Luận văn tốt nghiệp
mục lục
Lời mở đầu 6.
Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
I.Thực chất, vai trò và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp9
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 9
2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm 10
2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp 10
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội 12
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm 12
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp 13
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp 13
3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp 13
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng 14
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất 14
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp 14
4.1 Nghiên cứu thị trờng 14
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 15
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
4.3 Các hoạt động truyền thông 17
4.3.1 Quảng cáo
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ
4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 18
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

ta hiện nay30
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí
nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 33
I.Tổng quan về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội33
1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 33
1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987 33
1.2 Giai đoạn từ 1988-1993 34
1.3 Giai đoạn từ 1994 đến nay 34
2.Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp 35
3.Cơ cấu tổ chức và chức bộ phận 35
3.1 Ban lãnh đạo 36
3.2 Các phòng ban 38
4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp 39
II.Phân tích các yếu tố môi trờng có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 40
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
2
Luận văn tốt nghiệp
1.Các đặc điểm cơ bản về kinh tế kỹ thuật của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội
có ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 40
1.1Sản phẩm và thị trờng 40
1.1.1 Sản phẩm
1.1.2 Thị trờng
1.2 Nguồn nhân lực 44
1.3 Năng lực về vốn 47
1.4 Năng lực về thiết bị công nghệ 48
2.Các đặc điểm về môi trờng chung và môi trờng ngành có ảnh hởng đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 50
2.1Môi trờng chung 50

khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo
Hà Nội 74
I.Mục tiêu phát triển của ngành bánh kẹo đến năm 2005 74
II. Định hớng phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 75
III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí
nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 76
1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng, thực hiện phân đoạn thị trờng để
lựa chọn thị trờng mục tiêu của xí nghiệp 76
2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý 80
3.Tăng ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt
động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng 82
4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và tạo nên một hình ảnh
riêng về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 84
5. Hoàn thiện chính sách giá cả 86
6. Hoàn thiện công tác đại lý 88
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự 89
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý 90
Kết luận91
Tài liệu tham khảo92
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
4
Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu:
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nớc ta sang trang
mới, tăng trởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định,
đời sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng
hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp đã không ngừng hoàn
thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.

Luận văn tốt nghiệp
Phần III: Định hớng và những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Do trình độ và thời gian có hạn, bài viết không tránh khỏi nhiều sai sót, em
mong đợc sự giúp đỡ của xí nghiệp, thầy cô và bạn bè để em hoàn thành tốt
hơn bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, thạc sỹ Trần Thị Hồng Việt, chú
Nguyễn Việt Hùng cùng toàn thể các cô chú trong xí nghiệp đã giúp đỡ em
trong quá trình thực hiện bài viết này.
Phần I
Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU và những nội dung cơ bản của
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
- Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển
giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền của họ. Ngời
mua và ngời bán gặp nhau thơng lợng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai
bên thống nhất với nhau về giá cả, phơng thức thanh toán và hoàn thiện việc
chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá và tiền tệ thì quá trình tiêu thụ
kết thúc.
- Nhng trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập tự quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? sản xuất cho ai?, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc hiểu theo
nghĩa rộng: đó là một quá trình kinh tế bao gồm toàn bộ các khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
6
Luận văn tốt nghiệp

nhận. Hơn nữa, bất kỳ doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn
lực của nó cũng chỉ là hữu hạn, quá trình sản xuất sẽ không thể liên tục, đều
đặn nếu không tái tạo đợc nguồn lực ở chu kỳ sản xuất sau. Do đó, để có thể
tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt mọi sản
phẩm do mình sản xuất ra. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ,
sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãi
thì doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn tại và phát triển. Ngợc lại doanh
nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trờng.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
7
Luận văn tốt nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cách trực tiếp kết quả cuối cùng
của sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và
phát triển của mình, có thể đa ra những kế hoạch thực hiện có hiệu quả. Nhng
tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện nếu nh
doanh nghiệp không đánh giá đúng đắn nhu cầu của thị trờng và xác định
chính xác khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ với các nội dung cơ bản của nó từ nghiên cứu thị
trờng, cho đến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng đợc thực
hiện tốt sẽ góp phần rất quan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng
thị trờng thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và
khách hàng.
Thị trờng truyền thống của doanh nghiệp luôn bị đe doạ thu hẹp bởi các
đối thủ cạnh tranh. Để có thể duy trì và phát triển doanh nghiệp cần phải giữ
vững và nâng cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duy trì thị trờng cũ và
mở rộng thị trờng mới. ở đây vai trò của thị trờng là rất lớn bởi vì doanh

8
Luận văn tốt nghiệp
sự phản ánh của ngời tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ.
Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm có thể kiểm tra đợc hoạt động của các đại
lý, chi nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối. Trên cơ sở đó
sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối
với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trờng, kết thúc quá trình
tiêu thụ tốt hơn nữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế
hoạch của doanh nghiệp.
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã
hội.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng
trong toàn bộ nền kinh tế.
Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ trôi chảy tức là sản
xuất đang diễn ra bình thờng. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục
tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội để tạo ra
dòng luân chuyển nhịp nhàng các hoạt động kinh tế thúc đẩy sự phát triển của
nền kinh tế quốc dân. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý
nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp
mà còn đối với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt
động dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo thực
hiên những yêu cầu sau:
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờng
của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ

hàng hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,và
đảm bảo ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với
sản phẩm của mình. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất.
Hàng hoá đợc sản xuất ra nhiều hay ít ngoài việc phụ thuộc vào công nghệ
sản xuất, công suất máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của doanh nghiệp còn
phụ thuộc rất lớn vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây mới
chính là ảnh hởng quan trọng hơn cả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu
của thị trờng. Nếu hàng hoá không tiêu thụ đợc thì việc sản xuất ra hàng hoá
sẽ bị ngừng trệ. Ngợc lại, nếu hàng hoá tiêu thụ nhanh chóng sẽ thúc đẩy sản
xuất phát triển. Đây cũng chính là một yêu cầu quan trọng của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
10
Luận văn tốt nghiệp
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
4.1 Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ
sản phẩm. Nó đợc hiểu là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trờng
một cách có tính hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là
quá trình nhận thức một cách có tính khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác
động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh
doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm
cách ảnh hởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác
định thực trang của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hóa đợc. Mặt khác,
nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh

bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá
chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh
nghiệp.
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng.
Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trớc và nghiên cứu thăm dò thị tr-
ờng để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch
tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ
trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh
doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về
doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trờng tiêu thụ trong
từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về
các nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ rất tốt nếu kế hoạch hóa
tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký
với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng
loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trờng cụ thể.
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch
hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại,
quảng cáo, tổ chức mạng lới bán hàng, giá cả,) cũng nh giữa 4 khâu cơ bản
là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại.
Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đa ra các dự báo
liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các
mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing.
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân
biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm.
Doanh nghiệp phải đa ra và lựa chọn các phơng án quảng cáo cụ thể và đa vào

hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.
Hiện nay có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo
qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo
qua Internet. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng nh môi trờng
bên ngoài mà doanh nghiệp quyết định phơng tiện quảng cáo cho phù hợp và
thu đợc hiệu quả.
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.
Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
chính sách truyền thông và chính sách phân phối.
- Chính sách sản phẩm:
Bidling Maier phân biệt 3 hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản
phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trờng. Để đổi
mới sản phẩm, doanh nghiệp có thể tiến hành qua 4 bớc chủ yếu:
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
13
Luận văn tốt nghiệp
Bớc 1: Hình thành ý tởng về sản phẩm mới
Bớc 2: Rà soát và đánh giá ý tởng
Bớc 3: Phân tích hiệu quả kinh tế
Bớc 4: Kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị trờng
- Chính sách giá cả áp dụng trong thực tiễn: nghiên cứu giá cả tiêu thụ là
điều kiện không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng giá cả phải giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh. Vì vậy, việc
xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trờng.
- Chính sách thúc đẩy bán hàng:
Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc
đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. Thúc đẩy tiêu dùng th-
ờng là mẫu thử sản phẩm đợc các nhân viên bán hàng thực hiện và truyền

chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc
ngách bày hàng.
4.4.3 Tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết
định kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán
hàng thực chất là chăm lo lợi ích cho chính doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi hỏi
ngời bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về
sản phẩm và đặc biệt phải hết sức khôn khéo, làm sao để thu hút và lôi cuốn đ-
ợc khách hàng.
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Theo Phillip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những
khách hàng tiềm năng. Nội dung của xúc tiến bao gồm:
- Hội nghị khách hàng: thu thập những thông tin phản hồi về những mong
muốn của khách hàng.
- Hội thảo: chuyên sâu về một khía cạnh, lĩnh vực kinh doanh để biết thêm
điểm yếu, thông tin về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này.
- Tặng quà
- Bán thử: thờng sử dụng khi công ty muốn thâm nhập thị trờng mới hoặc
giới thiệu sản phẩm.
- Các hoạt động khuyếch trơng khác: đây cũng là một trong những công cụ
xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp.Làm tốt công tác này sẽ
giúp doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêu xúc tiến đề ra.
4.4.5 Yểm trợ bán hàng:
Là hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hay
gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt
động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị
khách hàng, hội chợ.
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
S/v:

tại và tơng lai.
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật:
Môi trờng chính trị và pháp luật bao gồm các yếu tố: các chính sách, quy
định của Chính phủ về hành lang pháp lý trong kinh doanh, các đạo luật về
kinh doanh, Chúng chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực
hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị
đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt
động của doanh nghiệp. Một thể chế chính trị, pháp luật rõ ràng, rộng mở và
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
16
Luận văn tốt nghiệp
ổn định sẽ là cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển
sản phẩm cũng nh phát triển doanh nghiệp.
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ:
Trong thời đại ngày nay, sự phát triển nh vũ bão của khoa học và kỹ thuật
đã làm cho chúng có một vai trò hết sức quan trọng và ngày càng có ý nghĩa
quyết định đến vận mệnh của các doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh thì các nhân tố kỹ thuật công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả
năng sản xuất, năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, giá bán sản phẩm, Vì
vậy, các doanh nghiệp này phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời
tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những
công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do
đó giảm giá thành, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Điều đó cũng có
nghĩa là các nhà quản trị chiến lợc phải xem vấn đề nhận dạng và đánh giá các
cơ hội và đe doạ gắn liền với công nghệ là nội dung cốt lõi của việc kiểm soát
các yếu tố bên ngoài.
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội:
Các nhân tố về văn hoá xã hội có ảnh hởng một cách chậm chạp song cũng
rất sâu sắc đến môi trờng kinh doanh. Sự xung đột về văn hoá- xã hội, lợi ích

nghiệp giảm đi nên tạo ra nguy cơ. Và ngợc lại, nếu lực lợng nào yếu hơn sẽ
tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp vì làm tăng mức lợi nhuận thu đợc sau mỗi kỳ
kinh doanh. Vì thế mỗi doanh nghiệp đều cần phải xác định nguy cơ, cơ hội
do các lực lợng này đem lại sau đó xếp thứ tự, trật tự u tiên của chúng để có
biện pháp đối phó hoặc khuyến khích phát triển cho phù hợp với quá trình xây
dựng và thực thi chiến lợc của mình.
1.6.1 Sức ép của khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến kinh doanh của doanh
nghiệp.Vì về thực chất khách hàng chính là thị trờng của doanh nghiệp, số l-
ợng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu
cầu của họ, là các yếu tố cần pgải tính đến trong hoạch định kinh doanh. Mặt
khác, mối quan hệ bộ ba chiến lợc: khách hàng, doanh nghiệp và các đối thủ
cạnh tranh chi phối đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh, thậm chí tạo ra
yêu cầu phải thay đổi chiến lợc nhất là khi khách hàng có thể dùng doanh
nghiệp này để chống lại doanh nghiệp kia. Trên thực tế khách hàng thờng có
quyền lực hơn khi:
- Số lợng ngời bán nhiều. Khi đó khách hàng là phía có quyền đa ra nhiều
yêu cầu, nhiều tiêu chuẩn buộc doanh nghiệp phải bị động nghe theo.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
18
Sức ép của
nhà cung
ứng
Sức ép của
các doanh
nghiệp mới
Sức ép của các
doanh nghiệp
hiện tại

