Lời Mở đầu
1- Sự cần thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong khâu lu thông của
quá trình sản xuất và tái sản xuất. Nó có ảnh hởng quyết định tới hoạt động
sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Trong cơ chế tập trung quan liêu
bao cấp , các doanh nghiệp sản xuất ra và tiêu thụ theo những địa chỉ cụ thể
do Nhà nớc quy định, vì vậy mỗi doanh nghiệp chỉ có nhiệm sản xuất mà
không cần phải lo tới nguồn cung ứng và nơi tiêu thụ của sản phẩm. Điều này
dẫn tới hậu quả là các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc hoàn thành các
chỉ tiêu về số lợng mà không quan tâm đến chất lợng sản phẩm ,hiệu quả sản
xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ bị coi nhẹ.Khi nền kinh tế chuyển từ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng định hớng xã hội chủ
nghĩa, các doanh nghiệp đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh. Các doanh nghiệp khong đợc Nhà nớc bao cấp nữa, vì vậy mà để
tồn tại và phát triển, để quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và đạt
hiệu quả sản xuất cao, thì các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh quá trình
sản xuất và phải quan tâm tới công tác tiêu thụ, phải xem nó là một khâu
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng đặc biệt của khâu tiêu thụ sản
phẩm , Công ty vật t bảo vệ thực vật I đã tập trung vào công tác tiêu thụ sản
phẩm sản phẩm của mình, coi tiêu thụ sản phẩm là động lực của sản xuất
kinh doanh, Công ty đã, đang và sẽ tìm mọi biện pháp có hiệu quả nhất để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong quá
trình sản xuất kinh doanh và khẳng định hơn nữa vai trò, vị trí của mình trong
nền kinh tế quốc dân.
1
Trong quá trình thực tập, từ thực tiễn của vấn đề của Công ty, vận dụng
những kiến thức đã học cùng với sự đồng ý, giúp đỡ của cô giáo hớng dẫn, đ-
ợc sự đồng ý của Ban giám đốc Công ty ,em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu
đề tài:
Những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác

Sử dụng một số phơng pháp nh:
- Phơng pháp thu thập số liệu
- Phơng pháp thống kê kinh tế
- Phơng pháp so sánh
- Phơng pháp phân tích
- Phơng pháp chuyên khảo
3

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I - Tiêu thụ sản phẩm và nội dung của công tác tiêu
thụ sản phẩm
1- Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hàng hoá,bất kỳ mọt doanh nghiệp nào sản xuất ra sản
phẩm, dịch vụ không phải để tiêu dùng mà để trao đổi, buôn bán. Vì vậy mà
có thể nói các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá chủ yếu là để bán và thu lợi
nhuận.
Mỗi loại hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng,
các doanh nghiệp bỏ nguồn lực của mình ra để tổ chức mua các yếu tố mua
các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình ỷan xuất để toạ ra sản phẩm có giá trị
sử dụng có thể thoã mãn một hoặc một số nhu cầu của ngời sử dụng. Để snả
phẩm này đến tay ngời tiêu dùng thì các doanh nghiệp phải thực hiện một
công đoạn đó chính là tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất xã hội bao gồm các khâu : Sản xuất- Phân phối
Trao đổi Tiêu dùng, thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông, là cầu
nối giữa một bên là ngời sản xuất , một bên là ngời tiêu dùng. Tiêu thụ sản
phẩm giúp ngời tiêu dùng có đợc những cái mà họ cần đẻ thoã mãn một số
nhu cầu của họ. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các nhà sản xuất bù đắp đợc
những chi phí và thu lợi nhuận. Vì vậy, với bất kỳ một nhà sản xuất nào,
doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm có thực hiện đợc thì mới đảm bảo
đợc quá trình sản xuất và tái sản xuất đợc. Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp

nhân sự , kế toán , tài chính Các mặt hoạt động này đ ợc phối hợp hoạt động
tốt với nhau sẽ đáp ứng và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra .
Ngày nay trong cơ chế thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh
với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đang đợc đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các
doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc thì sẽ dẫn đến
tình trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không
bù đắp đợc những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh
nghiệp. Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại
chi phí và thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh đợc tiếp diễn và mở rộng,
tăng thêm việc làm cho ngời lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng đợc
thị trờng , tăng vị thế và vai trò của mình.
Nh vậy ta có thể thấy đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm , nó
cho phép doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh
nghiệp đã đặt ra hay không. Dới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản
của hoạt động tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp:
Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và
tối đa hoá lợi nhuận. Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất
sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc
chi phí bỏ ra và có lãi. Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí
,vì vậy mà khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi
nhuận. Sản phẩm càng tiêu thụ đợc nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh
diễn ra đợc liên tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm
vốn và đem lại doanh thu và lợi nhuận cao
Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp
6
Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng, vị thế của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt

kết trên quản điểm toạ mọi thuận lợi cho khách hàng
-Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông
qua công tác tiêu thụ , thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan điểm
coi khách hàng là thợng đế của doanh nghiêpj ,phải sử dụng khéo léo nghệ
thuật bán hàng , kinh doanh để thu hút khách hàng
2.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
Để tạo đợc uy tín và vị thế ,sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm và
doanh nghiệp, đồng thời thực hiện tốt các quy định của Nhà nớc thì các
doanh nghiệp phải thực hiện các nguyên tắc sau khi đa sản phẩm tới tay ngời
tiêu dùng
-Đối với các mặt hàng thực phẩm , các chất gây độc hại thì phải có dấu chất
lợng, giấy hớng dẫn sử dụng
-Trong hoạt động phân phối , đối với các doanh nghiệp Nhà nớc thì phải thực
hiện việc u tiên phân phối cho khách hàng
-Đối với các loại sản phẩm thuộc t liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao
để tạo điiều kiện tốt cho việc sử dụng thì cần có bản hớng dẫn và giấy bảo
hành sản phẩm.
3- Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều
mong muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm , song việc tiêu thụ sản phẩm nhiều
hay ít , nhanh hay chậm không phải do ý kiên chủ quan của doanh nghiệp
quyết định mà việc tiêu thụ snả phẩm còn chịu tác động của rất nhiều yêu tố
8
khác nhau. Đó bao gồm cả nhân tố bên trong doanh nghiệp và nhân tố bên
ngoài doanh nghiệp
3.1-Nhân tố khách quan
Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi nó đợc,
nó có thể tạo ra những thời cơ, thuận lợi hay những thách thức, đe doạ cho
doanh nghiệp.Vì vậy để tiến hành công tác tiêu thụ có hiệu quả thì bắt buộc

vậy nó có thể thay đổi mức cung, cầu sản phẩm,giá cả của sản phẩm trên thị
trờng,từ đó nó ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Công nghệ,kỷ thuật cũng tác động nâng cao chất lợng,tăng sản lợng ,tăng
năng suất lao động, sử dụng hợp lý,tiết kiệm nguyên liệu, nhờ vậy mà doanh
nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy quá trình tiêu thụ
diễn ra nhanh hơn
Môi trờng kinh tê-xã hội thế giới
Đây là một nhân tố mà ngày nay các doang nghiệp nớc ta phải đặc biệt
quan tâm,khi nền kinh tế nớc ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế khu vực và
thế giới thì chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trên chiến trờng kinh tế hay chính trị
thì nó sẻ ảnh hởng đến nền kinh tê trong nớc nói chung và môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp nói riêng.
3.2- Nhân tố nội tại doanh nghiệp
Là các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm nhân tố về: tình hình
tài chính, con ngời , uy tín, hình ảnh, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng
hoá của doanh nghiệp, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh
nghiệp, trình độ tổ chức quản lý và trình độ trang bị các trang thiết bị trong
doanh nghiệp. Đây là những nhân tố có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhân tố này doanh nghiệp có thể
kiểm soát và điều chỉnh đợc, vì thế mà doanh nghiệp cần phải phân tích
nghiên cứu mối quan hệ và sự tác động của từng nhân tố đó đến công tác tiêu
thụ từ đó có những biện pháp để điều chỉnh sự tác động đó có hớng tích cực
hơn.
10
4 Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăn
trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Nh ta đã biết cơ chế kế hoạch tập trung quan liêu bao cấp ở nớc ta đợc
thực hiện trong điều kiện một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu.
Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ theo những chỉ tiêu mà Nhà nớc đã chỉ
định hoặc Nhà nớc bao tiêu sản phẩm. Hơn nữa ngời mua lại không đợc

