trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n
khoa th¬ng m¹i
chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
§Ò tµi:
Phát triển thị trường của công ty TNHH phát triển công nghệ và
thương mại Tân Phúc: Thực trạng và các giải pháp Marketing
Sinh viªn thùc hiÖn : Lª Thuú D¬ng
Gi¸o viªn híng dÉn : th.s cÊn anh tuÊn
Hµ Néi - 2008
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày 7 /11/2006, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150
của tổ chức Thương mại thế giới WTO. Đây là sự kiện quan trọng, một bước
ngoạt đánh dấu một mốc lịch sử trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới của
nước ta. Điều đó tạo ra cho chúng ta rất nhiều cơ hội và cũng không ít thách
thức. Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi trong việc thực
hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó sẽ có nhiều khó khăn và
thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược đóng đắn để có thể
tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Công ty Tân Phúc cũng không nằm ngoài vòng xoáy đó. Một trong
những giải pháp giúp công ty có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện
hiện nay là việc ứng dụng Marketing để phát triển thị trường. Với các giải
pháp này công ty không những duy trì được thị trường hiện tại mà còn phát
triển được cả chiều rộng và chiều sâu. Nhờ đó, hiệu quả hoạt động kinh doanh
sẽ ngày càng cao. Chính vì lẽ đó em đã chọn đề tài "Phát triển thị trường của
công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc: Thực trạng
và các giải pháp Marketing"
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề này nhằm phân tích thực trạng
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING
LIÊN QUAN ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ GIỚI THIỆU
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
VÀ THƯƠNG MẠI TÂN PHÚC
1.1. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG MARKETING
1.1.1. Bản chất của Marketing
Lý thuyết về Marketing xuất hiện từ thế kỷ XX. Marketing có nguồn
gốc sõu xa là cạnh tranh. Ngày nay, trờn thế giới tồn tại nhiều khái niệm về
Marketing, như là: “Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả
mãn những nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một
dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn thụng qua trao đổi”.
Hoặc theo E.J McCarthy thì “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thụng qua việc đoỏn trước
các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dũng hàng
hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc
người tiêu thụ”.
Khi Marketing được ứng dụng cho lĩnh vực hoạt động thương mại thì
có quan điểm về Marketing thương mại như sau: “Marketing thương mại là
quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt đụng nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trờn
cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại
và người tiêu thụ”.
Dự theo quan điểm nào thì Marketing được nghiên cứu và phát triển
nhằm giảm thiểu rủi ro trong quá trớnh sản xuất kinh doanh.
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
4
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này sẽ vận dụng lý thuyết về
- Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết.
- Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối
tượng tìm kiếm.
* 3 nguyờn tắc cơ bản:
- Phải tìm được công việc có ích cho xó hội và cho nền kinh tế.
- Phỏt triển tổ chức (bộ phận) để tồn tại trong kinh doanhvà xây dựng
được chiến lược phát triển của nó.
- Thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển.
1.1.2. Vai trò của việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh
doanh
Doanh nghiệp được vớ như là một cơ thể sống và thị trường chính là
môi trường sống của doanh nghiệp. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi
trường bờn ngoài. Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh
doanh mà lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ
có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế
thị trường.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng
như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng trong nền kinh tế thị
trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng
quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng
không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch
rời nó khái một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản
lý Marketing.
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
6
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất , và lại càng không có gì
người tiêu thụ cuối cùng có những điểm khác biệt đỏng chú ý.
Thứ nhất, người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt
động của một tổ chức trong khi đó người tiêu thu cuối cùng mua hàng để thoả
mãn nhu cầu cá nhân của họ.
Thứ hai, nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc
vào nhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng.
Thứ ba, so với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung
gian ớt hơn nhiều lần, nhưng khối lượng và giá trị mua thường lớn hoặc rất lớn.
Thứ tư, tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trờn thị trường
thường nhỏ hơn rất nhiều so với người tiêu thụ cuối cùng. Thứ năm, quyết
định mua hàng và cách thức mua hàng của người tiêu thụ trung gian và người
tiêu thụ cuối cùng phụ thuộc vao những yếu tố khác nhau.
1.1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo Mc Carthy thì : “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán
đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu
cầu đó”.
Thị trường mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà
doanh nghiệp muốn chinh phục. Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với
nhu cầu của họ làm tiêu thức chính.
