đặt vấn đề
Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế
ngày nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong
phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán kí
kết các hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan
trọng. Kinh nghiệm các nớc đi trớc cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn,
lạc hậu thì phải bíêt đón nhận các cơ hội, vợt qua các thách đố của toàn cầu hoá,
chủ động tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh
tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong kinh tế kinh doanh quốc
tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt.
So với đàm phán nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh
doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quá
trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiên
cứu:
Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và
kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh
doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen
lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh
quốc tế đợc nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của
nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài
đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán
trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh
nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán
của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới nh Mỹ, Nhật, EU nhằm

Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: Đàm phán là hành vi và quá trình mà
ngời ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thơng mà đi đến ý kiến thống nhất.( Nghệ thuật đàm phán th-
ơng vụ quốc tế-NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): Đàm phán là phơng tiện cơ
bản để dạt đợc điều chúng ta mong muốn từ ngời khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lời ích đối kháng(Getting to Yes-Để đạt đợc thoả thuận
NXB tp.HCM).
Một cách khái quát: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều
bên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận
để điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp
nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các
bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán
trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trớc cho
quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ nh: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa
những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thờng Ngợc lại, các cuộc đàm
phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ l-
ỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu
dạng thứ hai-đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán
cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt đợc một thoả thuận tốt hơn, thay
vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đa ta. Vậy, đàm phán trong kinh
doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều
chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vợt ra khỏi
biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại

tất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của
bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các
bên luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi
ích hơn đối phơng(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện
trong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán
theo khuynh hớng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không
quan tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải đi từ nh-
ợng bộ này đến nhợng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả
mãn đợc những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả tr-
ờng hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện đợc nh vậy,
đối phơng tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ
bỏ những lợi ích có thể thu đợc của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.
Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa
các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có
thế lực hơn thờng giành đợc thế chủ động và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơn
phía bên kia, bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn. Khi các bên
cân tài , cân sức thì có thể đạt đợng những thoả hiệp tơng dối cân bằng vè lợi ích
cho tất cả các bên.
Thứ t: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ
thuật. Việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án và đối sách đàm phán là mặt có
tính khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những
điều kiện và hoàn cảnh nh nhau thì kết qủa thu đợc thờng không giống nhau,
điều đó phản ánh tính nghệ thuệt của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ
thuật ở đây chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi
của tình hình thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn
4
giữa tính khoa học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do
con ngời tiến hành nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình
cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền

chịu ảnh hởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trờng thế
giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến nởi những cuộc khủng
hoảng nh khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt
thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự. Những biến động quốc tế nói
trên chắc chắn sẽ ảnh hởng đáng để đến các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh
doanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:
5
Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có
quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh
quốc tế tế với đàm phán kinh doanh trong nớc. Từ sự khác nhau về quốc tịch
giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn
hoá, về tâm lý Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán trong kinh
doanh quốc tế tế.
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phơng tiện chủ yếu trong
đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thờng sử dịng những
ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần
phải làm một cách chu đoá là chọn ra đợc một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng
một cách thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng nh khi ký hợp đồng
kinh doanh quốc tế. Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá
trình đàm phán.
Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia
khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản
ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng
nh quy pháp luật của mỗi nớc có sự khác nhau nhất định đa tới sự xung đột pháp
luật giữa các quốc gia. Điều này ảnh hởng rất lớn đén quá trình đàm phán và ký
kết hợp đồng. Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh
quốc tế tế nh luật của nớc bán, luật của nớc mua hoặc luật của một nớc thứ ba
cũng nh việc vận dụng các điều ớc quốc tế tế cần phải đợc cân nhắc và xác định

Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. thời
gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp dến kết
quả cuối cùng của đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi
bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hau bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời
ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
1.5. Phân loại đàm phán
Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại
đàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dới đây là một số cách
phân loại đàm phán thờng hay sử dụng:
Căn cứ thêo số bên tham gia có 3 loại:
Đàm phán song phơng.
Đàm phán đa phơng.
Đàm phán theo nhóm đối tác.
Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán:
Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán).
Đàm phán một lần.
Căn cứ theo nội dung đàm phán:
Đàm phán kinh tế.
Đàm phán chính trị.
Ngoại giao
Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:
Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng
thể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan với
nhau.
7

vẫn phải giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên.
2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi
điểm và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bớc để thực hiên. Quá trình đi tới
kết điểm là quá trình đạt đợc phơng án với những điều kiện chấp nhận đợc hoặc
ở mức cao hoặc ở mức thấp nhất. Mức thấp nhất có thểchấp nhận đợc gọilà
điểm chết, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán. Nói cách khác,
điểm chết là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có
thể đợc chấp nhận.
Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng:
- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phơng.
8
- Tìm hiểu điểm chết của đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độ
của đối phơng để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng nh về thời
gian mà đối phơng có thể chấp nhận.
Yếu tố thời gian đàm phán có thể đa tới sự thay đỏi tơng quan lực lợng
giữa các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm
dò, xác định ý đồ của đối phơng, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với
đối phơng, là quá trình gặp gỡ và đa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét
mỗi đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.
Địa điểm đàm phán có thể đợc chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chon một địa điểm trung gian độc lập. Thông thờng, việc chọn địa
điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có u thế hơn, ít nhất là về mặt tâm
lý(tăng thêm lòng tự tin). Trong thực tế, ngời ta thờng chọn một địa điểm trung
gian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan
hơn cho các bên tham gia.
2.3. Năng lực của đàm phán
Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hởng quyết định đến tiến trình và kết
quả đàm phán. Nói tới năng lực đàm phán, ngời ta thờng kể tới: t chất, chức vụ
của ngời đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin,

hoạt động đầu tmang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải có
hai bên có quốc tịch khác nhau). Đối tợng này phải đợc xác định rõ cho từng
cuộc đàm phán cụ thể.
Nội dung của các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu là
tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề nh gí cả, chất lợng, mẫu mã, phơng
thức và điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm của các bên tham
gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)Vấn đề trọng yếu của
nội dung đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể. Chẳng hạn
nh trong đàm phán về hoạt động đầu t thì loại hình đầu t, hình thức góp vốn là
những vấn đề đợc các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán
mua bán hàng hóa thì thông thờng giá cả, chất lợng và điều kiện giao hàng là
những vấn đề đợc bàn bạc nhiều nhất.
Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm
phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt đợc là một hợp đồng mua bán
hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự án đầu t(dới
hình thức liên doanh, 100% vốn nớc ngoài., ODA)v.v mà hai bên có thể chấp
nhận đợc.
Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tợng,
nội dung và mục đích đã đợc xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn cha cụ
thể cần thảo luận để làm rõ thêm.
3. Các phơng thức và kiểu đàm phán
3.1.Phơng thức đàm phán
Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh quốc tế nói riêng, ngời ta
có thể sử dụng một trong ba phơng thức đàm phán: đàm phán qua th tín, qua
điện toại và gặp gỡ trực tiếp. Ngoài ra còn có các hình thức biến tớng nh qua
telex, telefax
3.1.1. Đàm phán qua th tín
Là phơng thức đợc sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phơng thức này th-
ờng là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài. So với ph-
ơng thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí, các

các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng nh
không thể hiểu chính xác kỳ vọng của dối uác để có những nhân nhợng hợp lý.
Giao dịch đàm phán qua th tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp
đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với
nhau cề các điều kiện đa ra. Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai trò
khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với
những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa
những các nên trớc khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao
đổi các điều kiện đặt ra là phơng thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong quá
trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều
dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉvà có thể tác động đến quan điển và mong muốn
của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các
bên có thể giải thích cặn kẽ quan điển của mình và hiểu đợc quan điểm của đối
tác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối u dung hoà lợi ích giữa các bên. Ph-
ơng thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều
khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéo
dài quá lâu không có kết quả.
Tuy nhiên, đây cũng là phơng thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.
Đàm phán trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà
đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự
chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi
phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phơng án tổ chức đàm
phán. Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhng trách nhiệm cao hơn và phải có đức
tính hào hiệp. Còn khách tuy có bất lợi về môi trờng nhng lại có thể khai thác đ-
ợc lợi thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nớc sở tại và có thể sử dụng các thủ
thuật trì hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán. Nói chung, đàm phán trực tiếp
đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết
khai thác triệt để hiệu quả của nó.
Các phơng thức đàm phán nói trên cần đợc sử dụng kết hợp và bổ sung
cho nhau. Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dìng phơng thức

chấp lợi ích của nhời khác. Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ
của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.
3.2.3 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)
Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số
âm. trờng hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí
tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây
tổn hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trờng hợp đàm phán nằm ngoài mong
muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với
những nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau.
Việc phân loại đàm phán thao kết quả nh trên có vai trò quan trọng trong
việc xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán.
4. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán
Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán đợc chia ta thành các pha nh sau:
4.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị
12
Trong pha này ngời ta lập ra kế hoạch, chơng trình và chuẩn bị các thông
tin cho cuộc đàm phán. Thông thờng, pha này sẽ quyết định 70% thành công
của cuộc đàm phán. Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thờng đợc
giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân
tích, tổng hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt). Nội dung
chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây:
Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thờng là
ba mức độ:
- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng
- Tốt đẹp
- Chấp nhận đợc.
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những
mục tiêu đợc u tiên. Điều này cần phải đợc giữ bí mật với đối phơng. Ví dụ nh
mục tiêu tổng quát đợc đặt ra trong cuộc đàm phán giữa công ty của Italia về
việc mua máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây

Tìn hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phơng, xác định điều nào là quan
trọng, điều nào có thể thơng lợng đợc, điều nào không thể thơng lợng đợc.
Xác định ngời có thực quyển trong đàm phán.
Trình bày yêu cầu của mình cho đối phơng hiểu trong phạm vi cho
phép.
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.
Nh vậy pha thảo luận giữ vau trò của quá trùnh truyền đạt thông tin cũng
nh qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.
4.3. Pha thứ ba-Đề xuất
Trong pha này các bên sẽ đa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu
của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thơng bao gồm nhiều điều
khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bêm thơng lợng với nhau theo từng phần
một và dần từng bớc đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là:
Đa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thờng có liên
quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thờng
nhằm đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và đợc đa ra vào thời điểm thích hợp
(khi các bên đã hiểu nhau).
Xem xét các đề xuất của đối phơng, gắn chúng với những đề xuất
của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phơng, nhng không nên
chấp nhận toàn bộ.
Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đa ra, đồng thời
báo hiệu cho đối phơng biết khả năng tiếp tục thơng lợng theo các điều khoản
mà đối phơng đề xuất.
Không nóng vội, từ từ từng bớc một trình bày các điều kiện và yêu
cầu của mình.
Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn
cho bản thân mình.
Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để
suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần
thiết.

công tác tổ chức và lập kế hoạch, chơng trình đàm phán.
5. Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán
Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội
dung của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dới đây
1. Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán
có chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.
15
2. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và
hợp lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai
lầm, thiếu tính thuyết phục.
3. Bảo đảm tính trực quan của đối tợng đàm phán: Sử dụng tối đa các
phơng tiện bổ trợ (nghe, nhìn) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tởng tợng,
nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang tính
cụ thể, bớt chung chung, trừu tợng.
4. Bảo đảm phơng hớng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải
luôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về
điều đó nhằm tạo nên tính hớng đích cho các thông tin và nội dung các vòng
tranh luận.
5. Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cờng độ thơng lợng vào lúc gần
kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng.
6. Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý
nghĩa quan trọng giúp cho đối tác nắm đợc thông tin cần thiết.
7. Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây đợc bất ngờ
đối với đối tác vào thời điểm cần thiết.
8. Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm
phán sao cho có những cao trào (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và
thoái trào (cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tởng, suy nghĩ).
9. Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán.
10. Bảo đảm tính hài hớc, châm biếm vừa phải. Khi cần phải diễn tả ý
nghĩ khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hớc hoặc châm biếm có tác dụng

tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp
lý, hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lợc này thì khả năng thành
công của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợc
duy trì một các tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực
hiện chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt.
Chiến lợc đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan
hệ bạn bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thì
mềm dẻo nhng mu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.
Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối u, bởi vì
kết quả đàm phán chỉ đợc coi là tốt khi đạt đợc ba tiêu chuẩn sau:
+ Nếu có thể đạt đợc thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả
thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng
một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng
đồng).
+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả.
+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phơng hại
đến quan hệ giữa các bên.
Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng đợc cả ba
tiêu chuẩn trên.
6.1.3 Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác
Trong chiến lợc này nhà đàm phán chủ trơng đối với công việc thì cứng
rắn nhng đối với con ngời thì ôn hoà, tách rời công việc với con ngời. Chiến lợc
đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phơng án có khả năng thay thế vừa
phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến
lợc kiểu này phải coi đối tác nh đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh
thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thờng sử dụng trong các cuộc đàm phán
mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này không đơn
giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:
+ Tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn trong công việc.

Xây dựng các phơng án trớc lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thả thuận. Khăng khăng giữ lập trờng. Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.
Lùi bớc trớc áp lực. Gây áp lực. Lùi bớc trớc nguyên tắc chứ không lùi bớc tr
ớc áp lực.
Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo
18
6.2Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng
Trong quá trình đàm phán ngời ta có thể sử dụng rát nhiều loại chiến thuật
khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật đợc sử dụng để tác
động vào tâm lý đối phơng, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trờng
theo hớng có lợi cho mình. Các phơng tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử
dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả con săn
sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm ngời xoa, chiến thuật tai vách mạch rừng
v.v
Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật đợc xây dựng trên cơ sở kiến thức
nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó cũng chính là phơng pháp lập luận chuyên
môn của nhà đàm phán. Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi
cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phù
hợp.
7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế
Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể những
nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của
một xã hội hay của một nhóm ngời trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật
và văn chơng, những lối sống, những quyền cơ bản của con ngời, những hệ
thống giá trị, những tập tục và những tín ngỡng. Văn hoá đem lại cho con ngời
khả năng suy xét về bản thân. chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành những
sinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo
lý. Chính nhờ văn hoá mà con ngời tự thể hiện, tự ý thức đợc bản thân, tự biết
mình là một phơng án cha hoàn thành đặt ra để xem xét những thành tựu của

ời đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì
để không ảnh hởng tới uy tín cá nhân cũng nh uy tín của tổ chức.
-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác. Trong môi trờng kinh
doanh, thời gian là tiền bạc. Ngời đàm phán khôn ngoan phải biết nhận thức
điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng đợc toàn bộ thời
gian của buổi đàm phán. Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi đàm
phán, rất có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng.
- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh
thành đạt là tỏ ra đợc mọi ngời luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng cần
thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có đợc lòng tin từ phía đối tác.
-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán. ngay cả khi khó khăn nhất,
những ngời chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan. Họ luôn
tìm thấy cơ may cho mình trớc mọi tình huống.
20
Phần ii
Thực trạng hoạt động Đàm phán trên
lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt
Nam hiện nay
1. Tổng quan về đất nớc Việt Nam
Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dơng ,với tọa độ cực bắc 23độ22phút
Bắc kéo dài xuống cực Nam8 dộ 30phút Bắc. Biên giới lục địa dàI 3730 km, bắc
giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển đông
với bờ biển dài 3260 km. Với vị trí nh vậy Việt Nam có đIều kiện tự nhiên khá
thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vc gió mùa Đông Nam A.Thủ
đô của Việt Nam là Hà Nội. Diện tích đất nớc khoảng 330991 km vuông , lãnh
hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừng
nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên bản sắc con ngời
Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cáI đẹp và giàu lòng nhân ái.
Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu ngời . Bao gồm 54 dân tộc anh
em, trong đó ngời Kinh chiếm 87% dân số.

- Cần cù , siêng năng
- Tiết kiệm
- Ôn hòa , nhẫn nhịn
- Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngời cao tuổi
- An phận thủ thờng
- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian cha hiệu quả
- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi ngời lạ ( nhợc điểm này đang
đợc giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)
2. Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh
doanh quốc tế của Việt Nam
Trong xu thế chung của tự do hoá thơng mại và từng bớc chủ động tham
gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thơng mại
song phơng với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia nhập
tổ chức thơng mại đa phơng là khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA) từ năm
1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính tức của Diễn đàn hợp
tác kinh tế Châu á Thái bình dơng(APEC) từ năm 1998 và đang tích cực chuẩn
bị các điều kiện cần thiết để ra nhập tổ chức Thơng Mại thế giới(WTO).
2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ(BTA)
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) đợc kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc
thang quan trọng trong tiến trình bình thờng hoá và phát triển quan hệ kinh tế
thơng mại Việt Nam Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham
gia của Việt Nam vào các tổ chức thơng mại quốc tế đa phơng và hội nhập kinh
tế quốc tế nói chung.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thơng mại song phơng
đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nớc ngoài với thời
gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa hai n-
ớc do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng nh trình
độ phát triển của hai nớc.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâm
sau đây:

