Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
đặt vấn đề
Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày
nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để
tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán kí kết các
hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh
nghiệm các nớc đi trớc cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu thì
phải bíêt đón nhận các cơ hội, vợt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động
tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh tế và kinh
doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán
là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán
nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh
doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quá trình
hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiên cứu:
Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và
kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh
doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen
lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh
quốc tế đợc nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của
nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài
đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán
trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh
nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán
của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới nh Mỹ, Nhật, EU nhằm

sử văn minh nhân loại.( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: Đàm phán là hành vi và quá trình mà
ngời ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thơng mà đi đến ý kiến thống nhất.( Nghệ thuật đàm phán thơng vụ
quốc tế-NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): Đàm phán là phơng tiện cơ bản
để dạt đợc điều chúng ta mong muốn từ ngời khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung
và một số lời ích đối kháng(Getting to Yes-Để đạt đợc thoả thuận NXB
tp.HCM).
Một cách khái quát: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều
bên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để
điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm
tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham
gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán
trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trớc cho
quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ nh: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa
những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thờng Ng ợc lại, các cuộc đàm
phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ lỡng,
lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng
thứ hai-đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho
rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt đợc một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ
chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là
một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề

Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa hợp
tác và xung đột trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình
thống nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của phía bên này thờng nằm ở sự chấp
nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt đợc phải bảo đảm lợi ích cho tất cả
các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên
này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên
luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi ích
hơn đối phơng(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện
trong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán
theo khuynh hớng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan
tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải đi từ nhợng bộ
này đến nhợng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn đợc
những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả trờng hợp lợi
ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện đợc nh vậy, đối phơng
tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi
ích có thể thu đợc của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.
Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa
các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có
thế lực hơn thờng giành đợc thế chủ động và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơn phía
bên kia, bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân tài
, cân sức thì có thể đạt đợng những thoả hiệp tơng dối cân bằng vè lợi ích cho tất
cả các bên.
Thứ t: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.
Việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án và đối sách đàm phán là mặt có tính
khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện
và hoàn cảnh nh nhau thì kết qủa thu đợc thờng không giống nhau, điều đó phản
ánh tính nghệ thuệt của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây
chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình
thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa

đó. Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết đợc quán
triệt trong quá trình đàm phán. Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong
một liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hởng trực tiếp của những cam kết giữa
các quốc gia thành viên trong liên kết này.
Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng chịu
ảnh hởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trờng thế giới,
nhiều khi những biến động này mang tính đột biến nởi những cuộc khủng hoảng
nh khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt thép
hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự. Những biến động quốc tế nói trên
chắc chắn sẽ ảnh hởng đáng để đến các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh
doanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có
quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh
quốc tế tế với đàm phán kinh doanh trong nớc. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa
các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn hoá, về
tâm lý Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
tế.
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phơng tiện chủ yếu trong
đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thờng sử dịng những ngôn
ngữ phổ thông khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần phải làm
một cách chu đoá là chọn ra đợc một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng một cách
thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng nh khi ký hợp đồng kinh doanh
quốc tế. Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá trình đàm
phán.
Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia
khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản

phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu
không sữ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những nguyên tắc đó là:
Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có
thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. thời
gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp dến kết quả
cuối cùng của đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi
bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hau bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
1.5. Phân loại đàm phán
Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại
đàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dới đây là một số cách phân
loại đàm phán thờng hay sử dụng:
Căn cứ thêo số bên tham gia có 3 loại:
Đàm phán song phơng.
Đàm phán đa phơng.
Đàm phán theo nhóm đối tác.
Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán:
Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán).
Đàm phán một lần.
Căn cứ theo nội dung đàm phán:
Đàm phán kinh tế.
8