Để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp cách thức tốt nhất là
kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm và địa lý. Trong đó,
tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo; tiêu thức sản
phẩm được sử dụng để chỉ ra “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả
năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách
thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng; tiêu thức địa lý được sử
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
8
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm
doanh cần nghiên cứu và nắm vững: khái niệm giá; các mục tiêu đặt giá; các
chính sách giá; các phương pháp tính giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của
mình từ các mục tiêu chính sau:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước.
- Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
Các chính sách định giá thường được áp dụng gồm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.1.3.5. Chiến lược phân phối
Địa điểm là một nội dung rất quan trọng mà hệ thống Marketing của
doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt vì nó liên quan đến các quyết định về
phân phối hàng hoá và khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược địa điểm và phân phối hàng hoá cần nghiên cứu
và giải quyết tốt các nội dung sau:
- Thứ nhất, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng.
- Thứ hai, lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.
- Thứ ba, tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
10
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
1.1.3.6. Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là một tham số của Marketing hỗn hợp. Có nhiều khái niệm về
xúc tiến. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương
nay với nhiệm vụ chính là phân phối các sản phẩm tin học, máy tính, máy in,
thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị máy văn phòng, máy điều hoà nhiệt
độ, thiết bị làm lạnh. Đồng thời nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công
nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin,điện tử, viễn thông, tự động hoá điều
khiển.
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
12
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
- Thuộc loại hình công ty TNHH 3 thành viên gồm:
+ Thành viên 1 : Đặng Trần Quỳnh
+ Thành viên 2 : Lê Doãn Hoài
+ Thành viên 3 : Nguyễn Sơn Tùng
Hình 1: Bảng tỉ lệ vốn góp
STT Tên thành viên S v n gópố ố
(vn )đ
T lỉ ệ
1 ng Tr n Qu nhĐặ ầ ỳ 1.000.000.000 40%
2 Lê Doãn Hoài 600.000.000 24%
3 Nguy n S n Tùngễ ơ 900.000.000 36%
T ng c ngổ ộ 2.500.000.000
(Nguån: Phßng Gi¸m ®èc)
Người đại diện cho pháp luật của công ty là ông Đặng Trần Quỳnh -
Giám đốc công ty.
- Hình thức sở hữu tài sản: Sở hữu tư nhân
1.2.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH phát
triển CN & TM Tân Phúc
1.2.2.1. Nhiệm vụ kinh doanh: Thương mại và dịch vụ
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là điện tử, điện máy, điện
gia dụng, thiết bị thông tin, tin học).
- Đại lý mua, đại lý bán, đại lý ký gửi hàng hoá
trường.
- Kinh doanh, lắp đặt trang thiết bị Giáo dục, Y tế, Khoa học Kỹ thuật,
thiết bị điện, thiết bị dùng trong văn phòng; trang trí nội, ngoại thất.
- Đào tạo phổ cập kiến thức công nghệ thông tin cơ bản và nâng cao
cho mọi đối tượng theo chương trình quy định và cấp chứng chỉ đào tạo của
Hội tin học Việt Nam.
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
14
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
- Tư vấn, kinh doanh, đầu tư tài chính trong nước; đào tạo và chuyển
giao công nghệ trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, tin học, tự động hoá điều
khiển động.
- Tư vấn, xây dựng dự án, giải pháp công nghệ điện tử, viễn thông,
mạng máy tính tổng thể, cung cấp các dịch vụ về công nghệ thông tin, điện tử,
viễn thông. Liên doanh sản xuất lắp ráp các loại sản phẩm trên.
Các dịch vụ sau bán hàng: Bảo hành thiết bị
Công ty Tân Phúc sau khi nghiên cứu hồ sơ gọi thầu đã hiểu rõ các yêu
cầu cũng như sẵn sàng tuân thủ quy chế đấu thầu do Bộ Tài chính ban hành
và các quy định do Hội đồng thầu đề ra.
Quy định chung:
- Toàn bộ thiết bị tin học và văn phòng được cung cấp đều có chế độ
bảo hành.
- Thời gian bảo hành thiết bị tuân theo quy định của hãng sản xuất hoặc
nhà cung cấp cho mỗi chủng loại thiết bị.
- Nhà thầu chỉ bảo hành thiết bị do lỗi của hãng sản xuất, nhà cung cấp,
hoặc do lỗi trong quá trình vận chuyển, lắp đặt.
- Không bảo hành các chương trình phần mềm.
