Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Hiện nay, kinh tế Việt Nam đã hội nhập với kinh tế thế giới, với mốc đánh
dấu là Việt Nam trở thành thành viên của WTO. Vì thế kinh tế Việt Nam chịu
những tác động tích cực cũng như những tác động tiêu cực của nền kinh tế thế
giới. Những tác động đó ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế trong đó có hoạt
động thương mại quốc tế. Do đó tình hình xuất nhập khẩu ảnh hướng lớn tới
GDP của Việt Nam.
Là một mặt hàng xuất khẩu có thế mạnh, Dệt may Việt Nam đang từng
bước khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân cũng như nền kinh
tế thế giới.
Đàm phán là khâu quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp vì đàm phán có thành công thì mới ký kết được hợp đồng, mới thực hiện
được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra, chỉ khi đó doanh nghiệp mới đứng vững trên
thương trường trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Thực tế cho
thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của Tổng công ty
may Đức Giang còn nhiều hạn chế. Số lượng cuộc đàm phán thành công còn
chưa cao. Trước tình hình kinh tế hiện nay, Tổng công ty cần phải coi trọng và
đánh giá đúng tầm quan trọng của đàm phán trong hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu, nâng cao khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế để có thể tồn tại và phát triển.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế
cũng như những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang” làm đề tài nghiên
cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.

Ngoài mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ
viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục thì luận văn bao gồm bốn chương:
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
xuất khẩu.
Chương 2 : Một số lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường
Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang.
Chương 4: Một số kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình
đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ tại
Tổng công ty may Đức Giang.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN
VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
2.1 Khái niệm về đàm phán TMQT
Trong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt
về văn hóa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống
chính trị, pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không
thống nhất, nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong
quan hệ thương mại. Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn
bạc để thống nhất các quan điểm. Quá trình như thế gọi là đàm phán thương
mại. Trong thực tiễn nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và
đàm phán thương mại quốc tế nói riêng.
Theo Joseph Burnes : “ Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các
bên mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn

cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác
nhau. Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau,
cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng
khác nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau
này, dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,
phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền
thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng
xử, thái độ đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết
định trong đàm phán khác nhau.
2.2.2 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thương mại quốc tế cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiên vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong
kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống
nhất với nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có
vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi
hoạt động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể
có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và
giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể
chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm
phán cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập
phương án và tiến hành đàm phán theo một quy trình đàm chặt chẽ, với những
đối sách thích hợp. Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử
linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ
thuật, có như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ
năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh.
Bên cạnh đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc
đường dài giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng
cho các thỏa thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong
trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một
vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.4 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế
2.2.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên
dùng thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước; thái độ trong thương lượng
luôn luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự
thua thiệt của bên kia.
2.2.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm
Đàm phán theo chiến lược mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia
đàm phán đều coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây
dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan
điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi
ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
2.2.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách
riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì
mềm dẻo và hòa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.
Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có
nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều.
2.2.5 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế
2.2.5.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua

Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là toàn bộ những hoạt động
sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất
vật chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.”
Như vậy có thể hiểu văn hóa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần do
con người sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc.
2.2.6.2 Các yếu tố của văn hóa và tác động của các yếu tố văn hóa đến quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
Các yếu tố chính trị của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình
ứng xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ
thuật và tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó
ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền
văn hóa đó. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến
những đặc tính phong cách của người đàm phán. Mỗi quốc gia đều có nền văn
hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán
thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về văn hóa đó. Khi tham
gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên phải tìm hiểu về văn hóa đàm phán
của đối tác để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng trong kinh doanh quốc tế của những công trình năm trước
Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc
tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Dương Tuyết Loan – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần
bong đèn phích nước Rạng Đông. (2008)
- Nguyễn Lan Anh – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng tại công ty cổ phần dịch vụ và thương mại
hàng không Airseco (2008)
- Nguyễn Thị Thu Thủy – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản

đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo được ba
yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của
doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được.
Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêu
cũng phải đảm bảo được yêu cầu cơ bản sau: có định lượng, phù hợp với mục
đích đàm phán, định hướng được hành động.
• Lập kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự,
kế hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán. Lập kế hoạch về
chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến lược,
các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra. Lập
kế hoạch nhân sự cần phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,
những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã
biết trước và những người mà chúng ta chưa từng biết. Lập chương trình đàm
phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh
giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
• Kiểm tra và điều khiển kế hoạch
Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự sau:
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý
cần điều chỉnh
- Xác định nguyên nhân
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
2.4.2 Tổ chức đàm phán
2.4.2.1 Chuẩn bị đàm phán
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
• Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của

- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
- Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không
trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
• Chuẩn bị nhân sự
Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn
bị chu đáo. Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ
đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý,
nhịp nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm
phán để đi tới ký kêt hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao.
Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và
kinh nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh
thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng
linh hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác đàm phán thương
mại quốc tế. Ngoài ra, người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức
tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết
kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia.
• Chuẩn bị địa điểm
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người
mua hoặc nước thứ ba. Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối
ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp
cho tất cả các bên.
• Chuẩn bị chương trình làm việc
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ
đó có thể đàm phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp
theo của đàm phán.
2.4.2.2 Tiến hành đàm phán
• Giai đoạn tiếp cận

Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc
nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua
trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng
bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà
các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
• Kết thúc đàm phán
Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau:
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị
không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông
tin làm cho những thỏa thuận của đối tác với ta không còn tính hấp dẫn nữa,
phương án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt
nhất là nên rút khỏi đàm phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích
một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối
quan hệ tốt giữa các bên.
- Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên
đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể
dẫn tới ký hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt
được. Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn
thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.4.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của
đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho những
cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu.
Các nhà đàm phán có thể lập bảng biểu để phân tích và tiến hành theo các
bước sau:
Hình 2.1 Phân tích hoạt động đàm phán
STT Chỉ tiêu

-
-
4. Các chỉ tiêu về
tiến hành đàm
phán
-
-
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột 3
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q): Ghi vào cột 4
Bước 5: Phân tích những thành công: Ghi vào cột 5
Bước 6: Phân tích những tồn tại: Ghi vào cột 6
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY
MAY ĐỨC GIANG
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trắc
nghiệm và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm 5 mức từ 1 đến 5 tương đương
với các mức đánh giá sau: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung
bình = 2 điểm, Kém = 1 điểm.

- Báo cáo tổng kết cuối năm của Tổng công ty May Đức Giang
- Tài liệu lưu trữ về nội dung chương trình các cuộc đàm phán tại công ty
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên
cứu về Tổng công ty may Đức Giang.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới quy trình đàm phán ký hết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trường Mỹ tại Tổng công ty may Đức Giang.
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang
3.2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Tổng công ty may Đức Giang
Tổng công ty may Đức Giang là thành viên của tập đoàn dệt may Việt Nam
có trụ sở chính tại số 59 phố Đức Giang – Quận Long Biên – Hà Nội.
Tên giao dịch : Tổng công ty may Đức Giang
Tên giao dịch quốc tế: DUC GIANG IMPORT – EXPORT GARMENT
COMPANY.
Tên viết tắt: DUGARCO.
 Sản phẩm và thị trường chính
Sản phẩm xuất khẩu hàng may mặc chủ yếu của công ty bao gồm áo jacket
các loại, áo blu-dông, áo măng-tô, áo sơ mi nam nữ,…
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Sản phẩm của may Đức Giang đã có mặt ở hầu hết các thị trường trên thế
giới như Mỹ, EU, Nhật Bản, Trung Đông, Nam Mỹ,… thông qua các nhà nhập
khẩu lớn tại nhiều nước
 Lĩnh vực kinh doanh
May Đức Giang đã khẳng định được sự thành công trong và ngoài nước bởi
thương hiệu DUGARCO FASHION – nhà sản xuất và thiết kế thời trang nổi
tiếng trong lĩnh vực Dệt may.
Tổng công ty may Đức Giang chuyên hoạt động trong các lĩnh vực sau:
• Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm dệt may, nguyên phụ

3.2.1.2 Kết quả kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc của Tổng công ty
May Đức Giang
Bảng 3.1: Báo cáo xuất khẩu của Tổng công ty qua các năm
Đơn vị: Chiếc
Tên nước Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
EU (15 nước) 1.480.564 1.698.970 1.725.119
Mỹ 850.650 1.685.676 2.528.682
Nhật Bản 113.468 500.005 750.424
Hong Kong 190.273 306.210 314.600
Đài Loan 95.754 182.111 121.500
Thị trường khác 612.860 579.250 423.676
( Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu )
Qua bảng tổng kết số liệu trên ta thấy, tình hình xuất khẩu của công ty
sang các thị trường tương đối ổn định qua các năm. Công ty đã đặt quan hệ làm
ăn lâu dài với nhiều đối tác tại các thị trường truyền thống, để có thể duy trì
được sản lượng xuất khẩu ổn định sang các thị trường phải kể đến thành công
của các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng của Tổng công ty với các đối tác.
Thị trường Mỹ là thị trường truyền thống của Tổng công ty và sản lượng
xuất khẩu sang thị trường này luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lượng xuất
khẩu. Trong năm 2008 sản lượng xuất khẩu sang thị trường Mỹ thấp hơn so với
thị trường EU, nhưng đến năm 2009 thì sản lượng xuất khẩu đã gần như bằng và
tính đến năm 2010 thì sản lượng xuất khẩu sang thị trường Mỹ đã vượt EU. Thị
trường Mỹ là một trong những thị trường lớn nhập khẩu hàng dệt may Việt
Nam, vì thế Mỹ cũng là một điểm sáng trong hoạt động xuất khẩu của Tổng
công ty.
Qua nguồn dữ liệu thứ cấp thu được từ Tổng công ty may Đức Giang,
em đã có được báo cáo xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Mỹ từ năm
2008-2010.
Bảng 3.2: Báo cáo xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Mỹ
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế

định vị thế của mình trên thương trường thu hút được nhiều khách hàng tiềm
năng thì doanh nghiệp đó phải có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy
cho đối tác. Đối với Tổng công ty may Đức Giang là doanh nghiệp sản xuất và
xuất khẩu hàng dệt may là chính vì vậy nguồn vốn đóng vai trò hết sức quan
trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Bảng 3.3: Thông tin tài chính tóm tắt
Đơn vị: Triệu VNĐ
Năm 2009 Năm 2010
Tài sản ngắn hạn 241.640,404 273.201,349
Tài sản dài hạn 73.207,254 69.659,028
Nợ ngắn hạn 206.237,188 243.323,768
Nợ dài hạn 18.975,678 9.480,814
Nguồn vốn chủ sở hữu 89.652,792 90.655,794
Vốn đầu tư của chủ sở hữu 51.855 51.855
Hàng tồn kho 51.914,899 28.789,375
Vốn chủ sở hữu 87.796,182 87.700,228
( Nguồn: Phòng kế toán )
Bằng nguồn vốn tự có và vốn vay ngân hàng, DUGARCO đã từng bước
đổi mới thiết bị, xây dựng xưởng, cạnh tranh khốc liệt với thị trường trong và
ngoài nước. Điều mà các đối tác quan tâm nhất khi tham gia giao dịch với công
ty là nguồn lực tài chính, khả năng sản xuất, nhà xưởng, đội ngũ lao động…
Nguồn lực tài chính của DUGARCO tương đối ổn định đảm bảo cho quá trình
thực hiện sản xuất và xuất khẩu hàng hóa không gặp khó khăn. Vì thế trong quá
trình đàm phán DUGARCO tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một nguồn lực quan trọng đối với công ty. Công ty coi
việc phát triển nguồn nhân lực là mục tiêu, chiến lược quan trọng và lâu dài.Với
gần 9000 lao động là cán bộ quản lý, các nhà thiết kế, kỹ thuật và công nhân