Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Lời mở đầu
Có thể nói hiện nay BHNT đã không còn là điều mới mẻ với hầu hết ngời
dân Việt Nam nữa. Song nó lại luôn đổi mới bởi chính sự cạnh tranh gay gắt trên
thị trờng BHNT. Bảo hiểm nhân thọ là lựa chọn của ngời dân không chỉ với những
ngời có thu nhập cao mà mà cả với những ngời có thu nhập trung bình và thấp.
Thật hiếm có một sản phẩm nào mà khách hàng mua mà lai không mong muốn đợc
sử dụng nhng nó lại đặc biệt hữu ích khi họ có rủi ro xảy ra. BHNT là một cơ chế
hạn chế và san va sẻ rủi ro cho khách hàng khi tham gia, nó vừa có tính bảo hiểm
lại vừa mang tính tiết kiệm. Nếu ai đã và đang lo lắng cho tơng lai của chính mình
và những ngời thân yêu thì chắc hẳn sẽ nghĩ đến BHNT. Thế nhng, dù BHNT có
rất nhiều ích lợi với khách hàng song không phải ai cũng có thể dễ dàng hiểu đợc
giá trị của nó. Đôi khi khách hàng thực sự có nhu cầu BH nhng do tâm lý còn e
ngại và cha tin tởng vào công ty BH nên không có quyết định mua hàng. Khách
hàng cũng không thể tự tìm hiểu sản phẩm đợc vì sản phẩm bảo hiểm vô cùng phức
tạp về quyền lợi cũng nh có rất nhiều khoản mục, do đó sản phẩm này yêu cầu
phải có ngời bán hàng trực tiếp, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, t vấn những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu của họ- Đó là công việc của các đại lý bảo hiểm. Hiện
nay có rất nhiều cách để công ty đa sản phẩm đến với khách hàng, công ty có thể
thực hiện bán sản phẩm qua ngân hàng, bán hàng qua kênh marketing trực tiếp
hay qua kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm. Tất cả những phơng thức phân
phối khác chắc chắn không thể phủ nhận đợc vai trò của các đại lý bảo hiểm. Bởi
những phơng thức kia không thể nào đem lại đợc cả hai lợi ích cho công ty và cho
khách hàng, chúng chỉ thích hợp với những sản phẩm đơn giản , ít điều khoản và
quyền lợi.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Đợc thực tập tại công ty BHNT Hà Tây, em đã phần nào hiểu hơn về những
biến đổi trên thị trờng bảo hiểm, đồng thời nhận thức rõ hơn về vai trò của nghề
đại lý đối với công ty BH, đối với xã hội. Để có một đội ngũ đại lý giỏi chuyên
6, Đại lý BHNT (t vấn viên BH) là ngời phải đợc công ty BHNT uỷ quyền thực hiện
các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp
đồng đại lý và luật KDBH
Đại lý BH là một nghề kinh doanh độc lập, công việc của đại lý BH là tìm kiếm
khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục KH tham gia BH,thực hiện DVKH,
mang lại doanh thu cho công ty BH.
Hiện nay Bảo Việt duy trì hệ thống đại lý BHNT với hai bộ phận đại lý chuyên thu
và đại lý chuyên khai thác
7, NĐBH: Ngời đợc bảo hiểm
- Là ngời mà sinh mạng của họ đợc bảo hiểm theo điều khoản trong hợp đồng, là
ngời có tên trong giấy yêu cầu BH và trong phụ lục của hợp đồng BH.
- Là công dân Việt Nam, công dân nớc ngoài sinh sống tại Việt Nam.
- Với trờng hợp bán cho ngời nớc ngoài thời hạn BH phải nhỏ hơn thời hạn họ c trú
tại Việt Nam.
8, NTGBH: Ngời tham gia bảo hiểm
Bên mua bảo hiểm là các cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và nộp phí BH
theo điều khoản và các điều kiện của hợp đông BH. Tên ngời tham gia đợc ghi
trong giấy yêu cầu BH và phụ lục của hợp đồng BH.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Ngời tham gia BH có thể là NĐBH, nếu không phải là NĐBH thì phải có quyền lợi
có thể đợc BH đối với NĐBH có nghĩa là có quan hệ gia đình, quan hệ tài chính,
quan hệ kinh tế,
9, NĐHQLBH: Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
- NĐHQLBH (Ngời thụ hởng) là ngời đợc nhận STBH hoặc đợc hởng quyền lợi BH
quy định trong hợp đồng BH khi có sự kiện đợc BH xảy ra. NTGBH với sự đồng ý
của NĐBH có thể chỉ định một hoặc nhiều NĐHQLBH, tên và tỷ lệ đợc hởng của
mỗi NĐHQLBH đợc ghi trong giấy yêu cầu BH và phụ lục hợp đồng.