Phương thức bảo hành:
- Nhà thầu bảo hành toàn bộ thiết bị tại nơi lắp đặt.
- Các thiết bị hỏng hóc sẽ được sửa chữa, thay thế, đổi mới bằng phụ
Quan hệ với các Công ty nước ngoài trong lĩnh vực Điện tử tin học:
Công ty luôn có mối quan hệ tốt với các Công ty, Tập đoàn kinh tế lớn
trên thế giới trong các lĩnh vực Điện tử Tin học và luôn nhận được sự hỗ trợ
giúp đỡ về hàng hoá, dịch vụ bảo hành bảo trì nhanh chóng từ phía các Tập
đoàn và các văn phòng Đại diện của các Công ty nước ngoài tại Việt Nam:
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
16
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
A- MÁY TÍNH - THIẾT BỊ TIN HỌC – TRUYỀN THễNG:
TT Tên đối tác Mức độ quan hệ Sảm phẩm
Thời
gian
1 Hãng IBM
(Mỹ)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Máy vi tính nguyên
bộ, máy chiếu, máy chủ.
Đại diện bán hàng, hỗ trợ kỹ
thuật và là đối tác trong các
giải pháp lớn của hãng
Máy chủ
Máy tính cá nhân
Máy tính xách tay
Linh kiện máy tính
Giải pháp lưu trữ dữ
liệu
1996/
2003
2 Công ty IBM
Châu á
Nhà phân phối, Đại lý tiêu
thụ sản phẩm Máy vi tính
nguyên bộ, máy chủ.
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của công
ty
Máy chủ
Máy tính cá nhân
Linh kiện máy tính
Giải pháp lưu trữ dữ
liệu
1997/
2003
5 Hãng Intel
(Mỹ)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm CPU, Mainboard, linh
kiện máy tính, thiết bị mạng
Giải pháp công nghệ Card
Linh kiện máy tính
Thiết bị mạng LAN,
WAN, giải pháp
mạng không dây
1993/
2003
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
17
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
luồng E1 Dialogics cho tổng
đài Bưu điện.
Tổng đại lý bán sản phẩm
Mainboard
Mainboard các loại 2000/
2003
10 Hãng JETWAY
(Taiwan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Mainboard, VGA
Mainboard các loại 2001/
2003
11 Hãng HPC/
HPi (Taiwan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Monitor, Speaker
Màn hình, loa và các
thiết bị tin học
1998/
2003
12 Hãng MicroLab
(Japan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
Speaker
Loa và các thiết bị
tin học
1998/
2003
13 Hãng
GIGABYTE
(Taiwan)
Tổng đại lý bán sản phẩm
2003
3 Hãng SANYO
(Japan)
Đại lý ủy quyền bán sản
phẩm
Máy chiếu hắt, mý
chiếu đa năng, máy
chiếu vật thể;
Máy ảnh số
Các thiết bị làm
lạnh
2001/
2003
4 Hãng Carrier
(Mỹ/
Hàn Quốc)
Đại lý bán sản phẩm Điều
hoà không khí các loại
Máy điều hoà
9000BTU 12000;
18000; 24000;
44000. Loại 2 cục,
1 chiều và 2 chiều
các loại.
1997/
2003
5 Hãng LG
(Hàn Quốc)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Điện lạnh
7 Hãng Nikko
(Nhật)
Đại lý bán sảm phẩm Điện
lạnh, điều hoà không khí
Máy điều hoà các
loại:
Dạng tủ
Dạng treo tường
Thiết bị văn phòng
1997/
2003
8 Hãng
Samsung
(Hàn Quốc)
Tổng Đại lý tiêu thụ sản
phẩm Điện lạnh, Điện tử,
điện máy.
Bạn hàng và là đối tác trong
các giải pháp lớn của hãng
Tủ lạnh, Tivi màu,
Đầu Vidio, máy
hút ẩm, máy hút
bụi.
1996/
2003
9 Hãng General
Electric
(Mỹ)
Đại lý bán sản phẩm Điều
hoà không khí và máy lạnh
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
Dạng treo tường
12 Hãng Trane Đại lý cung cấp và bán sản
phẩm Điều hoà không khí
Máy điều hoà các
loại:
Dạng tủ
Dạng treo tường
1997/
2003
13 Hãng Daiwa
(Nhật)
Đại lý cung cấp và bán sản
phẩm máy hút ẩm
Máy hút ẩm, thiết
bị lọc nước
1998/
2003
14 Và nhiều đối
tác khác...
Quan hệ khách hàng trong nước:
Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc đã cung
cấp và lắp đặt hàng nghìn máy tính, điều hoà nhiệt độ, thiết bị điện tử điện
máy, thiết bị dùng cho văn phòng, máy hút ẩm, máy hút bụi cho các khách
hàng tại Việt Nam như: các Bộ, Ban ngành, cơ quan hành chính Trung ương,
Bưu diện, các bệnh viện, ngân hàng, học viện, Trường học, doanh nghiệp nhà
nước và các công ty thương mại, các liên doanh, văn phòng đại diện nước
ngoài tại Việt Nam.
Danh sách khách hàng của công ty không chỉ hạn chế trong các khu
nghiệp và PTNN - Xuân Mai - Hà
Tây.
18.Học Viện hành chính Quốc Gia
19.Đại học Bách khoa Hà Nội
20.Đại học Quốc gia
21.Đại học Luật Hà Nội
22.Trường Trung học Kinh tế – Bộ
Công nghiệp
23.Trường Cao đẳng Xây dựng I
24.Trường Cao đẳng Công nghiệp Hà
Nội
25.Tổng cục kỹ thuật - Bộ Quốc phòng
26.Viện kỹ thuật Bưu điện
27.Công ty Điện báo Điện thoại Hà Nội
46.Công ty Điện thoại Hà Tây
47.TT Thông tin tư liệu KHTN và CN
Quốc Gia
48.TT Thông tin tín dụng Ngân hàng
Nhà nước VN
49.TT GD thường xuyên – Lạng Sơn
50.UBND tp. Hà Nội
51.UBND tỉnh Nghệ An
52.UBND tỉnh Bắc Giang
53. VP Tỉnh uỷ Bắc Giang
54.Sở giáo dục Đào tạo Bắc Giang
55.UBND tỉnh Quảng Ninh
56.Tỉnh uỷ tỉnh Quảng Ninh
57.VP Tỉnh uỷ Thái Bình
58.UBND tỉnh Bắc Thái
59.Sở Xây dựng Ninh Bình
72.UBND huyện Yên Mô - Ninh Bình
73.Ban dân tộc Miền nói
74.Hội Nông dân Việt Nam.
75.Đại Sứ Quán Hàn Quốc
76.Liên doanh ôtô Ford
77.Các văn phòng đại diện và các tổ
chức công ty nước ngoài khác...
Lê Thùy Dương Thương mại 46B
23
Chuyên th c t p t t nghi pđề ự ậ ố ệ
Năng lực thiết bị và quyền đại lý cung cấp:
Hiện tại công ty đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty:
1. IBM COMPUTER CO.
2. HP/ COMPAQ CORP.,
3. ACER CORP
4. INTEL CORP.,
5. 3 COM CO. LTD
6. EPSON
7. CANON
8. BOCA CO. LTD
9. MOTOROLA
10.HAYES - MỸ
11.UP SELECT
12.SANTAK CORP.,
13.JETWAY
14.HPI/ HPC
15.MICROLAB
16.MICROSOFT
17.MAXTOR CO., LTD
P. S 2: Phũng K hoch Hnh chớnh tng hp + i xe
P. S 3: Phũng Xut nhp khu
P. S 4: Phũng Bỏn hng - Kinh doanh bỏn l
P. S 5: Phũng Phõn phi - Kinh doanh bỏn buụn
P. S 6: Phũng Kinh doanh D ỏn
P. S 7: Phũng Dch v Bo hnh bo trỡ thit b
P. S 8: Phũng nghiờn cu phỏt trin th trng
P. S 9: Phũng Cụng ngh phn mm
P. S 10: Phũng T ng húa - iu khin
C cu t chc b mỏy kinh doanh ca cụng ty:
i ng kinh doanh ca Cụng ty c chia thnh cỏc Phũng, Ban.
1.2.3.1. Phũng Kinh doanh d ỏn:
Thc hin nghiờn cu, t vn trin khai cỏc d ỏn ln theo chng
Lờ Thựy Dng Thng mi 46B
25
Chủ tịch
HĐQT- GĐ
Phó GĐ
Kĩ thuật
Phòng số 7 Phòng số 8
Phòng số 9 Phòng số 10
Phó GĐ
Kinh doanh
Phòng số 1 Phòng số 2
Phòng số 3 Phòng số 4
Phòng số 5 Phòng số 6
Copyright: Tài liệu đại học ©