- 1 -
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU ........................................................................................... 8
1.1. GIỚI THIỆU ......................................................................................................................... 8
1.2. LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI ......................................................................................... 9
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................................. 9
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................................. 9
1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN .................................................................................................... 10
1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI ............................................................................................................... 10
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT ............................................................................ 11
2.1. Lý THUYẾT VỀ SẢN PHẨM MỚI ................................................................................. 11
2.1.1. Định nghĩa về sản phẩm mới ...................................................................................... 11
2.1.2. Tiến trình phát triển sản phẩm mới. ............................................................................ 11
2.2. Thương HIỆU SẢN PHẨM .............................................................................................. 14
2.3. SỰ HỖ TRỢ CỦA NHÀ QUẢN LÝ ............................................................................... 15
2.3.1. Marketing nội bộ sản phẩm mới: ................................................................................ 15
2.3.2. Phản hồi cho nhân viên kinh doanh: ........................................................................... 16
2.3.3. Huấn luyện (training) .................................................................................................. 16
2.4. HỆ THỐNG LƯƠNG THƯỞNG ...................................................................................... 16
2.5. các mô hình NGHIÊN CỨU trưỚC ................................................................................... 17
2.5.1. Mô hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku Atuahene-
Gima, 1997) ......................................................................................................................... 17
2.5.2. Nghiên cứu của Hultink et al (2000) ........................................................................... 20
2.6. Mô hình nghiên cỨU .......................................................................................................... 21
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................... 26
3.1. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ................................................................................................ 26
3.2. TRIỂN KHAI NGHIÊN CỨU ........................................................................................... 26
3.2.1. Nghiên cứu sơ bộ ......................................................................................................... 26
3.2.2. Nghiên cứu chính thức ................................................................................................ 28
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ ............................................................................................. 30
4.1. MÔ TẢ MẪU ..................................................................................................................... 30

Bảng 4.3: Các biến quan sát thương hiệu sản phẩm......................................................31
Bảng 4.4: Các biến quan sát mức độ phức tạp của sản phẩm........................................32
Bảng 4.5: Các biến quan sát độ mới của sản phẩm.......................................................32
Bảng 4.6: Các biến quan sát kinh nghiệm người bán hàng............................................33
Bảng 4.7: Các biến quan sát khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng..............33
Bảng 4.8: Các biến quan sát nguồn lực công ty.............................................................34
Bảng 4.9: Các biến quan sát sự hỗ trợ của nhà quản lý.................................................35
Bảng 4.10: Các biến quan sát hệ thống lương thưởng...................................................35
Bảng 4.11: Các biến bị loại sau phân tích độ tin cậy.....................................................36
Bảng 4.12: Các biến đạt tiêu chuẩn lựa chọn thang đo..................................................38
Bảng 4.13: Kết quả phân tích nhân tố và kiểm tra độ tin cậy của các nhân tố................41
Hình 4.1: Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh....................................................................43
Bảng 4.14: Các biến quan sát kết quả kinh doanh sản phẩm mới..................................44
Bảng 4.15: Kết quả phân tích tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc......45
- 4 -
Hình 4.2: Đồ thị phân tán giữa kết quả kinh doanh và Nguồn lực công ty_Hỗ trợ tài
chính. 47
Bảng 4.16: Kết quả phân tích hồi qui lần 1...................................................................47
Bảng 4.17: Kết quả hồi qui lần 2..................................................................................48
Bảng 4.18: Kết quả kiểm định các giả thuyết của mô hình............................................53
Phụ lục I.1: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu sơ bộ.....................................................63
Phụ lục I.2: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu chính thức.............................................68
Phụ lục II.1: Kết quả phân tích độ tin cậy thang đo của các yếu tố................................74
Phụ lục III.1: Kết quả phân tích nhân tố lần 1...............................................................80
Phụ lục III.2: Kết quả phân tích nhân tố lần 2...............................................................83
Phụ lục III.3: Kếtquả phân tích nhân tố lần 3................................................................85
- 5 -
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người dùng............9
Hình 2.2: Tiến trình phát triển sản phẩm mới...............................................................12

Phụ lục III.1: Kết quả phân tích nhân tố lần 1...............................................................80
Phụ lục III.2: Kết quả phân tích nhân tố lần 2...............................................................83
Phụ lục III.3: Kếtquả phân tích nhân tố lần 3................................................................85
- 7 -
DANH MỤC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT
NV : Nhân viên
KH : Khách hàng
SP : Sản phẩm
- 8 -
CHƯƠNG 1.GIỚI THIỆU
1.1. GIỚI THIỆU
Với những thay đổi rất nhanh của thị hiếu người tiêu dùng, công nghệ sản xuất và cạnh
tranh thị trường, một doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của
mình. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những sản phẩm mới và hoàn thiện hơn.
Các đối thủ sẽ làm hết sức mình để tung ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao.
Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần có một chương trình phát triển sản phẩm mới.
Doanh nghiệp có thể có được sản phẩm mới bằng hai cách. Một là thông qua việc mua
lại (acquisition), bằng cách mua cả một doanh nghiệp, một bằng sáng chế hay một giấy
phép để sản xuất sản phẩm của người khác. Cách thứ hai là thông qua việc phát triển sản
phẩm mới bằng cách thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng của mình hay ký
hợp đồng với các cá nhân và tổ chức nghiên cứu và phát triển để thực hiện.
Trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện dân dụng và công nghiệp, các hãng sản xuất trong
và ngoài nước không ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản
phẩm hiện có nhằm có được những tính năng tốt hơn, thích hợp với thị hiếu người tiêu
dùng hơn. Ngoài ra, các hãng sản xuất thiết bị điện lớn trên thế giới cũng đã mở rộng
lĩnh vực hoạt động của mình bằng cách mua lại các hãng sản xuất khác. Ví dụ như
Schneider Electric mua lại Clipsal (2006), Siemens mua lại Hach (2005) nhằm mở rộng
dòng sản phẩm của mình phục vụ nhu cầu thị trường.
Ở thị trường Việt Nam, các hãng sản xuất thiết bị điện lớn trên thế giới cũng đã đầu tư
xây dựng nhà máy nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước như: ABB xây dựng nhà máy sản

xuất
Nhà cung
cấp
Khách
hàng
Lực lượng bán
hàng
- 10 -
1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN
- Giúp doanh nghiệp thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản
phẩm mới. Từ đó, doanh nghiệp có những chính sách và chiến lược phù hợp để
nâng cao kết quả kinh doanh.
- Giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan để lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù
hợp với đặc trưng thị trường và nguồn lực của công ty.
1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Chương 1, “Giới thiệu”, giới thiệu tổng quan về đề tài. Chương này cũng nêu lý do hình
thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn
Chương 2, “Cơ sở lý thuyết”, giới thiệu các khái niệm liên quan đến sản phẩm mới, lực
lượng bán hàng. Chương này cũng đưa ra mô hình nghiên cứu, các giả thuyết.
Chương 3, “Thiết kế nghiên cứu”, trình bày quá trình và các bước thực hiện nghiên cứu.
Chương 4, “Kết quả”, trình bày kết quả nghiên cứu thực nghiệm, bao gồm kết quả lấy
mẫu, thống kê mẫu, kết quả phân tích dữ liệu, kiểm định mô hình đã đề ra.
Chương 5, “Kết luận”, tóm tắt kết quả chính của nghiên cứu, đóng góp của nghiên cứu
và đề xuất các giải pháp quản lý nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới ở các
doanh nghiệp. Chương cũng trình bày những hạn chế của nghiên cứu và đưa ra những
kiến nghị cho các nghiên cứu tiếp theo.
- 11 -
CHƯƠNG 2.CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1. LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM MỚI
2.1.1. Định nghĩa về sản phẩm mới

Nếu các ý tưởng thành công nó sẽ đi bước kế tiếp trong qui trình. Ở bước này, các
nghiên cứu chi tiết về ý tưởng được tiến hành để quyết định xem có nên đưa qua bước
xác định/ phát triển qui cách (specification) của sản phẩm.
Bước này tìm các câu trả lời cụ thể cho các câu hỏi như thị trường mục tiêu, độ lớn của
thị trường, hành vi khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ...
Phát triển qui cách sản phẩm (Develop Specification)
- 13 -
Đây là bước quan trọng trong qui trình. Qui cách (specification) được định nghĩa là việc
trình bày chính xác, chi tiết những tính năng, đặc điểm cần có của sản phẩm hay dịch
vụ. Qui cách phải được diễn đạt, mô tả chính xác về mặt kỹ thuật, để tất cả các thành
viên của qui trình hiểu rõ cần phải làm gì. Nói cách khác, qui cách định nghĩa hình thức
mà sản phẩm và dịch vụ sẽ có. Qui cách có thể bao gồm các yếu tố như: chiều cao, độ
rộng, sâu, trọng lượng, màu sắc, năng lượng sử dụng, đóng gói, các bộ phận cấu thành,
các yêu cầu về pháp lý, các yếu tố về sản xuất. Đây là bước rất quan trọng vì nó rất có
ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của sản phẩm. Nếu qui cách sản phẩm không
đáp ứng được yêu cầu của khách hàng thì sản phẩm sẽ hoàn toàn thất bại. Ngược lại,
nếu qui cách không được định nghĩa rõ thì các bộ phận như chế tạo, sản xuất không thể
sản xuất được cái mong muốn. Hay bộ phận mua hàng sẽ không thể mua được đúng
nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm.
Phát triển sản phẩm (Product Deveploment)
Lúc này các ý tưởng và qui cách được phát triển thành các sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.
Các sản phẩm mẫu được chế tạo trong phòng thí nghiệm, các sản phẩm này sẽ được thử
nghiệm, mô phỏng, chỉnh sửa trong phòng thí nghiệm. Tuy nhiên có rất nhiều qui cách
sản phẩm không qua được bước này vì các nhân viên chế tạo không thể tạo ra một sản
phẩm phù hợp với các qui cách đó.
Kiểm tra thực nghiệm (Field Test)
Các sản phẩm mẫu được đưa ra hiện trường để thực nghiệm. Bước này nhằm kiểm tra
hoạt động của sản phẩm và phản ứng của khách hàng. Phản hồi từ phía khách hàng sẽ
được xem xét và là cơ sở để chỉnh sửa sản phẩm.
Thương mại hóa (Commercialization)

5. Khách hàng hết lòng vì thương hiệu
- 15 -
Theo Aaker, tài sản thương hiệu liên quan đến mức độ nhận biết thương hiệu, chất
lượng cảm nhận thương hiệu và các tài sản khác như bằng sáng chế, tên thương mại và
các quan hệ kênh phân phối.
Theo Kotler, tài sản thương hiệu tạo nhiều lợi thế cạnh tranh như:
1. Công ty giảm được chi phí tiếp thị vì người dùng nhận biết và trung thành với
thương hiệu.
2. Công ty sẽ có sức mạnh thương lượng với nhà phân phối vì khách hàng trông đợi
nhà phân phối có bán sản phẩm mang thương hiệu của công ty.
3. Công ty có thể định giá cao hơn đối thủ vì thương hiệu được cảm nhận có chất
lượng cao.
4. Công ty dễ dàng mở rộng sản phẩm vì thương hiệu đã tạo được sự tin cậy cao.
Thương hiệu giúp công ty chống đỡ trước cạnh tranh về giá.
2.3. SỰ HỖ TRỢ CỦA NHÀ QUẢN LÝ
2.3.1. Marketing nội bộ sản phẩm mới:
Các nghiên cứu cho rằng hoạt động marketing của các doanh nghiệp giữ vai trò quan
trọng trong việc khuyến khích khách hàng chấp nhận sản phẩm mới (Gatignon &
Robertson, 1989). Điều đó cũng có hàm ý nhà quản lý có thể sử dụng tiếp thị nội bộ sản
phẩm mới áp dụng cho nhân viên kinh doanh. Để đảm bảo sự chấp nhận, nhà quản lý
cần phải cho thấy sự lợi ích của sản phẩm mới cho đội ngũ kinh doanh. Tiếp thị nội bộ
hữu hiệu giúp xác định rõ vai trò, qui trình và mục tiêu nhằm giảm tính mơ hồ đối với
nhân viên kinh doanh vì tính mơ hồ làm nhân viên kinh doanh ít có sự cam kết và nỗ lực
cho sản phẩm mới (Brown & Peterson, 1994).
Tiếp thị nội bộ có thể đưa ra hình thức khuyến khích tài chính như hoa hồng, thưởng.
(Anderson and Robertson, 1995). Khi được cho thấy tầm quan trọng và lợi ích cho chính
mình, cho công ty, cho khách hàng, nhân viên kinh doanh có thêm tự tin giới thiệu sản
phẩm cho khách hàng, giảm những hành vi không hợp lý trong bán hàng.
- 16 -
2.3.2. Phản hồi cho nhân viên kinh doanh:

