LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày 7 /11/2006, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150
của tổ chức Thương mại thế giới WTO. Đây là sự kiện quan trọng, một bước
ngoạt đánh dấu một mốc lịch sử trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới của
nước ta. Điều đó tạo ra cho chúng ta rất nhiều cơ hội và cũng không ít thách
thức. Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi trong việc thực
hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó sẽ có nhiều khó khăn và
thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược đóng đắn để có thể
tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Công ty Tân Phúc cũng không nằm ngoài vòng xoáy đó. Một trong
những giải pháp giúp công ty có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện
hiện nay là việc ứng dụng Marketing để phát triển thị trường. Với các giải
pháp này công ty không những duy trì được thị trường hiện tại mà còn phát
triển được cả chiều rộng và chiều sâu. Nhờ đó, hiệu quả hoạt động kinh doanh
sẽ ngày càng cao. Chính vì lẽ đó em đã chọn đề tài "Phát triển thị trường của
công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc: Thực trạng
và các giải pháp Marketing"
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề này nhằm phân tích thực trạng
Marketing của Công ty Tân Phúc. Từ đó đánh giá được những kết quả đã đạt
được và những hạn chế tồn tại. Trên cơ sở đó kiến nghị giải pháp Marketing
sao cho đồng bộ trong việc phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề này trước hết là lịch sử hình thành
và thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và thực trạng ứng dụng

1

Marketing nói riêng của công ty Tân Phúc. Sau đó chuyên đề đi vào nghiên

mãn những nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một
dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn thụng qua trao đổi”.
Hoặc theo E.J McCarthy thì “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thụng qua việc đoỏn trước
các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dũng hàng
hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc
người tiêu thụ”.
Khi Marketing được ứng dụng cho lĩnh vực hoạt động thương mại thì
có quan điểm về Marketing thương mại như sau: “Marketing thương mại là
quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt đụng nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trờn
cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại
và người tiêu thụ”.
Dự theo quan điểm nào thì Marketing được nghiên cứu và phát triển
nhằm giảm thiểu rủi ro trong quá trớnh sản xuất kinh doanh.

3

Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này sẽ vận dụng lý thuyết về
Marketing thương mại là chủ yếu. Bản chất của Marketing thương mại là xác
định lại vị trớ của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế cho
phự hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại.
Thứ nhất, Marketing thương mại xác định vị trớ khách hàng trong hoạt
động thương mại. Đó từng xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau khi xác định
vị trớ của người bán và người mua trong kinh doanh. Nhưng chủ yếu theo hai
dũng tư tưởng cơ bản:
- Vị trớ quyết định thuộc về người bán
- Vị trớ quyết định thuộc về người mua
Theo quan điểm vị trớ quyết định thuộc về người mua xuất hiện hai dũng

1.1.2. Vai trò của việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh
doanh
Doanh nghiệp được vớ như là một cơ thể sống và thị trường chính là
môi trường sống của doanh nghiệp. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi
trường bờn ngoài. Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh
doanh mà lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ
có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế
thị trường.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng
như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng trong nền kinh tế thị
trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng
quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng
không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch
rời nó khái một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản
lý Marketing.

5

Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất , và lại càng không có gì
đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch rời nó khái
một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với
thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý
Marketing.
Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh. Nhiệm vụ
cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Từ

định mua hàng và cách thức mua hàng của người tiêu thụ trung gian và người
tiêu thụ cuối cùng phụ thuộc vao những yếu tố khác nhau.
1.1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo Mc Carthy thì : “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán
đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu
cầu đó”.
Thị trường mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà
doanh nghiệp muốn chinh phục. Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với
nhu cầu của họ làm tiêu thức chính.
Để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp cách thức tốt nhất là
kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm và địa lý. Trong đó,
tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo; tiêu thức sản
phẩm được sử dụng để chỉ ra “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả
năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách
thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng; tiêu thức địa lý được sử

7

dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.3.3. Chiến lược sản phẩm
Có những cách khác nhau để tiếp cận và mô tả sản phẩm. Tiếp cận sản
phẩm theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ thì sản phẩm là sự
thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Do vậy, khái niệm về sản
phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố
có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá,dịch
vụ, cách thức bán hàng…
Khi nghiên cứu về sản phẩm cần chú ý tới chu kỳ sống của sản phẩm