Chơng III về thơng mại dịch vụ
Chơng IV về phát triển quan hệ đầu t
Chơng V về tạo thuận lợi cho kinh doanh
Chơng VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về
quyền khiếu kiện
Chơng VII về những điều khoản chung.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên.
Về phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một
số thị trờng có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệ
kinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng nh WB, IMF Hiệp định
thơng mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức thơng
mại thế giới(WTO), cúng nh thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của
Việt Nam.
Sau thời gian 4 năm Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực,
chúng ta có thể có đợc những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh đợc đa
ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này
Nhỡn chung, quan h kinh t Vit - M l tớch cc sau bn nm ký Hip
nh Thng mi song phng (BTA). Cựng vi mt s lnh vc cũn tn ti
v tranh chp, mi quan h ny ó chng kin s tng trng nhanh chúng v
thng mi v u t. Nú cng cho thy nhng s liờn kt mi, in hỡnh l
ng bay trc tip ca United Airlines t Francissco ti Vit Nam v nm
sau s l ng bay trc tip ca Vietnam Airlines.
Mi quan h ny cng cho thy s liờn h gia nhõn dõn hai nc, vi
s lng ngi M thm Vit Nam hng nm tng t 208.000 nm 1999 lờn
gn 300.000 nm nay. Tuy vy, nhỡn rng hn, chỳng ta có thể thấy rng quan
23
hệ kinh tÕ- th¬ng m¹i gi÷a hai níc đang phát triển trong một giai đoạn mà nền
kinh tế Thái Bình Dương và toàn cầu có nhiều chuyển biến sâu rộng nằm
ngoài trù tính mà hai nước đều phải thích nghi.
Chúng ta có thể bắt đầu bằng việc nhìn lại sự phát triển mối quan hệ nói

thông qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trình đàm
phán WTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và
- Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trò hội viên của Việt Nam tại
ASEAN thông qua tiến trình cải cách, giống như các nước Đông Nam Á khác,
sẽ thúc đẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quả
lao động.
Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương
vì đã chấp nhận bước đi này. Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định thách
thức hơn, nhưng cũng hứa hẹn nhiều hơn so với những hiệp định đã từng ký. Nó
thể hiện một cách nhìn mới về chính sách thương mại, và kết hợp với việc Việt
Nam gia nhập các định chế kinh tế khu vực, là một vai trò mới của Việt Nam là
người tạo hình cho nền kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương và sau cùng là hệ
thống thương mại toàn cầu.
Việc Mỹ cấp NTR (Quan hệ Thương mại bình thường) cho Việt Nam
đồng nghĩa với việc dồn mọi ưu đãi thuế quan Mỹ đã cấp cho toàn thế giới trong
khoảng thời gian 60 năm và tại 09 hiệp định GATT và WTO, vào trong một
bước.
Thành quả của BTA
Thành quả là những gì? Hầu hết mọi tranh luận đều xoay quanh các tranh
chấp, nhận thức sai, xích mích xuất hiện từ các thay đổi nhanh chóng, đều là
những thực tế. Tuy vậy, những điều này không nên che phủ các thành tựu căn
bản hơn có được trong một mối quan hệ kinh tế đang phát triển nhanh chóng
đáp ứng được nhiều kỳ vọng 5 năm trước đây đã đặt vào BTA.
Trước hết, thương mại giữa Việt Nam và Mỹ đã tăng trưởng nhanh
chóng.
Khi ký BTA, Tổng thống Clinton cho rằng Việt Nam có thể thu được
thêm 1,5 tỷ đô-la Mỹ một năm từ Hiệp định. Tuy nhiên, trên thực tế xuất khẩu
của Việt Nam sang Mỹ đã tăng lên từ mức 800 triệu USD lên 4,2 tỷ USD trong
vòng bốn năm. Hiện Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, vượt
Nhật Bản năm 2002 và bằng kim ngạch xuất khẩu 25 nước EU cộng lại.