18, Giá trị giải ớc (GTGƯ): giá trị giải ớc (giá trị hoàn lại) là số tiền NTGBH đợc
nhận theo quy định trong điều khoản của HĐ khi NTGBH yêu cầu huỷ hợp đồng
hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực trớc thời hạn quy định. Giá trị giải ớc ứng với
mỗi năm HĐ vào ngày kỉ niệm, HĐ đợc xác định tại phụ lục của HĐ.
Chơng I
Thị trờng dịch vụ bảo hiểm và công ty BHNT Hà Tây
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty BHNT Hà Tây
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam( Bảo Việt ) ra đời ngày 17/12/1964 và chính thức
đi vào hoạt động ngày 15/1/1965, đây là một công ty bảo hiểm lâu đời nhất, lớn
nhất và duy nhất tại Việt Nam đợc nhà nớc xếp hạng đặc biệt. Bảo Việt là doanh
nghiệp bảo hiểm duy nhất cung cấp cả dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi
nhân thọ. Với hơn 60 loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau, bảo Việt có một thế mạnh
hơn hẳn các doanh nghiệp cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa
dạng cả về số lợng lẫn chất lợng của hầu hết các đối tợng khách hàng khác nhau
trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Bảo Việt có tiềm lực tài chính vững chắc, quỹ dự trữ bồi thờng lớn. Năm 1996 vốn
điều lệ là hơn 750 tỷ, nhiều hơn gấp hai lần tổng số vốn của các công ty khác cộng
lại vào thời diểm đó. Bảo Việt có số quỹ dự phòng bảo hiểm trên 3550tỷ đồng- gấp
hơn 3 lần tổng số quỹ dự phòng của các doanh nghiệp bảo hiểm khác tại Việt Nam.
Trong những năm qua tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng mạnh mẽ và ổn định, năm
2001 tổng doanh thu phí bảo hiểm la hơn 2600 tỷ đồng, năm 2002 là hơn 3500 tỷ
đông với lợi nhuận kinh doanh là hơn 150 tỷ đồng. Với 125 đơn vị thành viên,
trong đó có công ty bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm phi nhân thọ tai tất cả các
tỉnh thành, 1 trung tâm đào tạo, 1 công ty đại lý ở Anh quốc, trên 300 phòng bảo
hiểm khu vực, mạng lới hoạt động ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nớc.
Bảo Việt nhân thọ(BVNT)đợc thành lập theo quyết định số 3668/QĐ/BTC của bộ
trởng bộ tài chính ngày 4/12/2003, là doanh nghiệp hạch toán độc lập, có 64 công
ty thành viên hạch toán phụ thuộc tại tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Vốn điều lệ
của doanh nghiệp là 1500 tỷ đồng do tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đầu t 100%.
Hiện tại Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng với gần 3 triệu khách hàng,
công ty, chi nhánh BHNT trong cả nớc, hoạt động độc lập với các công ty bảo hiểm
phi nhân thọ, khẳng định sức mạnh và đa dạng hoá của Bảo Việt trên thị trờng Bảo
Việt nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Tây nói riêng.
Theo đà phát triển chung của tổng công ty, Công ty BHNT Hà Tây (Bảo
Hiểm Hà Tây ) đợc phép thành lập theo quyết định số 46/QĐ-BTC ngày 27/3/2000
của Bộ Tài Chính. Công ty đã chính thức đi vào hoạt động với t cách pháp nhân,
dấu ấn và tài khoản riêng từ ngày 15/6/2000.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Thời gian qua, Bảo Việt nhân thọ Hà Tây từng bớc hoàn thiện và phát triển,
góp phần đáng kể vào những thắng lợi của Tổng Công ty. Đặc biệt BHNT Hà Tây
đã có những bớc đột phá ngoạn mục trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lí- T
vấn viên. Chỉ trong vòng 3 tháng đầu năm 2003 đã có 15 lớp với gần 1000 ngời ở
các ngành giáo dục, hội phụ nữ tham gia các khoá đào tạo và kí hợp đồng t vấn
viên, cộng tác viên với BHNT Hà Tây. Kết quả hoạt động trong các tháng gần đây
rất khả quan, số hợp đồng luôn tăng hơn và năm 2003 luôn giữ vững ở mức 580
hợp đồng/ tháng. Số phí bảo hiểm đầu tiên cũng có sự tăng trởng vợt bậc với doanh
thu trên 500 triệu đồng mỗi tháng. Đặc biệt hệ thống t vấn của khối giáo dục tuy
mới đợ đào tạo nhng đã đi vào hoạt động và có nhiều kết quả rất tốt, Với 355 hợp
đồng BHNT và đạt doanh thu trên 220 triệu đồng phí đầu tiên. Để củng cố và mở
rộng hệ thống cấc phòng khai thác, mới đay BHNT Hà Tây đã tiến hành rà soát, bổ
nhiệm lại tất cả các chức danh trởng, phó phòng của các phòng khai thác, thành lập
thêm 1 phòng khai thác BHNT ở Xuân Mai- Chơng Mỹ và một nhóm kinh doanh
tại Sơn Tây. Nh vậy tính đến thời điểm hiện nay, BVNT Hà Tây đã có 17 phòng
khai thác, 5 nhóm kinh doanh và trên 1000 t vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp và
bán chuyên nghiệp hoạt động trên địa bàn tỉnh
II. Cơ cấu bộ máy và chức năng nhiệm vụ của các phòng trong công ty
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Dù mới đợc thành lập chính thức 4 năm nhng công ty BHNT Hà Tây đã có sự trởng
Phó giám đốc
Bộ phận tin
học
17 ban kinh
doanh
Phòng
tài chính
Kế
toán
Phòng
Tổng
hợp
Phòng
phát
hành
hợp
đồng
Phòng
Dịch vụ
khách
hàng
Phòng
Phát
triểnvà
quản lý
đại lý
Phòng
Marke-
ting
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hàng tháng để phòng tài chính Kế toán có cơ sở in hoá đơn thu phí bảo hiểm
định kỳ.
Phòng còn thực hiện công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hớng dẫn và giải
quyết các thủ tục thay đổi,bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảo hiểm, khôi phục số
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
tiền bảo hiểm, khôi phục hợp đồng, chuyển đổi hợp đồng theo quy định của các
điều khoản nghiệp vụ.
Phòng Marketing:
Có nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trờng, tiếp cận thị trờng, xây dựng chơng
trình quảng cáo, thu thập thông tin các đối thủ cạnh tranh và sử dụng các thông tin
này tham mu cho lãnh đạo Công ty về kinh doanh và quản lý kinh doanh; phối hợp
với các phòng chức năng nhằm nâng cao hiệu quả khai thác.
III. Thị trờng, sản phẩm và các loại khách hàng của công ty
1. Thị trờng bảo hiểm Việt Nam
Nh trên đã nói năm 1996 Bảo Việt đa ra thị trờng loại hình BHNT, tháng 8 năm
1996 hợp đồng BHNT đầu tiên đợc phắt hành đánh dấu sự ra đời của thị trờng
BHNT Việt Nam, tháng 8/2001 vừa qua, những hợp đồng đầu tiên đáo hạn ghi
nhận sinh nhật lần thứ 5 của thị trờng.Thị trờng BHNT hiện nay canh tranh tơng đối
mạnh mẽ nhất là tại các đô thị nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Các công ty nhất là
công ty nớc ngoài bỏ rất nhiều chi phí để quảng cáo, khuyếch trơng nhằm thu hút
khách hàng. Có tất cả 5 công ty bảo hiểm lớn trên thị trờng Bảo hiểm Viêt Nam:
-Công ty Bảo Việt nhân thọ: Là doanh nghiệp lớn nhất( về quy mô, vốn, tài sản,
quỹ dự phòng), doanh nghiệp đầu tiên khai thác BHNT ở Việt Nam, có mạng lới
rộng khắp tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nớc, có số hợp đồng khai thác và
doanh thu phí lớn nhất thị trờng.
-Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) BHNT Manulife:
Công ty 100% vốn nớc ngoài của tập đoàn Manulife (Canada) đầu t tại Việt Nam ,
khai trơng hoạt động 12/6/1999, vốn đăng kí kinh doanh là 10triệu USD, thời hạn
Bảo Việt
AIA
Pru
BM-CMG
Manulife
Nhìn một cách tổng quan thị trờng BHNT Việt Nam thời gian qua có những điểm
nổi bật sau:
Thị trờng sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện:
Từ năm 1996 đến năm giữa năm 1999 chỉ có Bảo Việt một mình một chợ,
đến nay trên thị trờng đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm lớn là Bảo Việt, công ty
TNHH Prudential của Anh, công ty TNHH Manulife của Canada, công ty TNHH
quốc tế Mỹ AIA, công ty liên doanh Bảo Minh- CMG. Từ khi có sự góp mặt của
bốn doanh nghiệp nớc ngoài- những tên tuổi có tiếng, có kinh nghiệm hoạt động ở
nớc ngoài kèm theo cơ chế có vốn đầu t tài chính, thù lao linh hoạt, thị trờng bảo
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hiểm Việt Nam đã thực sự bớc vào một giai đoạn mới- giai đoạn sôI động, cạnh
tranh toàn diện phát triển với tốc độ cao. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt có
thể thấy rõ ở các thị trờng nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, HảI Phòng, Đà
Nẵng Sự cạnh tranh thể hiện ở tất cả các mặt nh thu hút khách hàng, thu hút đại
lí (Qua các chính sách thù lao), sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo,
khuyến mãi,
Thành công lớn, trởng thành nhanh chóng:
Mặc dù mới có tuổi đời hơn 5 năm nhng thị truờng BHNT Việt Nam đã đạt
đuợc những kết quả rất đáng tự hào trên nhiêu mặt:
Đạt tốc độ tăng truởng cao về doanh thu phí và số lợng hợp đồng; Năm
1996 Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT ở một số tỉnh thành và đạt kết quả
khá khiêm tốn với 1200 hợp đồng và doanh thu phí cha đến 1 tỷ đồn thì năm 2000
doanh thu phí là 1300 tỷ đồng và số hợp đồng lên tới 1 triệu hợp đồng. đặc biệt
hiểm cá nhân lại có sản phẩm bảo hiểm nhóm, có sản phẩm bảo hiểm trọn gói cũng
có sản phăm bảo hiểm đơn lẻ; có sản phẩm có số tiền bảo hiểm cố định lại có sản
phẩm có số tiền bảo hiểm tăng dần nh an gia thịnh vợng của Bảo Việt, BHNT hỗn
hợp dự tính có điều chỉnh của AIA, có sản phẩm trả tiền đáo hạn một lần, cũng có
sản phẩm trả tiền đáo hạn nhiều lần, có sản phẩm đóng phí một lầ cũng có sản
phẩm đóng phí nhiều lần, vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung hạn và
dài hạn.
Với sự đa dạng về chủng loại các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt
hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và ngày càng toàn diện của nhân dân về BHNT.
Số liệu triển khai sản phẩm hỗn hợp ( kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, đặc biệt
là bảo hiểm trẻ em là những sản phẩm bán chạy nhất ( chẳng hạn tại Bảo Việt
doanh thu của những sản phẩm mang tính tiét kiệm chiếm 95%) các sản phẩm
mang tính bảo vệ đơn thuần nh bảo hiểm tử kì, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tai nạn,
bảo hiểm chi phí y tế ít đợc a chuộng. Điều này cho thấy thị trờng Việt Nam vẫn ở
trong gia đoạn a tiết kiệm đồng thời cũng phản ánh truyền thống tiết kiệm, hiếu
học, đức hi sinh vì con cháu của ngời Việt Nam . Tuy nhiên nó cũng cho thấy
BHNT cha thực sự trở thành tập quán ở Việt Nam. Thêm vào đó các sản phẩm BH
ngắn hạn vẫn chiếm tỷ trọng lớn phản ánh tâm lí lo sợ lạm phát, e ngại đầu t dài
hạn của công chúng. Gần đây các doanh nghiệp lần lợt đa ra các sản phẩm dài hạn
hơn và nhiều sản phẩm bổ trợ mang tính bảo hiểm nh bảo hiểm bệnh hiểm nghèo,
bảo hiểm chăm sóc phụ nữ toàn diện, cho thấy những tín hiệu ban đầu về chuyển
dịch sản phẩm. Ngoài BHNT các doanh gnhiệp còn cung cấp thêm các loại hình
dịch vụ khác nh t vấn du học, cho khách hàng vay tiền theo hợp đồng, thẻ giảm giá,
phiếu mua hàng, Với những nỗ lực của các doanh nghiệp, chất l ợng dịch vụ
BHNT ngày càng đợc nâng cao và mang tính toàn diện.