Các chính sách định giá thường được áp dụng gồm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.1.3.5. Chiến lược phân phối
Địa điểm là một nội dung rất quan trọng mà hệ thống Marketing của
doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt vì nó liên quan đến các quyết định về
phân phối hàng hoá và khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược địa điểm và phân phối hàng hoá cần nghiên cứu
và giải quyết tốt các nội dung sau:
- Thứ nhất, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng.
- Thứ hai, lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.
- Thứ ba, tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

9

1.1.3.6. Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là một tham số của Marketing hỗn hợp. Có nhiều khái niệm về
xúc tiến. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương
mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuyếch trương khác. Xúc tiến thương mại là một trong bốn
tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong Marketing thương mại.
Hoạt động xúc tiến có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
thương mại.

10

+ Thành viên 2 : Lê Doãn Hoài
+ Thành viên 3 : Nguyễn Sơn Tùng
Hình 1: Bảng tỉ lệ vốn góp
STT Tên thành viên S v n gópố ố
(vn )đ
T lỉ ệ
1 ng Tr n Qu nhĐặ ầ ỳ 1.000.000.000 40%
2 Lê Doãn Hoài 600.000.000 24%
3 Nguy n S n Tùngễ ơ 900.000.000 36%
T ng c ngổ ộ 2.500.000.000
(Nguån: Phßng Gi¸m ®èc)
Người đại diện cho pháp luật của công ty là ông Đặng Trần Quỳnh -
Giám đốc công ty.
- Hình thức sở hữu tài sản: Sở hữu tư nhân
1.2.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH phát
triển CN & TM Tân Phúc
1.2.2.1. Nhiệm vụ kinh doanh: Thương mại và dịch vụ
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là điện tử, điện máy, điện
gia dụng, thiết bị thông tin, tin học).
- Đại lý mua, đại lý bán, đại lý ký gửi hàng hoá
- Buôn bán, sản xuất, lắp đặt máy móc, thiết bị, linh kiện: Máy tính,
phần mềm máy tính, thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị văn phòng, thiết bị
tự động hoá.
- Sản xuất, thiết kế, cài đặt phềm mềm tin học
- Tư vấn kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử,
tin học, bưu chính viễn thông.

12

- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm của công ty

giao công nghệ trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, tin học, tự động hoá điều
khiển động.
- Tư vấn, xây dựng dự án, giải pháp công nghệ điện tử, viễn thông,
mạng máy tính tổng thể, cung cấp các dịch vụ về công nghệ thông tin, điện tử,
viễn thông. Liên doanh sản xuất lắp ráp các loại sản phẩm trên.
Các dịch vụ sau bán hàng: Bảo hành thiết bị
Công ty Tân Phúc sau khi nghiên cứu hồ sơ gọi thầu đã hiểu rõ các yêu
cầu cũng như sẵn sàng tuân thủ quy chế đấu thầu do Bộ Tài chính ban hành
và các quy định do Hội đồng thầu đề ra.
 Quy định chung:
- Toàn bộ thiết bị tin học và văn phòng được cung cấp đều có chế độ
bảo hành.
- Thời gian bảo hành thiết bị tuân theo quy định của hãng sản xuất hoặc
nhà cung cấp cho mỗi chủng loại thiết bị.
- Nhà thầu chỉ bảo hành thiết bị do lỗi của hãng sản xuất, nhà cung cấp,
hoặc do lỗi trong quá trình vận chuyển, lắp đặt.
- Không bảo hành các chương trình phần mềm.
 Phương thức bảo hành:
- Nhà thầu bảo hành toàn bộ thiết bị tại nơi lắp đặt.
- Các thiết bị hỏng hóc sẽ được sửa chữa, thay thế, đổi mới bằng phụ
tùng của chính hãng hoặc tương đương (theo từng phần hoặc cả cụm). Trong
thời gian bảo hành nếu khách hàng có nhu cầu nâng cấp thiết bị thì sẽ được
mua theo giá gốc.
- Thời gian có mặt khắc phục sự cố trong vòng 4 giờ kể từ khi nhận
được thông báo của khách hàng qua điện thoại, fax.
- Thời gian khắc phục sự cố trong vòng 24 giờ. Trong trường hợp thay

14

thế phụ tùng thì thời gian cung cấp phụ tùng là 03 ngày.

Thời
gian
1 Hãng IBM
(Mỹ)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Máy vi tính nguyên
bộ, máy chiếu, máy chủ.
Đại diện bán hàng, hỗ trợ kỹ
thuật và là đối tác trong các
giải pháp lớn của hãng
Máy chủ
Máy tính cá nhân
Máy tính xách tay
Linh kiện máy tính
Giải pháp lưu trữ dữ
liệu
1996/
2003
2 Công ty IBM
Châu á
(Taiwan/
Singapore)
Nhà phân phối, Tổng Đại lý
tiêu thụ sản phẩm Máy vi
tính nguyên bộ, máy chiếu,
máy chủ, máy xách tay
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của hãng
Máy chủ
Máy tính cá nhân

liệu
1997/
2003
5 Hãng Intel
(Mỹ)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm CPU, Mainboard, linh
kiện máy tính, thiết bị mạng
Giải pháp công nghệ Card
Linh kiện máy tính
Thiết bị mạng LAN,
WAN, giải pháp
mạng không dây
1993/
2003

16

luồng E1 Dialogics cho tổng
đài Bưu điện.
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của hãng
Thiết bị truyền
thông
6 Hãng 3COM
(Mỹ)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm thiết bị mạng, Fax
modem...
Bạn hàng và là đối tác trong

11 Hãng HPC/
HPi (Taiwan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Monitor, Speaker
Màn hình, loa và các
thiết bị tin học
1998/
2003
12 Hãng MicroLab
(Japan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Speaker
Loa và các thiết bị
tin học
1998/
2003
13 Hãng
GIGABYTE
(Taiwan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Mainboard vaf VGA card
Mainboard cho máy
PC và VGA card
1999/
2003

17

B- THIẾT BỊ ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH:
TT Tên đối tác Mức độ quan hệ Sảm phẩm

lạnh
2001/
2003
4 Hãng Carrier
(Mỹ/
Hàn Quốc)
Đại lý bán sản phẩm Điều
hoà không khí các loại
Máy điều hoà
9000BTU 12000;
18000; 24000;
44000. Loại 2 cục,
1 chiều và 2 chiều
các loại.
1997/
2003
5 Hãng LG
(Hàn Quốc)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Điện lạnh
Đại lý tiêu thụ sản phẩm
Điện tử, điện máy.
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của hãng
Điều hoà không
khí các loại, máy
giặt, tủ lạnh. Tivi
màu từ 14",
16",..29", 34", đầu
Video,…

2003
8 Hãng
Samsung
(Hàn Quốc)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Điện lạnh, Điện tử,
điện máy.
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của hãng
Tủ lạnh, Tivi màu,
Đầu Vidio, máy
hút ẩm, máy hút
bụi.
1996/
2003
9 Hãng General
Electric
(Mỹ)
Đại lý bán sản phẩm Điều
hoà không khí và máy lạnh
Máy điều hoà
9000BTU 12000;
18000; 24000;
44000. Loại 2 cục,
1 chiều và 2 chiều.
1995/
2003
10 Hãng General
Fujitsu
(Nhật)

13 Hãng Daiwa
(Nhật)
Đại lý cung cấp và bán sản
phẩm máy hút ẩm
Máy hút ẩm, thiết
bị lọc nước
1998/
2003
14 Và nhiều đối
tác khác...

Quan hệ khách hàng trong nước:
Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc đã cung
cấp và lắp đặt hàng nghìn máy tính, điều hoà nhiệt độ, thiết bị điện tử điện
máy, thiết bị dùng cho văn phòng, máy hút ẩm, máy hút bụi cho các khách
hàng tại Việt Nam như: các Bộ, Ban ngành, cơ quan hành chính Trung ương,
Bưu diện, các bệnh viện, ngân hàng, học viện, Trường học, doanh nghiệp nhà
nước và các công ty thương mại, các liên doanh, văn phòng đại diện nước
ngoài tại Việt Nam.
Danh sách khách hàng của công ty không chỉ hạn chế trong các khu
vực kinh tế quốc doanh như: Các cơ sở sản xuất, ngân hàng, các cơ quan hành
chính, y tế, giáo dục mà còn cả trong khu vực kinh tế ngoài quốc doanh.
Hệ thống khách hàng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh
nghiệp nhà nước lớn nhất ở Việt Nam và nhiều doanh nghiệp, công ty khác như:
1.Bộ Bưu chính & Viễn thông
2.Bộ Tài chính
3.Bộ Ngoại giao
4.Bộ Nông nghiệp và PTNT
5.Bộ Giáo dục và Đào tạo
41.BHXH Ninh Bình

