GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
TÓM LƯỢC
Đề tài: “Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu
sản phẩm dầu nhờn tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ (VietMyLube)” đã giải
quyết được các vấn đề sau:
Giới thiệu một cách khái quát về công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ.
Một số vấn đề cơ bản về quản trị quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế.
Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu sản
phẩm dầu nhờn. Và thực tế công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập
khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ.
Những thành tựu và tồn tại trong quản trị quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu
nguyên liệu với đối tác từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ, và các nguyên nhân của những
tồn tại đó. Từ đó, đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị đàm phán với
đối tác châu Âu tại công ty.
Do thời gian thực tập không được nhiều, kinh nghiệm thực tế và hiểu biết còn hạn chế
nên luận văn không tránh khỏi những sai sót. Qua đó, em rất mong nhận được sự góp ý của
các thầy cô giáo và của các bạn sinh viên để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG – K42E6 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
i
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành đề tài nghiên cứu: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn từ thị trường châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt
Mỹ (VietMyLube)”, em đã tiến hành tìm hiều, nghiên cứu các vấn đề liên quan đến quản trị
quy trình đàm phán tại công ty CP Việt Mỹ dựa trên những kiến thức đã được học ở trường
Đại học Thương Mại. Do hạn chế về mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế, thông tin thu thập
chưa được phong phú nên trong luận văn không tránh khỏi những sai sót. Em mong rằng sẽ
nhận được sự đóng góp ý kiến và lời khuyên bổ ích của các thầy cô và các bạn để chuyên đề
của em được hoàn thiện hơn.

ITC International Trade Centre Trung tâm thương mại thế giới
NAFTA
North American Free Trade
Agreement
Hiệp định thương mại tự do Bắc Mỹ
TMQT Thương mại quốc tế
CP Trách nhiệm hữu hạn
XNK Xuất nhập khẩu
UNESCO
United Nations Educational
Scientific and Cultural
Organization
Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn
hóa của Liên hiệp quốc
WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại thế giới
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG – K42E6 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
iv
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG – K42E6 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
v
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP
&*&
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh quốc tế hiện nay, hoạt động Thương mại quốc tế ngày càng phát triển

Với lý do trên, em đã lựa chọn đề tài: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc
tế Việt Mỹ(VietMyLube,JSC)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của
mình.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Dựa trên cơ sở những kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế
cũng như những tài liệu thu thập được, em đã lựa chọn đề tài là: “Quản trị quy trình
đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt
Mỹ(VietMyLube,JSC)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề của em tập trung nghiên cứu về thực trạng công tác quản trị quy trình đàm
phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ,
đồng thời đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm tăng cường công tác quản trị quy trình
đàm phán đó.
Đề tài đi sâu nghiên cứu đối tượng: công tác quản trị quy trình đàm phán nhập
khẩu sản phẩm với đối tác châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ trong giai đoạn từ năm
2007 – 2009 với phương pháp nghiên cứu như điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực
tiếp và thu thập số liệu thứ cấp.
1.3 Mục đích nghiên cứu
Thứ nhất, chuyên đề củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán trong
TMQT và công tác quản trị quy trình đàm phán trong TMQT đã được học thông qua việc
tiếp cận tìm hiểu thực trạng hoạt động thực tiễn tại công ty CP Việt Mỹ.
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ2
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Thứ hai, trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, chuyên đề đề xuất một
số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu
sản phẩm từ thị trường châu Âu.

Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ
thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan.
Đàm phán là một nghệ thuật: đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn
các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả
năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực
hiện những tiểu xảo đó.
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.
Thông thường khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập nhau. Trong quá
trình đàm phán các bên thường cố gắng giành nhiều nhất những lợi ích về phía mình.
Ngoài ra, hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế cũng có những đặc điểm
riêng biệt, đó là:
Đàm phán trong TMQT thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước
quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia
nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
Đàm phán trong TMQT luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh tế. Bên
cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt
là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và
thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục.
Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao
do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.
- Trong đàm phán TMQT thường sử dụng ba hình thức đàm phán cơ bản là: đàm
phán qua thư tín, đàm phán qua điện thoại và đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
Đàm phán qua thư tín:
Đàm phán qua thư tín là hình thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết
thư.
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ4
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Hình thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại

GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
phương pháp này cũng có những nhược điểm là không có thỏa thuận chung nếu các
bên đều sử dụng phương pháp tiếp cận này vì không bên nào nhượng bộ bên nào.
Với phương pháp tiếp cận này, cuộc đàm phán thường mang tính chất cạnh
tranh, không khí đàm phán căng thẳng, kết quả của cuộc đàm phán tạo thành hai bên
đối lập: bên thắng – bên thua, bên được – bên mất.
Phương pháp tiếp cận kiểu thắng – thắng (win – win): hay còn gọi phương
pháp tiếp cận hợp tác, đây là cách tiếp cận mà trong quá trình đàm phán, các bên sẽ
trình bày quan điểm của mình và trong quá trình trao đổi sẽ có sự nhượng bộ lẫn nhau
để đi đến thống nhất mối quan tâm chung, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Ưu điểm của phương pháp tiếp cận này là giúp các bên có được kết quả như
mong muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ trong
tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận này khó có thể
sử dụng giữa các đối tác mà một trong các bên có sức mạnh và thế lực hơn trên bàn
đàm phán.
1..5.2:Phân định nội dung của quản trị quy trình đàm phán trong TMQT:
Lập kế hoạch đàm phán
Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán như tổ
chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán, luyện tập việc
thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể… Trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến
hành theo các nội dung sau:
 Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán:
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích, đánh giá khái quát những nét cơ
bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa đàm phán của đối tác, của
doanh nghiệp có liên quan có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm
mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán thông
qua việc thu thập những thông tin cần thiết. Cụ thể như:
- Thu thập thông tin về thị trường: Luật pháp và tập quán buôn bán; đặc điểm của nhu
cầu trên thị trường; các loại thuế và chi phí; các nhân tố chính trị và xã hội; Các điều kiện

+ Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau
+ Các mục đích, mục tiêu khác nhau
- Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau.
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ7
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Khi xác định mục tiêu đàm phán phải xác định được các mục tiêu chung và mục tiêu
cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
 Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch
về địa điểm, thời gian và kế hoạch cho chương trình đàm phán.
• Lập kế hoạch về chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, thái độ
chiến lược và các biện pháp chiến lược cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được
mục tiêu đề ra. Để lập kế hoạch chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi sau:
- Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?
- Sử dụng hình thức đàm phán nào để thuận lợi cho cả hai bên?
- Làm như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình?
- Khi nào sẽ tiến hành những mối quan tâm và mục tiêu của các bên?
- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuối cùng?
• Lập kế hoạch chiến lược về nhân sự cần phải xác định được những nhà đàm phán
của đối tác là ai?, thành phần đoàn đàm phán của đối tác bao gồm những ai?. Từ đó, lập kế
hoạch về đội ngũ nhân sự cho đàm phán của mình bao gồm những thành phần nào, trưởng
đoàn đàm phán là ai? trách nhiệm và quyền hạn của các đàm phán viên như thế nào?.
Chúng ta cần phải xác định rõ số lượng, thành phần của đoàn đàm phán và kế hoạch lựa
chọn đoàn đàm phán.
• Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm
phán và giám sát, điều hành, kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
 Kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch:
Lập kế hoạch chủ yếu là kế hoạch của một bên, dùng các thông tin về quá trình phân
tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp. Trong thực tế, có nhiều thông tin và tình

Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy.
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật.
- Cung cấp thông tin kịp thời.
Mỗi doanh nghiệp có cách thu thập thông tin và xử lý thông tin khác nhau. Tuy
nhiên, quy trình thu thập và xử lý thông tin của các doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
- Xác định thông tin cần thiết phục vụ cho các nhà quản trị và cho quá trình đàm
phán. Cụ thể các thông tin đó là:
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ9
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
+ Các thông tin về thị trường như: tình hình kinh tế, chính trị,VH, luật pháp…
+ Các thông tin về hàng hóa như: cơ cấu, thông số, kích thước, giá cả…
+ Thông tin chung về đối tác: quá trình hình thành và phát triển, hình thức tổ chức,
các mặt hàng kinh doanh, khả năng tài chính, thương hiệu….
+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành phần, phong cách, mục tiêu, chiến
lược, kỹ thuật đàm phán thường sử dụng…
+ Thông tin về đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để
có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại.
- Xác định nguồn thu thập thông tin:
Mỗi doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các nguồn thông tin khác nhau, nhưng
họ phải biết thông tin từ nguồn nào là có giá trị, nguồn thông tin nào là đáng tin cậy. Các
nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể thu thập được:
+ Thông tin từ sách báo, từ Internet hoặc các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Thông tin từ các tổ chức quốc tế hoặc các tổ chức khu vực chuyên ngành như:
WTO, ITC, ASEAN, APEC,….
+ Thông tin từ các đối tác, từ ngân hàng, công ty môi giới….
+ Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chào hàng, hỏi giá…
+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, từ các hiệp hội ngành nghề…
- Phân tích, xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin: việc xử lý thông tin cho phép xác

đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau, các nội dung quan trọng phải được đàm phán
trước.
• Chuẩn bị nhân sự
Con người là yếu tố quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán. Do đó, chuẩn bị nhân
sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo.
- Tiêu chí để tuyển chọn đoàn đàm phán: Thành phần nhân sự trong đàm phán thương
mại quốc tế phải hội tụ đủ chuyên gia ở 3 lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự
phối hợp ăn ý nhịp nhàng của 3 loại chuyên gia này là cơ sở rất quan trọng trong quá trình
đàm phán để đi đến ký kết một hợp đồng chặt chẽ, khả thi và hiệu quả cao.
- Tiêu chí để chọn trưởng đoàn đàm phán: Do tính chất phức tạp của đàm phán
TMQT trưởng đoàn đàm phán phải là những người hội tụ đủ các yếu tố như: có năng lực,
kiến thức, trình độ, có phẩm chất đạo đức, có kinh nghiệm đã từng tham gia vào các hoạt
động giao dịch thương mại quốc tế, có đầu óc phân tích, phán đoán, quyết đoán và phản
ứng linh hoạt trước mọi tình huống.
SV: NGUYỄN TẠ THANH QUANG KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ11
GVHD: THS. MAI THANH HUYỀN CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
• Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán:
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người mua hoặc
nước thứ ba. Song phải chọn được thời điểm tối ưu và địa điểm đàm phán đảm bảo tâm lý
thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên. Khi hai bên đã có ý định tiên hành đàm
phán thì thời gian và địa điể đàm phán nên được các bên thỏa thuận rồi đưa ra quyết định.
• Chuẩn bị chương trình làm việc: Doanh nghiệp cần có chương trình làm việc cụ
thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ đó có thể phán đoán được các phản ứng của đối
tác trong các bước tiếp theo của đàm phán.
 Tiến hành đàm phán
Tiến hành đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên để bàn bạc và tiến tới
thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề được nêu ra mà trước đó các bên chưa thống nhất
được. Tiến hành đàm phán trong kinh doanh nhập khẩu bao gồm bốn giai đoạn:
• Giai đoạn tiếp cận: