Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
Lời mở đầu Trang
Danh Mục bảng biểu, sơ đồ
Danh Mục Viết Tắt
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2
Nguyễn Tạ Thanh Quang- Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị quy trình đàm phán để ký
kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt
Mỹ(VietMyLube,JSC)” 2
- Đỗ Thị Lê - Luận văn tốt nghiệp- Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển
Công nghệ Niềm Tin Việt 2
1.3 Muc đích nghiên cứu 2
1.4 Đối tượng nghiên cứu: 3
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu bôi trơn dùng trong công nghiệp 3
1.6 Phương pháp nghiên cứu 3
1.6.1 Phương pháp thu nhập dữ liệu 3
1.6.1.1 Thu nhập dữ liệu thứ cấp 3
1.6.1.2 Thu nhập dữ liệu sơ cấp 3
1.6.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu 4
1.6.2.1 Phương pháp thống kê và tổng hợp 4
1.6.2.2 Phương pháp phân tích 4
1.6 Kết cấu của khóa luận 5
CHƯƠNG 2 6
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
NHẬP KHẨU 6
2.1 Một số khái niệm cơ bản 6
2.1.1 Khái niệm nhập khẩu, hợp đồng kinh tế, hợp đồng TMQT 6
2.2 Một số lý thuyết về quản tri quy trình đám phán ký kết hợp đồng NK 7
2.2.1 Khái quát về đàm phán TMQT 7
3.2.2.1.1 Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường 23
3.2.2.2 Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm 26
3.2.2.3 Kim ngạch nhập khẩu dầu bôi trơn từ thị trường Singapore 27
3.3 Tình hình quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu bôi trơn từ thị
trường Singapore của công ty TNHH Vũ Minh 28
3.3.1 Một số nét văn hóa trong đàm phán của các công ty Singapore 28
3.3.2 Tình hình quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu bôi trơn
từ thị trường Singapore của công ty TNHH Vũ Minh 29
3.3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 29
3.3.2.2 Tổ chức đàm phán 31
3.3.2.3 Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm 35
3.4 Đánh giá thực trang quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu bôi
trơn từ thị trường Singapore của công ty TNHH Vũ Minh 36
3.4.1 Thành quả đat được 36
3.4.2 Một số tồn tại 37
3.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại 38
Nguyên nhân khách quan chủ yếu dẫn tới những tồn tại trong công tác quản trị quy trình
đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm giữa công ty với các đối tác là sự khác
biệt về văn hóa, phong cách đàm phán và quốc tịch của hai bên 38
CHƯƠNG 4 39
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM
PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DẦU BÔI TRƠN TỪ SINGAPORE CỦA
CÔNG TY TNHH VŨ MINH 39
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
4.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện quản trị quản trị quy trình đàm phán ký kết
hợp đồng nhập khẩu dầu bôi trơn của công ty trong thời gian tới ( 2013-2015) 39
4.1.1 Dự báo triển vọng của công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu dầu bôi trơn từ Singapore của công ty trong thời gian tới 39
4.2.2 Quan điểm hoàn thiện quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập
khẩu dầu bôi trơn từ Singapore của côn g ty TNHH Vũ Minh 39
doanh nghiệp Việt Nam. Vì thiếu kiến thức về đàm phán, nhiều doanh nghiệp đã
phải bồi thường những khoản tiền lớn trong tranh chấp với đối tác nước ngoài vì
thiếu kinh nghiệm trong việc ký kết hợp đồng.
Đối với công ty TNHH Vũ Minh hiệu quả của quá trình đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty.
Từ việc nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này nên em chọn đề tài:
“Quản trị quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu bôi trơn từ
Singapore của công ty TNHH Vũ Minh”
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 1 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc
tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:
- Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy trình đàm phán ký kết
hợp đồng gia công xuất khẩu hàng dệt may của xí nghiệp may Intimex Hà
Nội (2009).