chịu ảnh hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.
Phần lương cố định có thể là tiền lương thỏa mãn nhu cầu thu nhập ổn định của nhân
viên bán hàng. Phần lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền
lãi, dùng để kích thích và tưởng thưởng những nỗ lực của người bán. Công tác phí để
đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn
ở trong khi thực hiện công việc bán hàng. Phúc lợi phụ thêm bao gồm nghỉ phép có
hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,…nhằm
bảo đảm cho cuộc sống và sự thỏa mãn nghề nghiệp. Ban lãnh đạo cần quyết định tầm
quan trọng tương đối của các thành phần trong thu nhập từ việc bán hàng của nhân viên.
Quá trình kiểm soát hoạt động nhân viên gồm 3 giai đoạn: (1) Giám sát, (2) Đánh giá,
(3) Tưởng thưởng. Hệ thống lương thưởng dựa trên cơ sở các qui định để đánh giá
thành tích của nhân viên, từ đó đưa ra mức lương, thưởng phù hợp. Việc đánh giá kết
hoạt động của cá nhân dựa trên một hoặc nhiều yếu tố (Naylor et al., 1980).
Theo Milkovich and Newman (1996), các hệ thống lương thưởng được thiết kế để đạt
một số mục tiêu như:
Nâng cao năng suất và sự hài lòng khách hàng
Kiểm soát các chi phí
Đối xử công bằng với các công nhân viên
Tuân thủ pháp luật
Nâng cao thành tích cá nhân, tổ, đội
2.5. CÁC MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU TRƯỚC
2.5.1. Mô hình chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku
Atuahene-Gima, 1997)
Trước khi tung ra sản phẩm mới thành công ở thị trường thì công ty phải tạo sự cam kết
của đội ngũ nhân viên kinh doanh đối với sản phẩm mới, hay nói cách khác, công ty
phải xem nhân viên doanh là khách hàng đầu tiên của sản phẩm đó (Cravens et al.,
- 18 -
1993). Tung sản phẩm mới thành công với đối tượng là nhân viên kinh doanh đòi hỏi
sự sáng tạo, nguồn lực và hàm ý quản lý ở mức độ cao như tung sản phẩm ra thị trường.
Mô hình khái niệm chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh (Kwaku

Dysfunctional
Behavior In Selling
New Product
Salesperson
Role Ambiguity
Sales performance
Job satisfaction
Customer satistaction
Sales performance
Job satisfaction
Intensity of market
competition
Organizational Factors
Firm commitment to innovation
Failure management
Speed of product innovation
Conflict in new product
development process
- 19 -
mới (cam kết) với mức độ họ tác nghiệp (nỗ lực) để đạt mục tiêu trên (Atuahene-Gima,
1997).
Hành vi không hợp lý trong bán sản phẩm mới đề cập đến những hoạt động của
nhân viên kinh doanh vì lợi ích riêng có thể gây hại cho kết quả kinh doanh sản phẩm
mới trong dài hạn (Atuahene-Gima, 1997), chẳng hạn chỉ tập trung bán hàng trước mắt
và lờ đi việc xây dựng quan hệ lậu dài, giới thiệu sai lợi ích của sản phẩm, đánh giá thấp
thị trường để được giao chỉ tiêu kinh doanh thấp.
Các yếu tố kết quả được hai yếu tố trên tác động không chỉ liên quan đến thành quả bán
hàng. Kết quả còn bao gồm sự hài lòng trong công việc của nhân viên kinh doanh, sự
hài lòng của khách hàng.
Còn các yếu tố tác động vào sự chấp nhận sản phẩm mới của nhân viên kinh doanh và

 Sản phẩm mới đối với công ty có quan hệ âm với kết quả kinh doanh vì lực
lượng bán hàng không đủ kinh nghiệm trong việc bán sản phẩm mới từ đó dẫn
đến kết quả kinh doanh thấp.
 Sự biến động của thị trường có quan hệ âm với kết quả kinh doanh vì thị trường
biến động ngăn cản lực lượng bán hàng điều chỉnh kịp thời kỹ thuật và cách thức
bán hàng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
 Nguồn lực không đủ có quan hệ âm với thành tích bán hàng vì vì điều này ngăn
cản nhân viên kinh doanh tiến hành công việc bán hàng của mình một cách đầy
đủ.
Sản phẩm mới đối với công ty
Sự biến động của thị trường
Tính phức tạp của sản phẩm
Nguồn lực không đủ
Phản hồi
Kinh nghiệm nhân viên kinh
doanh
Lương thưởng dựa trên thành quả
Lương thưởng dựa trên hành vi
Kết quả kinh doanh sản
phẩm mới
(-)
(-)
(+)
(-)
(+)
(+)
(+)
(-)
- 21 -
Hình 2.3: Kết quả nghiên cứu của Hultink et al (2000)

Giải thích các khái niệm sử dụng trong mô hình và các giả thuyết
Thương hiệu sản phẩm
Theo Kotler (2000), các thương hiệu khác nhau ở quyền lực và giá trị chúng có trên thị
trường. Ở mức thấp nhất, thương hiệu không được nhiều người mua biết đến. Ở mức độ
cao hơn là người dùng nhận biết thương hiệu. Cao hơn nữa, thương hiệu được người
dùng chấp nhận. Tiếp đến là thương hiệu nhận được sự yêu thích của người sử dụng và
mức cao nhất là thương hiệu đạt được sự trung thành của khách hàng.
Giả thuyết H1:
Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với thương hiệu sản phẩm
Mức độ phức tạp của sản phẩm mới
- 23 -
Được xem là mức độ phức tạp và kết cấu kỹ thuật hay các đặc trưng về mặt kỹ thuật
vốn có trong sản phẩm mới (Hultink et al. 2000). Tính phức tạp của sản phẩm gây ra sự
không chắc chắn và lo lắng cho nhân viên kinh doanh trong quá trình bán hàng
(Atuahene-Gima, 1997).
Giả thuyết H2:
Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ âm với độ phức tạp của sản phẩm
Độ mới của sản phẩm
Sản phẩm mới đối với công ty được định nghĩa là mức độ kinh nghiệm công ty có trong
sản xuất, bán, tiếp thị và thiết kế sản phẩm tương tự trước khi phát triển sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm là mới đối với công ty, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu kỹ thuật bán
hàng sẽ sử dụng và kỹ năng để bán sản phẩm mới. Quá trình bán sản phẩm mới đối với
công ty mang bản chất thử và sai vì nhân viên kinh doanh cần phải điều chỉnh kỹ thuật
bán và thiết lập cách tốt nhất để bán sản phẩm mới (Hultink et al. 2000).
Sản phẩm mới đối với công ty và thị trường làm tăng sự không chắc chắn, phức tạp và
rủi ro cho nhân viên kinh doanh. Sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên kinh doanh nỗ lực thu
thập thông tin từ khách hàng.
Giả thuyết H3:
Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ âm với độ mới của sản phẩm.
Nguồn lực công ty

lợi (Atuahene-Gima, 1997). Điều này có thể lý giải vì nhân viên kinh doanh có kinh
nghiệm thường chịu đựng được những căng thẳng trong công việc và những đòi hỏi
thêm từ khách hàng đối với sản phẩm mới (Behrmann and Perreault, 1984). Các tác giả
này nhận thấy rằng, kinh nghiệm người bán hàng quan hệ dương với kết quả kinh doanh
sản phẩm mới.
Giả thuyết H6:
- 25 -
Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với kinh nghiệm của người bán
hàng.
Hỗ trợ khách hàng của nhân viên kinh doanh
Hỗ trợ khách hàng được định nghĩa là mức độ nhân viên kinh doanh tạo giá trị gia tăng
cho khách hàng về sản phẩm mới trước, trong và sau khi mua như huấn luyện khách
hàng, lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật (Celly and Frazier, 1996).
Các hoạt động hỗ trợ khách hàng thường tăng khả năng khách hàng chọn sản phẩm mới
(Atuahene-Gima, 1997). Điều này có thể lý giải khi nhân viên kinh doanh có sự cam kết
nhiều với sản phẩm mới khi thực hiện các hoạt động hỗ trợ, tạo giá trị gia tăng thì càng
có kết quả họat động tốt hơn.
Giả thuyết H7:
Kết quả kinh doanh sản phẩm mới quan hệ dương với hỗ trợ khách hàng của nhân
viên kinh doanh.
Hệ thống lương thưởng:
Hệ thống lương thưởng bao gồm 2 loại: Thưởng theo kết quả hoạt động và thưởng theo
hành vi. Lương thưởng dựa trên kết hoạt động được định nghĩa là mức độ lương thưởng
gắn liền với kết quả kinh doanh (Sarin & Mahajan, 1997). Lương thưởng dựa trên hành
vi được định nghĩa là mức độ lương thưởng gắn liền với quá trình, hành vi hoặc các
cách thức khác để đạt được kết quả mong muốn (Sarin & Mahajan, 1997). Lương
thưởng được đánh giá là quan trọng bởi vì nhân viên nhận ra hành động nào sẽ dẫn đến
kết quả tốt, để lập lại những hành động đó, tránh những hành động dẫn đến hậu quả
(Challagalla & Shervani, 1996).
Giả thuyết H8: