty từng bớc đổi mới sản phẩm và sản phẩm mới
hay đa dạng hoá sản phẩm, từng bớc nâng cao chất lợng sản phẩm trong quá trình sản xuất và
chất lợng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng canh tranh của sản phẩm.
2- Chính sách giá cả
Là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Chính sách giá cả
cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lợng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính
của công ty. Mặc dù công ty định hớng hoạt động theo nhu cầu thị trờng, sản xuất theo nhu
cầu thị trờng. Việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là
một yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá.
Giá cả sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận
Khi thực hiện chính sách giá cả thì công ty xem xét các vấn đề sau:
* Mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lợc chung của công ty và có mối
quan hệ với các chính sách bộ phận trong Marketing- mix.
Do chiến lợc chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị trờng, do vậy mà cùng
với chính sách sản phẩm là có chất lợng cao, thì chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức
giá cả trung bình sẽ đảm bảo sự cạnh tranh cho công ty. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công
ty là đa ra thị trờng một mức giá trung bình, thực hiện cạnh tranh về giá. Và hiện nay công ty
đang áp dụng biểu giá và thực hiện định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh từ 1000- 2000
đồng/m
2
.
Trên thực tế, công ty có lợi thế trong hầu hết các sản phẩm đầu vào và có chính sách
quan hệ tốt, nên sản phẩm đầu vào có giá rẻ giúp công ty có thể đạt đợc mục tiêu chi phí đầu

lãi vào chi phí.
Giá dự = Chi phí sản xuất + Lãi
Kiến đơn vị sản phẩm dự kiến
Ngoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố nh: giá cả năm trớc, thị trờng
tiêu thụ năm trớc, xu hớng biến động giá của nguyên liệu đầu vào, các quy định về định giá
của Tổng công ty, và việc định giá của công ty không phân biệt cho các khu vực địa lý khác
nhau.
* Quản lý giá
Việc quản lý giá là theo sự quản lý giá của cấp trên tức là phía Tổng công ty, mặc dù
vậy thì công việc định giá vẫn do công ty đảm nhận, ở đây có sự phối hợp giữa bộ phận
marketing và bộ phận kế toán để thực hiện việc định giá cho công ty. Sự quản lý giá của tổng
công ty và các chính sách chống nhập lậu, bảo hộ,của Nhà nớc làm cho mức giá cả sản
phẩm của công ty trong các năm qua là tơng đối ổn định, đóng góp vào doanh thu tiêu thụ ổn
định, thể hiện qua các năm trong bảng giá.
- Mặc dù vậy, theo bảng giá sản phẩm cho ta thấy giá không có xu hớng giảm mà còn
có xu hớng tăng lên là do:
+ Việc kiểm tra, kiểm soát định mức nguyên vật liệu đầu vào cha có kế hoạch,
còn gây lên nhiều lãng phí và hao hụt.
+ Máy móc đã cũ dẫn đến năng suất thấp, thời gian chết nhiều, tay nghề của
ngời lao động không cao,
+ Phơng pháp định giá cha hợp lý, vẫn chỉ dựa vào định mức chi phí để định
giá, mà không có sự nghiên cứu về cầu, thị trờng, và các yếu tố của nó, đây là một thiếu sót
của công ty trong việc tìm ra đợc một chính sách giá cả hợp lý trên cơ sở nhu cầu của khách
hàng và các yếu tố của thị trờng.
3- Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nớc, nhng thị phần chỉ
chiếm 20 % tổng thị phần trong nớc. Trong đó thị trờng chính vẫn là ba thành phố lớn là: Hà
Nội, TP.Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Và cơ cấu của thị trờng nh đồ thị nêu trên
Trong một vài năm gần đây thì hai trị trờng Miền Bắc và Miền Nam có xu hớng tơng
đơng nhau: khoảng 40- 45%

Chính sách đối với những thành viên trong kênh cha hợp lý để có thể kích thích họ
trong việc tiêu thụ sản phẩm. Mức chiết khấu cho các đại lý đều là 0,5%.
4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong các giai đoạn trớc đây công ty là một nhà máy duy nhất tại Việt Nam sản xuất
các loại kính xây dựng và tiêu dùng. Đợc sự hỗ trợ từ phía nhà nớc qua các chính sách bảo hộ
cấm nhập khẩu, chính sách chống nhập lậu (từ Trung Quốc) công ty đã thực hiện tiêu thụ độc
quyền tại Việt Nam. Do vậy hoạt động xúc tiến khuếch trơng không đợc trú trọng nhiều,
trong một vài năm trở lại đây công ty cũng thực hiện các biện pháp quảng cáo trên các phơng
tiện truyền thông (TV, Báo, bài phóng sự ) theo từng chu kỳ để quảng cáo cho các sản phẩm
của mình.
Cơ chế thị trờng và sự cạnh tranh làm cho công ty đã chú trọng dần đến chính sách
này. Các chính sách khuếch trơng của công ty bao gồm:
+ Các chơng trình quảng cáo: qua TV, Đài, Báo, phóng sự, tham gia các hội chợ triển
lãm, nhng các hoạt động này không đồng đều.
+ Thực hiện các đơn đặt hàng tại công ty thông qua Fax, ĐT, Đơn đặt hàng,
+ Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng của công ty.
19
Công ty
Phòng Kinh Doanh
Các chi nhánh
Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Đội ngũ bán hàng
của công ty
Hà Nội
Đà Nẵng
TP Hồ Chí
Minh
Đại
lý

Marketing- mix trong việc phát triển thị trờng. Song nó vẫn còn nhiều tồn tại về nền móng
cho việc áp dụng marketing nh là môi trờng tổ chức nội bộ, điều kiện riêng của công ty, công
tác cán bộ và kế hoạch, các hoạt động hỗ trợ marketing, làm cho việc áp dụng marketing của
công ty cha đạt hiệu quả.
- Mặc dù công ty đã bao phủ đợc phần lớn thị trờng, kết quả sản xuất kinh doanh tơng
đối ổn định và đạt đợc mục tiêu kinh doanh, song công ty chỉ chiếm 20% quy mô của toàn
bộ thị trờng. Mặt khác, nhìn vào Bảng kết quả kinh doanh của các sản phẩm kính cho ta thấy
sản lợng và doanh thu tiêu thụ có xu hớng giảm đi, điều đó cho thấy công ty đang đứng trớc
nguy cơ giảm thị phần.
- Một vấn đề nữa mà cũng là vấn đề tồn tại không nhỏ trong việc áp dụng marketing
đó là công ty làm marketing nhng cán bộ hiểu biết về marketing, năng lực chuyên môn
marketing lại hầu nh không có. Điều đó dẫn đến việc hoạch định chiến lợc marketing bị hạn
chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trờng cũng bị hạn chế.
- Công ty là một doanh nghiệp sản xuất lớn, muốn thực hiện bao phủ thị trờng thì
ngoài việc đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm cạnh tranh, bên cạnh đó sự đóng
góp của chính sách marketing là không thể thiếu, nhng ở công ty việc đa ra một quỹ cho hoạt
động marketing lại không có, việc tiêu thụ sản phẩm lại chủ yếu là do bộ phận bán hàng, các
hoạt động khuếch trơng, bổ trợ kinh doanh chỉ diễn ra bột phát, theo từng chu kỳ riêng biệt.
Công cụ làm vũ khí cạnh tranh của công ty vẫn là chất lợng sản phẩm và giá cả.
- Công ty không có đợc đội chuyên trách làm nhiệm vụ thị trờng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng để chủ động cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, do đó mà danh mục sản
phẩm của công ty trở nên đơn điệu. Mặt khác các quyết định marketing chỉ là các quyết định
định tính, dựa trên kinh nghiệm kinh doanh, hoặc chỉ là các dữ liệu thống kê thực có.
20
2- Nguyên nhân cơ bản của việc thực hiện chính sách marketing mix trong công
ty không hiệu quả
- Công ty trực thuộc Tổng công ty gốm và xây dựng thuỷ tinh, do vậy hoạt động kinh
doanh của công ty còn liên quan đến các công ty khác, tức là công ty phải hỗ trợ các công ty,
xí nghiệp mà hoạt động kinh doanh của nó không hiệu quả, điều đó cũng ảnh hởng đến năng
lực kinh doanh của công ty. Ngoài ra, trớc đây công ty kinh doanh ở thị trờng trong nớc có

khai nh sau:
+ Tăng cờng các nỗ lực Marketing cho hoạt động thị trờng.
+ Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trờng.
+ Thực hiện thành công mô hình tổ chức quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002 nâng cao
chất lợng sản phẩm.
+ Tiếp tục nâng cao trình độ của ngời lao động thông qua đào tạo và tuyển dụng.
+ Sử dụng và quản lý nguồn vốn có hiệu quả thông qua việc cân đối các khoản công
nợ và đầu t.
II - Thị trờng mục tiêu và các định hớng chiến lợc
1- Thị trờng mục tiêu
Thị trờng kính thờng đợc phân đoạn theo 2 tiêu chí chủ yếu đó là tiêu chí địa lí và tiêu
chí ngành phục vụ.
Nếu phân theo tiêu chí địa lí, thì thị trờng kính chia thành ba khu vực chính đó là: Thị
trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam, trong đó đại diện chính cho 3
miền đó là các thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Nếu phân theo tiêu
chí ngành phục vụ thì thị trờng kính chia thành các khu vực thị trờng sau: thị trờng kính cho
xây dựng, thị trờng cho tiêu dùng trong gia đình, thị trờng phục vụ sản xuất các sản phẩm ôtô,
tàu thuỷ,
Thông thờng sản phẩm kính đợc phân đoạn theo 2 tiêu chí trên. Mức độ hấp dẫn của
mỗi khúc thị trờng là khác nhau đối với công ty. Sau đây ta sẽ đánh giá và lựa chọn những
khúc thị trờng hấp dẫn nhất, phù hợp với nguồn lực của công ty.
Trong 3 khu vực thị trờng chủ yếu của công ty nh trên, tốc độ tăng trởng và quy mô
mỗi thị trờng là khác nhau. Trong đó khu vực thị trờng phía Nam là hấp dẫn nhất, chiếm gần
50% sản lợng của công ty, đây là khu vực thị trờng có tốc độ phát triển kinh tế lớn nhất trong
cả nớc và xu hớng vẫn là nh vậy, nhu cầu xây dựng cũng nhiều. Do đó trong trong những năm
tới thị trờng này vẫn là thị trờng trọng tâm của công ty.
Khu vực thị trờng miền Bắc cũng có khả năng hấp dẫn cao, chiếm khoảng 35% thị trờng
trong cả nớc, tiềm năng phát triển của thị trờng này ngày càng lớn và dần ngang bằng với thị
trờng miền Nam.
22

1.1- Nâng cao chất lợng sản phẩm
Hiện nay, chất lợng sản phẩm kính của công ty còn cha cao so với sản
phẩm kính cạnh tranh của Việt- Nhật ở thị trờng trong nớc. Do vậy công ty cần phải nâng
cao chất lợng sản phẩm, tạo bớc đột biến trong việc cải tiến chất lợng sản phẩm, thực hiện
chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, lấy chất lợng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu của toàn
công ty để từng bớc đa chất lợng sản phẩm công ty lên ngang bằng chất lợng hàng cạnh tranh
trong nớc. Vì thế công ty có thể thực hiện thông qua các biện pháp đồng bộ sau đây:
* Nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất
Công nghệ sản xuất tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo lên khả năng cạnh tranh đó là
nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành. Do vậy, nội dung của giải pháp này nh sau:
Thứ nhất, để có thể đổi mới công nghệ thì công ty phải huy động đợc nguồn vốn xây
dựng cơ bản, nguồn vốn đó có thể đợc huy đông từ bên trong công ty, bên ngoài công ty, từ
các quỹ, ngân hàng, Thực hiện đổi mới công nghệ công ty dự định vay vốn ngân hàng
khoảng 8,221 tỷ đồng ngoài ra còn có các khoản vốn công ty tự có và nguồn vốn cấp trên.
Thứ hai, nâng cao công suất các lò kéo kính theo công nghệ tiên tiến trên thế giới,
nh hiện nay công ty đang thực hiện khôi phục lại lò kéo kính theo công nghệ Nhật Bản nâng
cao chất lợng kính: phẳng hơn, ít gợn sóng hơn, phản xạ tốt hơn, (gọi là công nghệ kéo kính
ngang)
Thứ ba, nghiên cứu tìm ra mô hình sản xuất có hiệu quả và khoa học, đa ra dây
chuyền sản xuất hợp lý nhất, chống lãng phí, d thừa trong sản xuất. Để làm đợc điều này công
ty đang phấn đấu thực hiện sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế ISO9002.
23
* Nâng cao chất lợng nguyên vật liệu sản xuất
Đặc trng của nguyên vật liệu sản xuất kính là tính đa dạng và phức tạp, một số nguyên
vật liệu có ở trong nớc, một số thì phải nhập khẩu từ nớc ngoài. Trong quá trình sản xuất các
nguyên vật liệu đợc pha trộn với nhau qua nhiều quy trình, vì thế chất lợng nguyên vật liệu sử
dụng sẽ ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm đầu ra. Do đó, để đảm bảo chất lợng nguyên vật
liệu công ty cần phải thực hiện những việc sau:
- Trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lợng kỹ thuật đề ra, bộ phận cung ứng
vật t phải đảm bảo cung ứng đúng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng yêu cầu,

phẩm để thực hiện.
- Thực hiện chất lợng theo thị trờng, theo nhu cầu của khách hàng.
1.2- Phát triển chủng loại và danh mục sản phẩm
Đối với Công ty thì chủng loại sản phẩm mà công ty đang theo đuổi về cơ bản không
thay đổi mà sẽ giữ nguyên những chủng loại công ty hiện có đồng thời mở rộng thêm một số
chủng loại sản phẩm mới phục vụ cho mục tiêu chiến lợc công ty đang theo đuổi là mở rộng
thị trờng thông qua các sản phẩm của mình.
Sản phẩm kính của công ty có nhiều quy cách khác nhau với các kích cỡ, mẫu mã
khác nhau và nhu cầu với từng loại là khác nhau. Trong năm tới thực hiện theo chiến lợc mở
rộng thị trờng thì chính sách cho chủng loại sản phẩm của công ty phải đa dang, phong phú.
Để thực hiện đợc điều này công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
- Xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm hợp lý. Tập trung cơ cấu, chủng loại sản phẩm
theo sự phát triển của từng thị trờng về quy mô cầu và đặc tính của cầu dựa trên cơ sở những
24
nghiên cứu và dự báo về chúng. Khi mà hiện nay nhu cầu sử dụng kính trắng có xu hớng
giảm xuống, ngời tiêu dùng sẽ a chuộng các sản phẩm kính màu, kính phản quang, kính mờ
với các tính năng thích hợp cho từng điều kiện từng vùng, do đó ngoài việc đa dạng hoá
chủng loại kính tấm xây dựng công ty nên phát triển mở rộng các chủng loại sản phẩm khác
đang có nhu cầu.
- Nâng cao năng suất sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ đối với những sản phẩm quan
trọng và trên những thị trờng trọng điểm, những khúc thị trờng mục tiêu mà công ty đã chọn.
- Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, công ty có thể thực hiện đa dạng hoá sản phẩm
theo các hớng sau:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm, công ty tiến tới thực hiện nghiên cứu đa thêm vào thị
trờng các sản phẩm nh: Gạch ốp lát Granit, dự án sản xuất kính màu, Gạch menphít.
+ Đa dạng hoá theo hớng tập trung vào những mặt hàng công ty có khả năng cạnh
tranh, thực hiện công nghệ cắt kính theo nhu cầu của khách hàng.
+ Nghiên cứu các mẫu sản phẩm mà trên thị trờng cha đáp ứng đủ.
+ Thực hiện sản xuất sản phẩm mới. Tiến tới công ty sản xuất thêm sản phẩm kính
màu theo công nghệ của Nhật, các sợi bông thuỷ tinh.