- Nguyễn Tạ Thanh Quang- Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị quy trình đàm
phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt
Mỹ(VietMyLube,JSC)”
- Đỗ Thị Lê - Luận văn tốt nghiệp- Quản trị quá trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần
Đầu tư và phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt
Những bài báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu về quả trị quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về
đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên, đa số các luận văn từ các
năm trước vẫn được viết theo bố cục và hình thức cũ và dừng lại ở việc tăng cường
hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tế, còn những bài báo chỉ nêu chung
chung cho toàn bộ nền kinh tế chứ không cụ thể vào một doanh nghiệp nhất định.
Các luận văn có tại thư viện trường Đại học Thương chưa có luận văn nào
tham gia vào quá trình đàm phán của công ty như: Giám đốc, Trợ lý giám đốc, Phó
giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kỹ thuật, Trưởng phòng kinh doanh XNK
Cụ thể sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia trong quá trình nghiên cứu
đề tài “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ
singapore của công ty
- Bước 1: Xây dựng bản phỏng vấn
+ Đưa ra dự trù về thời gian, địa điểm, đối tượng phỏng vấn: Đối tượng phỏng
vấn ở đây là: Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và nhân viên xuất nhập khẩu, …
+ Chuẩn bị bảng câu hỏi: Các câu hỏi phải liên quan chặt chẽ đến vấn đề
nghiên cứu và phù hợp với đối tượng được hỏi.
- Bước 2: Phỏng vấn
+ Thông báo trước cho người được phỏng vấn, hẹn gặp.
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 3 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
+ Tiến hành phỏng vấn theo kịch bản phỏng vấn đã xây dựng hoặc tuỳ thuộc
quá trình phỏng vấn, các phát hiện mới mà có thể đưa ra thêm các câu hỏi để hiểu
sâu hơn vấn đề nghiên cứu.
- Bước 3: Tổng kết các kết quả phỏng vấn
Dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn như báo
cáo kinh doanh, tài liệu thống kê, Internet,…
Mục đích sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp là nhằm tìm hiểu về năng lực và tình
hình hoạt động kinh doanh của công ty. Qua đó, có thể nhận thấy những tồn tại
trong công tác quản trị quy trình đàm phán xuất phát từ chính bản thân công ty hay
là do môi trường bên ngoài.
Qua quá trình thu thập thông tin tại công ty, em đã thu thập được số liệu thứ
cấp là:
- Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty các năm 2009- 2011
- Số lượng hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ các năm 2009- 2011
- Số lượng nhân viên, công nhân của công ty giai đoạn 2009- 2011
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm nhập khẩu, hợp đồng kinh tế, hợp đồng TMQT
Nhập khẩu là mua bán hàng hóa (hoặc dịch vụ) từ nước ngoài trên cơ sở
dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán theo nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có
thể là ngoại tệ đối với ít nhất một bên trong mối quan hệ này (Th.S Phạm Quỳnh
Chi - kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Nhà xuất bản Hà nội)
Hợp đồng kinh tế là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa
các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hoá, dịch vụ,
nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật và các thoả thuận khác có mục
đích kinh doanh với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây
dựng và thực hiện kế hoạch của mình. (Th.S Phạm Quỳnh Chi - kỹ thuật nghiệp vụ
ngoại thương Nhà xuất bản Hà nội)
Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở
ở các quốc gia khác nhau (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007 – Giáo trình kỹ thuật
nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất bản giáo dục)
2.1.2 Khái niệm quản trị, giám sát, điều hành
Theo Koontz và O' Donnel: Q uản trị là thông qua nhiệm vụ của nó, cho rằng
nhiệm vụ cơ bản của quản trị là "thiết kế và duy trì một môi trường mà trong đó các
cá nhân làm việc với nhau trong các nhóm có thể hoàn thành các nhiệm vụ và các
mục tiêu đã định".
Theo James Stoner và Stephen Robbin: Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo và kiểm soát những hoạt động của các thành viên trong tổ chức và
sử dụng tất cả các nguồn lực khác của tổ chức nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Giám sát là việc nhận dạng và theo dõi chuỗi sự kiện và hành động khi đến
thời điểm hành động hoặc khi cần hành động (PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2010 –
Giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Nhà xuất bản chính trị - hành
chính.
