Marketing Thương mại
Marketing Thương mại
NỘI DUNG 1: TỔNG QUAN VỀ
MARKETING THƯƠNG MẠI
Nội dung chính:
 Một số khái niệm chung về thương mại.
 Hệ thống marketing ở công ty thương mại
 Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại
bán lẻ - bán buôn.
 Marketing thương mại: là quá trình tổ chức, quản
lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất trên
cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà
sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG
 Thương mại: là toàn bộ các
hoạt động kinh doanh trên thị
trường nhằm mục tiêu sinh lời của
các chủ thể kinh doanh.
1
HỆ THỐNG MARKETING
Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI
Sản xuất
Sản xuất
Tài
Tài
chính
chính
Tổ chức
Tổ chức
nhân sự

 Hoạt động trên cả hai hình thái thị trường: tổng hợp, tập
trung ở thị trường mua vào và chi tiết, phân tán ở thị trường
bán ra.
 Tổ chức bán buôn với lô hàng lớn giúp giảm bớt nhu cầu
trữ hàng ở kho, giải phóng nhanh lô hàng.


Marketing quan hệ rất quan trọng
CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP
TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN
NỘI DUNG 2: CƠ HỘI HẤP DẪN
VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Nội dung chính:
 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội.
 Phương pháp đánh giá cơ hội.
 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI
Nhóm các yếu tố thuộc mục tiêu của BLĐDN
1
Nhóm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
2
Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN
3
 Đánh giá độ hấp dẫn của cơ hội theo khối màu
Sức mạnh kinh doanh của doanh nghiệp
Mạnh
TB
Thấp
TB Yếu

Nghiêm
trọng
Cao
Xác
suất
xảy
ra
nguy
cơ
K K C T
b
K C T
b
T
C T
b
T T
Nhẹ
PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI
Ma
trận
SWOT
PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI
KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
 Thị trường là tổng hòa của mối quan hệ cung cầu
 Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu
 Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa
Mối liên hệ Doanh nghiệp và thị trường
DOANH NGHIỆP
THỊ TRƯỜNG

Tầm quan trọng của nghiên cứu hành vi khách hàng
 Nâng cao tính cạnh tranh
 Triển khai sản phẩm mới
 Xây dựng chiến lược
marketing ảnh hưởng
PHÂN LOẠI VÀ CÁC VAI TRÒ CỦA KHÁCH HÀNG
Phân loại khách hàng
Khách hàng cá nhân
Khách hàng tổ chức
Người khởi xướng
Người quyết định
Người ảnh hưởng
Người mua
Người sử dụng
Các vai trò của
khách hàng
Mong muốn,
nhu cầu
Động lực,
sự thúc đẩy
Quá trình
nhận thức
Hành vi
mua hàng
Qui trình hình thành hành vi mua hàng
PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN
VĂN HOÁ
- Nền văn hoá
- Quốc tịch
- Chủng tộc

Có Sp thỏa mãn nhu cầu ko?
Có tiền để mua hay không?
Yếu tố bên ngoàiYếu tố bên trong
Quyết định mua
Có
Có
Đánh giá
hiệu quả mua
Có tín dụng để mua
hay không?
Có sản phẩm thay thế
giá rẻ hơn không?
Quyết định hoãn lại
Không
Có
Có
Không
Không
Không
Sự
hoàn
ngược
thông
tin
Mô hình hành vi mua
sắm của người tiêu
dùng cuối cùng
Quyết định mua của họ thuộc loại nào?
Tùytìnhhuống,sẽcó3loạiquyếtđịnh:
(1)Quyếtđịnhmualại,khôngcóbấtkỳsựđiềuchỉnhnào

Tuổi
Học vấn
Cá tính
Thái độ
Nhân cách
NGƯỜI
MUA 
PHÂN TÍCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP
PHÂN TÍCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP
Nhận biết vấn đề
Mô tả nhu cầu khái quát
Đặc điểm của sản phẩm
Tìm hiểu nhà cung cấp
Xem xét các đề nghị
Lựa chọn nhà cung cấp
Đặt hàng và các điều kiện
Kiểm tra kết quả
Tùy theo trường hợp cụ thể:
muamới,mualạicóđiềuchỉnh
haymualạitiếpmàsốbướccó
thểthayđổikhácnhau,nếumua
mớiphảicóđủ8bước.
Tiến trình hình thành quyết định mua hàng