lời nói đầu
Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đã khẳng định
từ nay đến năm 2003 phải phấn đấu nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp, khoa
học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nớc.
Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nớc đã ra nhiều biện pháp để khuyến
khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công
nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ
đạo chơng trình quốc gia về công nghệ thông tin đợc thành lập, chỉ thị của các
Bộ...Việt Nam đã bớc những bớc đi trên con đờng xây dựng ngành công nghiệp
công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học đ-
ợc ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Đầu T
phát triển Công nghệ và Thơng mai Chung Anh (CAVINET).
Công ty CAVINET tuy mới trải qua 13 năm phát triển, nhng với định hớng
đúng đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng
động, sáng tạo và tinh thần làm việc quên mình, CAVINET đã vơn lên trở thành
công ty tin học lớn về tin học tại Việt Nam. Công ty kinh doanh rất nhiều các sản
phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai
trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình.
Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời
gian thực tập tại công ty em đã cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động
kinh doanh sôi động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính. Em xin lựa chọn đề
tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh máy vi tính của Công
ty TNHH Đầu T phát triển Công nghệ và Thơng mai Chung Anh
(CAVINET)
1
Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần:
Chơng I: Thực trạng hoạt động kinh doanh máy vi tính của Công ty
CAVINET.
Chơng II: Vận dụng dãy số thời gian trong phân tích tốc độ tăng XNK

+ Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và cải
tiến hệ thống CAVINET.
3
+ Phê các kế hoạch hoạt động của Công ty, chi nhánh, văn phàng đại diện
và các bộ phận trong Công ty.
+ Điều hành các cuộc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ
phận quản lý công ty, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích nhân
viên.
- Các Phó Giám đốc.
+ Xác định chiến lợc và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên cấp
trên.
+ Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại diện
(nếu có) trực thuộc.
+ Kiểm soát và theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi
lĩnh vực quản lý.
+ Báo cáo về hoạt động của mình và đảm bảo cơ sở vật chất của công ty
cho Tổng Giám đốc.
+ Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng, dự án thuộc lĩnh vực quản lý
+ Các trách nhiệm bộ phận khác.
I.3. Đặc điểm về công nghệ.
CAVINET là một trong những công ty kinh doanh các sản phẩm tin học đặc
biệt là công nghệ thông tin mà xã hôị đã khẳng định thông tin là một yếu tố không
thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thi trờng. Chính vì vậy,
bản thân nó - một công ty kinh doanh về công nghệ tin học cũng đợc trang bị một
cách tơng đối đầy đủ và hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng nh quản lý công ty, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất tốt nhất để nâng cao
hiệu quả làm việc của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Với số nhân
viên hiện nay CAVINET Hà Nội 77 ngời thì trung bình mỗi ngời có 0,8 máy vi
tính. Ngoài ra trong mỗi phòng ban còn có thể có một máy photocopy, một số
máy in để phục vụ cho công tác văn phòng. Trong các hoạt động kinh doanh cụ

Nguồn: Công ty CAVINET.
Qua bảng số liệu trên ta thấy Công ty CAVINET có đội ngũ lao động có
trình độ tơng đối cao chủ yếu là đại học và trên đại học, lao động trẻ và năng
động chủ yếu ở độ tuổi dới 30. Điều này tạo đièu kiện và cơ hội cho công ty phát
rriển mạnh trong tơng lai.
I.4. Đặc điểm về khách hàng của công ty CAVINET
Trình độ Số ngời Tỷ lệ(%)
Trên đại học 28 36,36
Đại học 39 50,65
Dới đại học 10 12,99
5
CAVINET là công ty chuyên tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh
trong lĩnh vực tin học. CAVINET có rất nhiều các sản phẩm, dịch vụ khác nhau
cung ứng ra thị trờng. Mỗi sản phẩm, dịch vụ có u thế về mặt thị trờng hay chiếm
tỷ trọng khác nhau trên thị trờng. Tuy nhiên nhìn chung về mặt tổng thể toàn công
ty thì thị trờng chủ yếu là Miền Bắc tập trung ở Hà Nội và Miền Nam tập trung ở
Sài Gòn. Tính trong cả nớc thì thị phần của công ty chiếm khoảng 19% (Chỉ tính
phần thông qua các doanh nghiệp Việt Nam) và 11% (gồm cả phần không thông
qua các doanh nghiệp Việt Nam).
Khách hàng của công ty gồm có:
-Các Bộ: Bộ Nội vụ (C27, A27, C17...), Bộ quốc phòng (Cục tác chiến, Học
viện kỹ thuật quân sự, Học viện quốc phòng), Bộ Tài chính (Tổng cục thuế, Kho
bạc nhà nớc, Cục quản lý ứng dụng tin học, Tổng cục doanh nghiệp...)Bộ giáo
đục và đào tạo...
-Tổng cục : Tổng cục hải quan, tổng cục thống kê, Cục hàng không .
-Các Ngân hàng: Ngân hàng quốc doanh (Nhà nớc, Công thơng, Đầu t),
Ngân hàng cổ phần (Hàng hải, á Châu...), Ngân hàng nớc ngoài (May bank,
Chinfond Bank, Public Bank, VID - Public Bank...)
-Các công ty sản xuát và dịch vụ trong nớc: Công ty phốt phát Lâm thao,
Công ty phân đạm Hà Bắc, Công ty điện toán và truyền số liệu VDC,

Mặc dù doanh thu tin học có sự tăng lên về mặt tuyệt đối nhng về tơng đối
thì tỉ lề doanh thu tin học trong tổng doanh thu của công ty lại có xu hớng giảm
xuống vì ngoài mặt hàng tin học công ty còn kinh doanh các mặt hàng phi tin
khác nh thiết bị bảo vệ môi trờng, thiết bị điện, hoá chất, kim loại, thiết bị y tế...
để tăng thêm thu nhập và tránh rủi ro.
-Chi phí là tổng số tiền mà công ty bỏ ra để thực hiện các hoạt động kinh
doanh của mình nh chi mua hàng, chi quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp...
-Lợi nhuận: Là số tiền mà công ty thu đợc sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí
và nộp thuế cho Nhà nớc.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí.
+ Lãi trớc thuế = Lãi gộp - Chi phí (bán hàng và quản lý).
+ Lãi sau thuế = Lãi trớc thuế - Thuế TNDN
Đối với Công ty CAVINET thuế TNDN = Lãi trớc thuế * 32%.
7
Kết quả hoạt động kinh doanh đợc thể hiện thông qua bảng sau.
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CAVINET.
Đơn vị tính: 1000 đồng.
Chỉ tiêu 2002 2003 2004
1.Tổng DT 414.000.000 440.000.000. 640.000.000
2.Thuế và các khoản
giảm trừ
39.826.800 43.290.000 40.369.000
3. DT thuần 374.173.200 396.710.000 599.431.000
4. Giá vốn hàng bán 337.505.000 358.000.000 540.000.000
5. Lãi gộp 36.668.200 38.710.000 59.431.000
6. Chi phí
- Chi phí bán hàng
- Chi phí quản lý
34.321.440

2.Thuế và các khoản
giảm trừ
3463200 8,7 -2721000 -6,29
3. Doanh thu thuần 22536800 6,02 202721000 51,___
______
4. Giá vốn 20495000 6,07 182000000 50,84
5. Lãi gộp 1501800 4,1 20721000 53,53
6. Chi phí kinh doanh
- Chi phí bán hàng.
- Chi phí quản lý.
2178560
1138560
1000000
6,3
22,38
3,45
19200000
18200000
1000000
52,6
180
3,33
7. Lãi trớc thuế 27343,243 1,41 54479,254 2,77
8. Thuế TNDN 8749,895 1,41 17433,361 2,77
9. Lãi sau thuế 18593,528 1,41 37045,893 2,77
Nguồn: Công ty CAVINET
Năm 2004: Đây là năm mà công ty có doanh số bán tăng mạnh nhng lợi
nhuận lại tăng ít so với mức tăng của doanh thu. Tuy nhiên kết quả đạt đợc cả về
tuyệt đối và tơng đối đều cao hơn so với năm 2003 và 2002. Tổng doanh thu của
công ty tăng 45,45% hay 200.000.000.000 đồng. Chi phí tăng nhanh hơn 52,6%

của Việt Nam hiện nay chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của
các công ty nớc ngoài. Các máy tính trên thị trờng Việt Nam chủ yếu đợc sản xuất
từ các nớc Đông Nam á và một số lợng không lớn đợc sản xuất tại Mỹ và Châu
Âu.
Cũng nh các công ty tin học khác, CAVINET là công ty kinh doanh thơng
mại và dịch vụ. Để đáp ứng nhu cầu, thị yếu cũng nh tâm lý sính hàng ngoại của
khách hàng. Hiện nay công ty chủ trơng kinh doanh Máy hiệu. Các sản phẩm
máy vi tính hiện nay của công ty 100% là hàng nhập khẩu từ nớc ngoài. Chính vì
vậy thị trờng mua của Công ty CAVINET có liên quan và gắn bó chặt chẽ với thị
trờng tin học thế giới cũng nh việc công ty cha có bộn phận lắp giáp chính thức
nào mà chỉ có bộ phận mua bán các linh kiện, phụ kiện máy vi tính theo yêu cầu
của khách hàng hay theo các đơn hàng.
Với phơng châm kinh doanh Hàng hiệu Công ty đã nhanh chóng thiết lập
các mối quan hệ với hàng loạt các công ty tin học hàng đầu thế giới nh COMPAQ,
IBM, OLIVETTI...
Năm 1994, CAVINET ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho IBM về máy
tính để bàn, phần mềm, thiết bị mạng, máy chủ AS/400, RS/6000. Đến nay
CAVINET đã trở thành đại lý bán IBM lớn nhất với trên 50% doanh số bán tại
Việt Nam.
Năm 1995, CAVINET trở thành đại lý phân phối của hãng COMPAQ và
nay cũng đã trở thành đại lý lớn nhất tại Việt Nam.
10
Công ty còn làm bạn hàng và đại lý phân phối sản phẩm cho hãng APC
của Mỹ, UPSELEC của Đài Loan, Máy nối mạng vi tính cho D-Link, 3.Com,
Packard Bell, Hewlet Packard, Intel, Cisco...
II.1.2. Tình hình mua hàng.
Với hai bạn hàng lớn là Compaq , IBM và một số bạn hàng khác của Mỹ, ý,
úc..cung cấp máy tính cho CAVINET, giúp cho CAVINET có khả năng đáp ứng
một cách nhanh chóng thuận tiện nhu cầu của khách hàng. Đây là những nguồn
hàng tơng đối ổn định có thể đảm bảo đầu vào cho máy vi tính cho công ty. Lợng

IBM
HP
Máy khác
4037 4134 4212
189 217 224
315 537 775
Tổng 9969 9871 10656
Nguồn: Công ty CAVINET.
Lợng máy nhập vào năm 2003 so với năm 2002 thấp hơn 98 bộ (Bộ ở đây
có nghĩa bao gồm màn hình, bàn phím., chuột, bộ điều khiển trung tâm CPU).
Việc nhập vào năm 2003 thấp hơn năm 2002 là do khả năng bán, tiêu thụ hàng
thấp mà nguyên nhân chủ yếu là do cuộc khủng hoảng kinh tế Châu á bắt đầu có
ảnh hởng đến Việt Nam làm cho các hoạt động đâu t chững lại. Đặc thù khách
hàng của CAVINET là khách hàng dự án, các cơ quan doanh nghiệp, các tổ
chức..., đây là những khách hàng có nhu cầu mua một lần lớn. Các công ty mỗi
lần mua sắm đợc gọi là đầu t mua sắm tài sản cố định. Do vậy xu hớng giảm đầu
t chung có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.Nhận thức đợc điều
này nên công ty chỉ nhập hàng vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đặc
biệt là các dự án đang thực hiện, các đơn đặt hàng...
Năm 2004 lợng máy nhập của công ty tăng lên điều này phản ánh tình hình
kinh doanh tốt vì có bán đợc hàng có bán đợc hàng thì công ty mới nhập về nếu
không thì sẽ gây ra tình trạng ứ động vốn, tốn kém chi phí bảo quản, h hỏng hoặc
mất mát do hao mòn vô hình. So với năm 2002 thì năm 2004 lợng máy tính nhập
về tăng 387 máy (tăng 6,89%), và năm 2004 tăng so với năm 2003 là 785 máy hay
tăng 7,95%. Việc kinh doanh tốt làm cho công ty nhập hàng nhiều lên tăng cả về
tuyệt đối và tơng đối nhng mức tăng chậm hơn, điều này phù hợp với xu thế tiêu
dùng Máy vi tính giảm xuống trên thế giới và khu vực.
Trong cơ cấu nhập hàng của công ty chúng ta thấy khách hàng của công ty
chủ yếu có nhu cầu Máy PC (máy tính để bàn) lợng máy nhập về luôn có khoảng
35-40% máy PC, sau đó là máy Consumer (máy tính gia đình), rồi đến máy

