LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU VỀ ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Hiện nay, kinh tế Việt Nam đã hội nhập với kinh tế thế giới, với mốc đánh dấu
là việc Việt Nam trở thành thành viên của WTO vào tháng 11 năm 2006. Vì thế
kinh tế Việt Nam chịu những tác động tích cực cũng như những tác động tiêu cực
của nền kinh tế thế giới. Những tác động đó ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế
trong đó có hoạt động thương mại quốc tế. Do đó tình hình xuất nhập khẩu ảnh
hưởng lớn tới GDP của Việt Nam.
Theo báo cáo của Bộ Công Thương cho biết tháng 3/2010, kim ngạch xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam là 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước,
nâng tổng kim ngạch nhóm hàng này trong quý I/ 2010 lên hơn 2, 22 tỷ USD, tăng
15,5% so với cùng kỳ năm 2009.
Các thị trường chính nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam là Hoa Kỳ: 1, 29
tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng
7,9%
Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của
các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế. Số lượng các cuộc đàm phán thành
công còn chưa cao. Trước tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp nói chung
và các doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế nói riêng cần phải nâng cao khả
năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để góp phần giúp
doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế cũng
như những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long ”
làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.


tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ
phần Thăng Long.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Chương 4: Một số kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ phần Thăng Long.


số lợi ích đối khỏng”.
Tóm lại, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương
lượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm
bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại.
Đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa
các chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng
hỳa quốc tế.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau:
- Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một
cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Khi
tham gia đàm phán các bên cần suy nghĩ, cân nhắc những gì liên quan tới lợi ích
của các bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống,
khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở đó để
xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. Để có thể đàm phán thành công,
người đàm phán phải trang bị rất nhiều thông tin về nhiều ngành như kế toán tài
chính, marketing, luật…
- Đàm phán là một nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh
tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tựy cơ ứng biến ”, thì mới có thể đạt
được thành công. Hơn nữa, đàm phán là quá trình do con người tham gia nên dù
cùng một nội dung đàm phán nhưng với những người khác nhau thì sẽ đem lại
những kết quả khác nhau. Do vậy có thể nói rằng đàm phán là một nghệ thuật và
người đàm phán là người nghệ sĩ.
- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt
đối lập. Thông thường, khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập
nhau. Trong quá trình đàm phán các bên đều cố gắng giành nhiều nhất những lợi
ích về phía mình. Như vậy có thể thấy, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích
của các bên hay đây là sự thống nhất giữa các mặt đối
lập.

thuận chung. Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không
gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt
động khác có liên quan. Đàm phán trực tiếp là hình thức đàm phán có chi phí cao
nhất trong ba hình thức. Đàm phán trực tiếp được sử dụng phần lớn với những
thương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp hoặc những đối tác mới.
2. 1. 4. 2 Đàm phán qua thư tín:
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư
thưong mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn
đạt ý kiến, có thể che dấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
nhiên, đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả
chung vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư. Đàm phán qua thư
tín phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các
bên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra.
2.1.4.3. Đàm phán qua điện thoại:
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng
nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh
đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài
giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa
thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết
như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với nhau.
Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụng
kết hợp với nhau để đạt được hiệu quả cao nhất.
2. 1. 5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế:

2. 1. 5. 3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc:
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách
riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm
dẻo và hũa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.
Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có
nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều. Tuy nhiên để sử dụng
thành công chiến lược này, cần phải có một số yêu cầu nhất định, trong đó điều
kiện quan trọng nhất là phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi.
Mỗi chiến lược đàm phán có những ưu điểm, nhược điểm và trường hợp áp
dụng khác nhau. Do đó tựy thuộc vào từng vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp.
2. 1. 6 Phương pháp tiếp cận:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
2. 1. 6. 1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua:
Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay còn gọi là cách tiếp
cận kiểu phân chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để
phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Cách tiếp cận kiểu
thắng – thua có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hỳa lợi ích
của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những
nhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không
bên nào nhượng bộ bên nào.
Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường được sử dụng khi một bên cho rằng
mình là người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán như sức mạnh về kinh tế,
công nghệ thông tin, có vị thế trên thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức
mạnh của mình để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận và nhượng
bộ. Do đó, với cách tiếp cận này cuộc đàm phán mang tính chất cạnh tranh, không

