TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ VÀ KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TẾ
ĐỐI
NGOẠI
SO
oa
oa
KHÓA
LUẬN
TÓT
NGHIỆP
mi
tài:
TÁC
ĐỘNG
CỦA VĂN HOA KINH
DOANH
MỸ ĐẾN ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP
DỒNG
MUA BÁN HÀNG HOA
QUỐC

LỜI
NÓI
ĐẨU Ì
CHƯƠNG
1:
TỔNG
QUAN
VỀ VÃN HOA KINH
DOANH
VÀ ĐÀM
PHÁN
KÝ
KẾT HỢP ĐỔNG MUA BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC
TẾ 4
1.1.
TỔNG
QUAN
VỀ VÃN HOA KINH
DOANH
4
1.1.1.
Khái niệm văn hóa
4
1.1.2.
Khái niệm văn hóa
kinh
doanh

doanh
10
1.1.3.1. Triết lý kinh doanh
lo
1.1.3.2.
Đạo
đức kinh doanh
lo
1.1.3.3.
Văn hóa
doanh
nhản
li
1.1.3.4.
Văn hóa
doanh nghiệp
12
1.2.
TỔNG
QUAN
VỀ ĐÁM
PHÁN
KÝ KẾT HỢP
ĐONG
MUA BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC
TẾ 13
1.2.1.1.

15
1.2.2.
Đàm
phán ký
kết
hợp
đổng
mua
bán hàng hóa quốc
tế.
17
Ì.2.2.1 .Khái niệm
đàm
phán hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tế
17
ỉ.2.2.2.
Các
yêu
lô tác
động đến
đàm
phán ký
kết
hợp đồng

24
1.3.
TÁC ĐỘNG
CỦA
VÃN
HOA
KINH
DOANH
ĐẾN
ĐÀM
PHÁN
KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG
MUA
BÁN
HÀNG
HOA
Quốc
TẾ
26
1.3.1.
Vãn
hóa
kinh doanh thúc đẩy hoặc cản trở tiến
độ đàm
phán 26
1.3.2.
Vãn
hóa
kinh

đàm
phán
hợp
đồng
30
CHƯƠNG
2:
ẢNH
HƯỞNG
CỦA VÃN
HOA
KINH
DOANH
MỸ
TRONG
ĐÀM PHÁN
KÝ
KẾT
HỢP
ĐỔNG
MUA
BÁN
HÀNG
HOA
QUỐC TÊ GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
VÀ DOANH

Mỹ
ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến
đàm
phán
ký
kết
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tẽ
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và doanh
nghiệp
Mỹ 36
2.1.2.1. Những giá tri được đẽ cao trong văn hóa kinh doanh
Mỹ 36
2.1.2.2. Thói quen, tập quán trong văn hóa kinh doanh
Mỹ 40

NAY 43
2.2.2.
Tác
động
của văn hóa
kinh
doanh
Mỹ
đến
tiến
độ
đàm
phán
hợp
đổng
mua
bán
hàng
hóa
quốc
tè
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam
và
doanh
nghiệp
Mỹ 45

2.2.3.1.
Chuẩn
bị
đàm
phán
46
2.2.3.2.
Đàm
phán
chính thức
47
2.2.3.3. Kết thúc
đàm
phán và
ký
hợp
đồng
51
2.2.4.
Tác động
của
văn hóa
kinh
doanh
MỸ
đến phong cách
đàm
phán hợp đồng
mua
bán hàng hóa quốc

NAM
ĐẾN
VIỆC
ĐÀM
PHÁN,
KÝ KẾT HỢP
ĐONG
MUA BÁN
HÀNG
HÓA
GIỮA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
VÀ
DOANH
NGHIỆP
MỸ 60
2.3.1.
Đặc trưng văn hóa
kinh
doanh
Việt
Nam 60
2.3.1.1. Tính cộng đổng
60
2.3.1.2. Tính trung dung
ói
2.3.1.3. Tinh

Ảnh
hưởng tích cực
62
2.3.2.2.
Ánh
hưởng tiêu cực
63
CHƯƠNG
3:
GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ ĐÀM
PHÁN
HỢP
ĐỐNG
MUA BÁN BÁN
HÀNG
HÓA
QUỐC
TẾ CỦA DOANH
NGHIÊP
VIỆT
NAM
VỚI
DOANH
NGHIỆP
MỸ 67
3.1.
KINH NGHIỆM ĐÀM

Đàm
phán
hợp
đồng
mua
bán
hàng
hóa
quốc tê
giữa
doanh
nghiệp
Mỹ
và doanh
nghiệp
Trung
Quốc
67
3.1.1.1.
Chuẩn
bị
đàm
phán
67
3.1.1.2.
Đàm
phán chính thức
68
3.1.1.3.
Kỷ

đàm
phán
70
3.1.1.2.
Đàm
phán chính thức
71
3.1.1.3.
Ký
hợp
đồng
và
kết
thúc
đàm
phán
73
3.1.2.
Bài hỮc
kinh
nghiệm
73
3.2.
NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ ĐÀM
PHÁN
KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG

80
KẾT
LUẬN
85
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO
86
PHỤ
LỤC
LỜI
CẢM ƠN
Em
xin
chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Vũ Thị Hạnh đã
trực
tiếp
hướng
dẫn và
tạo
mọi
điều
kiện
để em hoàn thành
tốt
khóa
luận
này.
Em
xin

thiết
bị Hải
Dương
;
công
ty
TNHH
Vinaíame,
công
ty
cổ
phần
giao
nhận
Phương Đông và các cá nhân đã
nhiệt
tình giúp đỡ tôi
trong
quá
trình
thu thập
thông
tin
và
kiến
thức thực
tế
để
làm đề
tài.

nhiều
thiếu
sót.
Em
rất
mong
nhận
được sự
chỉ
bảo và góp ý
của
các
thầy
cô giáo để khóa
luận đạt
kết
quả
tốt
hơn.
Em
xin
chân thành cảm ơn.
Sinh
viên
Đào Thị Ngọc Lan
0
LỜI
MỞ ĐÂU
Tính cấp
thiết

Một câu
hỏi lớn
đặt ra
là
liệu
các
quốc
gia
ngày càng mở
rộng
cửa để
giao
thương có còn
giữ
bản
sắc
kinh
doanh
riêng của dân
tộc
mình?
Điều
gì làm cho các
doanh
nghiệp
của Mỹ
khác
với
các
doanh

Bản sắc
riêng của một dân
tộc
là văn hóa của dân
tộc
đó. Bản sắc riêng
trong kinh
doanh của
một
quốc
gia
là văn hóa
kinh
doanh của quốc
gia
đó.
Văn hóa
kinh
doanh cũng
đồng
thời
yếu
tố
là cá
biệt
hóa các công
ty
toàn
cầu.
Các công

ảnh
hưởng
đến
kinh
doanh
trên
nhiều
phương
diện,
trong
đó có đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế.
Đặc
biệt
đàm
phán thông qua gặp gỡ
trực
tiếp
là hình
thức
đàm phán
thể hiện
rõ nét
nhắt
sự
tương tác
giữa
văn hóa
kinh

hiệp
định thương mại
Việt
- Mỹ được ký kết,
quan
hệ thương mại
giữa Việt
Nam và Mỹ đang ngày càng phát
triển.
Theo
số
liệu
thống
kê của Bộ
Thương mại Mỹ,
tổng
kim ngạch
xuắt
nhập khẩu
hai
nước
Việt
Nam và Mỹ
trong
Ì
11
tháng đầu năm 2008 là
14.097.728,00
nghìn USD, tăng
25,71%

trong
tổng
kim
ngạch
xuất
khẩu
của
Việt
Nam. Mỹ đang là
đối
tác thương mại
lớn
của
Việt
Nam. Số
lượng
giao
dởch
gia
tăng đã
khiến
quy mô đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
giữa
hai
nước được mở
rộng.
Hoạt
động

tan
toàn bộ
tài
sản và
uy
tín
mà
doanh
nghiệp
đã nỗ
lực
xây
dựng
trong
nhiều
năm. Có
nhiều
nguyên
nhân dẫn đến
thực
trạng
trên,
trong
đó có một
phần
nguyên nhân
xuất
phát
từ
khâu đàm phán.

trong
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
là
vãn hóa
kinh
doanh.
Vãn hóa
kinh
doanh
Mỹ có ảnh hưởng
lớn
đến đàm phán hợp đồng
thương mại
giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam và
doanh
nghiệp
Mỹ. Mỹ
là nuớc
có
nền
kinh
tế phát
triển
nhất

doanh quốc
tế
hơn 20 năm, các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
lại
thường là các nhà
cung
cấp
nhỏ
lẻ.
Chính vì vậy
doanh
nghiệp
Mỹ thường nắm
thế
mạnh
trong
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Việt
Nam. Để
cải thiện
kết
quả đàm phán hợp đồng mua bán
hàng hóa

kinh
doanh
cản
trở
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế giữa
doanh
nghiệp
Việt
Nam và
doanh
nghiệp
Mỹ, đồng
thời
tăng
cường
hiểu
biết
về vãn
hóa
kinh
doanh
của
hai nước.
Trên cơ sở đó, đề tài góp
phạn
giúp
doanh
nghiệp

bàn bao gồm
việc thu thập
các thông
tin
từ báo,
tạp
chí,
sách và các
\vebsite
về văn hóa
kinh
doanh
Mỹ
và đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế giũa Việt
Nam và Mỹ.
Nghiên cứu
tại hiện
trường được
thực hiện
bằng cuộc điều
tra
bằng
phiếu hỏi thực hiện trong
tháng
3-2009.
Đôi
tượng
và phạm

Ngoài
phạn
mờ
đạu, kết luận
và
danh
mục
tài
liệu
tham
khảo,
đề
tài
có
bố cục
gồm 3 chương:
Chương Ì: Tổng quan vê văn hóa
kinh
doanh và đàm phán ký
kết
họp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Chương 2: Ánh hưởng của văn hóa
kinh
doanh Mỹ
trong
đàm phán kỷ
kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
giữa
doanh nghiệp

ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỐNG
MUA
BÁN HÀNG
HÓA
QUỐC
TÊ
1.1. TỔNG QUAN VỀ VÃN HÓA KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm văn hóa
Khái
niệm
văn hóa là một khái
niệm
có
nội
hàm
rất
rộng
và
thâm
nhập
vào
tất
cả các
lĩnh
vực
của
đời
sống.
Có

định nghĩa
mang
tính triết
học như định
nghĩa
văn hóa
của
Marxim
Gorki
"Văn hóa
là
thiên
nhiên thứ
hai"
do
con
người
sáng
tạo
nên. Định
nghĩa
văn
hóa
theo
cách trên nhằm vào
việc
khẳng
định
những
lực

trên
dễ gáy
mơ
hồ và lãn
lộn
khi
phân
biệt
văn hóa
với
xã
hội,
chính
trị
và
kinh tế.
Cách định
nghĩa
văn hóa khác là cách định
nghĩa
của các
bộ môn
khoa
học
chuyên
biệt.
Định
nghĩa
vãn hóa của các nhà
xã

người
có cùng
chung
trong
xã
hội.
[9]
Các
nhà dân
tộc
học thường định
nghĩa
văn hóa
theo
cách
liệt
kê
các
hình thái
của
văn hóa sao cho dễ
hiểu
và dễ miêu
tả.
4
Theo
E.B.Taylor,
văn hóa là "Một
toàn
thể phức hợp bao gồm

/n'"[8,tr.33]
Hay
theo
Margaret
Mead: " Văn hóa là toàn
thể
những hình thức ứng
xọ mà một nhóm cá nhân được hợp nhất
bởi
một
truyền thống chung, truyền
lại
cho con cháu họ
( )
Như
vậy,
từ ấy không những chỉ định các
truyền
thống nghệ
thuật,
khoa
học, tôn
giáo và
triết
học của một xã
hội
mà còn chỉ
định cả các kỹ
thuật riêng biệt,
các phong

điểm
về văn hóa của các nhà dân
tộc
học đã cụ
thể
hóa các hình
thái chính của văn
hóa, tạo
điều
kiện
cho
việc
thu thập tài
liệu
nghiên cứu văn
hóa
được
dễ
dàng.
Tuy nhiên do tính
chất
giới
hạn
của
định
nghĩa
kiểu
liệt
kê
nên các nhà dân

tượng,
sự
vật,
hành
động, tư
tưởng,
cảm
xúc.
Cơ chế này được tạo ra nhở
việc
sọ dụng các biểu
trưng
hoặc phụ
thuộc
vào
biểu trưng
<íớ"[8,
tr.36]
Định
nghĩa
trên đã tránh
được
khiếm
khuyết
của
định
nghĩa
theo
kiểu
liệt

định
nghĩa
được
Tổ
chức
giáo
dục,
khoa
học và văn hóa
của
Liên
Hiệp
Quốc
UNESCO
(Unitcd
5
Nations Educational,
Scientiíic and
Cultural
Organization)
đưa ra
trong
"Từ
điển
danh
mục
về phát
triển
vãn
hóa". Trong

chung
về tính đa
dạng
văn hóa"
năm
2002,
UNESCO
cũng
nhắc
lại
ý
tưởng
của định
nghĩa
trên
:
"Văn hóa nên được
đề
cập đến
như
là
một
tập
hợp của những đực
trưng
về tâm
hồn, vật
chất,
tri
thức

cơ bản để
nhận
diện
văn hóa chính là tính
biểu
tượng
hay
những
dờu
hiệu
đặc trưng cho một xã
hội
cụ
thể.
Quan
niệm
này đã bao
hàm được tính đa
dạng
của văn hóa và sự có mặt của văn hóa
trong
tờt
cả các
lĩnh
vực
của
đời
sống,
đồng
thời

phải
là sự
kết
hợp
giản
đơn
mà
là sự
thống nhờt
của cái
vật chờt
và cái
tinh
thần.
Văn
hóa
vật
chờt
bao
hàm
cái
tinh
thần
và
văn hóa
tinh
thần phải
được
biểu thị
bằng

văn hóa, khái
niệm
văn hóa
kinh
doanh
có
nội
hàm
rộng
và có mặt
trong nhiều lĩnh
vực
của
hoạt
động
kinh
doanh.
Chính
vì vậy
rờt
khó có
thể
đưa
ra
một định
nghĩa
chính xác và
trọn
vẹn về văn hóa
kinh

kinh
doanh
như một bộ
phận
của văn hóa dân
tộc,
hoặc
đồng
nhất
văn hóa
kinh
doanh
và văn hóa
doanh
nghiệp.
a)
Định
nghĩa
văn hóa
kinh
doanh
đồng
nhất
với
văn hóa
doanh
nghiệp
Edgar
s.chein,
chuyên

quanh"
[5,
tr.50]
Theo
Ngô Quý
Nhâm
trong
"Nhờng
thách
thức
trong
quá
trình
hội
nhập":
"Văn
hóa,
nhất
là
văn hóa
kinh doanh,
văn hóa doanh
nghiệp
hay văn
hóa
tổ
chức
được
hiểu
là

tổ
chức.
Văn hóa này
sẽ
được
dùng để
đánh
giá
các hành
vi,
do đó được
chia
sẻ
và phổ
biến
rộng
rãi
giữa
các
thế hệ
thành viên
như một chuẩn mực để nhận
thức,
tư
duy và cảm nhận
trong
mối quan hệ
vữi
các vấn đề mà họ
luôn

doanh
nghiệp
tích
lũy
từ
môi
trường
bên
ngoài.
b)
Định
nghĩa
văn hóa
kinh
doanh
như
một
bộ
phận của
vãn hóa dán
tộc
Theo
viện kinh
doanh Nhật
Bản - Hoa Kỳ
"
Văn hóa
kinh
doanh có thể
được

tố
rút
ra từ
vân hóa dân
tộc,
được các
thành viển trong
xã
hội
vận dụng vào hoạt động
7
kinh
doanh của mình và cả những
giá
trị,
triết
lý
mà các
thành viên
này
lạo
ra
trong
quá
trình kinh doanh".
[5,
tr.52]
Các định
nghĩa
văn hóa

kinh
doanh
là một
hiện
tượng
khách
quan,
không phụ
thuộc
vào ý muốn
chủ quan của
con
người.
Việc
thay đổi
vãn hóa
kinh
doanh
cần
phải
có
thời
gian.
Sự
thay đổi
này
diặn
ra
khi
các yếu

"Văn hóa
kinh
doanh
của một dân
tộc
là một bộ
phận
của văn hóa dân
tộc" [5,tr.54].
Thật
vậy,
người
làm
kinh
doanh
trước
hết
là công dân của một
quốc
gia
cụ
thể.
Trong
một số hoàn
cảnh
nhất
định,
do cùng
chịu
ảnh

ảnh
hưởng
của văn hóa dân
tộc.
Ta có
thể
tìm
thấy
những
đặc
điểm
của vãn hóa dân
tộc
trong
văn hóa
kinh
doanh
của
dân
tộc ấy.
Ví
dụ:
đạo Hồi quy định cách ăn mặc
rất
khắt
khe,
đặc
biệt
phụ
nữ đạo

tộc với
văn hóa
kinh
doanh.
Văn hóa
kinh
doanh
chịu
ảnh
hưởng
của các yếu
tố:
văn hóa xã
hội,
thể
chế
xã
hội,
sự khác
biệt
và
giao
lưu văn hóa, quá trình toàn cầu hóa và đặc
8
điểm
của
khách hàng
[5].
ở các
quốc

chịu
ảnh hưởng của đạo Khổng nên
rất coi trọng thứ bậc.
Trong
khi
đàm phán
kinh
doanh,
việc đối
tác cỹ một
người
dưới
quyền
để đàm phán
với
quan
chức
cấp cao của công
ty
Nhật
Bản hay
Trung
Quốc là một sự xúc
phạm. Các nước phương Tây,
nhất
là Mỹ, không
coi trọng
chuyện
thứ
bậc

có khả năng
đàm phán
tốt
nhất
về
vấn
đề đang được bàn
tới.
1.1.2.3.
Tính động
Các yếu
tố
tác động lên văn hóa
kinh
doanh
không
tĩnh
mà luôn vận
động.
Sự
thay
đổi của
các
yếu tố
này
tạo ra
tính động của văn hóa
kinh
doanh.
Thực

và
giao
thoa
giữa
văn hóa
kinh
doanh
của
các nước.
ỉ.1.2.4.
Tính
hiệu
quả vờ nhân văn
Văn hóa
kinh
doanh
là sự
kết
hợp tính
hiệu
quả
của kinh tế
và tính nhân
văn của văn hóa. Mặc dù mọi
hoạt
động
kinh
doanh
đều hướng đến cái
lợi,

đồng
thời
là con
người
duy cảm, luôn luôn
hướng
đến cái
tốt,
cái đúng và cái đẹp.
Có
nhiều
ý
kiến đối lập kinh
doanh
và vãn
hóa.
Mục tiêu
tối
đa hóa
lợi
nhuận
của thương nhân thường mâu
thuẫn
với lợi
ích của xã
hội.
Vãn hóa
kinh
doanh
là sự

kinh
doanh
Triết
lý
kinh
doanh
là tư
tưởng
bao quát
nhất,
chi
phối
các yếu
tố
khác
của
văn hóa
kinh
doanh.
Triết
lý
kinh
doanh
trả
lời
cho câu
hỏi
Vì sao
lại
kinh

ứng xử
trong kinh
doanh.
Mục tiêu
kinh
doanh,
cách
thức
và cách hành
động,
ứng xử
trong kinh
doanh
của chủ
thể
kinh
doanh
luôn nhạm đến
người
lao
động,
khách hàng và
đối
thủ
kinh
doanh.
Vì vậy
trong
một
triết

doanh
nhằm đảm bảo cái
lợi
của
việc kinh
doanh
không làm
tổn
hại
đến
lợi
ích
của
xã
hội.
Những
chuẩn
mực này
chịu
ảnh
hướng
lớn
của
quy
tạc
đạo đức
của
xã
hội.
Phần

ích
chính đáng của xã
hội.
Kinh
doanh
có đạo đức là
trả
lương
thỏa
đáng cho
người
lao
động,
đảm
bảo
điều
kiện
làm
việc
của
người
lao
động an
toàn,
vệ
sinh,
cung
cấp các sản
phẩm đúng như cam
kết,

lao
động, buộc
lao
động làm
việc trong
điều
kiện
ô
nhiễm,
nguy hiểm
cho sức
khỏe;
cung
cấp các sản phẩm kém
chất
lượng,
gây
hại
cho
người
tiêu dùng ,
quảng
cáo sản phẩm che dấu đi
những
thông
tin
về tác
hại
của sản phẩm
với

Xét
theo
nghĩa
này, một
doanh
nhân là
người kết
hợp
được
tính
hiệu
quả
của
kinh tế
và cái đẹp
của
văn hóa.
Vãn hóa
doanh
nhân bao gồm cách ăn mặc, cách
giao
tiếp,
ứng xử của
doanh
nhân và các phẩm
chất
của
doanh
nhân.
Các phẩm

sự và phù hợp
với
công
việc kinh
doanh
thường xuyên
phải
giao
tiếp
với
khách
hàng,
đối
tác
và nhân viên
hoặc cấp
trên
trong
công
ty.
Tính
trung
thực
của
doanh
nhân
thể hiện
ở
việc
thực

minh
lôgic của
doanh
nhân đóng
vai
trò
quyết
định khả
năng phân tích tình
hình,
nhận ra
cơ
hội
và thách
thức
để
ra
quyết
định đúng
đắn thì trí
tuệ
cảm xúc
của doanh
nhân đóng
vai
trò quan
trọng trong việc
thiết
lập
các mối

tiếp
đến nhân
viên,
người lao
động,
khách hàng của công
ty.
Khả năng làm
việc
có trách
nhiệm
của
doanh
nhân
thể
hiện
ở
việc khi
ra các
quyết
định
kinh
doanh, doanh
nhân có cân
nhắc
đến các
kết
quả
hoặc
hậu quả

cạnh
tranh
của
doanh
nhân
thể
hiện
ở sự
nhanh nhạy
với
những
biến
động
của
tổ
chức
và
thị
trường
cũng
như
sự
khôn
ngoan
trong
cạnh
tranh.
1.1.3.4.
Văn
hóa

giai
thoại;
lịch
sử phát
triển
của doanh
nghiệp;
các
lễ
và
hội
truyền
thống
của
doanh
nghiệp.
Mỗi
hàng hóa hay
dịch
vụ của
doanh
nghiệp
không
chỉ
là sản phẩm trí
tuệ
của
doanh
nghiệp
mà còn là sản phẩm của văn hóa

nghiệp
thường là một câu nói
ngấn
gọn nêu lên
tinh
thần
chung của doanh
nghiệp.
Biểu
tượng của của
doanh
nghiệp
là hình
vẽ,
màu sắc
hoặc
chữ
viết
hoặc
sự
kết
hợp của cả ba yếu
tố
trên.
Biểu
tượng của
doanh
nghiệp thể
hiện
một

công
ty với
sự ngưỡng mộ và kính
trọng
với
các nhân
vật
được nói
đến.
Giai thoại
có tác
dụng
gắn
kết
người
lãnh đạo
công
ty với
nhân viên và
người
lao
động,
nhằm xây
dựng
tình cảm gắn bó của
nhân viên và
người
lao
động
với

nghiệp
đậm nét và ngược
lại,
không
phải
những doanh
nghiệp
có
lịch
sử
phát
triển
ngắn
hơn
là
có văn hóa
doanh
nghiệp
mờ
nhạt
hơn.
12
1.2.
TỔNG
QUAN
VỀ ĐÀM
PHÁN
KÝ KÉT HỢP ĐỔNG MUA BÁN
HÀNG
HÓA QUỐC TẾ

có
yếu tố
quốc
tế
hay
tính
quốc
tế.
Hiện
nay trên
thế
giới
tồn
tại
nhiều
cách
giải
thích yếu
tố quốc
tế
của
hợp
đồng
mua bán
hàng hóa.
Theo
quy định của
Điều
80 và
điểm

ngoài.
Tư
cách
pháp lý của thương nhân nước ngoài được xác định căn cứ
theo
pháp
luật
của
nước
mà
họ
mang
quốc
tịch.
Tuy
nhiên,
cách quy định này gặp
nhiều
khó khăn
khi thực hiện
vì
trong
thực
tiễn
việc
xác định yếu
tố
quốc
tịch
của thương nhân

hệ
thống
pháp
luật
Anh,
Mỹ xác
định
quốc
tịch
pháp nhân dựa trên nơi đăng
ký
của pháp nhân.
Các
quốc
gia thuặc
hệ
thống
pháp
luật
châu
Âu
lục
địa
xác định
quốc
tịch
của
pháp nhân dựa trên
địa chỉ
thường trú của pháp nhân- thường

lập
ở
mặt nước nhưng
lại
có
trụ
sở
kinh
doanh
ở
nước
khác.
Chính
vì
lý
do
trên
mà
Luật
Thương mại sửa
đổi
năm
2005
đã bỏ
quy định
xác
định
yếu tố
quốc
tế.

kết giữa
các bên
có
trụ
sở thương mại
ở
các
quốc
gia
khác
nhau.
Quốc
tịch
của các bên.
13
quy
chế
dân
sự hoặc
thương mại
của
họ,
tính
chất
dân
sự hay
thương
mại của
hợp
đồng

tố quốc
tế
dựa trên
quốc
tịch
của pháp nhân.
Căn cứ vào cách
giải
thích về yếu
tố
quốc
tế
của Công ước Viên, PGS.
Vũ Hữu Tửu định
nghĩa
:
" Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế còn
gọi là
hợp đổng xuất nhập khẩu hoặc hợp đồng mua, bán ngoại thương là sự
thỏa
thuận
giữa những đương sự có
trụ
sở
kinh
doanh ở các nước khác
nhau,
theo
đố mảt bên gọi

• Bản
chất
của hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
là
sự
thỏa thuận
của
các bên
kí
kết.
• Yếu
tố
quốc
tế
của
hợp đồng mua bán hành hóa
quốc
tế
là là
trụ
sở
kinh
doanh của
các bên kí
kết đặt
ở các nước khác
nhau.
• Hợp đồng mua bán hàng hóa

có
nghĩa
vụ
trả
tiền
tương ứng
với
giá
trị
của
hàng
hóa,
bên
xuất
khẩu
có
quyền nhận
tiền
hàng
thì
phải
có
nghĩa
vụ
giao
hàng.
Ì
.2.1.2.
Đặc điểm hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế:

Các chủ
thể
của
hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế phải
có
trụ
sở
kinh
doanh
ở các nước khác
nhau.
Trong
trường hợp một
trong
các bên có
nhiều trụ
sở kinh
doanh
thì cần
phải
chú ý đến
trụ
sở
kinh
doanh
có liên
quan
mật

thì
sẽ
căn cứ vào nơi thường trú
của họ.
Các chủ
thể
của
hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế phải
có đủ tư cách
pháp
lý.
Nếu
ít
nhất
một
chủ
thể
của
hợp đồng không có đủ tư cách pháp lý thì
hợp
đồng
coi
như vô
hiệu.
Đối tượng của hợp đồng:
Đối
tượng
của hợp đồng mua bán hàng hóa

mua bấn hàng hóa
quốc
tế
chịu
sự
điều chỉnh
của
nguồn
luật
quốc
tế:
Luật
quốc
gia,
luật
nước
ngoài,
các
điều
ước
quốc
tế,
tập
quán thương mại
quốc
tế.
Đồng
tiền
thanh
toán:

quốc
tế
là
trọng
tài
thương mại
hoức
tòa án.
1.2.1.2.
Những
điều
khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế:
Trong
một hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
có
những điều khoản
chủ
yếu và các
điều khoản
thông thường
khác.
Điều khoản
chủ yếu là
những
15
điều
khoản bắt buộc

ước
Viên 1980 của Liên
Hiệp
Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế,
các
điều
khoản bắt buộc
bao gồm
tên
hàng
hóa,
số
lượng
và
giá cả.
Luật
các
nước
châu Âu như
Pháp,
Đức quy định hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
phải
bao gồm
hai
điều
khoản

chủ
yếu
của
hợp đồng mua bán hàng hóa bao gồm 6
điều
khoản
:
tên
hàng,
số
lượng,
chất
lượng,
giá,
phương thức thanh
toán, thời
hạn và điều
kiện
giao
hàng. Tuy nhiên, cách quy định trên máu
thuẫn với
quy định của Công ước
Viên 1980 và trái
với
tinh
thần
của pháp
luật
thương mại là các bên
tham gia

không quy định
các
điều
khoản
chủ yếu mà chỉ
gợi
ý
những nội dung
các bên có
thẫ
thỏa
thuận
trong
hợp
đồng,
các
nội dung
này là không
bắt buộc:
Đối tượng hợp
đồng, số
lượng,
chất
lượng,
giá
cả,
phương thức thanh
toán, thời
hạn, địa
điểm, phương thức thực hiện hợp đồng, quyền và nghĩa vụ các bên, trách

.
. ,
t
. , „
L/CỰ15
1.2.2.
Đàm
phán ký
két
hợp đồng
mua
bán hàng hóa quác
té
ì
.2.2.1 .Khái
niệm
đàm
phán hợp đồng
mua
bán hàng hóa quốc tế
Đàm phán
là
việc
hai
hay
nhiều
bên
tiến
hành bàn
bạc, thảo

phán
thương
mại
là
quá
trình trao
đổi
ý
kiến
của
các
chủ
thể
trong
một
xung đột nhằm đi
tới
thông nhất cách nhận
định,
thống nhất quan niệm, thống nhất cách
xử
lý
nhởng
vấn đê nảy
sinh
trong
quan hệ buôn bán
giởa
hai
hoặc

GS.PTS Tô
Xuân
Dân
trong
"Đàm
phán
và ký
kết
hợp đồng
kinh
doanh
quốc
tế":
"Đàm
phán
hợp
đổng
kinh
doanh quốc tế
là
một
loại
đàm
phán
hợp
đồng
kinh
doanh,
trong
đó

hợp
đồng
liên
doanh quốc
tế
hoặc
các dạng
hợp đồng khác"
Ì
.2.2.2.
Các
yếu
tố
tác
động đến
đàm
phán ký
kết
hợp đồng
mua
bán hàng
hóa
quốc tế
a)
Các
yếu
tố
liên
quan
đến môi trường

trong
môi
trường
này được
thiết
lập
bằng
các chính sách thương mại của
quốc
gia
và
quốc
tế,
bao
gồm
các
hiệp
đấnh
đa
phương
hoặc
song
phương
mà
nước
xuất
khẩu
hoặc
nhập
khẩu

hàng rào
phi thuế
quan,
chính sách
thị
trường
có ảnh
hưởng
trực
tiếp
hoặc
gián
tiếp
đến hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc
tế
của
doanh
nghiệp hai
nước.
Vì
vậy
các nhà đàm phán
phải
xem xét các chính sách này để
biết
được
nhắng điều
kiện
nào có

tế
và có tính
cưỡng
chế
cao.
Nếu các
doanh
nghiệp
cố tình
vi
phạm
hoặc
không tính đến các quy định của pháp
luật
trong
khi
đám phán ký
kết
hợp
đồng
mua bán hàng hóa
quốc
tế
thì
hậu quả pháp lý
chắc chắn
xảy
ra:
doanh
nghiệp

hoặc người
mua
sẵn
có của
doanh
nghiệp,
khả năng
tài
chính
và cơ sở
vật chất
của doanh
nghiệp
và sự sở hắu các thông
tin
chiến
lược
trong
vụ
làm
ăn.
Lực
quyết
định
vị
thế
của doanh
nghiệp
trên bàn đàm phán.
Khi

vật chất
cho
thấy
sức
mạnh
của
doanh
nghiệp.
Một bên
trong
đàm phán có khả nâng tài
chính
mạnh
hơn bên
kia
sẽ
nắm được
lực
trong
đàm phán.
Bên có
lực
mạnh
hơn
chiếm
ưu
thế
trong
đàm
phán.

quen
và quy trình
kinh
doanh của
bên
mạnh
hơn. Kết quả
đàm phán luôn mang
lại
cho
họ
mối
lợi
lớn
hơn
bên
kia.
18