chuyển nên chỉ khi nào khách hàng có nhu cầu hay đặt hàng mà hàng này tại
Singapo không hoặc cha có thì công ty mới nhập về để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.
Phơng thức nhập hàng : Để nhập hàng công ty thờng nhập theo kế
hoạch của từng quý và của cả năm. Các kế hoạch này thờng đợc lập dựa vào kết
quả nghiên cứu thị trờng do các cán bộ phòng Kế hoạch kinh doanh, các nhân viên
bán hàng trực tiếp thực hiện, dựa vào tình hình bán hàng của năm trớc, các dự án
đang thực hiện, các đơn đặt hàng để nhập hàng. Việc nhập hàng theo hình thức
này đã giúp cho công ty tránh đợc tình trạng ứ động vốn do dự trữ quá nhiều. Nh-
ng đôi khi sảy ra tình trạng hàng về chậm hoặc cha có hàng ngay để đáp ứng buộc
công ty phải mua lại của công ty khác hoặc để tuột mất khách hàng.
Do đặc thù cua nhập khẩu hàng hoá công ty chủ yếu nhập hàng bằng đờng
biển, một số ít nhập bằng đờng không. Vận chuyển bằng đờng biển sẽ đợc nhiều
và chi phí rẻ nhng rủi ro lớn thậm chí rất lớn vì mặt hàng này có giá trị cao và cần
13
tránh va đập, thời gian vận chuyển lâu. Đê tránh rủi ro công ty thờng ký hợp đồng
vận chuyển theo chuyến với các công ty bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh vì đây là
những công ty bảo hiểm có uy tín lớn của Việt Nam.
Về vấn đề hợp đồng.
Mỗi lần nhập hàng công ty đều ký kết hợp đồng nhập khẩu với đối tác giao
hàng trong đó bao gồm các điều khoản cần thiết. Giá trị của các hợp đồng này th-
ờng đợc tính theo điều kiện giao hàng EXW hoặc FOB. Công ty sẽ đôn đốc việc
thực hiện giao hàng đúng lợng, loại, chất lợng, đúng thời gian bằng cách chỉ định
ngời giao nhận và theo dõi lịch trình chuẩn bị hàng đến xếp hàng khi hàng đã về
đến đích theo quy định của hợp đồng.
Về vấn đề thanh toán hàng nhập khẩu.
Các bạn hàng của công ty thờng là các bạn hàng truyền thống nên công ty
thờng áp dụng phơng thức thanh toán tiền hàng bằng phơng thức điện chuyể tiền
và trả sau ngay sau khi nhận đợc hàng. Phơng thức này tạo điều kiện thuận lợi cho
công ty trong việc chiếm dụng vốn, tuy nhiên hợp đồng thanh toán theo phơng

thờng đóng góp 50% doanh số của toàn công ty. Sản lợng máy vi tính bán đợc
không ngừng tăng lên qua các năm từ 1998 đến nay. Để đánh giá tình hình bán
hàng công ty thờng phân ra các tiêu thức :
Theo khu vực thị trờng:
Do công ty cha thiết lập hệ thông chi nhánh Miền Trung nên việc quản lí
tình hình bán hàng cuả công ty theo khu vực đợc chia thành MIền Bắc và Miền
Nam, Trong đó Miền Nam tính từ Quảng Bình trở vào. Việc phân chia khu vực thị
trờng theo 2 tiêu thức này đã giúp cho công ty trong việc điều phối hàng hoá một
cách hợp lí. Đối với thị trờng Miềm Bắc sẽ do công ty đặt tại Hà Nội đảm nhiệm,
công ty nhập hàng trực tiếp qua cảng Hải Phòng , Sân bay Nội Bài sau đó đa về
kho CAVINET để điều phối cho Miền Bắc. Còn đối với thị trờng Miền Nam thì sẽ
do chi nhánh CAVINET tp hcm đảm nhiệm để điều phối cho khu vực Miền Nam.
Nh vậy việc nhập hàng qua hai đầu mối này đã tiết kiệm chi phí và thời gian cho
công ty trong việc vận chuyển nội địa từ nam ra bắc. Tuy nhiên đổi lại công tác
quản lí và kiểm soát hoạt động của toàn công ty sẽ khó khăn và phức tạp hơn. Mặc
dù vậy hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đạt kết quả tốt, sản lợng bán qua các
năm đều tăng lên.
Bảng 8: Lợng bán Máy tính của CAVINET theo vùng.
Đơn vị: Bộ
Vùng
2002 2003 2004
Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%)
Miền Bắc
- Hà Nội
6708
4932
68
50
7263
4980

