Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay gắt ngày nay mỗi
doanh nghiệp đều phải tìn ra lợi thế cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức
mạnh vượt trội. Song song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực
vào quá trình hoạt động. Đặc biệt, một nguồn lực khá quan trọng và cũng
được coi là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là nguồn nhân lực. Thực tế
đã cho thấy doanh nghiệp nàocó đội ngũ nhân lực tốt, có chiến lược quản lý
nhân lực lâu dài, hoàn chỉnh sẽ tạo ra được sức mạnh vượt trội. Tuy nhiên,
để làm được điều này thì vai trò của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên
cần thiết. Nhận biết được ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực nên các tập đoàn,
công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm hoàn thiện hệ thống này. Công ty
TNHH Coca-Cola Việt Nam cũng nằm trong quy luật đó. Tuy nhiên, điểm
khác biệt là công ty chú trọng phát triển nhất đội ngũ nhân viên bán hàng.
Các chính sách quản lý hệ thống nhân viên bán hàng được công ty bổ sung
hoàn chỉnh. Qua thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy một số thành
tựu và hạn chế trong quản lý hệ thống nhân viên bán hàng. Do vậy, em lựa
chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới nhân
viên bán hàng của công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam chi nhánh miền
bắc”. Trong báo cáo đề tài gồm ba phần chính:
Phần 1 : Lý luận chung về nguồn nhân lực và quản lý nhân lực.
Phần 2 : Quá trình phát triển công ty và thực trạng quản lý mạng lưới
nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty TNHH Coca-Cola
Việt Nam chi nhánh miền bắc.

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Phần 3 : Một số kiến nghị hoàn thiện chính sách quản
lý mạng lưới nhân viên bán hàng.

1. Khái niệm
1.1.Nguồn nhân lực( NNL)
NNL trong quản lý NNL gồm tất cả các cá nhân tham
gia vào bất cứ hoạt động nào của tổ chức, bất kể vai trò họ
là gì; tổ chức ở đây có thể lớn hay nhỏ, tham gia vào bất cứ
lĩnh vực nào của xã hội, kinh tế …nhưng tổ chức đó có sử
dụng tới con người.
NNL trong tổ chức nói chung hay doanh nghiệp nói
riêng được hình thành trên cơ sở các cá nhân khác nhau,
nhưng được liên kết theo những mục tiêu nhất định và cùng

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hướng tới mục tiêu cuối cùng của tổ chức. NNL trong tổ
chức là nguồn lực đặc biệt và mang tính quyết định tới hoạt
động của toàn bộ tổ chức. Nguồn lực này mang những đặc
điểm riêng biệt hoàn toàn khác so với các nguồn lực đất
đai, vốn, thiết bị…bởi một đặc tính quan trọng là NNL quy
định và điều khiển các nguồn lực đó.
1.2. Nhân lực
Nguồn lực trong quản trị NNL là tổng hợp các mặt thể
lực, trí lực của người lao động.
Thể lực được đánh giá thông qua tình trạng sức khoẻ,
mức độ phản xạ…các chỉ số về thể lực, sức khoẻ của người
lao động là yếu tố đầu tiên quyết định tới chất lượng và
hiệu quả làm việc. Do đó, yếu tố này là một trong các yếu
tố được xem xét khi tiến hành quá trình tuyển chọn và
tuyển dụng nhân viên. Ngoài mức độ yêu cầu về thể lực
mang tính cơ bản và phổ biến thì tuỳ thuộc vào từng loại


6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Từ lâu các nền kinh tế mạnh trên thế giới đã chứng
minh sự vượt trội của mình nhờ vào vai trò to lớn con
người. Tuy nhiên, khi chỉ xét trên góc độ những lợi ích
mang lại khi sử dụng và tận dụng tố NNL thì những đóng
góp đó cũng khá lớn.
* Khi NNL được phát huy tốt tạo điều kiện cho nền
kinh tế đạt mức tăng trưởng và phát triển cao. Các nhà kinh
tế đã chứng minh rằng mức phát triển tối ưu đạt được trong
điều kiện nền kinh tế tiến dần tới toàn dụng nhân công.
Mặc dù NNL ở các nước phát triển chưa đạt tới tình trạng
toàn dụng nhân công song với mức thất nghiệp thấp nền
kinh tế của họ cũng đã phát triển với tốc độ cao.
* NNL ở mỗi nước đặc biệt là ở các nước đang phát
triển là nguồn tài nguyên của chính quốc gia đó. Thông qua
việc xuất khẩu lao động sẽ mang lại nguồn thu nhập ngoại
tệ đồng thời thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư trong
điều kiện nhân công dồi dào.
* Sử dụng và phát huy NNL của mỗi quốc gia tạo điều
kiện cho xã hội có nhiều của cải vật chất để phục vụ nhu
cầu của chính xã hội đó. Sức sản xuất xã hội tại các nước
đang phát triển đến nay vẫn bị ảnh hưởng mạnh mẽ của

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
NNL và tại các nước phát triển cũng khó tránh khỏi điều

sự phát triển mối quan hệ đó. Không một tổ chức nào có
thể hoạt động độc lập, tự quyết định sự phát triển riêng rẽ
của mình. Nếu độc lập hoàn toàn trong hoạt động tổ chức
đó sẽ hoàn toàn không phát triển được. Tuy nhiên muốn
đảm bảo việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với môi
trường bên ngoài thì nhất thiết phải có NNL. Nguồn lực
này là yếu tố quan trọng nhất và quyết định tới mối quan hệ
đó được xây dựng, duy trì và phát triển như thế nào. Do đó,
nó đảm bảo tính liên kết của tổ chức và phối hợp tổ chức
với các tổ chức khác và với môi trường.
Tóm lại, xét trong góc độ tổ chức hay doanh nghiệp,
NNL là yếu tố then chốt, quan trọng góp phần đảm bảo sự
tồn tại và phát triển của tổ chức, doanh nghiệp đó và đây là
một nguồn lực đặc biệt không thể thiếu cũng như không thể
thay thế.
3. Thu hút NNL

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3.1. Khái niệm
Thu hút NNL là việc tổ chức hay doanh nghiệp sử
dụng các hình thức và biện pháp như các chương trình
quảng cáo, các hình thức thăng tiến nghề nghiệp các biện
pháp đãi ngộ về điều kiện lao động và an toàn lao động, các
chính sách đãi ngộ khác đối với người lao động khi làm
việc trong doanh nghiệp hay tổ chức để thu hút và tuyển
chọn những người lao động có trình độ lành nghề cao đáp
ứng yêu cầu công việc.
Thu hút nhân lực là một chức năng quan trọng trong

ngay từ khi tổ chức thu hút NNL cần phải chú ý tới chất
lượng của nguồn. Điều này đòi hỏi vai trò của nhà quản lý.
Họ phải cung cấp và đưa ra được các thông tin về doanh
nghiệp một cách trung thực và hấp dẫn. Các thông tin đó về
vị trí làm việc, điều kiện làm việc, các chế độ chính sách
mà người lao động được hưởng khi làm việc, thông tin về
sự thăng tiến và phát triển nghề nghiệp, mức lương và các
khoản đãi ngộ hợp lý. Yêu cầu của các thông tin này là tính

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trung thực và cạnh tranh. Không thể tuỳ tiện đưa ra các
thông tin hấp dẫn mà không thực tế hay sai lệch sự thật bởi
các thông tin đưa ra cũng như quá trình thu hút nhân lực là
quá trình doanh nghiệp xây dựng hình ảnh của mình trong
xã hội và trong thị trường lao động.
Quá trình thu hút NNL được thực hiện thông qua quá
trình tuyển dụng NNL. Nhà quản lý căn cứ vào kế hoạch
sản xuất kinh doanh, thực trạng sử dụng NNL cũng như
yêu cầu trong tương lai mà xác định công việc cần tuyển
thêm người, số lượng cũng như đối tượng tuyển. Để tổ
chức tốt công tác thu hút nhân lực cần phải tiến hành phân
tích công việc, thiết kế công việc nhằm xác định chính xác
nguồn lực con người cần về số lượng, chất lượng như thế
nào và yêu cầu gì đối với quá trình thu hút. Ngoài ra, do
quá trình thu hút NNL được thực hiện thông qua tuyển
dụng nên cần xác định chính xác hình thức tuyển chọn phù
hợp. Tuỳ theo từng công việc cụ thể cũng như mức độ yêu
cầu đối với công việc mà xây dựng kế hoạch và hình thức

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thu hút NNL thành công đồng thời còn khẳng định được
nghệ thuật của nhà quản lý trong quản lý con người.
* Đối với xã hội:
Thực trạng thất nghiệp là một nỗi lo của tất cả các
quốc gia dù đã phát triển hay đang phát triển. Việc thu hút
NNL của các doanh nghiệp đóng góp quan trọng làm giảm
mối lo này. Hàng năm khi các doanh nghiệp tổ chức thu hút
NNL cũng có nghĩa tạo cơ hội việc làm cho người lao động
, từ đó làm giảm sức ép thất nghiệp trên thị trường. Mặt
khác các yêu cầu công việc của quá trình thu hút NNL cũng
cung cấp cho xã hội các tiêu chí nhằm đào tạo lao động cho
sát với thực tế và đúng trọng tâm trọng điểm. Như vậy, khi
một tổ chức tiến hành thu hút NNL đồng thời đã cung cấp
những tín hiệu cho đào tạo lao động. Công tác thu hút NNL
của các doanh nghiệp góp phần vào việc tạo cơ hội việc
làm và hoàn thiện đào tạo người lao động. Điều này có vai
trò to lớn góp phần giảm sức ép của sự thất nghiệp và hoàn
thiện các chính sách về lao động của nhà nước.
* Đối với doanh nghiệp:
Thu hút NNL giúp cho doanh nghiệp luôn giải quyết
được vấn đề tạo nguồn nhân lực, đảm bảo được một NNL

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hợp lý, cần thiết nhằm cân bằng sự biến động về NNL
trong doanh nghiệp do về hưu, chuyển công tác, mở rộng

lực làm việc tốt hơn. Qua đó, có thể thấy một chương trình
thu hút nguồn nhân lực hiệu quả sẽ góp phần tạo ra động
lực làm việc mạnh mẽ cho cả nhân viên cũ và ứng viên mới
trúng tuyển vào doanh nghiệp.
4. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
4.1. Khái niệm:
Có nhiều khái niệm khác nhau về dào tạo và phát triển
NNL:
* Đào tạo và phát triển NNL: Là một loại hoạt động có
tổ chức, được điều khiển trong một thời gian xác định và
nhằm đem đến sự thay đổi nhân cách. Có 3 loại hoạt động
khác nhau theo định nghĩa này là đào tạo , giáo dục, phát
triển .
* Đào tạo và phát triển NNL: là tổng thể các hoạt động
học tập do tổ chức tiến hành trong một thời gian nhất định

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhằm tạo ra sự thay đổi trong hành vi nghề nghiệp của
người lao động.
Cũng có khái niệm cho rằng đào tạo được dành cho
những nhân viên cấp dưới, còn phát triển để cho nhân viên
cấp cao và sự khác biệt cơ bản giữa đào tạo và phát triển
thể hiện ở chỗ đào tạo trú trọng và các kĩ năng tay chân còn
phát triển chú trọng vào các kĩ năng giao tiếp, gia quyết
đinh…Tuy nhiên trong thực tế, trình độ lành nghề của
người lao động ngày càng cao, việc áp dụng các trang bị
công nghệ kỹ thuật hiện tại vào sản xuất kinh doanh làm
cho sự phân biệt giữa lao động chân tay và lao động trí óc

nghiệp khác nhau.
* Đào tạo định hướng doanh nghiệp là hình thức đào
tạo về kỹ năng, cách thức, phương pháp làm việc điển hình
trong doanh nghiệp. Khi người lao động chuyển sang làm
việc tại các doanh nghiệp khác thì kĩ năng đó không sử
dụng được.

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
4.2.2. Theo mục đích nội dung đào tạo và phát triển:
có các hình thức như đào tạo hướng dẫn công việc cho
nhân viên, đào tạo huấn luyện kỹ năng , đào tạo kĩ thuật an
toàn lao động…trong đó:
* Đào tạo, hướng dẫn cho nhân viên nhằm cung cấp
những thông tin, kiến thức mới và các chỉ dẫn cho nhân
viên mới về công việc và doanh nghiệp, giúp nhân viên
mau chóng thích nghi với điều kiện, cách thức làm việc
trong doanh nghiệp mới.
* Đào tạo huấn luyện kỹ năng nhằm nâng cao trình độ
lành nghề chuyên môn kỹ thuật cho người lao động để đáp
ứng các yêu cầu lao động.
* Đào tạo kĩ thuật về an toàn lao động là cách thức
đào tạo hướng dẫn người lao động cách thức thực hiện
công việc an toàn, ngăn ngừa tai nạn lao động.
4.2.3. Theo cách thức tổ chức, có các hình thức đào tạo và
phát triển như: Đào tạo chính quy, tại chức, lớp cạnh xí
nghiệp, kèm cặp tại chỗ.
* Đào tạo chính quy là hình thức người lao động thoát
ly khỏi các công việc hàng ngày tại doanh nghiệp, tham gia

những lao động phổ thông chưa có trình độ chuyên môn dù
người lao động có thể mới lần đầu đi làm hoặc đã làm việc
nhưng chưa có kĩ năng thực hiện công việc.
* Đào tạo lại là hình thức đào tạo áp dụng đối với
những lao động đã có kỹ năng trình độ lành nghề nhưng
cần thay đổi do yêu cầu công việc.
4.3. Đánh giá hiệu quả quá trình đào tạo và phát triển
NNL
Đào tạo và phát triển NNL có ý nghĩa quan trọng đối
với sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải đánh
giá hiệu quả của các hình thức đào tạo và phát triển trong
doanh nghiệp.
Có hai hình thức đánh giá hiệu quả quá trình đào tạo
và phát triển NNL: Đánh giá định tính và đánh giá định
lượng.
4.3.1. Đánh giá định tính.
Đánh giá định tính là sự đánh giá những thay đổi của
học viên về các mặt như học thuộc, hành vi thay đổi và
mục tiêu.

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Học thuộc kiểm tra các nhân viên tham dự khoá đào
tạo xem học đã nắm vững các nguyên tắc kĩ năng của khoá
học chưa.
* Hành vi thay đổi là việc nghiên cứu xem hành vi của
nhân viên có thay đổi khi thực hiện công việc sau khoá đào
tạo không.
* Mục tiêu là vấn đề quan trọng nhất của khoá đào tạo,

5.1.Khái niệm
Duy trì nguồn nhân lực là việc doanh nghiệp hay tổ
chức dùng các biện pháp, các chính sách (bảo hiểm xã hội,

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bảo hiểm y tế, an toàn lao động và bảo hiểm lao động), các
chế độ đãi ngộ (lương, thưởng, nghỉ ngơi, thăng tiến nghề
nghiệp) và các nghệ thuật quản lý khác nhằm khuyến khích
nhân viên làm việc, gắn kết với doanh nghiệp vì mục đích
phát triển chung của doanh nghiệp.
Duy trì nguồn nhân lực phụ thuộc vào hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nghệ thuật quản lý
của nhà quản lý. Hai điều kiện này quan hệ chặt chẽ với
nhau và cũng là điều kiện quan trọng để duy trì nguồn nhân
lực.
5.2. Phương pháp duy trì nguồn nhân lực
Muốn duy trì nguồn nhân lực cần phải xây dựng mối
quan hệ kích thích, động viên nhân viên và tạo mối liên kết
chặt chẽ giữa nhân viên với doanh nghiệp. Muốn vậy cần
phải hiểu được động lực làm việc và nhu cầu nhân viên.
Đối với nguồn nhân lực, có hai loại lợi ích là lợi ích vật
chất và lợi ích tinh thần. Lợi ích là mức độ thoả mãn nhu
cầu của con người trong một điều kiện cụ thể, lợi ích tạo ra
động lực cho con người lao động, mức độ thoả mãn nhu
cầu càng cao thì động lực tạo ra càng lớn. Như vậy lợi ích

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