Lời mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanh nghiệp
sản xuất nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, công tác tiêu thụ sản
phẩm thực sự trở thành một chiến tuyến làm đau đầu các nhà kinh doanh.
Làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đó là cả một quá trình
nghiên cứu, tìm tòi phân tích đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp
mình, tình hình thị trường, tình hình của các đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế
xã hội kết hợp với sự quản lý sang suốt, linh hoạt nhạy bén của các nhà quản lý
doanh nghiệp để vạch ra những hướng đi đúng đắn.
Trả lời được câu hỏi trên và làm tốt những lời giải đáp đó cũng đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp đã khẳng định được sự tồn tại và phát triển của mình.
Ngược lại nếu không tìm ra lời giải đáp nghĩa là doanh nghiệp đang dần tự đào
thải mình ra khỏi thị trường. Tuy nhiên để trả lời tốt câu hỏi đó trước hết mỗi
doanh nghiệp phải nắm bắt được những lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian được về thực tập ở Công ty
TNHH Thiên Phong, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty theo cách nhìn nhận của Quản trị doanh nghiệp thông qua đề
tài "Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và một số kiến nghị và giải
pháp chủ yếu để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Thiên Phong".
Nội dung của đề tài được trình bày thành 3 chương:
Chương I : Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp sản xuất.
Chương II : Phân tích tình hình và đánh giá chung tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty TNHH Thiên Phong.
1
Chương III : Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiên Phong.
Với lượng kiến thức tích luý được còn ít ỏi, thời gian cũng như các điều

Vốn dưới hình thái vật chất được đưa vào quá trình sản xuất để tạo ra các sản
phẩm. Sản phẩm hàng hoá được tạo để đem đi tiêu thụ và kết quả quá trình tiêu
thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về, lúc này đồng vốn của doanh nghiệp lại
từ hình thái vật chất quay trở về hình thái ban đầu của nó: hình thái tiền tệ. Đến
đây một chu kỳ sản xuất kết thúc vốn tiền tệ lại được sử dụng lặp lại theo đúng
chu kỳ mà nó đã trải qua. Ta có thể đơn giản hoá quá trình tái sản xuất đó bằng
sơ đồ sau:
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá thông qua hai
hành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp.
1.2-/ Ý nghĩa.
3
T- H
SLĐ
TLSX (CCLĐ + ĐTLĐ)
SX .
Ta đã biết rằng tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu
kỳ sản xuất tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn của doanh
nghiệp mới trở về với trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng này
của doanh nghiệp mới có thể trang trải các chi phí về nguyên vật liệu, về máy
móc thiết bị nhà xưởng, trả tiền lương cho công nhân viên có như vậy quá trình
tái sản xuất kỳ sau mới tiếp tục. Nếu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh
nghiệp sẽ không có đủ nguồn vốn phục vụ cho quá trình tái sản xuất, tất yếu sản
xuất sẽ bị ngưng trệ.
Không chỉ có tái sản xuất giản đơn trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện
nay mà các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới hoàn thiện quy trình sản
xuất của mình, tăng cường đầu tư theo chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất theo
hướng đi mới muốn vậy nhất thiết phải có nhiều lợi nhuận. Đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao lợi nhuận cho doanh

cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của các
đối thủ và vị trí của mình trên thị trường cũng như năm bắt được thị trường nào
là chủ yếu, thị trường nào là thứ yếu, thị trường nào có tiềm năng cần khơi
dậy Từ đó mà hoạch định nên những kế hoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh
doanh cho phù hợp. Chẳng hạn như: đầu tư vào mở rộng mặt hàng nào cần
nhanh chóng loại bỏ để chuyển sang hướng sản xuất kinh doanh mới.
Qua tiêu thụ sản phẩm cũng là căn cứ để doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá
về khối lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất ra một cách chính xác, cũng như
đánh giá về trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức thanh
toán của đơn vị mình. Bởi vì tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu chứng tỏ
doanh nghiệp đã tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả, sản phẩm sản xuất ra
có chất lượng tốt quy cách mẫu mã phù hợp thị hiếu tiêu dùng, giá cả phải
chăng được thị trường chấp nhận.
5
Ngoài ra trong điều kiện “mở cửa” nền kinh tế hiện nay cùng với việc
nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức ASEAN, tiêu thụ sản
phẩm sẽ là chiếc cầu nối liên thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc
đẩy thương mại quốc tế ngày càng mạnh mẽ. Hơn thế nữa việc tiêu thụ sản
phẩm ra nước ngoài sẽ làm cân bằng dần cán cân thương mại của nước ta hiện
nay vốn đang nghiêng hẳn vào tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy
sản xuất trong nước ngày càng phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô
cùng to lớn. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít không
phải do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà được việc tiêu thụ sản phẩm diễn
ra như thế nào còn chịu tác động của rất nhiều yếu tố khác nhau còn được
nghiên cứu rõ.
1.3-/ Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.C
Có thể nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều
nhân tố sau.
1.3.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh

Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm
công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm
cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chẳng
vậy, trong các chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm người ta đã đưa ra tiêu
chuẩn “chất lượng như vàng”, “ chất lượng hàng đầu”, “ chất lượng tuyệt hảo”.
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản
phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng
sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản
7
phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất rẻ vẫn không được người tiêu dùng
chấp nhận.
Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ
sản chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này nếu
được khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tươi sống sẽ tăng được số
lượng sản phẩm cao, hạ thấp số lượng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ
dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngược lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm
tăng số lượng cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải
loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ được.
Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm “trước sau như một”
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó như là một
dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
1.3.4. Giá cả sản phẩm.
Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay
quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình
thành tự phát triển trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người
bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với

không bán được, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Mảng này chủ yếu
là các doanh nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn cũ, nay không thể trụ nổi với
nếp làm ăn mới.
Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhưng ở đây là một
doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bước đi của mình đó là Công ty
TNHH Thiên Phong. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
9
này xem Công ty đã làm được gì, chưa làm được những gì xung quanh vấn đề
tiêu thụ sản phẩm để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho
Công ty ngày càng ổn định và phát triển mạnh mẽ.
10
Chương II
Phân tích tình hình và đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm
Công ty TNHH Thiên Phong
I-/ Đặc điểm chung của Công ty TNHH Thiên Phong.
1.1-/ Quá trình hình thành và phát triển.
Ai đã đến thủ đô Hà Nội, nếu đi qua ngã tư Chùa Bộc - Thái Hà - Tây Sơn
sẽ thấy ngay Công ty TNHH Thiên Phong nằm tại 97 Chùa Bộc. Đây là một vị
trí đẹp để Công ty có thể phát triển đa dạng ngành nghề kinh doanh.
Công ty TNHH Thiên Phong là một Công ty sản xuất bàn ghế với quy
trình công nghệ gần như khép kín từ việc chế tạo đến việc lắp ráp hoàn chỉnh.
Hàng năm trung bình Công ty sản xuất và tiêu thụ hơn 10.000 bộ bàn ghế các
loại.
Trong lịch sử phát triển của mình Công ty đã trải qua nhiều thời kỳ khó
khăn, trước đây Công ty chỉ lấy những sản phẩm của nơi khác về tiêu thụ, nhưng
bây giờ doanh nghiệp mở rộng quy mô về sản xuất. Thành lập từ năm 1990 sao
gần 10 năm hoạt động doanh nghiệp cũng gặp những khó khăn trong công tác
tiêu thụ sản phẩm. Nhưng được sự quan tâm của Nhà nước, bạn bè cho vay vốn
sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã thoát khỏi thời kỳ khó khăn. Hiện nay để
phù hợp với cơ chế thị trường Công ty không chỉ có nhiệm vụ sản xuất bàn ghế

Bộ máy quản lý sản xuất của Công ty có thể biểu diễn bằng sử dụngơ đồ
sau.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý sản xuất của Công ty TNHH Thiên Phong
II-/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiên Phong trong mấy năm qua.
2.1-/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở trong nước.T
ở nước ta hiện nay nhu cầu về đồ dùng ngày càng cao ở các thành phố lớn
nhịp độ bàn ghế không thể bán kịp với “nhịp độ khẩn trương” của cuộc sống nên
nó không phải đồ dùng chủ yếu. Nhưng còn ở các vùng nông thôn miền núi thì
sao? Nước ta là một trong những nước nghèo nhất thế giới, ở các vùng nông
thôn và tỉnh lẻ điều đó lại càng thể hiện rõ. ở những vùng này đời sống còn thấp
kém. Với đặc điểm nước ta hơn 75% là dân số sản xuất nông nghiệp cho thấy thị
trường tiêu thụ bàn ghế nước ta là rất lớn.
Đối với Công ty TNHH Thiên Phong thị trường hiện nay của Công ty là
hầu hết các tỉnh phía Bắc trong đó thị trường chủ yếu là Hà Nội. Một số các thị
trường hiện nay đang tiêu thụ mạnh là Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh Bình
13
Ban giám đốc
Phòng kế toán
Phòng kinh
doanh tổng hợp
Phòng bán hàng
Phân xưởng sản xuất
Phân xưởng gia công
Đối tượng chính sử dụng bàn ghế là các Công ty và một số người dân. Do
đó việc tiêu thụ sản phẩm mang tính chất thời vụ tập trung chủ yếu vào chuẩn bị
khai trương Công ty thanh lý các đồ dùng đã cũ.
Trước đây việc tiêu thụ sản phẩm chỉ bó hẹp trong phạm vi đối tượng là
hộ gia đình, trong khi mà các Công ty chưa phát triển mạnh. Ngày nay việc tiêu
thụ theo đơn đặt hàng của mọi đối tượng và được rộng rãi trên thị trường phục
vụ tiêu dùng cho mọi tầng lớp dân cư.

(1000đ)
Dthu
tiêu thụ
(1000đ)
Số
lượng
Giá
bán
(1000đ)
Dthu tiêu
thụ
(1000đ)
1. Bàn ghế hoàn chỉnh Bộ 20.000 1335000 2500 1628800 2300 1470500 3000 1954500
- Ghế xoay kiểu Đài Loan Cái 1300 650 845000 1100 600 660000 1300 625 812500 1700 645 1096500
- Bàn gỗ ép kiểu Malaysia Cái 700 750 490000 1400 692 968800 100 658 658000 1300 660 858000
2. Tủ kiểu Malaysia Cái 500 565 282500 548 565 309620 565 548 309620 579 585 338715
3. Tủ Thái Lan Cái 750 585 438750 759 600 455400 600 768 460800 645 752 485040
Cộng 2056250 2393820 2240920 2778255
Bảng trích từ số liệu Phòng Kế toán
15
Tình hình tiêu thụ qua các quý của năm 2005 cho ta thấy số lượng bán ra
qua các quý là khá cao, nhưng giá bán của các quý cũng chênh lệch khá nhiều về
giá bán của bàn ghế hoàn chỉnh quý I ghế xoay kiểu Đài Loan là 650.000 đồng
nhưng sang quý II thì giá bán lại giảm nhưng số lượng của quý II lại tăng hơn so
với quý I. Về doanh thu qua các quý Quý I so với quý II . Quý II tăng 337.500
đồng còn Quý II so với quý III thì Quý III lại giảm 152.000 đồng. Quý III so với
Quý IV: Quý IV tăng so với Quý III là 537.335 đồng.
Nguyên nhân: do số lượng bán ra là không đồng đều vì số lượng của mỗi
mặt hàng không đảm bảo được chất lượng sản phẩm mẫu mã của các sản phẩm
đưa ra chưa đủ sức thuyết phục. Giá bán của sản phẩm còn cao so với các mặt

Kế hoạch Thực tế
So sánh
(%)
Kế hoạch Thực tế
So sánh
(%)
Kế hoạch Thực tế
So sánh
(%)
1. Bàn ghế hoàn chỉnh Bộ 10.500 10.000 95,23 792 800 101 8.211.000 7.900.000 96,21
- Ghế xoay kiểu Đài Loan Cái 6.000 6.500 108,33 800 825 103,12 4.800.000 5.632.500 111,71
- Bàn gỗ ép kiểu Malaysia Cái 4.500 3.500 77,77 758 725 95,64 3.411.000 2.537.500 74,39
2. Tủ kiểu Malaysia Cái 3.000 2.600 86,66 785 600 76,43 2.355.000 1.560.000 66,24
3. Tủ Thái Lan Cái 4.000 3.300 82,5 500 510 102 2.000.000 1.638.000 84,15
Tổng 12.566.000 11.143.000 88,67
Bảng trích từ số liệu Phòng Kế toán
18
Vì vậy Công ty phải tìm kiếm bạn hàng thị trường đang còn có nhiều hạn
chế việc thay đổi mẫu mã phải thường xuyên thay đổi. Phải tham khảo trước khi
sản xuất ra thị trường, như vậy thì mới không làm cho kế hoạch đạt kết quả cao
như mong muốn về việc không đạt kế hoạch giá bán bình quân lại cao, một loạt
các nhân tố ảnh hưởng theo.
2.1.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong năm 2007 kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập như sau (xem biểu 1).
Trong biểu 1, cột “sản phẩm” được lập chi tiết cho 3 loại sản phẩm là bàn
ghế hoàn chỉnh, tủ kiểu Malaysia, tủ kiểu Thái Lan.
Các kiểu bàn ghế được lập kế hoạch tiêu thụ chi tiết gồm: ghế xoay kiểu
Đài Loan, bàn ghế ép kiểu Malaysia.
Hai cột số lượng “tiêu thụ 2006” và “ doanh thu tiêu thụ 2006” được tổng
hợp từ các báo cáo tài chính năm 2006 của Công ty.

thụ
Đơn giá
KH
Dthu dự
kiến
So sánh
(%)
Quý I Quý II Quü III Quý IV
1. Bàn ghế hoàn chỉnh Bộ 10.000 12500 12,5 3500 2500 2500 4000 8353262 9750000 116,72
- Ghế xoay kiểu Đài Loan Cái 6500 7500 115,38 1000 2005 2005 2005 5673412 800 6000000 105,75
- Bàn gỗ ép kiểu Malaysia Cái 3500 5000 142,85 2500 500 500 2005 2679850 750 3750000 139,93
2. Tủ kiểu Malaysia Cái 2600 3000 153,84 300 700 500 1500 2322431 800 2400000 103,34
3. Tủ kiểu Thái Lan Cái 3300 4000 121,2 1700 800 700 800 2876263 500 2005000 69,53
Cộng 13551956 14150000 104,4
Bảng: Trích từ số liệu Phòng Kế Toán năm 2007
21
Một phần cơ bản trong tổng số doanh thu của Công ty trong các biểu bảng
cũng như lý luận sau này “ doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ có ý nghĩa như vậy.
Trên đây là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm 2007 của Công ty còn các
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý được lập đơn giản hơn vì trong các kế
hoạch này không có sự so sánh thực tế cùng quý năm 2006 như kế hoạch cả năm
(xem biểu 2).
Biểu 4 - kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý I năm 2007
Tên sản phẩm
Đơn
vị
tính
Kế
hoạch
Chia ra các tháng

thu dự kiến của Công ty là 14.150.000 đồng tăng 5.980.044.000 đồng so với
năm 2006, tỷ lệ tăng 10,44.
* Nguyên nhân: do tất cả các sản phẩm đều được dự kiến tiêu thụ nhiều
hơn, giá bán một số sản phẩm cũng được dự kiến tăng so với năm 2006 trong đó
nguyên nhân chính là do dự kiến tăng tiêu thụ bàn ghế hoàn chỉnh.
Trong năm 2007 doanh thu dự kiến tiêu thụ bàn ghế hoàn chỉnh là
9.750.000 đồng tăng 1.396.738.000 đồng so với năm 2006 tỷ lệ tăng là 11, 67.
Nếu so sánh tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2007 thì mức tăng này đạt
14,0 (1.396.738.000/ 9.750.000.000) sơ dĩ có sự tăng lên như vậy là do.
* Về mặt số lượng: Công ty dự kiến tăng số lượng tiêu thụ tất cả các mặt
hàng ghế xoay kiểu Đài Loan, tăng từ 6.500 năm 2006 lên 7.500 năm 2007 (kế
hoạch 2007). Bàn gỗ ép kiểu Malaysia 3500 năm 2006 lên 5000 năm 2007.
Việc dự kiến tăng số lượng bàn ghế có thể do số lượng bàn ghế tiêu thụ
trong các hợp đồng đã ký tăng lên so với 2007 nếu đúng vậy thì đây là một biểu
hiện đáng mừng cho Công ty.
Số lượng bàn ghế dự kiến tiêu thụ tăng lên cũng có thể do Công ty dự
đoán nhu cầu tiêu dùng tăng lên, trường hợp này cần phải thận trọng. Nếu dự
đoán sai sẽ làm cho kế hoạch mất tính khả thi.
Về mặt kết cấu: về cơ bản Công ty vẫn dự kiến tập trung 2 kiểu bàn ghế,
ghế xoay kiểu Đài Loan, bàn gỗ ép kiểu Malaysia. Nhưng kết cấu sản phẩm có
sự thay đổi so với năm 2006 (xem biểu).
Biểu 5 - so sánh kết cấu tiêu thụ bàn ghế kế hoạch 2007, thực tế 2006
Tên sản phẩm
Thực tế 2006 Kế hoạch 2007
23
Số lượng (Bộ)
Tỷ lệ (%) Số lượng (Bộ) `Tỷ lệ (%)
Bàn ghế hoàn chỉnh 10.000 100% 12.500 100%
- Ghế xoay kiểu Đài Loan 6.500 65 7.500 60
- Bàn gỗ ép kiểu Malaysia 3.500 35 5.000 40

- Bàn gỗ ép kiểu Malaysia Cái 5.000 4.257 85,14 750 722 96,26 3.750.000 3.073.554 81,96
2. Tủ kiểu Malaysia Cái 3.000 3.200 106,6 800 657 82,12 2.400.000 2.102.400 87,6
3. Tủ kiểu Thái Lan Cái 4.000 3.020 75,5 500 521 104,2 2.00.000 1.573.420 78,67
Cộng 14.150.000 13.432.374 94,92
Bảng trích từ số liệu Phòng Kế Toán
25