Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn bộ các cán bộ, công nhân viên của
công ty TNHH TM Hùng Vượng nơi em đã tham gia thực tập, đặc biệt là tới chị
Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị trường đã giúp
đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thông tin, dữ liệu làm
khoá luận.
Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các giảng viên thuộc bộ
môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương Mại đã
tạo điều kiện cho em hoàn thành khoá luận.
Lời cảm ơn chân thành nhất em xin gửi đến PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh, người
trực tiếp hướng dẫn em làm khoá luận đã cho em rất nhiều nhận xét, góp ý để em có
thể hoàn thành khóa luận này một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 02 tháng 05 năm 2013
Sinh Viên
Hoàng Thị Tuyết Ngân
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
MỤC LỤC
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ Viết Tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TM Thương mại

Commission for Asia and the
Pacific
Ủy ban Kinh tế Xã hội
châu Á Thái Bình Dương
Liên Hiệp Quốc
VCCI
Vietnam Chamber of Commerce
and Industry
Phòng Thương mại và
Công nghiệp Việt Nam
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐÒ, HÌNH VẼ
BẢNG BIỂU
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM
Hùng Vượng Error: Reference source not found
HÌNH VẼ
Hình 3.1 Kim ngạch nhập khẩu của công ty giai đoạn 2009 – 6/2012 Error:
Reference source not found
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Chương 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ
TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG.
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Qua công tác tìm kiếm và tham khảo, em đã tiếp cận được với một số luận văn,
khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan đến đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu như:
- Đậu Thị Phương Lan, KLTN, 2006, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ phẩm Trang Thảo.
- Nguyễn Thị Bích Huệ, KLTN, 2007, Hoàn thiện quy trình giao dịch, đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng tại công ty phát
triển xây dựng và xuất nhập khẩu Sông Hồng.
- Đỗ Thị Lê, KLTN, 2010, Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng
Nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần Niềm Tin Việt.
- Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
Những luận văn này đã hệ thống được những lý luận cơ bản về đàm phán, đã
từng bước phát hiện những thiếu sót trong nội bộ doanh nghiệp và đề ra được một số
giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán trong từng doanh nghiệp.
Tuy nhiên một số luận văn vẫn chưa đi sâu vào nghiên cứu những thị trường cụ thể.
Theo em, điều này hết sức cần thiết, vì không phải thị trường nào cũng có những đặc
điểm giống nhau, do vậy cần vận dụng những hình thức, phương tiện cũng như nguyên
tắc đàm phán linh hoạt đối với văn hóa kinh doanh ở từng thị trường khác nhau. Xét
về tổng quan các công trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa có luận văn, khóa luận nào
nghiên cứu về quy trình đàm phán tại công ty TNHH TM Hùng Vượng. Vì vậy, em đã
chủ động đi sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng”.
1.3 Mục đích nghiên cứu
Khóa luận được thực hiện với mục đích tìm kiếm một số giải pháp thiết thực
nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết
bị từ thị trường Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng.
1.4 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là: quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng

tiến hành phỏng vấn để bổ sung các thông tin đó.
- Tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu:
Sau khi thu thập được số liệu thô, em tiến hành tổng hợp và phân loại số liệu theo
các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở đó tiến hành phân tích số liệu bằng
phương pháp định tính (định tính mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tế) và phương
pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…). Ngoài ra,
em còn sử dụng công cụ bảng tính Excel để tính toán cách số liệu.
1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
- Từ các nguồn bên trong:
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại công ty, em đã thu thập được số
liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của các

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 3 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
năm, các báo cáo về tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ
chức, danh sách trích ngang cán bộ công nhân viên…
- Từ các nguồn bên ngoài:
Dữ liệu được thu thập từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, internet…Bên cạnh
đó,em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu về công ty
TNHH TM Hùng Vượng.
1.7 Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, Khóa luận được xây dựng theo
4 chương, cụ thể là:
Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị
trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.
Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán trong Thương mại Quốc tế.
Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ trị
trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.
Chương 4: Một số kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm

Một khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế được nhiều người chấp nhận là:
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống
nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp
đống thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp
Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê).
2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
- Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các
quốc gia khác nhau. Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh
nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia.
- Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng
ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến
sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác
nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này và dễ
dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,
phong tục, tập quán khác nhau. Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 5 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
độ đàm phán và cách thức sử dụng chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác
nhau.
2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh
thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với nhau về
các điều kiện thương mại. Giữa các bên cần phải có vùng thỏa thuận trong các mâu