đối tác), hoặc cũng có thể do thêíu thông tin mà bên đối tác không hiểu đợc.
Trong đàm phán cần lu ý giĩ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt
khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phơng để có đợc các ứng xử và đứ ra
quyết định phù hợp. Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin giữa
các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải giữ
quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên.
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm
và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bớc để thực hiên. Quá trình đi tới kết
điểm là quá trình đạt đợc phơng án với những điều kiện chấp nhận đợc hoặc ở
mức cao hoặc ở mức thấp nhất. Mức thấp nhất có thểchấp nhận đợc gọilà điểm
chết, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán. Nói cách khác, điểm
chết là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể đợc
chấp nhận.
Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng:
- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phơng.
- Tìm hiểu điểm chết của đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độ
của đối phơng để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng nh về thời gian
mà đối phơng có thể chấp nhận.
Yếu tố thời gian đàm phán có thể đa tới sự thay đỏi tơng quan lực lợng giữa
các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò, xác
định ý đồ của đối phơng, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối ph-
ơng, là quá trình gặp gỡ và đa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét mỗi
đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.
Địa điểm đàm phán có thể đợc chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chon một địa điểm trung gian độc lập. Thông thờng, việc chọn địa
điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có u thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng
thêm lòng tự tin). Trong thực tế, ngời ta thờng chọn một địa điểm trung gian độc

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thợng, nội dung và mục đích nhất định. Đối
tợng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải đợc làm rõ ngay từ đầu để
đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả nh mong muốn của các bên
tham gia. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, đối thợng, nội dung và mục đích
đợc xác định nh sau:
Đối tợng của các đàm phán trong kinh doanh quốc tế: là các hoạt
động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ,
hoạt động đầu t mang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải có
hai bên có quốc tịch khác nhau). Đối tợng này phải đợc xác định rõ cho từng cuộc
đàm phán cụ thể.
Nội dung của các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu là tiến
hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề nh gí cả, chất lợng, mẫu mã, phơng thức và
điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm của các bên tham gia, điều
kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có) Vấn đề trọng yếu của nội dung
đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể. Chẳng hạn nh trong
đàm phán về hoạt động đầu t thì loại hình đầu t, hình thức góp vốn là những vấn
đề đợc các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng
hóa thì thông thờng giá cả, chất lợng và điều kiện giao hàng là những vấn đề đợc
bàn bạc nhiều nhất.
Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm
phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt đợc là một hợp đồng mua bán
hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự án đầu t(dới
hình thức liên doanh, 100% vốn nớc ngoài., ODA )v.v.. mà hai bên có thể chấp
nhận đợc.
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tợng, nội
dung và mục đích đã đợc xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn cha cụ thể
cần thảo luận để làm rõ thêm.
3. Các phơng thức và kiểu đàm phán

luận chi tiết mọi vấn đề. Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả
thuận qua điện thoại nên phơng thức này thờng chỉ đợc sử dụng trong những trờng
hợp cần thiết nh sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
của hợp đồng. Bởi vậy, ngời ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua điện thoại
với việc dùng telefax.
3.1.3 Đàm phán trực tiếp
Hai phơng thức đàm phán nói trên có những u điểm nhất định, song nhiều
khi đàm phán theo hai phơng thức đó không đem lại kết quả nh mong muốn vì
các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng nh
không thể hiểu chính xác kỳ vọng của dối uác để có những nhân nhợng hợp lý.
Giao dịch đàm phán qua th tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp
đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với
nhau cề các điều kiện đa ra. Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai trò
khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với
những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa
những các nên trớc khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao
đổi các điều kiện đặt ra là phơng thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong quá
trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều
dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ và có thể tác động đến quan điển và mong muốn
của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên
có thể giải thích cặn kẽ quan điển của mình và hiểu đợc quan điểm của đối tác,
trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối u dung hoà lợi ích giữa các bên. Phơng
thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều khi là
lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéo dài quá
lâu không có kết quả.
Tuy nhiên, đây cũng là phơng thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.
Đàm phán trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà
đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự

phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau
cũng nh phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.
3.2.2 Kểu đàm phán Đợc-Mất (hay Thắng-Thua)
Theo kiểu đàm phán này, ngời ta quan niệm đàm phán nh một cuộc chiến.
Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt đợc toàn bộ lợi ích
nh yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu nh
không đạt đợc lợi ích nh mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện
của bên kia đa ra. Với kiểu đàm phán nh vậy, ngời ta không chú ý tới quá trình
thực hiện hợp đồng sau này nh thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác
giữa các bên. ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung
thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt đợc lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của
nhời khác. Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong
việc thực hiện hợp đồng sau này.
3.2.3 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)
Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số
âm. trờng hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn
mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn
hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trờng hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn
của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những
nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau.
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Việc phân loại đàm phán thao kết quả nh trên có vai trò quan trọng trong
việc xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán.
4. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán
Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán đợc chia ta thành các pha nh sau:
4.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị
Trong pha này ngời ta lập ra kế hoạch, chơng trình và chuẩn bị các thông
tin cho cuộc đàm phán. Thông thờng, pha này sẽ quyết định 70% thành công của
cuộc đàm phán. Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thờng đợc giao cho

Lập chơng trình và thời gian biểu cho đàm phán.
Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng
đối tợng.
Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng
và cần phải triển khai trớc khi ngồi và bàn đàm phán.
4.2. Pha thứ hai-Thảo luận
Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu
cầu và mục tiêu đàm phán với các bớc đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phơng
hiểu về mình nhng vẫn giữ đợc những bí mật mang tính mấu chốt. Pha thảo luận
thờng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Bố trí sắo xếp chỗ ngồi khi đàm phán.
Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau.
Tìn hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phơng, xác định điều nào là quan
trọng, điều nào có thể thơng lợng đợc, điều nào không thể thơng lợng đợc.
Xác định ngời có thực quyển trong đàm phán.
Trình bày yêu cầu của mình cho đối phơng hiểu trong phạm vi cho
phép.
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.
Nh vậy pha thảo luận giữ vau trò của quá trùnh truyền đạt thông tin cũng
nh qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.
4.3. Pha thứ ba-Đề xuất
Trong pha này các bên sẽ đa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu
của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thơng bao gồm nhiều điều khoản
khác nhau, trên cơ sở đó các bêm thơng lợng với nhau theo từng phần một và dần
từng bớc đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là:
Đa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thờng có liên
quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thờng nhằm
đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và đợc đa ra vào thời điểm thích hợp (khi các
bên đã hiểu nhau).
Xem xét các đề xuất của đối phơng, gắn chúng với những đề xuất

cầu khác cao hơn đối với họ.
Ký kết hợp đồng để đa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính
chất pháp lý).
Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung nh trên,
ngời ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc đàm phán
thành 5 giai đoạn nh sau:
Giai đoạn mở đầu
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Giai đoạn truyền đạt thông tin
Giai đoạn lập luận
Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phơng
Giai đoạn ra quyết định.
Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhng
giữa chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối với
công tác tổ chức và lập kế hoạch, chơng trình đàm phán.
5. Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán
Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung
của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dới đây
1. Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có
chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.
2. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp
lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm,
thiếu tính thuyết phục.
3. Bảo đảm tính trực quan của đối tợng đàm phán: Sử dụng tối đa các
phơng tiện bổ trợ (nghe, nhìn ) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc t ởng tợng,
nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang tính
cụ thể, bớt chung chung, trừu tợng.
4. Bảo đảm phơng hớng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải
luôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về

6.1.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng
Đây là chiến lợc đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình
mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phơng pháp và đạt đ-
ợc lợi ích trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng tập
trung vào việc bảo vệ lập trờng của mình, gây sức ép buộc đối phơng nhợng bộ.
Một nhà đàm phán thơng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và
lực ngiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do
lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lợc đàm phán kiểu cứng có thể nhanh
chóng giúp đi tới thành công nhng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực
hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đa đến sự thất bại nếu hai bên cùng
thực hiện chiến lợc kiểu này.
6.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm
Trong chiến lợc này nhà đàm phán coi đối tác nh bạn bè, họ chú trọng đến
việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy ngời ta thờng tỏ ra tin
cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý,
hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lợc này thì khả năng thành công
của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợc duy trì
một các tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện
chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến
lợc đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo
nhng mu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.
Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối u, bởi vì kết
quả đàm phán chỉ đợc coi là tốt khi đạt đợc ba tiêu chuẩn sau:
+ Nếu có thể đạt đợc thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả
thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng
một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng
đồng).

Chủ trơng: Nhợng bộ để giữ mối quan
hệ.
Chủ trơng: ép đối tác nhợng bộ. Tách con ngời ra khỏi vấn đề.
Mềm với con ngời và vấn đề. Cứng rắn với cả con ngời lẫn vấn đề. Mềm mỏng với con ngời, cứng với vấn đề
Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.
Dễ thay đổi lập trờng. Bám chặt lấy lập trờng. Tập trung vào lợi ích, không vào lập trờng.
Đa đề nghị. Đe doạ. Xác định quyền lợi.
Không dấu giới hạn cuối cùng. Đánh lạc hớng về giới hạn cuối cùng. Không có giới hạn cuối cùng.
Chấp nhận thiệt hại đơn phơng để đạt đ-
ợc thoả thuận.
Đòi lợi ích đơn phơng làm giá cho thoả
thuận.
Tạo ra các phơng án để cùng đạt mục đích.
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác
chấp nhận.
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp
nhận.
Xây dựng các phơng án trớc lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thả thuận. Khăng khăng giữ lập trờng. Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.
Lùi bớc trớc áp lực. Gây áp lực. Lùi bớc trớc nguyên tắc chứ không lùi bớc tr
ớc áp lực.
Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
6.2Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng
Trong quá trình đàm phán ngời ta có thể sử dụng rát nhiều loại chiến thuật
khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật đợc sử dụng để tác
động vào tâm lý đối phơng, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trờng
theo hớng có lợi cho mình. Các phơng tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử

22
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã
đợc nhiều học giả nớc ngoài bàn đến. Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi.
Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán.
Dù đợc gọi dới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những vấn
đề chính sau đây:
Nhân sự đàm phán
Bó trí lịch đàm phán
Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán
Ngôn từ đàm phán
Các tác phong nghề nghiệp khác nhau
Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán
Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:
-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung
vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ. Bạn
có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm giảm
sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán.
-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi. Ngời
đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để
không ảnh hởng tới uy tín cá nhân cũng nh uy tín của tổ chức.
-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác. Trong môi trờng kinh
doanh, thời gian là tiền bạc. Ngời đàm phán khôn ngoan phải biết nhận thức điều
này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng đợc toàn bộ thời gian
của buổi đàm phán. Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi đàm phán, rất
có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng.
- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh
thành đạt là tỏ ra đợc mọi ngời luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng cần
thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có đợc lòng tin từ phía đối tác.
-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán. ngay cả khi khó khăn nhất, những

Giống nh các nớc Đông Nam A khác , ngời Việt coi trọng thờ cúng tổ tiên , họ tin
rằng sau khi chết, ngời than của họ vẫn còn tồn tại ở một thế giới khác. Việt Nam
không có quốc giáo , tuy nhiên mọi ngời Việt Nam đều phải có nghĩa vụ thờ cúng
tổ tiên và coi đó nh một tôn giáo.Cùng với việc thờ cung tổ tiên thì ở Việt Nam có
một số tôn giáo tiêu biểu nh : Phật giáo, Thiên chúa giáo , đạo tin lành Ngoài ra
còn có một số đạo khác nh: Cao đài , Hồi giáo,
Hệ thống chính trị của Việt Nam đợc hình thành trong quá trình đấu tranh
cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945). Việt Nam là
nớc dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á.Dới sự lãnh đạo của Đảng cộng
24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
sản, nhân dân Việt Nam vững bớc tiến theo con đờng xây dựng chủ nghĩa Xã hội
trên quê hơng mình. Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa Đông
Nam á( lớp vn hóa thứ nhất). Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao
lu mật thiết với văn hóa khu vực . Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình
dữ dộinhờ sự giao lu với văn hóa Tây Phơng, song qua hai lần lột xác nh vậy ,
văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc văn hóa riêng đăc trng
của mình. Đó là:
- Đề cao tính cộng đồng , vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt
chẽ vào tập thể
- Trọng tình cảm lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử
- Cần cù , siêng năng
- Tiết kiệm
- Ôn hòa , nhẫn nhịn
- Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngời cao tuổi
- An phận thủ thờng
- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian cha hiệu quả
- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi ngời lạ ( nhợc điểm này đang đ-
ợc giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)
2. Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh