A. Lời mở đầu
Công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn là tập hợp các công nghệ, các
quy trình bán hàng với mục đích chuyển bán cho những người mua để bán lại hoặc
sản xuất kinh doanh tiếp tục. Công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn bao
gồm: Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại bán buôn, Công nghệ bán buôn
qua đơn đặt hàng, Công nghệ bán buôn qua đại lý, Công nghệ bán buôn qua hội chợ
triển lãm, Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại… Sau đây, nhóm 11 cùng
các bạn đi sâu vào phân tích công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại.
1
B. Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận
1. Khái niệm và mô hình tổng quát của công nghệ marketing bán buôn
Khái niệm và đặc trưng
Khái niệm
Bán buôn hàng hóa là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán
cho những người mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục
1.1.2. Đặc trưng
• Sau khi thực hiện thương mại bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu
thông, giá trị sử dụng hàng hóa vẫn chưa được thực hiện. Đặc trưng
này thể hiện vị trí trung gian của thương mại bán buôn
• Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức và các công
ty
Đặc trưng này thể hiện vị trí và vai trò của người bán buôn trong sự kết
nối giữa lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng và hoàn thiện mối quan hệ trong
nền kinh tế
• Khối lượng và số lượng hàng hóa trao đổi có trọng lượng lớn
Đặc trưng này quyết định sự khác biệt giữa công nghệ bán lẻ và bán
buôn hàng hóa.
Đặc điểm marketing – mix
• Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và
thị trường bán lại

trường
mục
tiêu
Nghiên cứu thị trường bán buôn
Lựa chọn và định vị marketing mục tiêu
Lựa chọn, triển khai phối thức bán buôn hỗn hợp
Mặt
hàng
Giá
Phân
phối
Xúc
tiến
thương
mại
Tạo tính bộ
và kíp lô
hàng ( JIT)
Theo dõi và điều chỉnh sức bán
Công nghệ bán buôn & dịch vụ KH
3
b) Đặc điểm của công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
 Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ,
giới thiệu và thuyết phục khách mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuânj,
ký kết hợp đồng mua bán
 Có thể sử dụng hàng mẫu và tài liệu đi kèm để chào bán
 Khi chào hàng cần lưu ý một số vấn đề sau:
• Khách hàng triển vọng có thể trở thành khách hàng hiện thực
phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán lựa chọn, đối tượng
mời chào, cách giới thiệu hàng hóa, cách thức bán hàng của

Ban lãnh đạo:
Giám đốc: Dương Tiến Việt
Phó giám đốc: Dương Việt Tuấn
Những mặt hàng kinh doanh bao gồm:
• Buôn bán vật liệu sản xuất và vật liệu tiêu dụng
• Đại lý xuất khẩu, đại lý nhập khẩu các loại hàng hóa
• Dịch vụ kỹ thuật điện tử và tin học
• Đại lý buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, đại lý dịch vụ bưu chính viễn thông
• Buôn bán, xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm
• Buôn bán, xuất nhập khẩu thức ăn và hàng hóa dành cho trẻ em
Phương châm:Công ty TNHH Thương mại Vạn An phấn đấu thực hiện phương
châm Công ty trong sạch, kinh doanh lành mạnh.
2. Thực trạng công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại ở công ty
TNHH thương mại Vạn An
Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu.
Khi giao tiếp với khách hàng, kĩ năng quan trọng đầu tiên mỗi nhân viên cần
có, đó là kĩ năng lắng nghe. Tiếp đến, nhân viên còn cần phải có kĩ năng xử lý tình
huống. Một dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp là dịch vụ mà ở đó, nhân viên luôn
phải tỏ ra nhạy bén trong việc đối phó với những khó khăn hay tình huống bất ngờ.
5
Vì thế, nhân viên phải có khả năng phân tích tình huống, nhanh chóng đưa ra quyết
định nhằm đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng. Để giải quyết tốt tình huống, không
phải lúc nào nhân viên cũng phải làm theo những quy tắc cứng nhắc và đôi khi thiếu
tính linh hoạt do doanh nghiệp đề ra. Thực tế tiếp xúc với khách hàng cho thấy, nhân
viên phải tự đưa ra quyết định nhanh chóng, mà nhiều khi phải vi phạm quy tắc của
doanh nghiệp nhằm đảm bảo quyền lợi và sự hài lòng cho người mua hàng. Tuy
nhiên, để làm được điều này, nhân viên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm
khách hàng cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải thực sự linh hoạt. Chính vì vậy, nhân
viên đôi lúc phải phát huy tính tự chủ, quyết đoán cũng như tự tin vào quyền hạn,
chuyên môn của mình. Nhân viên cần ghi nhớ rằng khi phục vụ hay tiếp xúc với

khách, hãy để cho khách hàng được xả hết sự giận dữ của họ.
Kỹ năng xây dựng quan hệ khách hàng: chú trọng tới ngoại hình như trang phục, đầu
tóc, móng tay...cố giấu sự mệt mỏi (nếu có) khi bạn tiếp khách. Sự tự tin của nhân
viên luôn được khách hàng đánh giá cao. Mỉm cười với khách khi nhìn thấy họ. Luôn
quan tâm tới những góp ý của khách hàng, vì đó là những lời tư vấn không mất tiền
mua. Sự đa dạng về sản phẩm, sự đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ của chúng
ta đều có thể xuất hiện từ những ý kiến nhỏ của khách hàng. Hãy coi họ luôn luôn
đúng và họ là những nhà tư vấn miễn phí thì sẽ gặt được nhiều ý tưởng mới
Ngoài ra, công ty đã tìm hiểu nhu cầu qua một số cách sau:
- Định dạng nhóm khách hàng
- Điều tra nhân khẩu
- Lập profile sở thích khách hàng
Qua đó, Hiểu khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn
sàng mua sản phẩm không?... Hiểu khách hàng cũng giúp công ty dễ lấy lòng họ hơn.
Với những nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Vạn An
hiểu biết được phần nào nhu cầu khách hàng. Để từ đó Công ty có thể đưa ra những
sản phẩm/ dịch vụ hay chính sách marketing phù hợp.
Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
Đây là giai đoạn sau của giao tiếp và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Một
khi đã biết rõ mục đích, mong muon của khách hàng thì sẽ thuạn lợi hơn trong việc
giới thiệu và chào hàng các sản phẩm tới khách hàng.
Chào hàng không chỉ là những gì bạn nói ra.Trong quá trình chào hàng phải có
hai người tham gia.Đó không phải là một cuộc độc thoại.Đó là một quá trình trao đổi
7