Nội
25.Tổng cục kỹ thuật - Bộ Quốc phòng
26.Viện kỹ thuật Bưu điện
27.Công ty Điện báo Điện thoại Hà Nội
46.Công ty Điện thoại Hà Tây
47.TT Thông tin tư liệu KHTN và CN
Quốc Gia
48.TT Thông tin tín dụng Ngân hàng
Nhà nước VN
49.TT GD thường xuyên – Lạng Sơn
50.UBND tp. Hà Nội
51.UBND tỉnh Nghệ An
52.UBND tỉnh Bắc Giang
53. VP Tỉnh uỷ Bắc Giang
54.Sở giáo dục Đào tạo Bắc Giang
55.UBND tỉnh Quảng Ninh
56.Tỉnh uỷ tỉnh Quảng Ninh
57.VP Tỉnh uỷ Thái Bình
58.UBND tỉnh Bắc Thái
59.Sở Xây dựng Ninh Bình
60.Sở Tài chính Hà Tĩnh
61.Sở Giáo dục Đào tạo Hà Tây
62.Sở Giáo dục Đào tạo Hà Nam
63.Văn phòng tỉnh uỷ Bắc Kạn
64.Công ty cầu 11
65.Học viện Chính trị Quân sự
66.Tổng Công ty XD Hà Đô
67.Công ty xây lắp điện Hà Tây
68.Tổng C.ty Xi măng Việt Nam
69.UBND tỉnh Sơn La


Năng lực thiết bị và quyền đại lý cung cấp:
Hiện tại công ty đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty:
1. IBM COMPUTER CO.
2. HP/ COMPAQ CORP.,
3. ACER CORP
4. INTEL CORP.,
5. 3 COM CO. LTD
6. EPSON
7. CANON
8. BOCA CO. LTD
9. MOTOROLA
10.HAYES - MỸ
11.UP SELECT
12.SANTAK CORP.,
13.JETWAY
14.HPI/ HPC
15.MICROLAB
16.MICROSOFT
17.MAXTOR CO., LTD
18.SEAGATE CORP.,
19.PANASONIC
20.ELMO
21.LG-ELECTRICS
22.LG-MECA
23.SUMSUNG ELECTRICS
24.SAMSUNG VINA
25.NATIONAL
26.GENERAL ELECTRICS
27.TRANE

i ng kinh doanh ca Cụng ty c chia thnh cỏc Phũng, Ban.
1.2.3.1. Phũng Kinh doanh d ỏn:
Thc hin nghiờn cu, t vn trin khai cỏc d ỏn ln theo chng

24
Chủ tịch
HĐQT- GĐ
Phó GĐ
Kĩ thuật
Phòng số 7 Phòng số 8
Phòng số 9 Phòng số 10
Phó GĐ
Kinh doanh
Phòng số 1 Phòng số 2
Phòng số 3 Phòng số 4
Phòng số 5 Phòng số 6

trình phát triển Công nghệ Thông tin của Chính phủ; các thư viện điện tử, các
dự án về CNTT trong các Trường Đại học, Cao đẳng, THCN. Mở rộng, nâng
cấp, cải tạo trụ sở làm việc của các Cơ quan thuộc Chính phủ, các cơ quan
Đảng (thuộc khối Văn phòng Trung ương) cũng như các Bộ, Ngành, Các Cơ
quan, Doanh nghiệp, Nhà khai thác Giao dịch Bưu điện,... và nhiều Cơ quan
đoàn thể khác.
1.2.3.2. Phòng Công nghệ phần mềm:
Đang thực hiện và triển khai trang Web chính của Tổng Công ty tàu
Thủy tại 109 Quán Thánh – Ba Đình – Hà Nội và các công ty, Doanh nghiệp
trực thuộc Tổng Công ty. Tư vấn, xây dựng các giải pháp phần mềm cho các
dự án lớn theo chương trình phát triển Công nghệ Thông tin của Chính phủ;
các Trường Đại học, Thư viện điện tử, thanh toán điện tử giữa các Ngân
hàng... và nhiều Cơ quan doanh nghiệp khác.