LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn sự
hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học kinh tế quốc dân và khoa
thương mại và kinh tế quốc tế đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản để lựa
chọn và hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này.
Ngoài ra, em cũng chân thành cảm ơn các anh chị phòng Kế hoạch – Vật tư –
Xuất nhập khẩu của Công ty TNHH kinh doanh dự án quốc tế A.C đã nhiệt tình chỉ
bảo giúp đỡ em tiếp xúc và tìm hiểu thực tế về nghiệp vụ trong suốt thời gian thực
tập tại công ty.
Đặc biệt, em xin bày tỏ long biết ơn sâu sắc đối với thầy giáo PGS_TS
Nguyễn Thường Lạng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp
này.
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NK : Nhập khẩu
DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH TẤT YẾU
Trong những năm gần đây xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế ngày càng phát
triển mạnh. Cùng với sự phát triển kinh tế toán cầu, kinh tế Việt Nam đang từng
bước phát triển. Việt Nam đang ngày một mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với
các nước nhằm tích cực hội nhập vào kinh tế khi vực và kinh tế thế giới, thì ngoại
thương trở thành hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhanh với sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu
Việt Nam ra đời ngày càng nhiều nhằm góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp
hóa-hiện đại hóa đất nước thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa đem lại nhiều
lợi ích về cho đất nước. Trong thời kỳ này thì nhập khẩu đóng một vai trò hết sức
quan trọng, nó được thể hiện trên những mặt sau:
- Một là, nhập khẩu có tác động trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh
thương mại vì hoạt động nhập khẩu cung cấp cho nền kinh tế 60-100% nguyên vật

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp thu nhập số liệu, chứng từ
của công ty phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp tư quan sát: xem xét quá trình làm việc của nhân viên trong
công ty.
- Phương pháp suy luận
- Phương pháp tiến hành thâm nhập thực tế, xem xét các công việc, quy trình
thực hiện như thế nào.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 3 chương
Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập, kinh nghiệm và bài học
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty
TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh đàm phánvà ký kết hợp đồng nhập
khẩu tại công ty A.C
2
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP
Cty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Viết tắt A.C IP Co., LTD
Ngày thành lập 20/6/2008 tại HN
Giấy phép kinh doanh số 0102035061
Vốn pháp định 1.500.000 VNĐ
Địa chỉ văn phòng làm việc: phòng 307 – nhà B11c – KĐT Nam Trung Yên -
Cầu Giấy – HN
Tel: 84-4-62810826
Fax: 84-4-62810645
Chức năng nhiệm vụ:
- Sản xuất, mua bán, phân phối, lắp đặt, bảo trì, bảo hành, sửa chữa, bảo
dưỡng hệ thống chống sét

1.2.1. Kinh nghiệm
1.2.1.1. Cơ sở lý thuyết
Xem phụ lục
1.2.1.2. Thực tế hoạt động của một số doanh nghiệp
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng là hoạt động tất yêu và diễn ra thường
xuyên ở bất kỳ doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào. Và để có cái nhìn rõ hơn về hoạt
động này cũng như tự rút ra được kinh nghiệm thì chúng ta sẽ cùng xem xét quá
trình này của các công ty xuất nhập khẩu Việt Nam với các công ty đối tác của các
nước EU.
1.2.1.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán
Từ mối quan hệ buôn bán nội khối XHCN trước đây chuyển sang phong
cách làm việc
theo
c
ơ
chế thị trường, các nhà đàm phán Việt Nam đã từng bước
làm quen với cách làm việc theo các
mụ
c tiêu kinh tế. Do các đối tác hiện nay rất
4
đa dạng và khác biệt so với các nước bạn hàng truyền thống, họ cũng đã cố gắng
tìm hiểu thông tin về thương vụ và đối tác trước các cuộc đàm phán. Tuy nhiên,
trong thời gian đầu của nền kinh tế chuyển đổi, khâu chuẩn bị cho đàm phán này
vẫn có nhiều điều phải rút kinh nghiệm.
 Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược
Đầu tiên, do người Việt Nam với thói quen canh tác nông nghiệp lâu đời
chưa có phong cách làm việc theo mục tiêu và chiến lược. Từ bao đời nay, phần lớn
dân số Việt Nam làm việc trong lĩnh
vự
c