5.1-Nghiên cứu thị trờng sản phẩm
5.1.1 Mục đích nghiên cứu
Ta đã biết trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự đa dạng và
động thái của thị trờng , doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát
triển . Trên htị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động để thoả mãn
một nhu nhất định mà doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng phần
thị trờng của mình, vì vậy để đảm bảo giành lợi thế trong cạnh tranh, trách
những rủi ro, biến động trong kinh doanh thì công việc đầu tiên khi mỗi
doanh nghiệp bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hay tham gia vào thị tr-
ờng mới hoặc ngay cả trên thị trờng hiện tại, đó là phải tìm hiểu cặn kẽ thị tr-
ờng và nhu cầu của khách hàng thị trờng ấy.
Khi doanh nghiệp nghiên cứu một thị trờng nào đó ,có thể là thị trờng
mà doanh nghiệp đang dự định xâm nhập hay thị trơng mà doanh nghiệp
đang hoạt động thì các thông tin doanh nghiệp cần nghiên cứu là:
Nghiên cứu về cầu của thị trờng: Thực chất là nghiên cú về loại hàng
hoá mà thị trờng cần cos đặc tính và tính năng gì,chất lợng nh thế nào, số
lợng cần bao nhiêu. Các thông tin này giúp cho doanh nghiệp so sánh đối
chiếu và điều chỉnh những đặc tính, tính năng, chất lợng sản phẩm của
mình và các kế hoạch sản xuất và cung ứng. Việc nghiên cứu thông tin
này còn cho phép biết đợc đặc điểm của nhu cầu, đợc xu hớng biến động
của nó trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó thấy đợc đâu là thị
trờng trọng điểm mà doanh nghiệp cần phải tập trung
12
Nghiên cứu về giả cả: Đó là việc nghiên cứu mức giá mà khách hàng yêu
cầuvà xem xét giá bán của sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá đợc giá bán của mình có phù
hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và có thể cạnh tranh đợc với
các đối thủ khác không, việc nghiên cứu về thông tin này còn giúp doanh
nghiệp thấy đợc sự biến động của giá cả trong từng khu vực, từng thời kỳ

- Phơng pháp điều tra trực tiếp
- Phơng pháp bán hàng
Mỗi phơng pháp có những yêu và nhợc điểm khác nhau, chẳng hạn nh
pháp pháp điều tra tại chỗ thì cho kết quả nhanh, chi phí thấp nhng thu đợc
chi phí thấp, ngợc lại phơng pháp điều tra tại chỗ và phơng pháp bán hàng
cho kết quả có độ tin cậy cao nhng đó đòi hỏi chi phí cao và thời gian nghiên
cứu dài. Vì vậy mà tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu, thời gian cần thông
tin, khả năng tài chính và tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà lựa chọn ph-
ơng pháp nào cho thích hợp.
Việc ứng dụng các phơng pháp này đợc thực hiện thông qua các hình thức
điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng,
quà tặng, dùng thử sản phẩm.
5.2 -Xây dựng chơng trình tiêu thụ
5.2.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng và thu đợc kết quả, doanh nghiệp cần
phải tiến hành xây dựng chơng trình tiêu thụ cho mình đảm bảo thõa mãn,
đáp đứng đợc đúng nhu cầu của khách hàng vừa thực hiện đợc các mục tiêu
mà doanh nghiệp đề ra
Thông thờng một chơng trình tiêu thụ sản phẩm cần đợc các nội dung chủ
yếu sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nhằm thoã mãn một số nhiệm vụ sau: Thâm nhập thị trờng
mới, tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận,bán hết hàng ứ đọng.. Việc thực
14
hiện mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, từng thời kỳ và
từng vùng thị trờng. Khi lựa chọn một mục tiêu nhất định doanh nghiệp
nên cụ thể hoá mục tiêu đó thành các chỉ tiêu khác nhau để thuân lợi cho
việc tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả, chẳng hạn:
-Đối với lợng bán : Đặt ra cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng,cho
từng vùng thị trờng và toàn bộ vùng thị trơng của doanh nghiệp.

thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
-Các đơn hàng, hồng đồng tiêu thụ: Là các văn bản có tính pháp quy, cần đ-
ợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiêm vụ
và uy tín của doanh với khách hàng
-Một số các căn cứ khác cũng cần phải đợc tính đến khi hoạch định chơng
trình tiêu thụ đó là : Sự thay đổi về sự tổ chức mạng lớibán hàng,khả năng thu
hút thêm khách hàng mới, sự thay đổi của các chính sách vĩ mô của Nhà nớc,
sự thay đổi của môi trờng tự nhiên, môi trờng kinh tế thế giới.
5.2.3 Quá trình xác định chơng trình tiêu thụ của doanh nghiệp
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hành động để thực
hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, nó không phải chỉ đề ra một
hệ thống các mục tiêu cần phải đạt đợc mà còn đề ra trình tự, quá trình tổ
chức và các điều kiện để đạt đợc mục tiêu đó. Vì vậy muốn lập đợc một ch-
ơng trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp phải thực hiện
tuần tự qua các bớc sau:
Bớc 1 : Là bớc thu thập các căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở xác định
các mục tiêu , nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm nh việc xác định nhu cầu thị
trờng hiện tại và xu hớng biến đổi về nhu cầu sản phẩm trong tơng lai, các
đơn đặt hàng, hợp đồng đặt hàng, sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.
Bớc 2 : Xây dựng các phơng án khác nhau về mục tiêu và nhiệm vụ tiêu
thụ, Dựa trên sự phân tích, đánh giá để lựa chọn và quyết định mục tiêu ,
nhiệm vụ, tiêu thụ trong từng thời kỳ.Từ đó đa ra các mục tiêu và chơng trình
hành động tác nghiệp của quá trình tiêu thụ.
16
Bớc 3: Từ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc các mục tiêu chia thành
các phần công việc nhỏ. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện. Từ đó xác lập nên tiến độ bán hàng, xác
định tiến độ cung ứng sản phẩm trong thời gian đó.
Bớc 4 : Giao nhiệm vụ, trách nhiệm của từng phần việc cho từng nhóm ngời,
từng ngời để theo dõi , thực hiện. Xây dựng tốt mối quan hệ và sự phối hợp

kiệm đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận tố đa, doanh nghiệp phải căn cứ vào các
yếu tố sau:
-Căn cứ vào tính chất vật lý và hoá học của sản phẩm và vị trí của nó trên thị
trờng.
-Căn cứ vào chiến lợc kinh doang của doanh nghiệp và các nhà trung gian
đặc biệt phải chú ý đến thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng và sự hiểu biết
cũng nh uy tín của ngời trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.
-Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp, của trung
gian với thị trờng.
Dựa vào một số căn cứ trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các loại kênh
sau:
Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng
18
Đại lý
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Bán buôn
Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng
một kênh duy nhất mà thờng áp dụng kết hợp nhiều kênh khác nhau,sự phối
hợp này tạo thành mạng lới tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đa sản
phẩm tới ngời tiêu dùng dới nhiều con đờng khác nhau.
5.3.2 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Là hoạt động quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩymạnh hoạt động tiêu thụ

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Việc lựa chọn các phơng tiện và phơng thức quảng cáo tuỳ thuộc vào sản
phẩm, đối tợng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính của doanh
nghiệp. Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là: Báo chí, truyền hình, truyền
thanh, áp phích, Pa nô, các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đa
dạng: Quảng các liên tục,quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo
bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm.Một điều cần phải lu ý khi
thực hiện hoạt động quảng cáo phải đánh giá đợc hiệu quả của quảng
cáo,hiệu quả của quảng cáo là cực tiểu hoá tỉ số :
Chi phí quảng cảo trongkỳ
Tham dự hội trợ triển lãm: Cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho công
tác tiêu thụ sản phẩm.Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể giới
thiệu sản phẩm đợc hiệu quả về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, đó cũng là
một cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng
.Ngoài ra qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt những
nhu cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới,nắm bắt thông tin thị trờng
mới.
Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới
thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách
hàng về u nhợc điểm của các mặt hàng của mình, các phơng thức bán hàng
cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng.
20
Doanh thu trong kỳ
Tặng quà: Đây là biện pháp giúp sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiếp cận
sâu hơn tới khách hàng, tuỳ theo từng mặt hàng điều kiện cụ thể mà doanh
nghiệp nên quy định tặng qua lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho đối tợng nào.
5.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Sau khi xây dựng và tổ chức chơng trình tiêu thụ, doanh nghiệp phải có quá
trìnhphân tích, đánh giá lại toàn bộ chơng trình tổ chức tiêu thụ sản phẩmcủa
doanh nghiệp. Nhiều khi chơng chình đợc xây dựng tỏ ra hoàn toàn logic hợp

thị trờng sản phẩm, đó là việc phải nắm vững yêu cầu của ngời tiêu dùng về
sản phẩm nh số lợng, chủng loại, chất lợng, quy cách kiêu dáng thẩm mỹ,
bao bì, hớng dẫn Việc nắm vững yêu cầu của khách hàng giúp cho doanh
nghiệp giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh hợp lý quá trình sản xuất và tiêu
thụ, tổ chức tốt công tác tiêu thụ, xây dựng đợc chính sách giá, phơng thức hỗ
trợ bán hàng có hiệu quả.
-Về mặt sản phẩm thì phải luôn cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu
của khách hàng về chất lợng, quy cách kiểu dáng, bao bì đóng gói, cơ cấu
sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn thay đổi theo xu hớng biến đổi của nhu
cầu.
-Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm: Trớc hết
doanh nghiệp phải tạo ra các luồng vật t , nguyên liệu đa dạng và phong phú
để giảm các rủi ro gặp phải khi khan hiếm vật t,và có thể tạo ra sự cạnh tranh
trong việc cung cấp vật t của các doanh nghiệp cung ứng cho doanh nghiệp
22
mình,ngoài ra doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tiếp nhận, bảo quản
nguyên vật liệu, đầu t cải tiến công nghệ mới , hợp lý hoá dây truyền sản xuất
nhằm tiết kiệm tối đa chi phí của đầu vào để hạ giá thành trên một đơn vị sản
phẩm. Khi giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp sẽ có thuận lợi trong việc
định ra giá bán, và chính sách giả cả thích hợp
-Tổ chức tốt công tác bán hàng,lựa chọn địa điểm bán hàng tốt, xây dựng
hợp lý các kênh phân phối,các luồng tiêu thụ, tổ chức giao nhận nhanh gọn,
rút gắn thời gian vận chuyển, đơn gian hoá các thủ tục, tránh mọi sự phiên hà
và thời gian chờ đợi của khách hàng. Tổ chức tốt công tác lu kho, chọn địa
điểm bán trung gian, lựa chọn phơng tiện vận chuyển có chi phí thấp, nhanh
chóng đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng.
-Thực hiện các chế độ u đãi đối với khách hàng nh việc giảm giá, chiết khấu
cho khách hàng mua với khối lợng lớn, khách hàng mua nhiều lần, u đãi về
việc vận chuyển sản phẩm cho các trung gian thực hiện tốt việc tiêu thụ sản
phẩm. Sử dụng các phơng thức thanh toán mềm dẻo, linh hoạt nhằm khai

I (PSC-I) đợc thành lập theo quyết định số 276 NN-QĐ ngày
14/8/1985 của Bộ Nông Nghiệp, trụ sở chính đặt tại 198B Tây Sơn-Đống Đa-
Hà Nội. Tiền thân là một bộ phận của tổng Công ty vật t nông nghiệp.Bớc
đầu hoạt động với hai chi nhánh ở Hải Phòng và Đà Nẵng. Năm 1985 có 3
đơn vị trực thuộc là chi nhánh 1 đóng văn phòng tại Đà Nẵng, chi nhánh 2
đóng văn phòng tại TP HCM, chi nhánh 3 đóng văn phòng tại TP Hải Phòng,
văn phòng chính của Công ty đống tại Hà Nội.
Ngày 13/5/1989 Bộ Nông Nghiệp và Công Nghệ thực phẩm ra quyết
định số 403/NN/TCCB/QĐ tách bộ phận cung ứng vật t thuốc bảo vệ thực vật
trực thuộc bảo vệ thực vật để thành lập Công ty vật t bảo vệ thực vật với tổng
số vốn kinh doanh ban đầu là:
-Vốn điều lệ: 31.615.025.144 đồng
24
-Vốn dự trữ Nhà nớc: 16.000.000.000 đồng
Đến năm 1992, Bộ Nông Nghiệp và Công nghiệp thực phẩm tách chi
nhánh tại TP HCM thành công ty mới lấy tên là Công ty vật t bảo vệ thực vật
II, Công ty vật t bảo vệ thực vật I giữ lại hai chi nhánh: Chi nhánh vật t bảo
vệ thực vật ở TP Đà Nẵng và chi nhánh bảo vệ thực vật III ở Hải Phòng.
Khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ
chế thị trờng có sự định hớng quản lý của Nhà Nớc theo Chủ Nghĩa Xã Hội,
Công ty vật t bảo vệ thực vật I chính thức trở thành doanh nghiệp Nhà nớc
theo quy định 08/NN/TCCCB /QĐ ngày 06/01/1993 của Bộ Nông Nghiệp và
Phát triển nông thôn. Để tồn tại và phát triển trong cơ chế mới này Công ty
đã mở thêm một loạt các cửa hàng đại diện ở Huế, Quảng Ngãi, Đà Nẵng,
Buôn Ma Thuột,với sự quản lý có hiệu quả của các cấp lãnh đạo, Công ty đã
từng bớc mở rộng phạm vi hoạt động trên địa bàn cả nớc.
Năm 1995, Công ty thành lập văn phòng đại diện tại Hà Tĩnh, Bình
Định, Năm 1996 và cuối năm thành lập một chi nhánh ở TP HCM
Năm 1997, hình thành một số cửa hàng đại diện ở Tiên Lữ, và nâng
cấp văn phòng Hà Tĩnh thành chi nhánh, đến cuối năm thì chi nhánh Thanh