tối u bấy nhiêu. Mặt khác, sức ép của nhà cung cấp cũng có thể tạo ra thuận
lợi hoặc khó khăn cho các nhà sản xuất kinh doanh. Sức ép này sẽ tăng trong
các trờng hợp sau:
- Chỉ có một số công ty độc quyền cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
- Tình huống không có sản phẩm thay thế nên bằng mọi giá doanh nghiệp
đều phải chấp nhận mà không có giải pháp nào tốt hơn
- Nhà cung cấp có uy tín trong thị trờng các yếu tố đầu vào. Mặc dù có thể
sẽ khó mua hơn và mua với giá cao hơn nhng nhiều doanh nghiệp sẽ chọn nhà
cung cấp có uy tín vì để đảm bảo chất lợng sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp mua yếu tố sản xuất không phải là khách hàng quan trọng
của nhà cung cấp.
- Loại vật t của nhà cung cấp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Đặc biệt khi nó là yếu tố quyết định quá trình sản xuất và chất lợng sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp có khả năng khép kín sản xuất tức là họ có khả năng tham
gia vào việc sản xuất kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.
Để giảm bớt những tác động xấu từ nhà cung cấp, các doanh nghiệp rất cần
thiết phải tạo lập mối quan hệ tốt hay chọn ra những nhà cung cấp chính hay
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
19
Luận văn tốt nghiệp
nghiên cứu, tìm tòi để tìm ra các nguyên vật liệu thay thế hoặc dự trữ chúng
nếu điều kiện cho phép.
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những
yếu tố cơ bản phản ánh bản chất của môi trờng này. Sự có mặt của các đối thủ
cạnh tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lực lợng
tác động trực tiếp và mạnh mẽ, tức thì tới quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong một ngành có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau nhng thờng chỉ

Luận văn tốt nghiệp
thế nhiều thì sẽ tạo nguy cơ cho doanh nghiệp còn ngợc lại thì tạo cơ hội. Tuy
thế, doanh nghiệp vẫn có khả năng để đối phó lại với nguy cơ này bằng cách:
- Đầu t đổi mới máy móc, thiết bị công nghệ sản xuất, chất lợng các yếu tố
đầu vào để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
- Tìm và rút về phân đoạn thị trờng thích hợp hay thị trờng ngách nhằm đáp
ứng tốt hơn các khách hàng của mình.
2.Môi trờng bên trong
2.1 Nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định của sản xuất kinh doanh, bao
gồm:
- Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp
- Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp.
Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp là những
cán bộ quản lý ở cấp cao nhất của doanh nghiệp. Là những ngời vạch ra chiến
lợc, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Trình độ, khả năng và kỹ năng quản trị của những ngời này rất quan
trọng, chi phối toàn bộ mọi hoạt động cũng nh tác động của các yếu tố bên
trong, nhất là đối với các yếu tố bên ngoài có tác động và diễn biến phức tạp
hơn nhiều.
Các yếu tố môi trờng tác động sẽ đa đến sự không ổn định cho một tổ
chức. Các nhà quản trị thờng khó có thể có đủ thông tin cần thiết về sự thay
đổi và tác động của các yếu tố môi trờng. Cũng rất khó khăn cho các nhà kinh
doanh dự đoán biết hết các thay đổi, do vậy khó có thể đa ra đợc các chiến lợc
hoạt động thích hợp để ứng phó có hiệu quả trong những trờng hợp nh vậy.
Trên phơng diện của quản lý, trớc tác động và thay đổi của môi trờng, các
doanh nghiệp vừa phải thích nghi với sự thay đổi, vừa phải có những hoạt
động cần thiết gây tác động, ảnh hởng tới môi trờng. Để có thể thích nghi với
những thay đổi của môi trờng các nhà quản trị phải chú ý:

nghiệp một đội ngũ lao động:
- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo
- Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Đây chính là những tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững
trong thị trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải
tổ chức đào tạo lại đội ngũ công nhân, phân chia bậc thợ, có khen thởng thích
đáng để khuyến khích ngời lao động say mê hơn nữa trong công việc.
2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.
Yếu tố này gắn với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm
vì tài chính có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lợc của doanh nghiệp. Bất cứ
một hoạt động nào của doanh nghiệp cũng đều phải xét, tính toán trên tiềm
lực tài chính của doanh nghiệp đó. Một doanh nghiệp có tiềm năng lớn về tài
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
22
Luận văn tốt nghiệp
chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu t mua sắm trang
thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, cung cấp tín
dụng thơng mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, lợi
nhuận và củng cố vị trí của mình trên thơng trờng.
2.3 Cơ sở vật chất và công nghệ của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, không một doanh nghiệp nào có
đủ khả năng cạnh tranh nếu không có sự góp mặt của yếu tố máy móc, thiết bị
và công nghệ. Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản
xuất của một doanh nghiệp và tác động trực tiếp tới sản phẩm, ảnh hởng tới
giá thành và giá bán của sản phẩm. Nếu một doanh nghiệp có hệ thống trang

Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
23
Luận văn tốt nghiệp
luôn là tái sản xuất mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên của
dân c. ở phạm vi từng doanh nghiệp, việc lựa chọn tái sản xuất giản đơn hay
tái sản xuất mở rộng trong nền kinh tế thị trờng là tuỳ thuộc vào khả năng tiêu
thụ sản phẩm và lợi nhuận thu đợc từ việc bán hàng. Điều đó cũng đồng nghĩa
với việc nếu công tác tiêu thụ sản phẩm yếu kém thì doanh nghiệp đang dần tự
đào thải mình ra khỏi thị trờng. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ góp phần
vào việc thực hiện tái sản xuất mở rộng mà còn quyết định khả năng sống còn
của toàn bộ doanh nghiệp.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi
nhuận, tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng
thêm các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao
điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên. Một doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh
mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ
công tác, sản xuất có hiệu quả hơn.
Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong nền kinh tế thị trờng với bối
cảnh hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa có sự cạnh tranh gay gắt với các doanh
nghiệp trong nớc và quốc tế, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp, yếu
kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất, gây ứ đọng vật t, tiền vốn, đồng vốn chậm
luân chuyển sẽ gây ra những thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong cạnh tranh,
doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng số vốn tự có mà
còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu là do vay Ngân hàng
và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm
số tiền lãi cho vốn vay ngày càng cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá
hạn, từ đó không chỉ công tác sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị
tổn thơng mà trên thơng trờng uy tín của doanh nghiệp không làm an lòng các
đối tác kinh doanh, ảnh hởng đến mối quan hệ tiếp theo của doanh nghiệp với

chế dần những hàng ngoại nhập cùng loại, triệt tiêu t tởng a dùng hàng ngoại
trong dân c, khuyến khích sản xuất trong nớc phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu, doanh nghiệp mới có thể
thực hiện các khoản thu nộp nghĩa vụ cho Nhà nớc nh các loại thuế, phí, lệ
phí, Đây là nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nớc để từ đó Nhà nớc
có thể triển khai các kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của mình, làm cho đất
nớc chuyển biến kịp theo sự phát triển chung của thời đại.
Phân công lao động xã hội đợc mở ra trên phạm vi toàn thế giới thì trao
đổi buôn bán cũng đợc đâỷ mạnh. Trong tiến trình hội nhập nền kinh tế Việt
Nam với nền kinh tế thế giới, công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là cầu nối
giữa các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc lại với nhau thành một thể thống
nhất, làm phát triển sản xuất, mà còn có ý nghĩa gắn quá trình kinh tế trong n-
ớc với quá trình kinh tế thế giới, thúc đẩy sản xuất trong nớc phát triển.
Thấy đợc sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm nh trên nên ở bất kỳ
quốc gia nào công tác này cũng luôn chiếm giữ một vị trí rất quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, tiêu thụ sản
phẩm nhanh hay chậm nhiều khi hoàn toàn ho chỉ do ý kiến chủ quan của
doanh nghiệp. Nhận thức đợc vị trí to lớn của công tác này nên trong những
năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có những
chuyển biến hết sức đáng kể do đợc sự đầu t, quan tâm của Nhà nớc và bộ
máy quản lý doanh nghiệp.
Phần II
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
25