Các kỹ
năng và kỹ thuật đàm phán còn bị xem nhẹ, bỏ qua hoặc được coi là kinh nghiệm
mà bản thân người đàm phán phải tự trau dồi lấy cho mình, không có sự chỉ bảo
của người đi trước.
 Chuẩn bị về không gian
5
Địa điểm đàm phán, ký kết hợp đồng có thể tại Việt Nam hoặc một nước
EU hoặc một nước trung gian. Nhưng theo đánh giá của các cán bộ đàm phán tại
một số công ty có quan hệ thương mại với EU thì hiện tại số hợp đồng kýý tại
Việt Nam nhiều hơn vì doanh nghiệp EU sau khi nhận được chào hàng của các
doanh nghiệp Việt Nam thường cử đại diện sang Việt Nam để trực tiếp tìm hiểu
một cách tường tận về sản phẩm được sản xuất ra tại Việt Nam cũng như về cơ sở,
đội ngũ, và quy trình sản xuất, nếu đáp ứng những yêu cầu của khách hàng EU
thì hợp đồng được đưa ra và ký kết. Điều này thường diễn ra đối với những mặt
hàng mới và đòi hỏi phải đáp ứng tốt các quy định tiêu chuẩn chất lượng khắt
khe và nhất là khi các doanh nghiệp EU lần đầu mua hàng của các doanh nghiệp
Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam thường bị động hơn và có vẻ như còn tình
trạng ngồi chờ đối tác đến ký hợp đồng với mình, điều này hạn chế cơ hội giao
thương và khả năng tìm hiểu thông tin của đối tác.
Gần đây, với việc ýý thức hơn tầm quan trọng của công tác xúc tiến
thương mại, các doanh nghiệp Việt Nam đã đầu tư nhiều hơn cho việc tìm kiếm
hợp đồng. Cùng với sự hỗ trợ của các cơ quan xúc tiến của chính phủ, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã mạnh dạn sang châu Âu để tìm hiểu thị trường EU,
giới thiệu sản phẩm trong các hội chợ hay với các đối tác lớn. Kết quả là nhiều hợp
đồng đã được ký kết trên đất EU trong các chuyến đi đó. Tốt nhất là để thiết lập
các mối quan hệ lâu dài, nên đề nghị chọn địa điểm đàm phán luân phiên giữa
hai bên, tạo điều kiện cho hai bên tìm hiểu nhau.
 Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự
Thời gian tìm đối tác và thời gian dẫn đến ký kết hợp đồng đã giảm so với
trước đây. Với

qua thư điện tử, một phương ti
ện
liên lạc rất phổ biến trong thương mại quốc tế
hiện nay.
Trong việc chuẩn bị thời gian, phía Việt Nam mới chỉ chuẩn bị một ngày
giờ cụ thể cho các buổi đàm phán nhưng không coi trọng việc chuẩn bị lịch trình,
chuẩn bị lịch trình không sát hoặc không có ýý thức tuân theo lịch trình nghiêm
ngặt. Ngược lại, đối tác EU nói chung rất coi trọng việc dự tính chương trình nghị
sự tuy mỗi thành viên EU có mức độ coi trọng hơi khác nhau. Các quốc gia Bắc
và Tây Âu thường coi trọng lịch trình hơn các nước
Nam Âu. Một điểm khác biệt
trong việc chuẩn bị lịch trình nữa là các doanh
nghiệp Việt Nam thường coi trọng
việc sắp xếp lịch các buổi chiêu đãi, coi đó là một phần để dẫn đến việc kýý kết
hợp đồng trong khi với đối tác EU nói chung, công việc và giải trí là hai việc
khác nhau,
phả
i
giả
i quyết xong công việc đã rồi mới nghĩ đến việc chiêu đãi đối
tác hoặc đôi khi không nhất thiết phải có thủ tục này.
 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Trước đây, phong cách đàm phán của người Việt Nam được phương Tây
biết đến với kiểu mà họ gọi là “kiểu đàm phán Xô-viết” nghĩa là lúc nào cũng
7
bình tĩnh, giữ chặt lợi ích của mình và luôn đáp lại các đề nghị của đối tác bằng
câu “Để tôi về hỏi ýý kiến cấp trên của tôi”. Việc giao quyền chủ động sản xuất
kinh doanh vào một mình giám đốc nhiều khi đã dẫn đến việc giám đốc thâu tóm
hết mọi vấn đề giao dịch vào tay mình khiến đội ngũ đàm phán phía Việt Nam bị
mất hiệu lực, suy yếu hoặc không phát huy được tiềm năng của mình. Ngoài ra,

8
Xét về khâu chuẩn bị tài liệu này, các đối tác EU cẩn thận và bài bản hơn ta
rất nhiều.
Đầu
tiên là do xuất phát từ thói quen tư duy khách quan, chính xác, tin
tưởng vào số liệu, sự kiện hơn các nhận xét chủ quan nên họ thường thuyết phục
người khác bằng các các lập luận logic có kèm theo các số liệu cụ thể minh họa.
Vì vậy, họ chuẩn bị các tài liệu, thông tin về đối tác rất công phu trước khi bước
vào đàm phán. Đối tác châu Âu thường chuẩn bị trước các bản hợp đồng tương đối
chi tiết trong khi chúng ta thì không và sau đó phải phụ thuộc nhiều vào mẫu hợp
đồng của họ. Do đó, ngay trước khi bắt đầu đàm phán, họ đã tạo cho mình được
thái độ tự tại, chủ động hơn so với đối tác Việt Nam.
 Chuẩn bị khác
- Trang phục:
Các nước EU đều là những người tương đối coi trọng hình thức. Họ cho rằng trang
phục là một phần đánh giá tính cách, giai cấp và trình độ của mỗi người nên trong kinh
doanh họ rất coi trọng
việ
c
ăn
mặc phù hợp. Khi xuất hiện trước đối tác, các nhà kinh
doanh EU đều mặc bộ trang phục trang trọng, lịch sự, chú ý đến đầu tóc gọn gàng và
giầy sạch bóng. Với các nhà
kinh doanh Việt Nam, trang phục không phải mối quan tâm
quá lớn. Họ
không thường mặc bộ comple nhất là khi thời tiết nóng và không quan tâm
lắm đến giày dép, đầu tóc hay trang sức.
- Cách xưng hô:
Với mọi người, không từ nào dễ nghe hơn là tên của chính mình nên ta sẽ rất có
cảm

theo phương án đàm phán của đối tác dẫn đến nhiều thua thiệt không tránh khỏi.
1.2.1.2.2.Kỹ thuật mở đầu đàm phán
 Các cuộc nói chuyện nhỏ trước cuộc đàm phán (small talks)
Là một nước châu Á có đặc tính coi trọng mối quan hệ, người Việt Nam rất
coi trọng các câu chuyện làm quen trước khi bắt đầu đàm phán chính thức. Họ cho
việc thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác là một nghi thức không thể thiếu trước khi
bắt tay vào công việc, là một kỹ thuật hữu hiệu để tạo không khí đàm phán tích
cực. Xuất phát từ đặc điểm của văn hoá làng xã, người Việt Nam rất quan tâm
đến cuộc sống riêng của nhau và họ cho đó là biểu hiện của sự quan tâm chân
tình. Nhiều trường hợp, người châu Âu đã sốc khi nghe đối tác Việt Nam ngay
10
trong câu chuyện ban đầu đã hỏi về tình trạng hôn nhân của mình. Tương tự như
vậy, do coi trọng tuổi tác và muốn xưng hô cho phải phép, người Việt Nam cũng
có thói quen hỏi tuổi người mới quen biết không phân biệt phụ nữ hay nam giới
vốn là điều không nên hỏi nữ giới ở các nước phương Tây.
Với đa số các nước trong EU, các câu chuyện nhỏ trước đàm phán cũng là
một thủ tục nên làm nhưng không phải nước nào cũng quá coi trọng điều này.
Với đặc tính coi trọng sự kiện hơn mối quan hệ, họ thích đi thẳng vào vấn đề
hơn là mất nhiều thời gian xây dựng quan hệ ban đầu. Đặc biệt ở Đức, người ta
không có thói quen bắt chuyện với người lạ, và trong các buổi đàm phán, họ cũng
thấy không cần thiết phải bỏ thời gian tìm hiểu về nhau qua đối thoại trước đàm
phán. Nếu như người Việt Nam thích nói chuyện về các vấn đề riêng tư để t
ỏ
sự
quan tâm thì người dân EU thích các chủ đề ít liện quan đến cá nhân nhất. Ví dụ
như người Anh thích nói về thời tiết, thể thao, các lĩnh vực văn hoá, lịch sử Anh
hay các sự kiện gần đây trừ các sự kiện chính trị và không muốn nói về hệ thống
giai cấp ở Anh, các vấn đề chính trị Scôt-len và Bắc Ai-rơ- len, không muốn đùa
về Nữ hoàng Anh hay các món ăn của Anh. Còn người Pháp thích nói chuyện về
nghệ thuật, âm nhạc, triết học, thể thao, lịch sử, các sự kiện mới và chính trị miễn

nghị chào giá sát với mức giá thực ta muốn bán, thì dù có mua đúng giá, người Việt
Nam cũng không cảm thấy hài lòng vì họ không thoả mãn được nhu cầu mặc cả
của họ. Có vẻ như họ đo thành công của cuộc đàm phán dựa nhiều trên điều khoản
giá và dựa trên khoảng cách giữa giá ta đưa ra ban đầu với giá cuối cùng
họ

chấp
nhận nhỏ hay lớn. Vấn đề đầu tiên các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm là giá cả
thực tế của
mặ
t
hàng
mà thường chưa cân nhắc đến việc xem xét các yếu tố ảnh
hưởng có tác động điều chỉnh đến mức giá đó. Thường nhà đàm phán Việt Nam-
với tư cách là người mua- không đưa vấn đề chất lượng hàng hóa lên hàng đầu
mà quan tâm đến vấn đề giá cả hợp lý hơn. Do niềm tin vào uy tín của hàng EU,
đôi khi họ cho rằng đã là hàng EU thì có chất lượng tốt rồi, vấn đề chỉ còn là
giá hợp lý hay không. Điều này không tốt khi đàm phán với các đối tác nắm được
tâm lýý ham hàng rẻ của người Việt Nam mà cung cấp những hàng có chất
lượng không đảm bảo. Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam chưa nhanh nhạy trong
việc phân tích thành phần giá thực tế của một hệ thống. Ví dụ phía ta có thể
thành công trong việc giảm giá một thiết bị dây chuyền, nhưng lại không đủ thông
tin và kỹ năng để phân tích ra rằng đối tác EU đã tăng giá ở một thiết bị khác
trong cùng một hệ thống đó dẫn đến tổng thể giá cả của cả dây chuyền thiết bị
không có gì thay đổi. Trái với người Việt Nam, các đối tác EU thường thích nói
sát giá và chú trọng đến đàm phán các vấn đề về chất lượng hơn.
12
 Giải quyết xung đột
Khi đàm phán về vấn đề giải quyết xung đột phát sinh từ hợp đồng, người
châu Âu với tư duy chặt chẽ và logic thường thích viện dẫn đến hệ thống toà án

Việt Nam chưa phải là nước có
tinh thần tập thể và hợp tác cao như Nhật Bản, Hàn Quốc nhưng cũng có một vài
nét theo cách tư duy tập thể như vậy tuy không phải luôn tích cực. Xuất phát từ
thời bao cấp, chúng ta có thói quen chịu trách nhiệm tập thể hay nói cách khác,
13
không có ai chịu trách nhiệm toàn bộ, việc hỏi ýý kiến người khác đôi khi không
phải là dân chủ, hợp tác mà là hình thức để tránh chịu trách
nhiệm
cá nhân sau
này. Như vậy, quá trình ra quyết định vừa lâu lại không hẳn đã hiệu quả. Trong
khi đó, quyết định của đối tác EU dựa trên cơ sở chịu trách nhiệm cá nhân khiến
nhà kinh doanh dồn tâm trí của mình vào phân tích, đánh giá tình hình thực tế lại
tỏ ra hiệu quả hơn.
Một vấn đề khác là sự phân quyền. Hiện nay, sự phân quyền cho các cán
bộ đàm phán
đ
ã
mạnh
dạn hơn trước nhiều. C
ác tiêu chí lựa chọn cán bộ đàm
phán ngoài trình độ còn là những người
có đủ thẩm quyền và tư cách pháp lý ra
quyết định và kýý hợp đồng. Về tư cách pháp lýý của cán bộ đàm phán,
ý75,68% người chủ trì đàm phán là người có quyền đại diện đương nhiên hoặc
đại diện theo uỷ quyền cho doanh nghiệp như giám đốc, phó giám đốc và chỉ
23,33% người chủ trì đàm phán là
trưởng

phòng
kinh doanh - nhất là tại các

- Lập luận, chứng minh
Nhà kinh doanh EU có thói quen tư duy logic, chặt chẽ và phân tích nên là
một trong những người lập luận giỏi nhất. Với sự chuẩn bị kĩ lưỡng và khả năng
phân tích tâm lý đối tác, khả năng
diễn

đạ
t vấn đề, đối tác EU thường đưa ra các
lập luận kín kẽ và có minh hoạ bằng số liệu cụ thể để tăng tính thuyết phục. ở
khâu này, đôi khi ta không bằng họ do chuẩn bị chưa đầy đủ.ý
- Kỹ năng giao tiếp nói chung
Kỹ năng giao tiếp với các đối tác nước ngoài của thương nhân Việt Nam
còn nhiều yếu kém. Một phần do trình độ hạn chế, phần khác do chưa nhận thức
được tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh nên một số cán bộ
ngoại thương Việt Nam chưa có kỹ năng giao tiếp thuần thục, chưa có kiến thức
về các lễ nghi với các đối tác đến từ nhiều nơi trên thế giới, dẫn đến rơi vào các
tình huống lúng túng, không tự tin, có nhiều thái độ cư xử không phù hợp, thậm
chí là bất lịch sự. Tình trạng trao đổi riêng bằng tiếng Việt trong khi đàm phán là
rất phổ biến. Việc làm này vừa khiếm nhã, vừa có thể làm lộ bí mật kinh doanh nếu
bên kia có người biết tiếng Việt. Đối tác EU do có một lịch sử kinh doanh lâu đời
và được đào tạo bài bản hơn nên có khả năng giao tiếp tốt hơn.
Phong cách giao tiếp trong đàm phán của người Việt Nam là ít khi nói trực
tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo để giữ hoà khí. Cách diễn đạt này
đôi khi rất khó hiểu với người phương Tây vốn quen nói thẳng. Người Việt Nam
15
thường dùng các ngôn từ rất tế nhị, cách nói chậm rãi, không cao giọng. Họ cố
gắng cân nhắc rất kĩ trước khi nói. Điều này nhiều khi làm quá trình ra quyết định
rất lâu hay họ thể hiện một sự thiếu quyết đoán. Họ rất coi trọng thể diện nên
không bao giờ chỉ trích đối tác trực tiếp, công khai trước
mọi người để giữ thể diện cho đối tác. Và nếu trong trường hợp đối tác nói

khảo
ý kiến các luật sư nhằm đảm bảo
về mặt pháp lý. Vì vậy, họ sẽ không thay đổi ý kiến một khi hợp đồng đã đợc ký
kết, do đó,việc đòi sửa đổi hợp đồng sau khi đã ký là rất khó khăn
16
1.2.2. Bài học
1.2.2.1. Nghiên cứu
- Thị trường trong nước
Là một trong những vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp có thể biết được
tiềm năng của nguồn hàng từ đâu, biết ưu thế về giá cả hàng hóa của từng khu vực,
trong thời gian nao hàng hóa hiếm hoặc hàng hóa nhiều.
Chính nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh
doanh, có thể chủ động trong việc cung cấp nguồn hàng ra nước ngoài theo thời
gian cần thiết, tránh được sự cạnh tranh gay gắt trong nước đối với các doanh
nghiệp cung kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Thị trường nước ngoài
Việc nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng, để từ
đó có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng và không phải thông qua một nhà xuất
khẩu trung gian nào. Đồng thời tạo được thế cạnh tranh của mì1.2.2.2. Tổ chức
- Xin giấy phép nhập khẩu
- Làm thủ tục ban đầu thanh toán quốc tế
- Thuê phương tiện vận tải khi nhập khẩu
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa khi nhập khẩu
- Thúc giục người bán giao hàng
- Phối hợp với ngân hàng kiểm tra chứng từ
- Làm thủ tục hải quan nhập khẩu
- Thanh toán, nhận bộ chứng từ
- Nhận hàng từ người vận tải
- Giám định số và chất lượng hàng hóa (nếu có)
- Khiếu nại đòi bồi thường khi hàng hóa có tổn thất

có hiệu lực.
+Những điều khoản tùy nghi.
+Những điều khoản thường lệ
18
+Những điều khoản chủ yếu
1.2.2.4. Ký kết
 Phần nội dung: (3 cụm điều khoản) có thể bao gồm 14 điểu khoản như sau:
Điều 1: Phần mô tả hàng hóa.
Nhằm mục đích các bên xác định được loại hàng cần mua bán, do đó phải diễn
tả thật chính xác.
Điều 2: Điều kiện về phẩm chất.
"Phẩm chất" là điều khoản nói lên mặt "chất" của hàng hóa mua bán như tính
năng, tác dụng, công suất, hiệu suất . . .của hàng hóa đó.
Xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm, là cơ sở để xác định giá cả. Do vậy:
xác định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng, và mua được
hàng hóa đúng yêu cầu của mình.
Điều 3: Điều kiện về số lượng hoặc trọng lượng.
Nhằm nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao dịch, điều khoản này bao
gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa, phương
pháp qui định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng.
Ở đây cần lưu ý về hệ thống đo lường, vì bên cạnh hệ mét, nhiều nước còn sử
dụng hệ thống đo lường khác. . . do đó để tránh hiểu lầm nên thống nhất dùng hệ
mét hoặc qui định lượng tương đương của chúng tính bằng mét.
Trong các hợp đồng ngoại thương, người ta sử dụng hai phương pháp qui định
số lượng hàng hóa.
+ Phương pháp qui định dứt khoát số lượng: Thường dùng trong buôn bán
hàng công nghiệp, hàng bách hóa.
+ Phương pháp qui định phỏng chừng: Phương pháp này thường được dùng
khi mua bán hàng hóa có khối lượng lớn như: phân bón, quặng, ngũ cốc
Điều 4: Điều kiện giao hàng hóa.

Điều 9: Phạt và bồi thường thiệt hại.
Ðiều khoản này qui định những biện pháp khi hợp đồng không được thực hiện
(toàn bộ hay một phần). Ðiều khoản này cùng lúc nhằm hai mục tiêu:
- Ngăn ngừa đối phương có ý định không thực hiện hay thực hiện không tốt
20
hợp đồng.
- Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thường thiệt hại gây ra.
Điều 10: Bảo hiểm.
Trong điều khoản này cần thỏa thuận ai là người mua bảo hiểm và điều kiện
bảo hiểm cần mua.
Điều 11: Trường hợp bất khả kháng.
Bất khả kháng là sự kiện khi xảy ra làm cho hợp đồng trở thành không thể
thực hiện được, mà không ai bị coi là chịu trách nhiệm. Các sự kiện bất khả kháng
mang 3 đặc điểm sau:
- Không thể lường trước được .
- Không thể vượt qua.
- Xảy ra từ bên ngoài.
Tuy nhiên, vẫn có thể quy định trong hợp đồng coi là bất khả kháng các sự
kiện mà bình thường ra thì không có đủ 3 đặc điểm trên, ví dụ: đình công, hỏng
máy, mất điện, chậm được cung cấp vật tư . . . Cũng có thể quy định thêm rằng: các
sự kiện đó chỉ tạm ngưng việc thực hiện hợp đồng chứ không làm hợp đồng mất
hiệu lực.
Điều 12: Khiếu nại.
Khiếu nại là các đề nghị do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất
lượng giao hàng, hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã
được qui định trong hợp đồng.
Về điều khoản này các bên qui định trình tự tiến hành khiếu nại, thời hạn có
thể nộp đơn khiếu nại, quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan đến việc phát
đơn khiếu nại, các phương pháp điều chỉnh khiếu nại.
Khiếu nại được đưa ra dưới dạng văn bản và gồm các số liệu sau: Tên hàng, số