Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến
tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản
lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất
xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần
thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Ph-
ơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị
trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản
phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất
trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ
chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền
vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và
có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó
đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang
trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là
vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị tr-
ờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng
và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi
hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản
trớc sự đời.
Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh cử nhân kinh tế tơng lai -
tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờng
một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn
chính xác là mục tiêu nào sẽ đợc thực hiện, bởi vì trong kinh tế thị trờng
không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó. Thị trờng không săn đuổi mục
tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt
đợc. Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện
mục tiêu của chính mình. Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu
của ngời khác, xã hội hội nói chung
(Trích trong Các vấn đề kinh tế số 4/1989)
1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì thị trờng là một quá trình trong đó
ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cả
hàng hoá
Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổi
với nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theo
một cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luật
kinh tế trên thị trờng. Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp,
không có sự điều khiển tập trung
1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay
những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏa
mãn
3
1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu
(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt
động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa
tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại
hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời
gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ
hàng hoá tiền tệ
Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau của
cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ. Một số thị trờng (các cửa
hàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặp
nhau. Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu là hoạt động thông
khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc
* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá.
2.4 Chức năng thông tin:
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng:
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,
với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là
thích hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua
những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ
nhất. Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số
cung cầu, cơ chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1 Các cách phân loại thị trờng
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách
quan khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ
thức cặn kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu
thức khác nhau để phân loại thị trờng.
a. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành;
* Thị trờng trong nớc:
- Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn
- Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc
3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng.
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các
tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để
doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị tr-
ờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất. Trong đó có nhiều ngời
mua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu
dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy
phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm
và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
6
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải
phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức
sau:
* Tiêu thức dân số
* Tiêu thức địa lý
* Tiêu thức tâm lý
* Tiêu thức thái độ đối với khách hàng
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng
tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố
ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế chính trị xã hội,
tâm sinh lý
* Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác động
trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả,
quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính
sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị tr-
ờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo
sơ đồ sau đây
Thị trờng
5. Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại
8
Nhà nớc
Quản lý vĩ mô về kinh tế
Quản lý vĩ mô
Cơ sở kinh doanh
và phát triển. Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng
hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của
mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh
những rủi ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết
cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp
phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là quá
trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của
việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm
chiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó
xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng
đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả
năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện này
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua
bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa
và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên
cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng? mua bao
nhiêu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đâu? mua hàng dùng là gì? đối thủ
cạnh tranh?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sản
phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách
hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy, thị trờng là một khâu tất
yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không
còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền
kinh tế TBCN. Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng. Thị
trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị tr-
ờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản
xuất hàng hoá xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị tr-
ờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết
kiệm lao động xã hội.
10
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn
thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi
dụng thơng mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sản
phẩm cho đơn vị hay ngời mua hàng, mà phải căn cứ vào thời điểm thanh
toán tiền mua hàng của họ, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền về
hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi của ngân hàng do đơn vị mua trả.
11
Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền
bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản
thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu
thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một
cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản
xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động,
tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng
số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến
việc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợc
gía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và
thu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi
nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh
nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích
doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi tiềm tàng ở đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới
có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
c. Gía bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đếnlợi
nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng
hóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại . Trong điều kiện bình th-
ờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng
con biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau
khối
lợng
bán
y1 y2
giá
Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay
đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
hàng hóa.
d. Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau
từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng l-
ới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên
13
cứu nhu cầu của khách hàng cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền
hàng bán ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng .
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế". Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lợng hàng tiêu thụ . Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất
quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc
c. Các b ớc tiến hành trong quá trình hoạch định
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh
nghiệp .
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đ-
ợc, mà còn xác dịnh trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục
tiêu nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần
thực hiện những bớc sau :
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn đã ký kết đợc
+Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai
*Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc .
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền
giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách
khác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng-
ời tiêu dùng sản phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố
cơ bản sau:
a. Ngời sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán thứ nhất họ bán
chính những cái mà họ sản xuất ra .
b. Ngời tiêu dùng: Là ngơì sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn
nhu cầu của họ.
c. Ngời bán buôn :là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiiệp bán
lại cho ngời bán lẻ . Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh
15
Sơ đồ 1 mạng tiêu thụ trực tiếp
16
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
môi
giới
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian,
tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm nh
sau:
Kênh trực tiếp ngắn
Kênh trực tiếp dài
Kênh gián tiếp ngắn
Kênh gián tiếp dài
4.3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành
một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động
quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : Xẩy ra tại địa điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng: Văn hóa, văn nghệ, tặng quà,
+ Hoạt động quảng cáo : Dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự
chú ý của khách hàng .
17
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất ngời đại lý
Nhà sản xuất
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a. Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp: giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo
đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của ngời
mua
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố
thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nớc
* Những ràng buộc của chính sách giá cả
Về phía nhà nớc : nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá
hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm
tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng .
Về doanh nghiệp : Định gía bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi
phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý .
Về phía thị trờng : Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung
cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b. Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức thống trị trên thị trờng : Doanh
nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm
cùng loại để định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : Doanh nghiệp đặt
giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng
loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng
18
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : Doanh nghiệp định giá bán cao
hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách dịnh giá hớng vào doanh nghiệp : Theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần
thị trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu
19
thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm
đợc diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng thì sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị
trờng. Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản
phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp.
1.Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản
phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp
tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các
bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn
giữ uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản
xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải nâng
cao chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích
chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các
doanh nghiệp sản xuất .
Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình
thức của sản phẩm nh: nhãn, mác, biểu trng, tên gọi của sản phẩm,đây là
một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh đ-
ợc tốc độ tiêu thụ của mình.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ
sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi của doanh
nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng
lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần
là mục tiêu lợi nhuận và thế lực.
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác
định xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài?
kênh gián tiếp ngắn hay dài? để từ đó giúp cho quá trình vận động của
hàng hoá nhanh tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa .
4. Công tác bảo hành .
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng.
21
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản
phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm
cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp .
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng
của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và
hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó
khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có
thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu
vực thị trờng có số lợng khách hàng động. Hình thức bảo hành có sự thuyết
phục nhất hiện nay là thực hiện bảo hành tại nơi tiêu dùng, hình thức này
có chi phí cao song gây ấn tợng mạnh và có hiệu quả rõ rệt .
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc
quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn
đề có tính chất chiến lợc của sản phẩm tiêu thụ, là một trong những vũ khí
lợi hại nhất để thu hút khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển
, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho
phân tích thực trạng công tác duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ
khí hà nội
A. đặc điểm chung của công ty
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cơ khí hà
nội:
Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế là HAMECO - Công
ty chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40
năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đã
trải qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn
lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thể
chia ra thành 4 giai đoạn sau:
* Giai đoạn 1: Từ năm 1958 đến năm 1965:
Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là
đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhà
máy đợc trạng bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọi
kim loại. Trong giai đoạn mới thành lập, với nhiệm vụ chính là sản xuất và
chế tạo các loại máy cắt gọi kim loại nh máy tiện, máy khoan, máy bào
Thời kỳ này, đội ngũ cán bộ chuyên gia Liên Xô rút về nớc, nhà máy đứng
trớc một hệ thống máy móc đồ sộ, với quy trình công nghệ sản xuất phức
tạp. Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ công nhân viên của nhà máy chỉ có
khoảng 600 ngời và hầu hết là cán bộ chuyên ngành, tay nghề còn non
kém. Do vậy, việc sản xuất gặp rất nhiều khó khăn thử thách. Nhng với tinh
thần lao động hăng say, nhiệt tình, toàn nhà máy đi vào thực hiện kế hoạch
3 năm đầu tiên và kế hoạch 5 năm lần thứ nhất. Nhà máy đã đạt đợc một số
thành tựu đáng kể, đợc nhà nớc quan tâm và vinh dự đón Bác Hồ về thăm.
Đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành: Nhà máy cơ khí Hà Nội.
* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976:
24
trong nền kinh tế thị trờng. Nhng ngợc lại, phát huy truyền thống tốt đẹp
của một cơ sở sản xuất cơ khí đã 9 lần đợc Bác Hồ kính yêu về thăm, đáp
lại sự quan tâm trăn trở của các đồng chí lãnh đạo cao cấp của Đảng và
Nhà nớc đối với ngành cơ khí Việt Nam, nhà máy đã dần từng bớc vợt qua
25
Copyright: Tài liệu đại học ©