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài. Tuy vậy, đàm phán qua thư tín thường khó kiểm
soát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh.
+ Đàm phán qua điện thoại: Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một
phương thức được sử dụng phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao.
Giao dịch bằng điện thoại đảm bảo khẩn trương, chớp thời cơ, được sử dụng khi doanh
nghiệp sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh, hoặc để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng
Song do cước phí cao, thời gian gọi hạn chế nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn
đề qua điện thoại. Hơn thế bàn bạc qua điện thoại không để lại bằng chứng hợp pháp,
do đó thường là các đối tác tin cậy mới giao dịch bằng phương pháp này.
+ Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán đặc biệt
quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai
bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài
quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thường được dùng khi đàm phán những hợp
đồng lớn, có tính chất phức tạp Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp với nhau sẽ tạo điều
kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài với nhau.
- Đàm phán gián tiếp
Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua người thứ
3 để ký kết và thực hiện hợp đồng. Đàm phán gián tiếp gồm một số hình thức cơ bản
như:
+ Môi giới: Là loại trung gian đơn thuần giữa bên mua và bên bán, họ không đại
diện cho quyền lợi bên nào, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ chỉ tìm người mua,
người bán và tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán và ký kết hợp đồng.
+ Ủy thác mua bán hàng hóa: Là phương thức trong đó người ủy thác giao cho
người nhận ủy thác mua hoặc bán hàng hóa nào đó nhân danh người ủy thác.
+ Đại lý mua bán hàng hóa: Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí
của người ủy thác để ký kết và thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác với
đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế

- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường
thế giới, đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác và của các doanh nghiệp có liên
quan, đồng thời cần phải xác định những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó
khăn của mình làm cơ sở xác định mục đích, mục tiêu đàm phán.
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Đây là bước rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích đến của hoạt
động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo: rõ ràng dễ hiểu, phù hợp với
mục đích chung của doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện
được. Các mục tiêu phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản là: có định lượng, phù hợp với
mục đích đàm phán, định hướng được hành động.
Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác đinh mục đích, mục tiêu của đối tác.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 8 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Bước 2: Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định các mục đích, mục tiêu tương tự nhau.
Bước 4: Xác định các mục tiêu khác nhau.
Bước 5: Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau.
- Lập kế hoạch hành động
Bao gồm lập kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và
kế hoạch cho chương trình đàm phán. Trong đó, lập kế hoạch về chiến lược, nhân sự
và chương trình đàm phán là rất quan trọng.
+ Lập kế hoạch về chiến lược: phải xác định được các biện pháp, tư duy chiến
lược và các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đã đề ra.
+ Lập kế hoạch về nhân sự: phải xác định những nhà đàm phán của đối tác,
những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết và
chưa biết. Từ đó lập kế hoạch cho đoàn đàm phán của chúng ta, xác định số lượng,

+ Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin: Có thể xử lý thông tin bằng cách
tập hợp phân tích, hệ thống, so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể. Khi lưu trữ các
thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận
tiện cho những lần sử dụng sau.
- Chuẩn bị nội dung đàm phán
+ Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm:
đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách
sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, nội
dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác…
+ Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị
trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uy tín,
kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mô, điều kiện kinh
doanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụ thể của
hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh, đặc
điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội
dung đàm phán: Xác đinh được tất cả các phương án, biết được những ưu điểm, nhược
điểm của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm
soát được chương trình đàm phán, tạo thế chủ động trong đàm phán.
Bước 2: Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác: Trong các phương án
đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lựa chọn
phương án của mình, nếu không có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh
hoặc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 3: Lựa chọn phương án có thể chấp nhận được: Trong các phương án có
thể nhượng bộ, các doanh nghiệp cũng không thể nhượng bộ vô điều kiện. Do vậy,

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 10 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh

trước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 11 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của
cuộc đàm phán.
2.3.2.2 Tiến hành đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho
việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng
các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ
thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc
vào văn hóa của các bên đàm phán
- Trao đổi thông tin
Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan
điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để
đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc
đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
- Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình,
thực hiện các mục tiêu đề ra. Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm
phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm
mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối
phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai
bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm
phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế
tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái

sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn. Ngoài ra, nguồn vốn lớn sẽ
tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tin tưởng cho đối tác
về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp.
- Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá
trình đàm phán. Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùy vào
trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thành công,
có doanh nghiệp đàm phán thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìm kiếm và
bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác. Điều này
làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp trong
con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán.
2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài
- Tình hình kinh tế:

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 13 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động
của nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục. Ngoài ra, nó
còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuật kinh
doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Yếu tố chính trị - pháp luật:
Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội
và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết. Thương mại hàng hóa khó có
thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị. Các quan hệ hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế
song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia
nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.