8
Cả nớc 9865 100 10375 100 10659 100
Nguồn: Công ty CAVINET.
Qua bảng số liệu trên ta thấy các sản phẩm máy vi tính của công ty chủ yếu
đợc bán ở thị trờng Hà Nội và TP HCM. Trong đó Hà Nội chiếm khoảng 50%
doanh số của cả nớc( 70- 75% doanh số bán của Miền Bắc) và TP HCM chiếm 20-
25% doanh số bán của cả nớc( 70% doanh số của thị trờng Mnam). Nh vậy mặc
dù có sự phân chia thị trờng thành hai miền Bắc Nam nhng thực tế thị trờng máy
vi tính của CAVINET chỉ tập trung vào hai đầu mối là Hà Nội và TP HCM. Đây là
hai khu vực tập trung rất nhiều các cơ quan, tổ chức thuộc các doanh nghiệp mà
khối lợng bán cho các dự án lại chiếm một tỉ trọng lớn. Hơn nữa ở hai khu vực này
mức thu nhập bình quân theo đầu ngời thuộc diện cao nhất trong cả nớc, nhu cầu
trao đổi thông tin, nghiên cứu ứng dụng khoa học và học tập lớn nên Hà Nội và TP
HCM đợc coi là thị trờng trọng điểm của công ty.
Các khu vực khác nằm ngoài Hà Nội và TP HCM chỉ tiêu thụ khoảng 30% l-
ợng bán của công ty. ở các khu vực này nhu cầu cũng chỉ tập trung ở một số
thành phố, thị xã có nhiều các tổ chức, các công ty, mật độ XNK máy tính Công
ty CAVINET và mức thu nhập trung bình cao, còn lại thì đại đa số là không hoặc
ít có khả năng thanh toán nên mức bán của công ty thờng thấp.
Theo khách hàng:
Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm mọi đối tợng từ ngời tiêu
dùng cá nhân đến các công ty, cơ quan tổ chức thuộc chính phủ, các công ty cơ
quan tổ chức nớc ngoài, các doanh nghiệp liên doanh,...Để đánh giá lợng bán theo
khách hàng, công ty thờng chia khách hang thành 3 nhóm cơ bản:
- Các cơ quan và doanh nghiệp nhà nớc
- Doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài và các tổ
chức nớc ngoài.
- Cá nhân và hộ gia đình.
16
Bảng 9: Lợng bán Máy vi tính theo đối tợng khách hàng.

ợng bán máy tính cho khách hàng này đang có xu hớng tăng lên từ chỗ chỉ có 6%
( 691 máy năm 1988) lên 10% (1066 máy năm 2004). điều này hoàn toàn phù
hợp với nhu cầu máy tính cá nhân tăng lên ở nớc ta hiện nay.
Theo hình thức bán.
Thực tế công ty bán hàng theo rất nhiều hình thc khác nhau đó là bán hàng
qua đại lý, bán trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo
17
hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp giám đốc cho các dự án cấp Nhà nớc, bán
hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận... Nhng để đánh giá đợc thuận tiện và rõ
ràng công ty phân định sản lợng bán qua 3 tiêu thức sau:
-Bán buôn cho các đại lý trong cả nớc.
-Bán lẻ thông qua các cửa hàng (showroom) của công ty.
-Bán cho các dự án ( thực hiện các dự án đồng bộ bao gồm cung cấp, lắp đặt
máy tính, cài đặt các chơng trình phần mềm, cung cấp các giải pháp đồng bộ cho
toàn bộ hệ thống máy tính. Các dự án thờng có giá trị lớn và kéo dài từ 1 đến 2
năm thậm chí kéo dài qua nhiều năm.
Sản lợng máy bán đợc của công ty chủ yếu do các khách hàng dự án mua.
Các khách hàng này có số lợng ít nhng giá trị mỗi lần mua lớn vì vậy họ là những
khách hàng rất quan trọng của công ty. Để thực hiện các đề án này thì đòi hỏi
công ty phải có một đội ngũ kỹ thuật hùng hậu để cùng khách hàng xây dựng các
đề án trang bị cả phần mềm, phần cứng và chuyển giao công nghệ.
Qua bảng số liệu trang bên ta thấy gần nh toàn bộ máy tính nhập về của
công ty là từ Singapo. Việc nhập nhiều máy tính từ đất nớc này là do các yếu tố
sau:
Các công ty toàn cầu nh COMPAQ , IBM, OLIVETTI ... đều có trụ sở
sản xuất và lắp giáp tại Singapo để theo đó phân phối cho các nớc lân cận. Do
vậy Singapo có công nghệ sản xuất và lắp giáp rất hiện đại, hầu hết các nớc
trong khu vực Đông Nam á đều nhập về từ các nớc này.
Bảng 10: Lợng bán máy tính của CAVINET theo hình thc bán.
Đơn vị: Bộ.

