Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
MỞ ĐẦU
Trong những năm qua nền kinh tế nước ta đã và đang chuyển hoá mạnh
mẽ sang cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý
của nhà nước.
Trong cơ chế thị trường, để thực hiện chiến lược phát triển của nền
kinh tế, các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vướng
mắc còn tồn tại của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao
cấp bớc sang cơ chế quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trường. Sau
hơn mười năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đã có những thành tựu lớn tạo
nên một bước ngoặt lịch sử trong sự phát triển kinh tế của đất nước. Do vậy
các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải nắm vững được
thị hiếu của người tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao chất lượng
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có được sự phát triển như vậy,
nó đòi hỏi phải có sự tư duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế
thị trường. Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của người lao động là rất quan
trọng, đây là điều kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một người lãnh đạo tài
năng, quyết đoán có thể dẫn tới doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đồng
thời có thể doanh nghiệp phát triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng
cao hiệu quả trong công tác quản trị là vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận
thấy công ty này là công ty nhà nước vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, để theo kịp với nhịp độ

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phát triển của thời đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phương
thức kinh doanh của mình, thay đổi về phương thức bán hàng, phương thức

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA QUẢN TRỊ
MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
1.1 HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động mua
hàng trong doanh nghiệp thương mại
Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố
đầu vào ( đối với doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào
là nguồn hàng ) một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quy cách chủng loại, chất lượng, phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dưới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn
trái ngựơc với bán hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra
một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ một cách có
hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua
hàng là phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm
ra được điều kiện mua hàng tốt. Thực chất, mua hàng biểu
hiện mối quan hệ giữa người với người
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem
xét, tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều
kiện mua bán, thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ
giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lượng hàng hoá tại doanh nghiệp
với số lượng, chất lượng, cơ cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán
hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp


5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thiếu đều không tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Mua hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp trên thị trường. Điều này thể hiện chi phí
mua hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả giá mua hàng của
doanh nghiệp và những chi phí phát sinh trong quá trình
mua hàng cuả doanh nghiệp nh chi phí đặt hàng, chi phí
vận chuyển ... ) sẽ làm cho giá đầu vào trên một đơn vị
cao và từ đó làm cho giá bán cao. Trên thị trường hiện nay
việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thực chất là cạnh
tranh về giá. Cùng một loại sản phẩm doanh nghiệp nào có
giá thấp hơn dù chỉ rất ít song cũng đã thu hút được khách
hàng về phía mình. Mà muốn có giá bán thấp hơn thì
doanh nghiệp phải mua được hàng tốt hơn với chi phí thấp
hơn. Doanh nghiệp muốn bán được hàng tốt thì phải bắt
đầu từ việc mua tốt. Việc mua hàng tốt của doanh nghiệp
sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường .
- Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho
khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh
nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ
không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận
những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận

lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh
nghiệp trong một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết
định lượng hàng sẽ mua trong từng lẫn, doanh nghiệp phải
căn cứ vào diễn biến thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và
xem xét lượng hàng thực tế của doanh nghiệp .8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Lượng bán hàng dự kiến + tồn đầu
kỳ + tồn cuối kì
Lượng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng
hoá dự kiến

Phương pháp này có ưu điểm sau :
+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản.
Nhu cầu mua hàng được xác định xuất phát từ kế
hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận, lượng
hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì
bán tiếp theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn
lắm nên giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và do
mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng hàng hoá dự
trữ ít. Do vậy sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tiết
kiệm đựơc chi phí bảo quản, giữ gìn hàng hoá và các chi
phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của
vốn


rằng tổng chi phí cho việc nhâp hàng sẽ nhỏ nhất khi chi phí lưu trữ hàng
hoá bằng với chi phí mua hàng .
Nếu ta gọi :
C-Tổng chi phí

1
C
- Chi phí một lần mua hàng

2
C
- Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị
thời gian
C - Số lượng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn
vị thời gian
Q - Số lượng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lượng hàng hoá dự trữ trong
kho bằng Q/2 thì ta có:
Q=
2
1
**2
C
DC
C=
2
C
* (Q/2) +
1
C

phí nhưng nó có nhược điểm là mua bán tách rời nhau,
nhiều khi mua hàng về không bán được vì không phù hợp
với nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân tán thu mua :
Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy
hàng, họ phải tự lo vốn và nguồn hàng kinh doanh. Ưu
điểm của phương pháp này là nắm chắc được nhu cầu, thị
trường mua và bán gắn liền nhau. Nhược điểm là số lượng
mua bán ít, giá cả cao, chi phí kí kết tăng.
Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ :
Đây là hình thức mà các doanh nghiệp nhỏ thường áp
dụng do điều kiện vốn ít, một số cửa hàng liên kết với nhau
cùng thu mua hàng hoá, sau đó phân phối lại cho các cửa
hàng tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức mua hàng này là do
mua nhiều nên mua được giá thấp, tiết kiệm được chi phí
vận chuyển trên một đơn vị hàng hoá, chi phí đi lại của cán

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bộ thu mua và một số chi phí khác liên quan. Nhưng cũng
có nhược điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản,
hao hụt tăng, tốc độ chu chuyển vốn chậm .
c) Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó ( mua thanh toán
ngay ) theo phương thức này thì khi nhận được hàng hoá do
bên bán giao thì doanh nghiệp phải làm thủ tục cho bên bán
Mua giao hàng trước : sau khi bên bán giao hàng cho
doanh nghiệp, doanh nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một
thời gian doanh nghiệp mới phải thanh toán lô hàng đó .

tính toán giá thành thực tế khi hàng hoá được chuyển tới

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tay người mua để từ đó biết được kết quả của việc nhập
hàng
Cùng với cách thức phân loại như trên còn có nhiều
cách phân loại khác như: phân loại theo phương thức mua
theo hợp đồng, phương thức mua trực tiếp hay gián tiếp,
phương thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng,
mua buôn hay mua lẻ ... Mỗi phương pháp trên đều có
những ưu và nhược điểm riêng nên các doanh nghiệp tuỳ
vào thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai
đoạn nhất định để quyết định xem mình nên theo phương
thức nào là thuận tiện nhất và tốt nhất.
1.1.2.2) Các quy tắc đảm bảo
mua hàng có hiệu quả.
+ Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp : doanh
nghiệp nên lựa chọn cho mình một số lợng nhà cung cấp
nhất định. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp phân tán đợc
rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ
phía nhà cung cấp. Nếu như doanh nghiệp chỉ mua hàng
của một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu tất cả và rất khó khắc
phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là rất đa dạng :

nghiệp thường trở thành khách hàng truyền thống của các
nhà cung cấp. Ngược lại doanh nghiệp cũng cần phải giúp
đỡ nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung
cấp : nếu người bán hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về
sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ thống và tìm cách
phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì người
mua hàng lại phải làm điều ngược lại, tức là phải tìm cách
phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu đó một cách có ý thức cho
đến khi tìm được những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác
nhau. Có những “ ràng buộc chặt ” ( điều kiện không thể
nhân nhợng được ) và có những “ ràng buộc lỏng ” ( điều
kiện có thể nhân nhợng được ). Trong khi đó các nhà cung
cấp luôn luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn
về giá cả, chất lượng, điều kiện vận chuyển và thanh toán,
các dịch vụ sau bán ...nếu không tỉnh táo, quyền chủ động
của doanh nghiệp với tư cách là người mua sẽ mất dần và
sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi
những “ràng buộc chặt ” để rồi phải lo đối phó với các rủi
ro. Vì vậy để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấpvì vậy
cách đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất cả các lời hứa của ngư-
ời bán hàng, sau đó tổng hợp chúng vào trong một hợp
đồng và bắt người bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc ng-
ười bán hàng thương lượng với mình một cách chủ động
với những điều kiện có lợi

định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động mua hàng của
doanh nghiệp thương mại nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp : Quản trị mua hàng là quá trình bằng
các bước công việc như xác định nhu cầu mua hàng, tìm và lựa chọn nhà
cung cấp, thương lượng và đặt hàng, kiểm tra việc giao nhận hàng hoá.
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua
hàng gì? của ai, với số lợng và gí cả như thế nào. Đây là một quá trình phức
tạp đợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các
kết quả phân tích các yếu tố trong quản lí, cung ứng.
+ Mục tiêu của quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thương mại:
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động
kinh doanh, là điều kiện để hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để công tác quản trị mua
hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua
hàng là đảm bảo an toàn cho bán ra, đảm bảo chất lượng
mua hàng, và mua hàng với chi phí thấp nhất .
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trước hết là
hàng mua phải đủ về số lượng và cơ cấu tránh tình trạng
thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá hay gián đoạn kinh

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh làm ảnh hưởng đến lưu thông hàng hoá. Mặt khác
hàng mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng vì
khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm do công ty bán ra.
Công ty có tồn tại hay không phụ thuộc vào khách hàng.
Cuối cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển
ít gặp rủi ro ( do giao hàng chậm, ách tắc trong khâu vận

dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các mục
tiêu trên không phải lúc nào cũng thống nhất nhau được vì
thông thường để đạt được cái này con người sẽ phải hy sinh
cái khác hay mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thường xảy
ra mâu thuẫn giữa chất lượng và giá cả, chất lượng tốt thì
giá cao và ngược lại. Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn mâu

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thuẫn với các mục tiêu của các chức năng khác. Vì vậy khi
xác định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể
các mục tiêu của doanh nghiệp và tuỳ từng điều kiện cụ thể
mà xắp xếp thứ tự ưu tiên giữa các mục tiêu mua hàng đảm
bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp tích cực nhất
vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
+) Vai trò của quản trị mua hàng
Quản trị mua hàng có ý nghĩa quan trọng đối với một
doanh nghiệp thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm
soát hoạt động mua hàng sao cho mua đợc hàng thường
xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với
nhu cầu về số lượng, cơ cấu, chủng loại với chất lượng tốt,
giá cả hợp lí. Quản trị mua hàng được phản ánh thông qua
việc phân tích các bước của quá trình mua hàng đó là việc
phân tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây là
quá trình phức tạp được lặp đi, lặp lại thành một chu kì. Nó
liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích các yếu tố
trong quản lí cung ứng như: đánh giá môi trường chung
hiện tại và tương lai; thực trạng về cung cầu hàng hoá đó