Công ty TNHH TM Hùng Vượng hiện đang kinh doanh trên hai lĩnh vực chính
đó là:
- Kinh doanh thiết bị y tế: Đây là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty. Mặt
hàng kinh doanh bao gồm các máy móc, thiết bị phục vụ cho các cơ sở chăm sóc sức
khỏe, các bệnh viện như: thiết bị phòng mổ (đèn mổ, dao mổ, bàn mổ, bồn rửa ), hệ
thống khí sạch, máy hút áp lực âm, xe nâng hạ di chuyển bệnh nhân…
- Kinh doanh thiết bị khoa học – kĩ thuật: bao gồm thiết bị thí nghiệm, thiết bị
giáo dục, khoa học kỹ thuật, xây dựng dân dụng, điện lạnh.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 15 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM
Hùng Vượng
(Nguồn: Công ty TNHH TM Hùng Vượng)
Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành chung toàn Công ty, chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty. Vị trí Phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc cho giám
đốc và chỉ đạo điều hành phần việc được giám đốc ủy quyền.
- Ban cố vấn: Có chức năng tham mưu, tư vấn giúp đỡ cho Ban giám đốc.
- Phòng kinh doanh thiết bị y tế, phòng kinh doanh thiết bị thí nghiệm, phòng
kinh doanh thiết bị tiêu hao: Có chức năng nghiên cứu thị trường cả đầu vào và ra,
cung ứng vật tư, hàng hóa đầu vào cho quá trình kinh doanh của Công ty.
- Phòng tài chính - kế toán: Có chức năng mở sổ kế toán, thực hiện đầy đủ các chế
độ kế toán tài chính, giám sát, đảm bảo nguồn vốn, theo dõi quản lý tài sản cố định.
- Phòng nghiệp vụ văn phòng: Có chức năng phụ trách vấn đề về hành chính
của Công ty như phục vụ hội nghị, lễ tân, lưu trữ…

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 16 Khoa Thương mại Quốc tế

kinh doanh xuất nhập khẩu, mua bán các loại hàng hóa, vật tư thiết bị từ nước ngoài.
- Phòng hành chính quản trị: Tham mưu cho Giám đốc trong việc liên quan
đến quản lý cán bộ, quyết định khen thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về thủ tục hành
chính.
3.2 Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị
3.2.1 Kết quả kinh doanh nói chung
Ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty TNHH TM Hùng Vượng đã đề ra
phương châm "Uy tín và chất lượng sản phẩm là sự tồn tại của Công ty". Toàn thể cán bộ
công nhân viên tại Công ty hiểu rằng chỉ có phấn đấu không ngừng mới có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường. Trong suốt 11 năm qua, Công ty đã xây dựng được một chiến
lược kinh doanh với những bước đột phá, trong đó, ngoài việc tiếp tục duy trì các mối
quan hệ với các bạn hàng truyền thống, Hùng Vượng còn tích cực hơn trong việc khai
thác thị trường mới, phát huy lợi thế riêng.
Sáu tháng đầu năm 2010, Hùng Vượng vui mừng đón nhận hàng loạt tin vui lớn,
đó là trúng thầu và được chỉ định là nhà thầu chính trong một số dự án lớn về cung cấp
thiết bị cho các viện ở các tỉnh miền Bắc theo nguồn vốn trái phiếu chính phủ, một số
các viện lớn khác như Viện Bỏng, Viện Xanh Pôn…Hơn thế nữa, công ty đang đầu tư
mạnh vào cơ sở vật chất, đẩy mạnh công việc kinh doanh, thành lập thêm nhiều chi
nhánh, phấn đấu trở thành Công ty hàng đầu về nhập khẩu thiết bị để nhắc đến thiết bị
máy móc khoa học, thiết bị ngành y là nhắc đến Hùng Vượng.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 17 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2009-6/2012
Đơn vị tính: triệu VND
TT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 6/2012
1
Tổng tài sản
8.534 8.646 10.016 11.768


SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 18 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
- Kết quả nhập khẩu qua các năm
Hình 3.1: Kim ngạch nhập khẩu của công ty giai đoạn 2009 – 6/2012
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Hùng Vượng)
Qua biểu đồ trên ta thấy, kim ngạch nhập khẩu của công ty đều tăng qua các năm
từ 2009- 6/2012 với mức tăng trưởng trung bình hằng năm là 15,8%. Đây là mức tăng
trưởng khá cao, cho thấy hoạt động nhập khẩu của công ty khá ổn đinh. Đặc biệt, trong
năm 2011, kim ngạch nhập khẩu của công ty đã có bước nhảy vọt, tăng 37% so với
năm 2009 và tăng 29,2% so với năm 2010. Sự tăng trưởng mạnh này còn thể hiện tại
thời điểm tháng 6/2012, kim ngạch xuất khẩu tại thời điểm này tăng 12.1% so với năm
2011. Điều này cho thấy hoạt động nhập khẩu của công ty đang trong chiều hướng
phát triển tốt đẹp.
- Kết quả nhập khẩu theo nhóm hàng
Hàng hóa nhập khẩu của công ty TNHH TM Hùng Vượng bao gồm: Mặt hàng thiết bị
y tế, mặt hàng thiết bị khoa học, mặt hàng vật tư tiêu hao và một số mặt hàng khác. Trong
đó,công ty tập trung nhập khẩu dây chuyền thiết bị công nghệ toàn bộ, các thiết bị có giá trị
lớn đến các thiết bị có giá trị nhỏ hơn. Các mặt hàng này thay đổi theo nhu cầu của khách
hàng và khá phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế về máy móc thiết bị hiện đại.
Bảng 3.2: Kim ngạch nhập khẩu theo nhóm hàng
Đơn vị: triệu VND

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 19 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Nhóm hàng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 6/2012
Thiết bị y tế 2.362 2.864 4.163 4.770
Thiết bị khoa học 2.025 2.005 2.776 3.111

Thị trường khác 1.222 1.131 759 809
(Nguồn: Phòng XNK và phát triển thị trường)
Thị trường Châu Âu là thị trường nhập khẩu lớn nhất và có vị trí rất quan
trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Đối tác của Công ty tại thị trường
này đến từ các nước chủ yếu như Đức, Anh, Pháp… chiếm trung bình 44,75% tổng
kim ngạch nhập khẩu.
Thị trường Mỹ là thị trường lớn thứ 2, chiếm trung bình 23,15% tổng kim ngạch
nhập khẩu với mặt hàng chủ yếu là Máy thở, Máy gây mê kèm thở… Có thể thấy, tỷ
trọng nhập khẩu tại thị trường này không ổn định do chi phí nhập khẩu khá lớn, thủ tục
phức tạp và do sự biến động mạnh về tỷ giá USD/VND.
Thị trường Châu Á là thị trường có giá cả tốt phù hợp với các bệnh viện vừa và
nhỏ ở các tỉnh lẻ, do vậy, đây là thị trường mà công ty có lợi thế nhiều trong cạnh
tranh. Tuy vậy, tỷ trọng mặt hàng nhập khẩu từ thị trường này chưa cao, chỉ chiếm
trung bình 19,625% tổng kim ngạch nhập khẩu do mặt hàng chưa đa dạng và công
nghệ chưa đáp ứng hết được nhu cầu của thị trường trong nước.
Ngoài ra công ty còn nhập khẩu từ các thị trường chiếm tỉ trọng nhỏ (Châu Phi,
Nam Mỹ…). Trong 3 năm qua, Công ty mới chỉ nhập những số lượng nhỏ với mục
đích thăm dò và thử nghiệm cho việc phát triển lâu dài của công ty.
3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ
thị trường Mỹ của công ty
3.3.1 Khái quát về công tác đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ
của công ty TNHH TM Hùng Vượng
Bảng 3.4 Số lượng giao dịch với đối tác Mỹ của công ty giai đoạn 2009-6/2012
Thời gian
Số lượng
giao dịch
Số
giao dịch
thành công
Tỷ trọng