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 6 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
Điều hành quá trình đàm phán là tất cả các quyết định cần phải đề ra để
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực
hiện những tiểu xảo đó.
Đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh
hoạt, biết tùy cơ ứng biến, thì mới có thể đạt được thành công. Hơn nữa, đàm phán
là quá trình do con người tham gia nên dù cùng một nội dung đàm phán nhưng với
những người khác nhau thì sẽ đem lại những kết quả khác nhau
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt
đối lập.
Thông thường khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập
nhau. Trong quá trình đàm phán các bên thường cố gắng giành nhiều nhất những
lợi ích về phía mình.
Ngoài ra, hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế cũng có những đặc
điểm riêng biệt, đó là:
Đàm phán trong TMQT thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều
ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật
một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
Đàm phán trong TMQT luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh
tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh
doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền
kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục.
Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và
ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác
nhau Để có đàm phán thành công người đàm phán phải trang bị rất nhiều thông tin
về nhiều ngành khác nhau như: marketing, luật, kế toán tài chính
2.2.1.2 Nguyên tắc đàm phán TMQT
• Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập truờng, quan điểm
Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán cho nên để có xúc cảm dẫn đến
việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan. Hoặc
trị cao,có tính chất phức tạp hoặc với những đối tác mới.
2.2.1.3.2. Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thong qua việc trao đổi thư
thương mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn
đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên đàm
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 9 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất nhiều
thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư. Đàm phán qua thư tín phù hợp với
những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất
trí với những điều kiện đưa ra.
2.2.1.3.3 Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng
nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh.
Bên cạnh đó chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc
đường dài giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho
các thoả thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp
cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của
hợp đồng. Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với
nhau.
Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụng kết
hợp với nhau để đạt được hiệu qủ cao nhất.
2.2.1.4. Các chiến lược đàm phán
2.2.1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dung
thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước, thái độ trong thương lượng luôn
cứng nhắc và cương quyết, lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt của
bên kia.
Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm
dụng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào những vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược đàm phán cho phù hợp
2.2.1.5 Phương pháp tiếp cận trong đàm phánTMQT
2.2.1.5.1. Cách tiếp cận kiểu thắng - thua
Cách tiếp cận kiểu thắng - thua(win – lose) hay còn gọi là cách tiếp cận kiểu
phân chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi
ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt.
Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực
có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên,cách tiếp
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 11 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
cận này cũng có những nhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên
đều áp dụng cách tiếp cận này vì không bên nào nhượng bộ bên nào.
Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường được sử dụng khi một bên cho rằng
mình là người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán, như sức mạnhveef kinh tế,
công nghệ thông tin, có vị thế trên thương trường…. Các bên có xu hướng dùng sức
mạnh của mình để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương phải chấp nhận và
nhượng bộ. Do đó, với cách tiếp cận này cuộc đàm phán mang tính chất cạnh tranh,
không khí đàm phán căng thẳng, kết quả cuộc đàm phán đem lại tạo thành hai bên
đối lập: bên thắng – bên thua, bên được - bên mất.
2.2.1.5.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng
Chiến lược đàm phán kiểu thua - thắng là cách tiếp cận trong đomotj bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội, thuận lợi cho đối tác thắng.
Đàm phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được
kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ
trong tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ,
bên được tạo thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng
nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì quan hệ giữa các bên không thể phát
triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua thắng cũng không thể có lợi
ích như mong muốn.
2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán
Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán
như tổ chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm
phán, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể… Trình tự lập kế
hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau
* Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích, đánh giá khái quát những
nét cơ bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa đàm phán
của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan có tác động tới hoạt động đàm phán,
những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ sở xác định mục
đích và mục tiêu đàm phán thông qua việc thu thập những thông tin cần thiết như
- Thu thập thông tin về thị trường
- Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
- Thu thập thông tin đối tác
- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 13 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
* Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và đích
đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích đàm phán phải đảm bảo được
ba yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của
doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được.
Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố
như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận
Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm, thời gian và kế hoạch cho chương trình đàm phán.
Lập kế hoạch về chiến lược là xác định được tư duy chiến lược, thái độ chiến
lược và các biện pháp chiến lược cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được
mục tiêu đề ra.
quan bằng cách chủ động thu thập và phân tích một cách có hệ thống những số liệu
và thông tin đã thu thập được.
• Chuẩn bị chiến thuật, kỹ thuật đàm phán
Trước khi tiến hành đàm phán với đối tác thì công tác chuẩn bị chiến lược, kỹ
thuật đàm phán là vô cùng quan trọng.
Việc chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng các kỹ thuật đàm phán phù hợp cũng rất quan
trọng, nó sẽ mang lại sự tự tin cho các nhà đàm phán.
• Chuẩn bị nội dung đàm phán:
Nhà quản trị cần phải xác định được nội dung cần đàm phán là gì, phương
án cho mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung là như thế nào. Công
tác chuẩn bị nội dung đàm phán cần phải xác định được:
- Nội dung cụ thể cần đàm phán là gì?
- Lựa chọn phương án đàm phán:
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, mỗi nội dung
cần xác định các phương án đàm phán khác nhau.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung
Khi đã xác định được nội dung đàm phán, thì cần xác định, sắp xếp nội dung
nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau, các nội dung quan trọng phải
được đàm phán trước.
• Chuẩn bị nhân sự
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 15 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
Con người là yếu tố quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán. Do đó, chuẩn
bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo.
- Tiêu chí để tuyển chọn đoàn đàm phán: Thành phần nhân sự trong đàm phán
thương mại quốc tế phải hội tụ đủ chuyên gia ở 3 lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và
thương mại. Sự phối hợp ăn ý nhịp nhàng của 3 loại chuyên gia này là cơ sở rất
quan trọng trong quá trình đàm phán để đi đến ký kết một hợp đồng chặt chẽ, khả
thi và hiệu quả cao.
- Tiêu chí để chọn trưởng đoàn đàm phán: Do tính chất phức tạp của đàm
được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Chính vì vậy, các nhà đàm
phán phải thật khéo léo để có được những thông tin từ phía đối tác, có được những
thông tin thực sự đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
* Giai đoạn thuyết phục:
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được
từ phía đối tác, các nhà đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền
lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra
quyết định thuyết phục nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất giai đoạn
thuyết phục là giai đoạn giành dật, bảo vệ quyền lợi của mình làm cho đối tác phải
chấp nhận các quan điểm, lập trường của mình.
* Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ
lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả những mâu thuẫn còn
tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì
mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.
Kết thúc đàm phán
Kết thúc quá trình đàm phán trong TMQT có thể xảy ra hai trường hợp sau:
- Đàm phán thành công, các bên đi đến ký kết hợp đồng. Trong trường hợp
các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có
thể dẫn tới ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận
đã đạt được.
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị
không thể chấp nhận được, hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông
tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa Khi rút khỏi
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 17 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
đàm phán thì cần phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc không thể tiếp
tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên.
2.3.3 Giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm
Giám sát quá trình đàm phán
TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DẦU BÔI
TRƠN TỪ THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY TNHH VŨ
MINH
3.1 Tổng quan về công ty TNHH Vũ Minh
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Vũ Minh là một công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) được
thành lập theo giấy phép kinh doanh số 041138 do Sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 14 tháng 05 năm 1997.
Công ty có trụ sở chính đặt tại: số 101 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội. Công ty có
con dấu riêng, có tài khoản riêng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương
Việt Nam.
Tên giao dịch: Công ty TNHH Vũ Minh
Tên tiếng anh: VU MINH LIMITED COMPANY.
Tên viết tắt: VU MINH CO., LTD
Giám đốc: Mr Ngô Duy Vân
Loai hình công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên
Địa chỉ: Phòng 503, tầng 5, số 101 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04.5626208
Fax: 04.5626209
Số tài khoản:111 10133267 001
Email:
Website: WWW.VuMinh.com.vn
Vốn điều lệ: 5.000.000.000 (năm tỷ VN đồng)
3.1.2 Ngành nghề đăng ký kinh doanh
- Buôn bán hàng tư liệu sản xuất
- Buôn bán hàng vật liệu tiêu dùng
- Dịch vụ tư vấn môi giới chuyển giao công nghệ kỹ thuật, gia công, sản
xuất, chế biến sản phẩm ngành dệt
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 19 SV : Đoàn Thị Nhung
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
toán
Phòng
kinh
doanh
Trường Đại học Thương Mại Khoa Thương Mại Quốc Tế
* Giám đốc: Là người có quyền lực cao nhất, là người đại diện pháp nhân
của Công ty, được phép sử dụng con dấu riêng. Giám đốc Công ty là người ra quyết
định chiến lược và chiến thuật cho Công ty, là người có quyền điều hành và phân
cấp hoạt động kinh doanh của Công ty. Giám đốc Công ty có thể tự xem xét quyết
định thành lập, tổ chức lại, giải thể hoặc sáp nhập các đơn vị trực thuộc.
Giám đốc Công ty có quyền ủy quyền cho cấp dưới thay mình điều hành các
hoạt động của Công ty trong thời gian Giám đốc vắng mặt.
* Phó giám đốc kĩ thuật: là người đứng đầu trong đội ngũ cán bộ kỹ thuật
trong công ty trợ giúp giám đốc và phụ trách công tác kỹ thuật công trình, có trách
nhiệm trong việc ký duyệt các bản vẽ thiết kế, kiểm tra, giám sát và đánh giá chất
lượng công trình, bên cạnh đó phó giám đốc kỹ thuật còn thường xuyên gặp đối tác
kinh doanh cả về phía đối tác cung ứng nguyên vật liệu và đối tác xây dựng, thi
công.
* Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ trợ giúp giám đốc phụ trách các
lĩnh vực hoạt động sau:
- Nghiệp vụ kinh doanh, kế hoạch kinh doanh.
- Hợp đồng kinh doanh, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa,
vật tư
* Trợ lý giám đốc: Là người kề cạnh giám đốc, lo công văn giấy tờ, lên lịch
gặp gỡ đối tác cho giám đốc, có thế được ủy quyền thay Giám đốc trong một số
công việc về hành chính.
+ Phòng nhân sự: có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề về tổ chức hành chính . Quản
lý cán bộ, nhân sự lao động và tiền lương theo quy định của Nhà Nước. Xây dựng
kế hoạch kế hoạch tuyển dụng lao động theo yêu cầu của Công ty, và xây dưng kế
hoạch tiền lương hàng năm. Quản lý toàn bộ tài sản, trang thiết bị văn phòng của
4 Giá vốn hàng bán 9.979.732.258 17.296.103.070 23.315.229.20
2
5 Lợi nhuận gộp 4.320.942.858 5.706.445.675 8.938.213.806
6 Chi phí bán hàng 271.468.500 352.469.550 559.734.225
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3898395116 5.215.819.172 7.951.365.131
8 LNT từ hoạt động kinh doanh 1.510.792.42 138.156.953 427.114.450
9 DT hoạt động tài chinh 0 530116750 520.272.115
10 Chi phí hoạt động tài chính 32.841.833 438.865.921 558.165.942
11 LN từ hoạt động tài chính -32.841.833 91.250.829 -37.893.827
12 Doanh thu hoạt động khác 125.899.340 152.477.612 50.782.916
13 Chi phí hoạt động khác 56.347.866 97.605.221
139.457.873
14 LN từ hoạt động khác 69.551.474 54.872.391 -88674957
15 Tổng LNTT 187.788.883 284280173 300.545.666
16 Chi phí thuế TNDN 46.947.220,75 71.070.043,25 75.136.416,5
17 Tổng LNST 140.841.662,3 213.210.129,8 225.409.249,5
(Nguồn : phòng kinh doanh XNK)
GVHD : Ths. Mai Thanh Huyền 22 SV : Đoàn Thị Nhung
Copyright: Tài liệu đại học ©