công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ (13% doanh số) nhng cũng góp phần làm tăng
lợng bán và doanh số của công ty. Nếu các đối tác trên thị trờng dự án là các cơ
quan doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp , các đại lý lớn thì thị trờng bán lẻ
chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu
cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn
chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng
góp phần tạo ra tiếng ồn tốt trong kinh doanh của công ty. Các khách hàng mua lẻ
của công ty đã và đang tăng lên làm cho sản lợng bán tăng lên, mức đóng góp của
khu vực này năm 2002 là 1282 máy và năm 2004 là 1492 máy, tăng 210 máy hay
16,38% so với năm 2002. Xu hớng tiêu dùng của khu vực này ở nớc ta đang gia
tăng cùng với nhịp độ gia tăng của thu nhập. Do vậy trong tơng lai công ty không
chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải trú trọng đến khách
hàng mua lẻ.
II.2.2. Hệ thống kênh phân phối Máy vi tính của Công ty CAVINET.
Ngoài việc bán hàng thông qua các dự án đấu thầu CAVINET rất trú trọng
đến hệ thống kênh phân phối gồm nhiều đại lý và các cửa hàng kèm theo các dịch
vụ bán hàng. Hệ thống kênh phân phối của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ phân
phối.
19
Hiện nay hệ thống đại lý phân phối của CAVINET tập trung tại các thành
phố lớn, số lợng lên tới 150 tại Hà Nội và 200 tại TP HCM. Trong các đại lý này
thì chỉ có một số ít là đại lý uỷ thác (15) còn lại là đại lý kinh tiêu, họ không chỉ
kinh doanh các sản phẩm Máy vi tính của công ty mà còn kinh doanh rất nhiều
các sản phẩm cuả các hãng khác nhau thậm chí cả những sản phẩm cạnh tranh với
CAVINET. Vì vậy để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của mình CAVINET
thực hiện nhiều giải pháp khác nhau nh: tín dụng uy đãi, giao hàng đúng hạn, hỗ
trợ kĩ thuật thờng xuyên, khuyến mại vào các dịp bán hàng trong năm...Nên cho
đến nay rất nhiều các đại lý nghĩ đến CAVINET đầu tiên khi mua hàng bởi những
lợi ích mà họ đợc hởng khi mua hàng của công ty.
Cùng với việc bán hàng qua các đại lý, CAVINET cũng lập hệ thống các cửa

nhiều hoạt động quảng cáo khác nhau theo sự cung cấp của đối tác (các hãng kinh
doanh).
Để thực hiện quảng cáo công ty đã sử dụng lợi thế của phơng tiện báo chí
với chi phí rẻ và khách hàng có thể ghi nhận, lu trữ các thông tin cơ bản đợc
quảng cáo nh các thông tin về thông số kĩ thuật, kích cỡ, tốc độ.., các thông tin về
dịch vụ kèm theo bán, dịch vụ khách hàng trong quá trình sử dụng Máy vi
tính...Công ty thờng thực hiện quảng cáo định kỳ trên các báo và tạp chí chuyên
ngành nh PC World, tin học và đời sống...và một số báo khác: Hà Nội mới, Sài
Gòn giải phóng, Vietnam New, Đầu t...Ngoài ra trong thời gian gần đây với sự
phát triển của dịch vụ Internet công ty đã bắt đầu quảng cáo thông qua mạng quốc
tế này nhng hoạt động quảng cáo còn rất nhỏ và cha có hệ thống.
Công ty thờng sử dụng khoản chi phí trung bình 0,6% doanh thu cho các
hoạt động quảng cáo, trong đó một phần của chi phí này do đối tác cung cấp chịu,
CAVINET chỉ thực hiện quảng cáo theo sự uỷ thác của họ.
Bảng 11 : Chi phí cho quảng cáo của toàn công ty trong thời gian qua.
Đơn vị: Đồng.
Các chỉ tiêu
2002 2003 2004
Số tiền Số tiền Tỷ lệ tăng(%) Số tiền Tỷ lệ tăng(%)
Chi phí quảng cáo 2,4012 2,816 17,27 3,776 34
Tỷ lệ trên doanh thu 0,58 0,64 0,59
Nguồn: Công ty CAVINET.
Khuyến mại.
Do công ty thực hiện chính sách giá không phân biệt và công khai nên các
hoạt động khuyến mại luôn đợc công ty quan tâm chú ý để khuyến khích bán hàng
đợc nhiều hơn và tăng khả năng cạnh tranh của CAVINET trên thị trờng.
Các chơng trình khuyến mại thờng tổ chức theo đợt và chủ yếu do sự cung
cấp của đối tác. một số chơng trình khuyến mại mà công ty đã thực hiện trong thời
gian qua là:
21

Công ty thực hiện việc trng bày, giới thiệu ccác sản phẩm Máy vi tính tại
một số cuộc triển lãm và hội chợ nh EXPO 2000 ( tại TP HCM), đa các nhân viên
22
có nhiều hiểu biết và có khả năng thuyết trình tốt để giới thiệu tại quầy, tổ chức tr-
ng bày theo phơng châm kinh doanh các sản phẩm tiên tiến nhất, hiện đại nhất,
công nghệ cao nhất. Tuy nhiên mức độ tham gia hạn chế, rời rạc và không thờng
xuyên.
II.2.4. Các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng để bán đợc hàng thì các dịch vụ phục
vụ khách hàng là không thể thiếu đặc biệt là đối với những mặt hàng có giá trị cao
và sử dụng bảng giá cố định nh Công ty CAVINET. Nhận thức đợc điều này
Công ty CAVINET đã và đang cung ứng nhiều các hình thức dịch vụ sau:
-Dịch vụ vận chuyển hàng: Với hệ thống các phơng tiện vận chuyển chuyên
dụng trong chuyên chở nh ôtô công ty đã đa sản phẩm đến tận nơi khách hàng yêu
cầu, đa tận kho của đại lý, tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển cho khách
hàng.
-Dịch vụ lắp đặt: khi khách hàng đến mua hàng thì các bộ phận CPU, màn
hình, bàn phím đợc đóng rời nhau ra để thuận tiện cho việc xếp hàng và vận
chuyển hàng hoá. Do vậy để hỗ trợ cho khách hàng công ty thực hiện dịch vụ lắp
đặt khi họ có yêu cầu. đối với các dự án thì lắp đặt rất quan trọng, họ không chỉ
lắp đặt phần cứng mà đồng thời cài đặt các chơng ttrình phần mềm, các giải pháp
đồng bộ...
-Dịch vụ bảo hành: Mỗi khách hàng mua máy vi tính đều đợc bảo hành 3
năm kể từ ngày mua. Trong thời gian này nếu có h hỏng ở bộ phận nào thì đều đợc
thay thế, sửa chữa một cách một cách miễn phí. Điều này đã tạo tâm lý yên tâm
cho khách hàng khi mua hàng. Hiện nay công ty thực hiện dịch vụ này theo sự uỷ
thác của các hãng mà công ty làm đại lý vì đặc thù kỹ thuật của Máy vi tính nên
ngời sản xuất là ngời đa ra dịch vụ bảo hành, thời hạn bảo hành.
-Dịch vụ bảo dỡng, bảo trì: Máy vi tính là mặt hàng mất giá rất nhanh do
liên tục có các máy tính thế hệ mới có tốc độ cao hơn ra đời. Để nâng cao tính

(%)
Lợng
Tỷ lệ
(%)
Lợng
Tỷ lệ
(%)
1.Chi mua hàng
(CIF)
171945,517 84,7 193914,047 84,8 203028,007 84,73
2.Chi phí kinh
doanh
-Chi phí bán hàng
- Chi phí quản lý
13473,492
1913,492
11560
6,64 15042,042
2622,042
12420
6,57 15831,108
2981,108
12850
6,61
3. Chi nộp thuế
- Thuế NK
- Thuế TNDN
- Thuế khác
17582,136
17194,552