Chuyên đề thực tập
Lời mở đầu.
Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng
trởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của ngời dân
không ngừng đợc cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất
mạnh. Đây là một thị trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu t sản
xuất hàng TD trong nớc và ngoài nớc .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) ,tham gia thị trờng
Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng và phát
triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm đợc cảm tình của đông đảo
ngời tiêu dùng trong cả nớc .
Để có đợc kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu
mã ,nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng. Ngoài ra các hoạt
động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền... cũng đợc Công ty rất coi trọng và
góp phần không nhỏ vào sự tăng trởng và phát triển liên tục cuả Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB công ty
sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S). Em đã lựa chọn đề tài cho chuyên
đề thực tập là: Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt
động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị tr ờng
Miền Bắc.
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử
dụng xúc tiến hỗn hợp.
- Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị
trờng Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp khắc
phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ đợc trình bầy thành 3 chơng:
Chơng I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc
tiến hỗn hợp:
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan về
vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời cũng

thống xúc tiến hỗn hợp.
I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp.
1. Khái quát về hệ thống xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp là một tham số cuă Marketing- Mix. Có nhiều quan
niệm khác nhau về xúc tiến.
Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến hỗn hợp là hình thái
quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định h-
ớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là một
công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh
hởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên
truyền nhằm mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách
hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của
khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật
mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua,
lôi kéo ngời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối của khoa
Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chơng trình hợp tác và đợc
kiểm sóat về các phơng pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu
về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền
tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận
lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn.
Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông
tin Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch
vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đa đến chuỷên giao những thông điệp
cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục
vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
3

cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để
tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
4
Chuyên đề thực tập
thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh
nghiệp trớc con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà
không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn
nhận về u nhợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó
doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đa hàng vào
kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc
biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích ngời tiêu
dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán đợc
nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu
của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một
vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần
phải xác định những thi trờng mục tiêu, đa ra chiến lợc Marketing tổng thể,
chiến lợc xác định sản phẩm cần đa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần
đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định

động này. Điều này làm ảnh hởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh
doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chơng trình quảng cáo những ngời
quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng mục
tiêu và động cơ của ngời mua. Sau đó, khi xây dựng một chơng trình quảng cáo
họ có thể tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, đợc gọi là năm M.
1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đợc
các mục đích là: thông tị tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm mới
của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu. Sau đó là
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
6
Chuyên đề thực tập
thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.Cuối cùng là nhắc nhở
để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng.
1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo . Sau khi xác định xong các mục tiêu
quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho
từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ
vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi ngời quảng cáo xác định những
mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ớc tính chi phí của những
hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó.
ở đây ta sử dụng 4 phơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo
là:
- Phơng pháp căn cứ vào khả năng.
- Phơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
- Phơng pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phơng 3- Quyết pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo.
Yêu cầu ngời lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp quảng
cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm nh với mỗi loại hình phơng tiện quảng
cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính
sáng tạo cao, gây đợc sự chú ý đối với khách hàng.

S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
8
Xác định mục
tiêu
Mục tiêu truyền
thông
Mục tiêu tiêu thụ
Quyết định ngân sách
Căn cứ vào khả năng
% doanh số bán
cân bằng cạnh tranh
căn cứ vào mục tiêu và
nhiệm vụ
Quyết định phương tiện
Phạm vi, tần suất, tác động.
Các kiểu phương tiện chính
Các phương tiện cụ thể
Phân phối thời gian cho các phương tiện
Đánh giá quảng cáo
tác dụng truyền
thông
tác dụng đến mức
tiêu thụ
Quyết địnnh thông điệp
Hình thành thông điệp
đánh giá và lựa chọn thông điệp
thực hiện thông điệp
Chuyên đề thực tập
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp và
catalog đặt hàng qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa

Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa
mẫu chào hàng, phiếu thởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá
đặc biệt , quà tặng, giải thởng, phần thởng cao hơn khách hàng thờng xuyên,
dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mãi mậu dịch nh: bớt giá
khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp
tác quảng cáo, quảng cáo và trng bầy hàng, biếu tiền những ngời bán lẻ, thi
bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền thởng , hội
nghị bán hàng.
Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà
sản xuất, ngời phân phối, ngời bán lẻ, các hiệp hội thơng mại đến các tổ chức
phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thờng hay đợc các doanh nghiệp hàng
tiêu dùng a thích và lựa chọn.
Nh chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn
hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích
tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực hiện chi tiết tỉ
mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi lập kế hoạch
các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích
thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng trình, thử nghiệm trớc chơng
trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả.
3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ.
Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút ra từ những mục tiêu khuyến
mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại đợc rút ra từ những mục tiêu
Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của kích
thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. Đối với những ngời tiêu
dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn,
tạo nên một số ngời dùng thử trong số những ngời cha sử dụng, và lôi kéo ngời
tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với ngời bán lẻ
thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ
cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng
có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh,

tối u không và phơng pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta
hạn chế mức tối đa những vớng mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực
hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động Marketing nói chung, chơng
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
11
Chuyên đề thực tập
trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt động
Marketing cần phải coi trọng.
3.5.Thực hiện và kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ.
Trong quá trình thực hiện chơng trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực
hiện có những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hởng đến chơng trình kích thích
tiêu thụ của Công ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát
hiện và xử lý kịp thời những biểu hiện và hành vi trên để làm cho chơng trình
đem lại hiệu quả cao.
3.6.Đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ.
Việc đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ là một yêu cầu hết sức quan trọng.
Nó cho biết sau chơng trình Công ty đã tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm, số l-
ợng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, khả năng sinh lời tăng bao nhiêu....Nhng
hiện nay việc đánh giá kết quả chỉ đợc tiến hành một cách hời hợt vì nhiều ngời
cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng sinh lời phụ thuộc rất nhiều các
yếu tố chứ không chỉ phụ thuộc vào kích thích tiêu thụ.
4. Quan hệ với công chúng.
Quan hệ với công chúng là một công cụ truyền thống/ khuyến mãi quan
trọng khác nữa. Tuy ít đợc sử dụng hơn, nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ
biết đến và sự a thích trên thị trờng. Xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ
chúng. Những công cụ quan hệ với công chúng chủ yếu là các ấn phẩm, sự
kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, các t liệu viết, t liệu nghe
nhìn, phơng tiện nhận dạng(tg) và dịch vụ thông tin qua điện thoại. Việc lập kế
hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ với
công chúng, lựa chọn thông điệp và phơng tiện thích hợp, và đánh giá kết quả

cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị
trờng hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp
lý. Quy mô của lực lợng bán hàng đòi hỏi phải ớc tính tổng khối lợng công việc,
số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực l-
ợng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù
lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ.
5.2 Việc quản lý lực lợng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại
diện bán hàng, huấn luyện, hớng dẫn, động viên và đánh giá họ. Cần phải chiêu
mộ và tuyển chọn kỹ lỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
13
Chuyên đề thực tập
rất tốn kém do thuê ngời không đúng yêu cầu. Chơng trình huấn luyện bán hàng
giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản phẩm và
chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trờng và của các đối thủ cạnh
tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn về những
việc nh phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức
viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán
hàng cần đợc khuyến khích bằng những hình thức khen thởng kinh tế và công
nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều
trở ngại. ý tởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lợng bán hàng sẽ dẫn
đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thởng lớn hơn, mức
độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn. Bớc quản lý cuối cùng
đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp
ngời đó làm việc tốt hơn nữa.
Mục đích của lực lợng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ
thuật. Việc bán hàng là một quá trình bảy bớc: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc,
tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản
đối, kết thúc thơng vụ, theo dõi tiếp và duy trì. Một khía cạnh khác của việc bán
hàng là việc thơng lợng, nghệ thuật để đi đến đợc những điều kiện giao dịch

đang rất yếu ở khâu này. Các hoạt động nh : Quảng Cáo, khuyến mãi, bán hàng
trực tiếp cũng đang đ ợc các công ty này chú trọng và đầu t.
Trong những năm tới nghành Da Giầy cần có sự quan tâm thoả đáng tới
hoạt động Marketing ngay trên thị trờng nội địa và phải coi đây là thị trờng tiềm
năng để phát triển đúng hớng, đáp ứng nhu cầu phát sinh của hàng trăm triệu
dân vào năm 2010.
Hiện nay nghành Giầy Da có vị trí xứng đáng trong công nghiệp sản
xuất hàng tiêu dùng Việt Nam, thu hút số lợng lớn lực lợng lao động và thu
nhiều ngoại tệ cho ngân sách nhà nớc. Song các doanh nghiệp trong nớc đang
phải đơng đầu với những thách thức to lớn là sự cạnh tranh với các doanh
nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, và các mặt hàng nhập lậu từ Trung Quốc. Xét
về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh
nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài về các điều kiện nh: vốn, kinh nghiệm quản lý
sản xuất, kỹ thuật công nghệ và nhất là điều kiện thị trờng. Do vậy trong thời
gian tới, để đảm bảo khai thác đợc tiềm năng của thị trờng, vơn lên chiếm lĩnh
thị trờng trong nớc phục vụ nhu cầu nội địa thì các doanh nghiệp cần quan tâm
đầu t hơn nữa để sản phẩm của ngành tăng lên cả về chất lợng và số lợng, đa
dạng về mẫu mã chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chính
phủ Việt Nam cần có biện pháp kích cầu tiêu dùng nói chung và sản phẩm giầy-
dép nói riêng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm
ở các tỉnh thành , nông thôn, vùng cao và miền núi .
Thị trờng xuất khẩu thì hiện nay giầy dép Việt Nam đợc xuất khẩu tới hơn
40 nớc trên thế giới. Trong đó thị trờng chủ yếu là các nớc EU, Mĩ, Nhật Bản
chiếm khoảng 90% giá trị hàng giầy- dép Việt Nam xuất khẩu. Đây là thị trờng
có nhu cầu lớn nhng đòi hỏi cao về chất lợng, về mẫu mã. Lên để xâm nhập
vào các thị trờng này đòi hỏi các doanh nghiệp trong ngành cần phải phát huy
khả năng để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng. Cụ thể thị trờng EU năm 2005 đạt
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
16

Đầu t
nớc
ngoài
Liên doanh 3 11 1 15
100% vốn nớc
ngoài
1 37 1 39
Tổng 4 48 2 54
Tổng
số
55 115 8 178
Nguồn: Hiệp hội giầy da Việt Nam
Vùng I: Đồng bằng Sông Hồng và các tỉnh lân cận
Vùng II: Đồng bằng Sông Cửu Long và Đông Nam Bộ
Vùng III: Vùng miền trung từ Thừa Thiên Huế đến Khánh Hoà
Tổng năng lực sản xuất của toàn ngành trên phạm vi toàn quốc là 362,7
triệu đôi giầy dép và gần 30 triệu túi cặp các loại trong đó :
-Quốc doanh trung ơng và địa phơng: 123,65 triệu đôi.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
17
Chuyên đề thực tập
-Ngoài quốc doanh: 70,55 triệu đôi (cha kể hộ cá thể).
-Liên doanh và 100% vốn nớc ngoài: 166,25 triệu đôi.
II. Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bi Ti S .
Công ty Bi Ti S đợc thành lập khởi đầu từ năm 1982 với 02 tổ hợp tác
Bình Tiên và Vạn Thành. Tổ hợp tác Bình Tiên trụ sở tại 113 Mai Xuân Thởng,
Quận 06,TP Hồ Chí Minh, chủ tổ hợp là ông Vơng Khảo Thành, nhân sự của tổ
hợp khi thành lập khoảng 15 ngời. Tổ hợp tác xã Vạn Thành trụ sở đặt tại 341
bến Phú Lâm,Q6,TP Hồ Chí Minh, chủ tổ hợp là bà Lai Khiêm, nhân sự của tổ

của ngời tiêu dùng và trong một thời gian ngắn đã chiếm lĩnh đợc thị trờng, thay
thế các sản phẩm nhập ngoại cùng loại do Thái Lan sản xuất.
Với quy mô và uy tín trong hoạt động sản xuất kinh doanh, trong năm
1989 Bitis đã đợc bộ kinh tế đối ngoại (nay là bộ Thơng Mại) cấp giấy phép
xuất nhập khẩu trực tiếp, và là đơn vị kinh tế t nhân đầu tiên đợc hởng đặc
quyền này. Hoạt động SXKD của Bi Ti S trong giai đoạn hiện nay liên tục đợc
mở rộng, tháng 10 năm 1989 HTX chính thức khai trơng của hành đầu tiên tại
185 Đồng Khởi, Q1, TP HCM mở đầu cho việc hình thành hệ thống kinh doanh
nội địa của công ty trên phạm vi toàn quốc. Trên thị trờng quốc tế, sản phẩm
của HTX đợc xuất khẩu sang nhiều nớc trên thế giới ở Châu á, Châu Âu , số
nhân sự đến năm 1991 gần 1.000 ngời. Tháng 12/1992 HTX cao su Bình Tiên
đợc nâng cấp chuyển đổi thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
(công ty TNHH) gọi tắt là Bi Ti S.
Từ một HTX vào đầu năm 1986 đến nay Bitis bao gồm hệ thống 04
công ty với trên 4.600 cán bộ nhâm viên .
Trong đó:
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) - TPMCM .
- Trụ sở: 129 bis Lý Chiêu Hoàng phờng 10, Q6 TPHCM.
- Vốn luân chuyển hoạt động của công ty hàng năm trên 200 tỷ đồng
VN.
- Hiện nay số cán bộ công nhân viên hơn 2000 ngời.
- Sản phẩm chủ yếu là: dép xốp, hào, sandal ngời lớn, sandal trẻ em,
sandaPU
- Năng lực sản xuất hàng hoá là 10 triệu đô.
Công ty Bình Tiên Đồng Nai (DONA_Bi s ).
- Trụ sở: 1/1 Quốc lộ 15 phờng tam hiệp thành phố Biên Hoà.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
19
Chuyên đề thực tập
- Thành lập cuối năm 1995, chính thức đi vào hoạt động đầu năm 1996

- Nhân sự hiện nay: 500CBCNV.
Công ty Bi Ti S USA .
- L à chi nhánh Bi Ti S đầu tiên ở hải ngoại đợc thành lập năm 1995.
- Trụ sở: 1323 Broar way Suite 436-47 NewYouk-NY10001USA.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
20
Chuyên đề thực tập
- Hoạt động: khảo sát, tiếp thị Hoa Kỳ, nắm bắt thị yếu ngời tiêu dùng về
sản phẩm giầy-dép qua các kỳ tham dự hội trợ triển lãm tại SanFranSico
(calimia)_lasvegas(Nexada), đã từng bớc nhập sản phẩm Bi Ti S vào thị trờng
Mỹ để thăm do thị trờng. Chờ khi có quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ sẽ đa
sản phẩm Bi Ti S nhanh chóng vào thị trờng Mỹ, là đầu mối giới thiệu khách
hàng, các doanh nghiệp Mỹ, muốn mua hàng hợp tác với Bi Ti S
Ngay từ cuối năm 1995, Bi Ti S đâ bắt đầu phát động chủ trơng cải tiến, từ
đầu năm1997,đến nay,đặc biệt là trong năm1998 công tác tái lập và cải tiến đã
đi sâu vào lĩnh vc hoạt động của công ty. Ban lãnh đạo công ty thực sự xem đây
là công tác để củng cố, xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, đủ sức đứng
đầu với sự cạnh tranh khốc liệt của thi trờng để đa công ty bơc vào kỷ nguyên
mới thế kỷ 21.
Hiện nay Bi Ti S trở thành một trong những công ty t nhân hàng đầu của
Việt Nam trong lĩnh vực giầy dép, cả về qui mô, lĩnh vực hoạt động và uy tín
trên thị trờng. Thành quả có đợc là nhờ vào sự nỗ lực liên tục, bền bỉ của
CBCNV công ty. Phần thởng kích lệ hơn nữa là vừa qua sản phẩm Bi Ti S của
công ty đợc vinh dự đón nhận danh hiệu Nhãn hiệu uy tín nhất của năm1997-
Giải thởng quốc tế lần thứ 22 do tổ chức TRADE LEADERSS CLUB và cơ
quan biên tập office (Tây Ban Nha) trao tặng vào ngày 30/6/1997 tại ITalia.
Danh hiệu cao quý này là bằng chứng xác thực nhất về uy tín sản phẩm Bi Ti S
trên thơng trờng thế giới.
Nhìn lại trạng đờng trong suốt 19 năm qua của công ty Bi Ti S là một quá
trình phát triển liên tục và đổi mới không ngừng.

chuyển trong toàn hệ thống khoảng 3 triệu đôi). Chính vì vậy để giảm thiểu l-
ợng tồn kho và đáp ứng kịp thời nhu cầu về các mặt hàng cho khách hàng yêu
cầu ban lãnh đạo công ty cần phải có những cải tiến trong hoạt động sản xuất
kinh doanh cũng nh phải mở rộng hệ thống cơ sở sản xuất của công ty.
2.2. Tình hình tài chính.
Với số vốn khá khiêm tốn ban đầu, sau 19 năm phát triển tình hình tài
chính của công ty không ngừng lớn mạnh mang lại nhiều lợi thế cho công ty.
Với tỷ lệ vốn tự có chiếm hơn 80% là một lợi thế tạo điều kiện chủ động trong
hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty tập trung đầu t vốn cho
việc tái sản xuất và mở rộng hệ thống mạng lơí phân phối của mình. Đây là sự
tập trung toàn lực của công ty cho ngành kinh doanh chủ yếu là giầy dép.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
22
Chuyên đề thực tập

Đơn vị
Chỉ tiêu
Bi Ti S Tp
HCM
DONA
Bi Ti S
SUN KUAN
Vốn pháp định 250 tỉ VNĐ 38 tỉ VNĐ 3 triệu
USD
Vốn lu động 200 tỉ VNĐ 38 tỉ VNĐ 2.1 triệu USD
Tỉ lệ lãi sau
thuế / vốn luôn
chuyển
20% 20% 20%
Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Bi Ti S.

Mục tiêu đặt ra trong năm 2001 công ty sẽ phát triển thị trờng nội địa nhằm
tăng 10% về sản lợng và tăng từ 20 25% doanh thu hàng năm, chiếm lãnh
8% thị phần nội địa. Củng cố và phát triển thị trờng suất khẩu với những đối
sách chiến lợc kinh doanh thích hợp với tình hình kinh tế chính trị trong khu
vực và thế giới.
2.4.1 Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm giầy dép có những tính chất đặc thù riêng tuân theo thị hiếu
của ngời tiêu dùng. Tính thời trang và chất lợng cao của sản phẩm đợc công ty
chú trọng và có chính sản phẩm phù hợp. Công ty luôn theo dõi tính thời trang,
thăm dò thị hiếu của ngời tiêu dùng ở từng khu vực kịp thời có những thông tin
chính sác nhất cung cấp cho phòng ngiên cứu và phát triển sản phẩm của công
ty cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, phù hợp với ngơì
tiêu dùng. Bi Ti S còn thiết lập một đờng dây nóng từ các chi nhánh trực thuộc,
các nhân viên trong công ty, đại lý và ngời tiêu dùng để nhận biết đựợc thông
tin kịp thơì, chính sác.
Công ty luôn tung ra chủng loại mẫu mã sản phẩm mới nhất, khai thác tối đa
mẫu mã đó trong thời gian ngắn nhất phù hợp vơí chu kì sống ngắn của sản
phẩm giầy dép thời trang. Các sản phẩm giầy dép mang nhẫn hiệu Bi Ti S đã
đợc đông đảo ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc đánh giá, công nhận sản phẩm
có Uy tín và chất lợng.
2.4.2 Chính sách giá.
Giầy dép là một loại sản phẩm mang tính thời trang trên thị trờng hiện
này.
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
24
Chuyên đề thực tập
Căn cứ vào uy tín chất lợng và mẫu mã của sản phẩm mà ngời tiêu dùng có thể
trả với mức giá khác nhau. Công ty Bi Ti S lựa chọn chiến lợc giá siêu giá
Chất lợng cáo giá cao với mục tiêu Hớt phần ngon trên thị trờng công ty
tung ra mẫu mã giày dép mới đắt tiền, sau đó mới dần dần đa ra những mẫu mã