mà một trong các bên có sức mạnh và thế lực hơn bởi khi đó hai bên có thế lực sẽ
muốn sử dụng cách tiếp cận thắng – thua để tối đa hỳa lợi ích của mình. Nói cách
khác, cách tiếp cận đàm phán kiểu thắng – thắng không thể được sử dụng cho các
bên không có tinh thần và thái độ hợp tác.
2. 1. 7 Văn hỳa trong đàm phán thương mại quốc tế:
2. 1. 7. 1 Khái niệm văn hỳa:
Theo định nghĩa văn hỳa của UNESCO: “ Văn hỳa là tổng thể sống động các
hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua
các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hỳa, các
truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi
dân tộc. ”
Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hỳa là toàn bộ những hoạt động
sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật
chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước. ”
Như vậy có thể hiểu văn hỳa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần do
con người sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
2. 1. 7. 2 Các yếu tố của văn hỳa và tác động của các yếu tố văn hỳa đến
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:
Các yếu tố chính của văn hỳa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng
xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật
và tính thẩm mỹ, văn hỳa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó ảnh
hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hỳa
đỳ. Nỳ tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tính
phong cách của người đàm phán đến chiến lược thương lượng sử dụng trong đàm
phán. Mỗi quốc gia đều có nền văn hỳa riêng và hình thành nên phong cách đàm

quản trị quy trình đàm phán quốc tế, còn những bài báo chỉ nêu chung chung cho
toàn bộ nền kinh tế chứ không cụ thể vào một doanh nghiệp nhất định.
Các luận văn có tại thư viện trường Đại học Thương Mại có một số luận văn
nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
Những luận văn đó nghiên cứu về năng suất lao động của nhân viên bán hàng và
quy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng may mặc của công ty. Hiện nay, chưa có luận
văn nào nghiên cứu về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hàng may mặc sang thị
trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
2. 3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế:
2. 3. 1 Lập kế hoạch đàm phán:
Kế hoạch hỳa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp gồm có hai phần là lập
kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích tình thế
của môi trường đàm phán, người đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán,
trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau:
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán:
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ
bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hỳa của đối tác, doanh
nghiệp có liên quan, có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểm
yếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán:
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là
đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo được ba
yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của
doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được.
Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêu

- Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu
nổi bật của các bên?
- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuối
cùng?
 Lập kế hoạch chiến lược về nhân sự cần phải xác định
được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã
tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng
ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Từ
đó lập kế hoạch đàm phán của chúng ta, bao gồm những
người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những
người đã từng được đối tác biết đến và những người chưa
biết đến, xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm
phán và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán.
 Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu
chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút
kinh nghiệm sau khi đàm phán.
• Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch:
Lập kế hoạch chủ yếu là quá trình của một bên, dùng các thông tin về quá
trình phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp. Trong thực tế, có nhiều
thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể tiên liệu hết được,
do đó phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch. Quá trình kiểm tra kế
hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự sau:
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội
dung bất hợp lý cần điều chỉnh
- Xác định nguyên nhân
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
2. 3. 2 Tổ chức đàm phán:
2. 3. 2. 1 Chuẩn bị đàm phán:

+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành phần,
phong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật đàm phán đối tác
thường sử dụng…
- Xác định nguồn thu thập thông tin:
Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, bước
tiếp theo là phải xác định nguồn và thu thập thông tin. Các nguồn thông tin mà
doanh nghiệp có thể thu thập được như:

