GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.
1. Lí do chọn đề tài.
Ngày nay, khi nền kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng
của nền kinh tế, thị trường biến đổi phức tạp, các doanh nghiệp Việt Nam một mặt
đang đứng trước những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải
đối mặt với không ít thách thức. Chính vì thế muốn tồn tại và phát triển trong thị
trường cạnh tranh khốc liệt này các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến
lược kinh doanh hiệu quả: không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, quảng
cáo, khuyến mại, giảm giá, mà còn tìm mọi cách để đưa sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Vì vậy, việc phát triển
chính sách phân phối hiệu quả đóng một vai trò hết sức quan trọng cho sự phát triển và
duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài của doanh nghiệp.
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là một trong ba nhà phân phối của
Vinamilk hiện nay tại tỉnh Thừa Thiên Huế (hai doanh nghiệp còn lại là DNTN Gia
Ngân và DNTN Minh Phát). Với một hệ thống kênh phân phối gồm 660 đại lý (2012)
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh đã đưa được sản phẩm Vinamilk tới tay người
tiêu dùng tỉnh Thừa Thiên Huế thông qua hệ thống phân phối của mình. Kênh phân
phối của công ty trong thời gian qua cũng được mở rộng nhờ vào các chính sách phân
phối hiệu quả, góp phần rất lớn vào sự phát triển của công ty.
Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân
phối của công ty mà nhóm chúng tôi đã chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối sản
phẩm sữa tươi Vinamilk của Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ
Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của
công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối
của công ty.
Nhóm 1-QTDNTM 1
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013

1.1.2. Vai trò của kênh phân phối.
Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu: để đạt được điều
này đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người
tiêu dùng biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải sẵn sàng có mặt
trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
Gia tăng khối lượng bán do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được
các sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản
xuất dễ dàng hơn, giúp các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình
marketing thích ứng với thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công
ty đứng vững trên thương trường, tạo ra một lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty.
Nhóm 1-QTDNTM 3
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
1.2. Cơ sở thực tiễn.
1.2. Tổng quan thị trường sữa tươi tại Việt Nam.
Mức tiêu thụ các sản phẩm sữa tươi bình quân của người Việt Nam hiện nay là
14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25
lít/người/năm). Vì thế tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sữa tươi ở Việt Nam còn tiềm năng
rất lớn. Theo Euromonitor International (2011), tổng giá trị tiêu thụ sữa uống tại Viêt
Nam đạt 10,700 tỷ đồng vào năm 2010, trong đó Vinamilk chiếm lĩnh gần 41% thị
phần bán lẻ; theo sát phía sau là Công ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam (Thương
hiệu Dutch Lady) với khoảng 23.5% thị phần. Gần đây nhất là sự xuất hiện của TH
true milk càng cho thấy các doanh nghiệp sữa nội ngày càng chiếm ưu thế trong phân
khúc này.
Bên cạnh những thành tựu đạt được, các chuyên gia cũng khẳng định ngành sữa
Việt Nam đang đối diện với nhiều thách thức mới. Một trong những thách thức lớn
nhất hiện nay chính là vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa và nguyên
liệu sản xuất sữa.

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
2.1.1. Giới thiệu chung.
* Về công ty:
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là nhà phân phối của Công ty cổ phần sữa
Việt Nam Vinamilk tại Thừa Thiên Huế.
- Tên công ty: Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
- Địa chỉ: Lô B4 - B5 Khu quy hoạch quốc lộ 1A - Tự Đức - Thủy Dương- Huế.
- Điện thoại: 054.3831133.
- Mã số thuế: 33003364691.
- Tài khoản ngân hàng: 0161.000.074.725.
- Ngân hàng: Ngoại thương Huế.
- Hình thức kinh doanh: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ.
- Ngành nghề kinh doanh: phân phối độc quyền sữa Vinamilk.
* Về sản phẩm phân phối:
• Nhóm A: Dielac Alpha các loại, Ridielac Alpha, Pedia các loại,
Optimum các loại, sữa đặc trị.
• Nhóm B: Ông thọ 380gr các loại, Ngôi sao phương nam 380gr các loại,
sữa đặc 1l, Ông thọ vĩ.
• Nhóm C: Đàn bò các loại, ADM các loại, Fino các loại, Fino Star,
SCU& Susu các loại, sữa tươi tiệt trùng các loại, Flex.
Nhóm 1-QTDNTM 5
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
• Nhóm D: Sữa chua ăn các loại, sữa chua lợi khuẩn, SCA Susu các loại,
Probeauty các loại, Phomai, kem các loại.
• Nhóm E: SDN các loại, SDN fino các loại, Pet các loại, Smothie các
loại, Juki các loại, Cup, NTC 1 lit các loại.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ.
Chức năng chính của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là phân phối chính
thức các sản phẩm sữa Vinamilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Tiến hành phân phối sản phẩm Vinamilk, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

Nhân viên lấy đơn hàng: Đến các cửa hàng để làm việc với chủ cửa hàng và ghi
nhận đơn hàng, triển khai các chương trình khuyến mại (nếu có) của công ty và các nội
dung của NPP cho các cửa hàng; hoàn thành doanh số được giao hàng tháng.
Nhân viên giao hàng: Giao các đơn hàng của nhân viên bán hàng và thu tiền.
Nhân viên trưng bày: Có nhiệm vụ duy trì các vật dụng quảng cáo của công ty tại
các cửa hàng đồng thời sắp xếp các sản phẩm theo các tiêu chí trưng bày của công ty.
Nhân viên chiêu thị: Làm việc tại các cửa hàng trọng điểm theo sự điều phối của
người giám sát để giới thiệu và bán sản phẩm cho công ty, thực hiện các chương trình
khuyến mãi, hậu mãi của công ty đối với khách hàng.
2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
• Tình hình lao động:
Nhóm 1-QTDNTM 7
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Bảng 2.1.4.1: Tình hình lao động năm 2012 của Công ty
TNHH TM&DV Ngọc Thanh
(Đvt: người)
Tiêu thức phân chia Năm 2011 Năm 2012 So sánh
SL % SL % 2011/2012
Phân theo trình độ học vấn
Trung cấp trở lên 36 72 46 74.2 +10 16.2
Dưới trung cấp 14 28 16 25.8 +2 3.2
Tổng số lao động 50 100 62 100
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Dựa vào bảng 2.1.4.1 ta thấy, năm 2012 công ty đã chú trọng vào việc tuyển
dụng đội ngũ nhân sự có trình độ cao, trong đó số lượng lao động có trình độ từ trung
cấp trở lên tăng 10 người với mức tăng trưởng đều là 16.2% so với năm 2011, việc
tăng số lượng nhân viên lên góp phần hoàn thành tốt việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Khi mà thị trường được mở rộng, nhu cầu khách hàng có nhiều thay đổi thì
việc cần đội ngũ nhân viên có tri thức để tiến hành nghiên cứu thị trường, bán hàng tốt
hơn; trong khi đó, số lượng nhân viên có trình độ thấp hơn vẫn được tuyển dụng nhằm

sự tăng lên về cả nợ dài hạn và nợ ngắn hạn, nợ ngắn hạn tăng nhiều nhất 4 824 triệu, nợ
dài hạn tăng 200 triệu. Nợ phải trả tăng do vốn chủ sở hữu giảm, vì phải thay đổi địa điểm
nên cần nhiều vốn hơn cho đầu tư, và đi vay là con đường nhanh nhất, đảm bảo vốn cần
thiết cho kinh doanh.
• Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1.4.3: Tóm tắt kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Ngọc Thanh
Kết quả kinh doanh Đơn vị Năm 2011 Năm 2012
Tổng doanh thu triệu đồng 49 565 57 464
Tổng chi phí triệu đồng 48 131 56 684
Tổng lợi nhuận sau thuế triệu đồng 1 412 749
Doanh thu = DT bán hàng + DT hoạt động tài chính + DT khác
Chi phí = CP bán hàng + CP hoạt động tài chính + CP khác
Tổng lợi nhuận sau thuế = DT - CP - THUẾ (Thuế 2011 là 22 và 2012 là 31)
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Nhóm 1-QTDNTM 9
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Căn cứ vào bảng 2.1.4.3 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 2 năm
2011-2012, ta thấy tổng doanh thu của công ty tăng nhanh qua các năm. Doanh thu
năm 2012 so với năm 2011 tăng 7 899 triệu đồng. Chi phí năm 2012 tăng 8 553
triệu đồng so vơi 2011. Điều này đẫn đến lợi nhuận qua hai năm giảm đáng kể, nay
cũng dễ hiểu vì công ty trước đó kinh doanh tốt, nhưng từ khi chuyển lên cơ sở mới
bên cạnh doanh thu đạt được phải tốn nhiều chi phí hơn nữa cho đầu tư cơ sở vật
chất nên lợi nhuận cũng giảm đáng kể.
Nhóm 1-QTDNTM 10
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
2.2. Hệ thống phân phối sữa tươi Vinamilk của Công ty TNHH TM&DV Ngọc
Thanh.
2.2.1. Tình hình phát triển số lượng đại lý.
Với sự cố gắng và nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên công ty, đặc biệt là sự
phối hợp nhịp nhàng trong công tác chuyên môn giữa các bộ phận trong việc triển khai thực

thành phố Hồ Chí Minh thông qua chi nhánh ở Đà Nẵng, sau đó phân phối sữa tươi
cho các nhà bán lẻ (bao gồm cả lẻ lớn và lẻ nhỏ) đồng thời nhà phân phối còn cung
cấp hàng hóa cho nhóm khách hàng tổ chức như các doanh nghiệp; các tổ chức y tế, xã
hội, trường học;…
Khách hàng của công ty được chia thành các nhóm khách hàng khác nhau theo
doanh số bình quân mua hàng hàng tháng. Dựa trên cơ sở đó, công ty cũng sẽ có
những chính sách bán hàng riêng, phù hợp với từng đối tượng cũng như những chính
sách của công ty, nhằm kiểm soát chặt chẽ và có chế độ đãi ngộ với những khách hàng
chủ lực.
Nhóm 1-QTDNTM 12
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
Ngọc Thanh
Nhóm Tiêu Dùng
(Tổ chức)
Nhà Bán Lẻ LớnNhà Bán Lẻ Nhỏ
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Cụ thể công ty đưa ra các mức phân loại khách hàng như sau:
Cửa hiệu bán lẻ nhỏ (LN): có doanh số bình quân mua hàng <= 8 triệu
đồng/tháng. Số lượng các cửa hiệu này chiếm gần 1/3 số lượng khách hàng của công
ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh, đối với nhóm khách hàng này thì số lần ghé thăm
của nhân viên chào hàng là 2 lần/tuần.
Cửa hiệu bán lẻ lớn (LL): có doanh số bình quân mua hàng từ 8 triệu – 50 triệu
đồng/tháng. Đối với nhóm khách hàng này thì số lần ghé thăm của nhân viên chào
hàng là 3 lần/tuần để đáp ứng nhu cầu lấy hàng của các khách hàng. Đây là nhóm
khách hàng chủ lực của doanh nghiệp, với mức độ tiêu thụ sản phẩm cao nên doanh
nghiệp luôn luôn có mức độ kiểm soát cao.
Nhóm khách hàng khác là các tổ chức đặc thù có nhu cầu sử dụng sữa tươi lớn
như bệnh viện, các trung tâm y tế, trường tiểu học. Nhóm này chiếm số lượng khá ít
nhưng doanh số mua hàng hàng tháng của nhóm khách hàng này khá cao, từ 50 triệu –
90 triệu/tháng.

TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
Nhóm sản phẩm sữa tươi là nhóm sản phẩm khá nhạy cảm về thời gian sử dụng,
công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh luôn quan tâm vấn đề đó, vì vậy hàng hóa nhập
về kho luôn được tính toán khá kỹ. Hàng nhập về sau sẽ được bán sau khi đã bán hết
số hàng nhập lần trước.
Hiện tại ở công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh có 9 nhân viên chào hàng phụ
trách các khu vực cụ thể được phân công từ trước, 12 nhân viên giao hàng cùng với 4
xe tải đáp ứng nhiệm vụ vận chuyển sữa tươi Vinamilk tới tận địa chỉ của các cửa hiệu
trên khu vực phân phối.
Chính sách cung cấp sản phẩm được thực hiện rất tốt ở công ty TNHH TM&DV
Ngọc Thanh, theo như quy định của nhà sản xuất thì sản phẩm sẽ đến tay các đại lý
không quá 48 giờ, và khách hàng có thể đặt hàng thông qua nhân viên chào hàng hoặc
điện thoại, đại lý được cung cấp số điện thoại của nhà phân phối, luôn luôn có người
trực điện thoại. Nhà phân phối luôn cố gắng đáp ứng nhanh các đơn hàng của khách
hàng. Sản phẩm được giao tận nơi khi khách hàng đặt mua sản phẩm sữa Vinamilk.
Nhóm 1-QTDNTM 14
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
2.2.3.2. Chính sách giá.
Sản phẩm được cam kết bán theo đúng giá của nhà sản xuất, điều này đảm bảo
lợi nhuận cao nhất cho các cửa hiệu.
Tỷ lệ chiết khấu quy định được áp dụng cho các khách hàng mua sản phẩm sữa
tươi Vinamilk từ tháng 1/2012 với các mức như sau:
Đối với kênh định chế: nhóm khách hàng chủ yếu là bệnh viện, trung tâm y tế kí
hợp đồng với công ty, hàng tháng đều mua sữa Vinamilk và có giá trị đơn hàng lớn
hơn 20 triệu/1 đơn hàng trở lên được hưởng mức chiết khấu là 3% đơn hàng.
Đối với kênh dinh dưỡng: tỷ lệ chiết khấu đối với nhóm sữa nước là 4%/1 đơn
hàng. Nhóm khách hàng chủ yếu của kênh này là các trường mần non, tiểu học trên
toàn thành phố Huế.
Các đại lý: tỷ lệ chiết khấu là 1.5%/1 đơn hàng nếu như giá trị mỗi đơn hàng lớn
hơn 7 triệu đồng.

việc mua bán sản phẩm của công ty. Hơn nữa, thông qua các chương trình hỗ trợ xúc
tiến bán hàng, công ty còn tạo dựng hình ảnh đẹp về sản phẩm đối với khách hàng
thông qua việc sản phẩm được bày bán một cách gọn gàng, rõ ràng và sạch sẽ. Các hỗ
trợ về xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng cho các đại lý đó là: kệ trưng bày, tủ
lạnh/tủ làm mát cho các sản phẩm sữa chua và nước giải khát, giá trưng bày,
Hoạt động bày biện hàng hoá trong cửa hiệu một mặt giúp cho người bán hàng có
thể dễ dàng quản lý hàng tồn, quảng bá hàng hoá ra cho người tiêu dùng, quản lý diện
tích bày biện và tạo hình ảnh tốt của doanh nghiệp và sản phẩm trong mắt khách hàng;
mặt khác giúp cho người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận biết hàng hoá và tiện lợi trong
lựa chọn sản phẩm cũng như tìm hiểu thông tin giá cả.
Nhóm 1-QTDNTM 16
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Đối với mặt hàng sữa tươi Vinamilk, để có thể nhận được các hỗ trợ bán hàng từ
nhà phân phối thì các cửa hàng bán lẻ của công ty phải thỏa mãn các điều kiện:
- Có giấy phép kinh doanh.
- Các cửa hàng phải có mặt tiền, không bị che khuất,
- Có giao dịch mua bán với nhà phân phối của công ty Vinamilk.
- Ưu tiên cho các cửa hàng bán lẻ đã tham gia các các chương trình trưng bày
trong đợt liền kề.
- Chu kì trưng bày sản phẩm trong thời gian một năm.
Bảng 2.2.3.3.a: Điều kiện đánh giá và mức hỗ trợ/thưởng cho điểm trưng bày
Mức
tham
gia
Điều kiện đánh giá
Hỗ trợ bày
bán (ADM
110ml có
đường)
(hộp/tháng)

D 30 30 60 12 80
E 15 15 30 12 40
(Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh của công ty)
Chương trình trưng bày hỗ trợ kệ trưng bày này được công ty triển khai xuyên
suốt trong năm với tên chương trình là “Vinamilk shop”. Thông qua chương trình
“Vinamilk shop” thì các cửa hàng bán lẻ của công ty sẽ được hỗ trợ về mặt cơ sở vật
chất và trang thiết bị để bày bán sản phẩm của Vinamilk thông qua việc mua sản phẩm
Nhóm 1-QTDNTM 17
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
sữa tươi ở mức tối thiểu/tháng. Như vậy, chương trình hỗ trợ xúc tiến bán sẽ giúp công
ty gia tăng lượng bán hàng, đảm bảo tăng trưởng doanh số và tao dựng nên hình ảnh
chuỗi “Vinamilk shop” trên khắp các tỉnh thành.
∗ Nhóm chương trình khuyến mãi dành cho đại lý:
Ngoài chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng thì công ty còn thực hiện
khuyến mãi cho đại lý hoặc các khách hàng tổ chức khi mua sản phẩm với số lượng
lớn trong thời gian khuyến mãi.
Bảng 2.2.3.3.b: Chương trình khuyến mãi dành cho thành viên kênh phân phối
Nhãn
hàng
Cơ cấu
Bắt đầu Kết thúc
Mua Tặng
ADM
110ml
Mức 1: Mua ½ thùng ->
dưới 6 thùng
01 hộp đàn bò
110ml/24hộp
22/04/2013 29/04/2013
Mức 2: Mua 6 thùng trở

Trong trường hợp kinh doanh phân phối cụ thể tại Nhà phân phối Ngọc Thanh
ngành hàng sữa tươi Vinamilk thì nội dung của các chính sách này chủ yếu liên quan
đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng. Cụ thể hơn, ta thấy quy
trình tác nghiệp trên thị trường của một nhân viên bán hàng gồm 8 bước được thể hiện
trong sơ đồ 2.2.3.4 dưới đây.
Trong 8 bước bán hàng như sơ đồ dưới thì hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng
thể hiện rõ trong các bước bày biện, kiểm tra điểm bán, xác định các đơn hàng hợp lý
và phù hợp với thực tế kinh doanh của cửa hiệu. Ngoài ra việc nhân viên bán hàng ghé
thăm cửa hiệu đều đặn cũng là một hỗ trợ quản lý bán hàng nhằm đảm bảo duy trì
nguồn cung ổn định, đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của cửa các nhà
bán lẻ. Thực tế việc thực hiện thường xuyên và lâu dài các hoạt động này đã tạo ra mối
thiện cảm ở khách hàng về các hỗ trợ của công ty, về sự chuyên nghiệp của nhân viên
bán hàng cũng như nâng cao uy tín của Nhà phân phối, từ đó tăng cường được khả
năng hợp tác của khách hàng.
Nhóm 1-QTDNTM 19
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Nhóm 1-QTDNTM 20
Chuẩn bị
Chào hỏi
Bày biện
Kiểm tra điểm bán
Xác định đơn hàng
Trình bày
Ghi chép
Hành trình
Rà soát dựa vào máy Ipad; Quan sát cửa hiệu
Xác định rõ chỉ tiêu phân phối, doanh số, trả trưng bày
Chào cửa hiệu
Đưa hoá đơn nợ tuần trước
Sắp xếp hàng hoá theo nhãn hiệu, size, và theo tiêu chuẩn

gối đầu và thời hạn thanh toán nợ.
Về hạn mức nợ tối đa, tùy theo doanh số của từng của hàng/đại lý cụ thể mà
công ty sẽ có những quy định khác nhau về hạn mức nợ tối đa cho đại lý gối đầu trả
sau. Cụ thể, khoản nợ sẽ bằng số tiền trung bình 1 lần đặt hàng của đại lý đó.
Về thời gian thanh toán: Công ty đề xuất cho các đại lý bằng cách gia hạn
thời gian thanh toán đơn hàng trong vòng 07 ngày kể từ ngày nhận hàng. Điều kiên để
các đại lý được hưởng chính sách công nợ là phải tham gia chương trình “Vinamilk
shop”.
Nhóm 1-QTDNTM 21
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Như vậy, với các chính sách hỗ trợ tài chính từ công ty, khách hàng có thể
đảm bảo vốn cho kinh doanh được thông suốt hơn nhằm gia tăng sự hài lòng và lòng
trung thành của các đại lý với công ty, giúp công ty đạt doanh số gia tăng lợi nhuận và
mở rộng kênh phân phối một cách hiệu quả.
III. Giải pháp.
Qua quá trình khảo sát thực tế tại doanh nghiệp cũng như một số đại lý, nhà bán
lẻ có quen biết nhận hàng từ nhà phân phối Ngọc Thanh, do hạn chế về nguồn lực
cũng như thời gian, tính bí mật trong kinh doanh nên thông tin nhận được còn khá ít,
nhóm xin đưa ra một số giải pháp như sau:
3.1. Chính sách cung cấp hàng hóa:
Qua quá trình đi thực tế cho thấy, kho lưu hàng còn khá lôn xộn, các lối đi còn
chật chội. Do đó công ty nên sắp xếp kho hàng gọn gàng, không để chiếm nhiều diện
tích từ đó công ty có thể tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của mình cho việc lưu trữ sản
phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khi tới mùa cao điểm.
Thời gian giao hàng cũng là một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm
khi hoạch định chiến lược phân phối, thường thì không qúa một ngày từ lúc đặt hàng.
Điều này tạo sự hài lòng cho nhà bán lẻ, đồng thời chất lượng hàng cũng đảm bảo. Để
làm được điều này đòi hỏi sự thống nhất giữa nhân viên bán hàng vào nhân viên giao
nhận. Chính vì thế hàng năm, công ty nên trao các giải thưởng cho các cặp nhân viên
bán hàng và nhân viên giao nhận có tỉ lệ trả hàng giảm doanh số thấp nhất tại công ty.

định vị trí hàng hoá, hỏi han chủ cửa hiệu về hàng hoá, tình hình kinh doanh cũng như
kiểm tra hàng tồn trong cửa hàng và có những buổi tiếp xúc trực tiếp với các nhà bán
Nhóm 1-QTDNTM 23
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
lẻ để lắng nghe những phản hồi từ phía đại lý về đội ngũ nhân viên thị trường của công
ty.
Thứ ba, nhân viên bán hàng khi tiếp cận khách hàng cần phải dùng kỹ năng bán
hàng/hàng mẫu và iPad để trình bày thuyết phục khách hàng đặt hàng và có phương
pháp nhấn mạnh đơn hàng có thể phù hợp nhất với khách hàng để tập trung thuyết
phục khách hàng đặt hàng có hiệu quả.
Thứ tư, cung cấp và giải đáp thông tin cho các đại lý kịp thời, đầy đủ, đặc biệt là
các hình thức khuyến mãi, giảm giá và thông tin về sản phẩm mới mà công ty đang
cung cấp, giúp khách hàng có thể kịp thời cập nhật những thông tin cần thiết cho quá
trình bán hàng của đại lý.
3.4. Chính sách tài chính.
Chính sách tài chính được xem là thông tin mật nên việc thanh toán, công nợ như
thế nào cho bạn hàng của mình, được công ty giữ kín, tránh thông tin mở sẽ khiến đối
thủ cạnh tranh có biện pháp lôi kéo bạn hàng nên nhóm chỉ có thể đưa một số giải
pháp như sau:
Sau khi đại lý và công ty kí kết hợp đồng phân phối thì đại lý sẽ được nhà phân
phối đưa vào danh sách ưu đãi và được hưởng các chính sách dành cho thành viên
kênh phân phối của công ty.
Thay vì sẽ phải thanh toán hết nợ sau thời hạn thanh toán 7 ngày kể từ ngày nhận
hàng (Thông tin từ phòng Kinh doanh Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) thì công
nợ của lần mua hàng đầu tiên đại lý sẽ chỉ phải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày, và
30% còn lại sẽ phải thanh toán cho nhà phân phối trong lần nhập hàng thứ hai và
doanh số cho mỗi lần nhập hàng là không quá 10 triệu đồng.
Thứ hai, chỉ có những khách hàng tổ chức của công ty mới có thể sử dụng
phương thức thanh toán khác nhau bao gồm tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân
Nhóm 1-QTDNTM 24