Thời gian qua khách hàng tham gia BHNT rất đa dạng, thuộc tầng lớp, nghề
nghiệp và thu nhập rất khác nhau. Xết theo yếu tố thu nhập, có khách hàng thuộc
tầng lớp có thu nhập cao, có khách hàng thuộc tầng lớp có thu nhâpj khá, thu nhập
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
13
doanh nghiệp), không yêu cầu qúa cao về bằng cấp, Nghề đại lí (t vấn) BHNT đã
thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp đợc xã hội thừa nhận và là nghề
có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay. Đồng thời BHNT cũng tạo ra chỗ làm
việc cho hàng nghìn ngời với t cách là cán bộ, nhân viên cảu doanh nghiệp BHNT ,
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
ngoài ra còn tạo việc làm cho các ngành khác có liên quan nh nghề thông tin, ngân
hàng, in ấn, quảng cáo,
Tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy
kinh tế, xã hội phát triển. Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền
nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân c, BHNT đã hình thành một quỹ đầu t lớn, cung
cấp vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực
cho công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá, góp phần phát triển kinh tế xã hội.
So với ngành ngân hàng ngành BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động
rất ngấn nhng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hữu hiệu
cho nền kinh tế. Với số tài sản quản lí đợc tích luỹ (dới hình thức quỹ dự phòng)
ngày càng lớn và cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu t
lớn dới các hình thức nh :góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các
dự án đầu t, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nớc, gửi tiết kiệm ngân hàng.
Trên thực tế các doanh nghiệp BHNT đã tham gia vào rất nhiều dự án đầu t, là cổ
đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thờng xuyên
trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những ngời chơi
lớn trên thị trờng chứng khoán. Năm 1999 Bảo Việt thành lập công ty chứng khoán
Bảo Việt- Công ty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam, tạo tiền đề dể trở thành tập
đoàn bảo hiểm- tài chính tổng hợp hàng đầu ở Việt Nam. Tuy nhiên có thể thấy cho
đến nay thị tròng đầu t ở Việt Nam mới trong giai đoạn hình thành, còn thiếu các
công cụ đầu t nhất là công cụ đầu t dài hạn, do vậy hạn chế rất lớn hiệu quả hoạt
động đầu t của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong những năm tới thị trờng BH Việt Nam đang đứng trớc cơ hội, điều kiện
trí thuận lợi nằm ngay sát thủ đô Hà Nội, lại có dân số đông đúc, thu nhập bình
quân đầu ngời tuy cha cao nhng tơng đối ổn định. Hà Tây là một địa bàn đầy hứa
hẹn cho các doanh nghiệp BHNT trong và ngoài nớc hoạt động. Ngoài Bảo Việt
nhân thọ Hà Tây là doanh nghiệp nhà nớc duy nhất có trụ sở chính đặt tại thị xã Hà
Đông và hệ thống các phòng dịch vụ khách hàng khu vực ở tất cả các huyện, thị xã.
Trên địa bàn tỉnh hiện có đầy đủ các mặt anh tài nh công ty TNHH Bảo hiểm
Prudential, của Anh; công ty TNHH bảo hiểm AIA của Mỹ; công ty liên doanh bảo
hiểm Bảo Minh- CMG của Australia; công ty TNHH Manulife của Canada mà nh
trên đã giới thiệu. Và mới đây một công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài của New
York Life (Mỹ) tuy đang trong gia đoạn chờ cấp phép hoạt động nhng cũng đã có
những hoạt động nhất định. Trong số những doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài và
liên doanh thì Prudential hoạt động có hiệu quả hơn cả. Bằng chứng là công ty này
vừa cho thành lập 2 văn phòng tổng đại lí tại Hà Đông và Sơn Tây do 2 doanh
nghiệp t nhân là An Thiện và Bình An đứng tên đăng kí kinh doanh. Đồng thời đội
ngũ t vấn của họ tơng đối mạnh, hệ thống đại lí ở Hà Tây và các vùng phụ cận đã
có vài trăm ngời. Tuy nhiên do đặc thù kinh doanh không có dịch vụ thu phí định kì
tại nhà khách hàng nên nhiều hợp đồng của các công ty BHNT nớc ngoài tại Hà
Tây không đợc chăm sóc chu đáo. Một số hợp đồng ở địa bàn xa đến kì thu phí
không có ngời đến thu, dẫn đến tình trạng nhiều hợp đồng bị huỷ do nợ phí quá
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hạn, gây tâm lí hoang mang cho khách hàng và ảnh hởng không tốt tới BHNT Hà
Tây. Bên cạnh việc đẩy mạnh hoạt động khai thác, các công ty bảo hiểm trên địa
bàn tỉnh cũng rất chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lí, đồng thời họ
cũng tập trung vào các đối tợng có ảnh hởng nhất định nh lãnh đạo các ngành, giáo
viên, bác sĩ, hội phụ nữ, đoàn thanh niên, để mời làm đại lí, cộng tác viên cho
họ.
Nhìn chung các loại sản phẩm bảo hiểm đều mang tính bảo vệ rủi ro, tiết kiệm, và
đem đầu t tài chính do vậy mà khách hàng mà công ty hớng tới chủ yếu là phụ nữ
Khái quát về sản phẩm dịch vụ bảo hiểm:
Để hiểu đợc về BHNT trớc hết chúng ta phải hiểu đợc bảo hiểm là gì và nó có đặc
điểm nh thế nào. Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá
nhân hay tổ chức(ngời tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng một khoản tiền nhất
định(phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (ngời bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết
về những khoản bồi thờng hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy
ra. Do đó, bảo hiểm là một ngành dịch vụ đặc biệt bởi nó có những đặc điểm sau:
-Bảo hiểm là sản phẩm vô hình: Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là
mang lại sự bảo đảm cho khách hàng trớc những rủi ro trong cuộc sống. Ngời mua
bảo hiểm tin tởng rằng công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn sàng thực hiện
đầy đủ các cam kết trong hợp đồng. Do vậy mà uy tín đối với một công ty bảo hiểm
là cựu kì quan trọng, nó ảnh hởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng.
-Bảo hiểm có chu trình sản xuất ngợc: Thông thờng, giá bán của hàng hoá đợc định
ra sau khi ngời bán tính toán các chi phí cho hàng hoá đó. Thế nhng với sản phẩm
bảo hiểm thì phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi kí hợp đồng chính là giá bán
một sản phẩm bảo hiểm. Giá bán( phí bảo hiểm) đợc xác định trớc khi công ty bảo
hiểm có thể tính toán đợc chi phí để sản xuất ra sản phẩm đó, tức là chi phí bồi th-
ờng và chi trả theo các sự kiện cam kết trong hợp đồng.Chính đặc điểm này có ảnh
hởng rất lớn đến việc quyết định đa sản phẩm nào ra thị truờng.
-Tâm lý ngời mua không muốn tiêu dùng dịch vụ này: Trong đa số trờng hợp, hàng
hoá bảo hiểm chỉ đợc tiêu dùng khi rủi ro xảy ra. Vậy nên ngòi mua bảo hiểm
không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để nhận tiền của công ty bảo hiểm. Khi
bán bảo hiểm, nhân viên t vấn cần phải thuyết phục khách hàng khi họ nói không
quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ, nhng lại rất cần
thiết và vô cùng quan trọng khi điều không mong muốn đó đến với họ.
Bảo hiểm nhân thọ:
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả
một số tiền thoả thuận khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến sinh mạng và
sức khoẻ của con ngời. Các trờng hợp chi trả trong BHN:
- Chi trả cho nguời thừa hởng trong trờng hợp NĐBH không may qua đời.
đây chúng ta sẽ tìm hiểu kĩ hơn. Các sản phẩm của Bảo Việt đợc bắt đầu bằng chữ
An còn của Prudential đợc bắt đầu bằng chữ Phú:
1) Bảo hiểm An sinh giáo dục:
Là loại hình bảo hiểm với đối tợng đợc bảo hiểm là trẻ em từ 1 đến 13 tuổi và hợp
đồng chấm dứt khi trẻ đủ 18 tuổi. Do vậy thời hạn hợp đồng tuỳ thuộc vào độ tuổi
của trẻ khi tham gia hợp đồng BHNT, thời hạn ngắn nhất là 5 năm và dài nhất là 17
năm. Tham gia mua sản phẩm An sinh giáo dục khách hàng thờng là ngời thân của
trẻ trong độ tuổi từ 18 đến 60 tuổi. Không phải ngẫu nhiên mà thời hạn đáo hạn của
sản phẩm này là khi trẻ tròn 18 tuổi, bởi lẽ ở nớc ta 18 tuổi là tuổi học hết phổ
thông và chuẩn bị bớc vào một cắp học mới- Đại học, ở cấp học này cần rất nhiều
tiền để chi trả cho khoản học phí vậy nên những ngòi tham gia mua sản phẩm gửi
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
gắm một niềm mong ớc của mình là có thể chuẩn bị một phần chi phí cho con em
mình khi học đại học để chúng có thể vơn xa hơn nh mong đợi của những ngời
thân. Khoản tiền này cũng còn để bảo vệ con em họ trớc những rủi ro trong cuộc
sống khi cha mẹ chẳng may qua đời sớm nó cũng là cách để giáo dục con cái ý
thức tiết kiệm và quý trọng đông tiền. Thêm vào đó, đây cũng là khoản tiền phòng
xa để chăm sóc con cái khi chúng bị tai nạn hay gặp bất trắc trong cuộc sống. Có
lẽ, sẽ không có một món quà nào vừa ý nghĩa lại vừa thể hiện đợc tình yêu thơng
của cha mẹ với con cái sâu sắc và đầy đủ đến nh thế. Cũng giống nh sản phẩm An
sinh giáo dục, công ty Prudential cho ra một chuỗi các sản phẩm phục vụ đối tợng
là học sinh, sinh viên. Khi trẻ em còn nhỏ tuổi cho đến khi các em trởng thành có
sản phẩm Phú tích luỹ giáo dục, khi các em vào đại học và ra trờng có Phú thành
tài, đến khi đi làm hoặc vào cao học thì có Phú khởi nghiệp. Nh vậy, chuỗi sản
phẩm này có thời hạn kéo dài hơn sản phẩm An sinh giáo dục, quyền lợi bảo hiểm
chi trả đợc chia nhỏ để thanh toán làm nhiều lần. Điều này làm cho sản phẩm có vẻ
hấp dẫn về mặt quyền lợi nhng thực tế có thể sẽ khó thuyết phục khách hàng hơn vì
phần lớn ngời dân Việt Nam vẫn còn chuộng mua các sản phẩm có tính ngắn hạn.
tính của khách hnàg nữa.
4) An khang trờng thọ ( Bảo hiểm trọn đời- bảo hiểm nhóm C)
Với sản phẩm này, tuổi quy định của NĐBH phụ thuộc vào cách chọn
đóng phí hợp đồng: Tuổi từ 18 đến 60 tuổi nếu đóng phí định kì, từ 18 đến 65 tuổi
nếu đóng phí một lần. Thời hạn bảo hiểm không xác định trớc , hợp đồng bảo hiểm
kết thúc khi NĐBH chết hay bị TTTBVV. Do vậy, sản phẩm đặc biệt có ích cho cả
ngời đang có gia đình, ngời trung tuổi và ngởi trẻ tuổi. Với ngời có gia đình thì sản
phẩm có khả năng bảo vệ tài chính gia đình (Mức độ bảo vệ cao hơn An khang
thịnh vợng), trang trải các khoản nợ và đảm bảo cuộc sống khi tàn tật. Với ngời
trung tuổi, thì để lại di sản thừa kế cho con cháu, lo hậu sự. Đối với ngời trẻ tuổi thì
có thể báo hiếu cha mẹ, phòng khi tàn tật .Mức phí phải đóng không phân biệt
theo giới tính nhng phụ thuộc vào thời điểm NTGBH chọn để nhận STBH là 55
tuổi, 60 tuổi hay 65 tuổi và phụ thuộc vào tuổi NĐBH khi tham gia hợp đồng; khi
tuổi càng cao thì số tiền phải đóng phí sẽ càng lớn.
5) An hởng hu trí (Niên kim nhân thọ)
Đây có thể nói là một sản phẩm thay thế cho bảo hiểm xã hội, khi tham gia loại bảo
hiểm này khách hàng sẽ đợc nhận một khoản luơng hu Niên kim hàng năm
vào ngày kỉ niệm hợp đồng cho đến cuối đời, tối thiểu là 10 niên kim. NTGBH có
thể chọn thời hạn đóng phí đến hết 55 tuổi, hết 60 tuổi hay hết 65 tuổi. Khách hàng
cũng có thể chọn mức niên kim tuỳ theo khả năng kinh tế với mức thấp nhất là
1000000 đồng và không hạn chế mức tối đa. Sản phẩm này mang lại niềm tin và sự
độc lập về kinh tế khi tuổi già đến, không lo phụ thuộc vào con cháu, bảo đảm và
tăng thu nhập khi về già và đặc biệt là có tiền để chi trả những khoản phí nh y tế,
thuốc men, sinh hoạt hàng ngày, tham quan du lịch lễ hội, hỗ trợ con cháu, Sản
phẩm này đặc biệt có ích trong thời đại kinh tế thị trờng nh hiện nay, khi msà phần
lớn lao động nằm ngoài khu vực nhà nớc. Có nghĩa là họ sẽ không có một khoản
luơng hu nào khi về già, do đó An hởng hu trí là một sự lựa chọn đúng đắn và sáng
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
bảo hiểm. Mức phí tính cho sản phẩm này ngoài phụ thuộc vào thời hạn bảo hiểm,
STBH còn phụ thuộc vào tuổi và giới tính của NĐBH nữa. Công ty Prudential cũng
có một sản phẩm giống với sản phẩm này của Bảo Việt là Phú tích luỹ định kì gia
tăng nhng khác ở chỗ STBH không đợc điều chỉnh và quyền lợi định kì của
Prudential tăng 5% mỗi kì từ tỷ lệ ban đầu là 10% còn của bảo Việt là đều đặn mỗi
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
kì là 20%. (Quyền lợi bảo hiểm định kì của Bảo Việt: Trong thời hạn hợp đồng cứ
ba năm một lần, Bảo Việt trả cho NTGBH số tiền bằng 20% STBH gốc)
8) Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn:
Đây là một trong những sản phẩm ra đời và đợc triển khai sớm ở công ty
BHNT Hà Tây (năm 1997). Với đối tợng đợc bảo hiểm là ngời sống ở Việt
Nam,với tuổi tham gia từ 18 đến 60 tuổi, tuổi khi kết thúc hợp đồng là không quá
70 tuổi (trừ trờng hợp đóng phí 1 lần), thời hạn bảo hiểm có thể thay đổi
1,2,3,4,5,10 năm và 15 năm (Tơng ứng với NB4,5,6,7,1,2,3). STBH sẽ đợc thanh
toán khi NĐBH bị TTTBVV do tai nạ hoặc chết.
9) Điều khoản riêng (NR1 dến NR7)
Các điều khoản riêng này chỉ cho phép những ngời nào đã tham gia 1 hợp đồng bảo
hiểm chính (tại Bảo Việt) tức là NTGBH theo điều khoản riêng cũng là ngời tham
gia bảo hiểm ở hợp đồng chính. Thời hạn phát sinh hiệu lực trùng khớp với thời
điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng chính (trừ trờng hợp tái tục hợp đồng)
.
Trên đây là những sản phẩm chính đã và đang đợc triển khai thành công của Bảo
Việt nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Tây nói riêng và những đặc điểm chung
nhất, khái quát nhất về các sản phẩm này. Những thông tin cụ thể về quyền lợi
cũng nh cách thức chi trả của mỗi sản phẩm sẽ đợc bổ xung ở cuối của chuyên đề
thực tập tốt nghiệp này.
IV. Nguồn lực của công ty:
1.Nguồn lực tài chính:
ời)
Cơ
cấu
(%)
Số đại
lý (ng-
ời)
Cơ
cấu
(%)
Số đại
lý (ng-
ời)
Cơ
cấu
(%)
Đại lý chuyên
khai thác
60 31,25 85 29,82 135 33,75 315 26,25
Đại lý Bán
chuyên
132 68,75 132 46,32 179 44,75 815 67,92
Đại lý chuyên
thu
- 68 23,86 68 17 70 5,83
Tổng 192 100 285 100 400 100 1200 100
Tốc độ tăng
liên hoàn(%)
48,19 40,35 200
Qua bảng trên cho thấy: số lợng đại lý năm sau luôn cao hơn năm trớc với tốc độ
Đại lý có trình độ
trung cấp chuyên
nghiệp
Đại lý tốt nghiệp
PTTH
Nh vậy, nhìn chung trình độ học vấn của các đại lí vẫn cha cao, những nguời có
trình dộ đại học, cao đẳng còn chiếm tỷ trọng thấp, điều này có ảnh hởng không
nhỏ đến khả năng cũng nh độ nhanh nhạy và sự hiểu biết của các đại lí. Song cũng
cần thấy rằng cha chắc ngời có trình độ cao lại có khả năng thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm mà yếu tố thên chốt ở đây là cần có một sự hiểu biết, một cái
duyên để làm sao cho khách hàng thấy rằng ích lợi từ sản phẩm mang lại chính là
lợi ích mà họ đang tìm kiếm.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©