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như WTO, ITC, ESCAP…
hoặc thông tin của các tổ chức khu vực như EU, ASEAN, NAFTA…
+ Thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức xuất bản, từ Internet hoặc
các phương tiện thông tin đại chúng khác.
+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, Bộ Công Thương, Phòng Thương Mại và
Công nghiệp Việt Nam – VCCI, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch và
các cơ quan chức năng khác
+ Thông tin từ đối tác, từ ngân hàng, công ty vận tải, các môi
giới trong nước và ngoài nước.
+ Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chào
hàng, hỏi giỏ…
+ Thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin
+ Thông tin từ những nghiên cứu chuyên biệt của doanh
nghiệp.
- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin:
Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự
kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận
cụ thể. Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc

- Căn cứ vào tình hình doanh nghiệp như quy mô, điều
kiện kinh doanh, những thuận lợi, khó khăn…
- Căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh
cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh,
đặc điểm của hàng hỳa…
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
- Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục
của nội dung đàm phán:
Đây là một nội dung quan trọng vì cần phải xác định được tất cả các phương
án, từ đó biết được ưu điểm, nhược điểm, thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và
đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm soát được chương trình
đàm phán, lựa chọn phương án tốt nhất.
- Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác:
Trong các phương án đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải
thuyết phục đối tác lực chọn phương án của mình. Vì thế, trong các nội dung đàm
phán người đàm phán phải xác định được nội dung nào có thể nhượng bộ và những
nội dung nào không thể nhượng bộ.

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Lựa chọn những phương án có thể chấp nhận được:
Trong các phương án có thể nhượng bộ, doanh nghiệp cũng không thể
nhượng bộ vô điều kiện. Vì thế doanh nghiệp cần xác định giới hạn có thể nhượng
bộ. Tuy nhiên, những phương án có thể nhượng bộ chính là những điều kiện để
doanh nghiệp đem trao đổi với đối tác trong quá trình đàm phán.
- Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm
phán:
Trong các phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ

biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức một đoàn đàm phán
có hiệu quả cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân công
trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong
đoàn đàm phán.
• Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người
mua hoặc ở nước thứ ba. Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối
ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho
tất cả các bên.
• Chuẩn bị chương trình làm việc:
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ
đó có thể phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của
đàm phán.
2. 3. 2. 2 Tiến hành đàm phán:
• Giai đoạn tiếp cận:
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành
cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các
bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao,
văn hỳa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai
đoạn này phụ thuộc vào văn hỳa của các bên đàm phán.
• Trao đổi thông tin:
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.
Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận
chứng…cỳ thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Yêu cầu các
thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC

được

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải
thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối
quan hệ tốt giữa các bên.
- Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng
hoặc các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần
có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồng
thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã
đạt được. Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được
quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa
thuận được.
2. 3. 3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm:
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các
cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả cuộc
đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRốNH ĐÀM PHÁN Kí KẾT HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU
CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

Số liệu thứ cấp là những số liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn như
báo cáo, Internet, bài báo, thống kờ… Những số liệu đó có thể được thu thập để
dùng cho mục đích khác nhưng có liên quan tới vấn đề cần nghiên cứu.
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại Phòng Kinh doanh Xuất
Nhập Khẩu, em đã thu thập được số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 – 2009 của
công ty bao gồm:
- Doanh thu của công ty trong giai đoạn 2007 – 2009
- Mẫu hợp đồng gia công xuất khẩu

ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI
- Số lượng hợp đồng gia công xuất khẩu/ nămSố lượng hợp
đồng gia công xuất khẩu/ năm Số lượng hợp đồng
gia công xuất khẩu/năm
- Số lượng nhân viên, công nhân
- Số lượng máy móc, trang thiết bị Số lượng máy móc, trang
thiết bị Số lượng máy móc, trang thiết bị
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn tốt
nghiệp nghiên cứu về Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
3. 2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc tại
Công ty cổ phần Thăng Long: